钱广义把李儒良带到了祥和山南分公司，李儒良一路追随钱广义，也获得了可观的回报——祥和人寿山南分公司培训部总经理，钱广义虽说只是分公司副总，但已经被内定明年晋升一把手，上任伊始就着手布局。保险公司讲究一句话：进对门，跟对人，做对事。这就像选股票一样，选对了且能长期持有，才会有超值收益；选错了或者频繁换手，就会空欢喜一场，以至损失惨重。李儒良选择追随钱广义，韩光远选择追随孙晓光，现在看来都是选对了。

祥和人寿广威中支，营销团队规模仅相当于辉煌人寿的30%，团队基础薄弱，整体保费规模还不到辉煌人寿的20%，勉强能排进广威市场前十名。寿险公司两极分化严重，最大的七八家市场占有率高达70%，剩下的近三十家瓜分剩余的30%市场份额。肖灿上任伊始，先到各支公司走访了一遍，团队的情况让他难以乐观。架构人力一百多人的队伍，每天出勤也就20人左右。肖灿和各机构的团队长进行了座谈，了解团队现状，得到的反馈让他头大不已；

“肖总，您看我们增员一个人多不容易，可来了不长时间就不出勤了，再过段时间就干脆不干了，来一个就是这样，哪还有动力再去增啊？”不止一位外勤主管向肖灿反映同样的情况；

“市场竞争这么激烈，客户开口就要好处费，你不给别人给，单子就签不下来；给了咱压根就不挣钱啊；只能忽悠人家先播种后收获啊，多增员晋升主管可以拿到管理利益啊…这个活儿可太难了。”

……

肖灿曾经和韩光远讨论过市场现状，眼下的寿险市场确实混乱，根源在于寿险公司无节制，大量的招募；花了大笔的培训费，培训出的人员，绝大多数却不是要来做保险的，而是一些仅仅想买保险的客户，相当多的还有本职工作，保险只能做成兼职，就是这样的人，招募的难度也不小。如果保险公司不招募呢？那就意味着外勤主管会脱落，因为考核外勤主管的不仅是保费，还有人力规模，没有人还管谁去？这就形成了一个恶性循环，明知道白白花钱，还得去招募，招募的人又留不住，关键是各家寿险公司都做这样的事，导致社会上假保险从业人员激增。所谓假从业人员，是指在保险公司挂过号，买过保险，但并没有真正从业的，这些人数量庞大，而且越来越多。这些人并不真正从业，但了解保险公司的内部信息，比如产品佣金，新人底薪…这就给真正的保险从业人员造成很大的困扰，人家一开口就是要好处费，而且掌握的信息还非常准确，你不给别人给，这就是市场现状。

其实辉煌人寿也面临同样的问题，只不过作为老公司，沉淀了一批绩优和主管，所谓家底儿厚实一些，更经得起折腾。肖灿不是神仙，没有改变现状的能力，那就只能去挖同业公司优秀的人才，抱走别人养大的孩子，这是成本最低的。挖谁家的人？肯定是老东家最方便，可肖灿对孙晓光有过承诺：不动辉煌的人。两难中，找韩光远出来喝了顿闷酒。