为什么要网上销售农产品？因为传统的农产品销售渠道实在是难。

俗话说，“活人岂能让尿给憋死？”更何况，农产品销售不畅不但一季辛辛苦苦的收成不能到手，更无法维持简单的农业再生产。所以，必须想方设法另辟蹊径。

仔细观察会发现，其实现在做什么都难，突出地表现在销售难上。尤其是在我国加入世界贸易组织后，全球经济一体化、国外商品进口猛增，更加加剧了市场销售难度。

具体到农副产品这一块来说，一拥而上的生产销售模式，使得农产品销售难愈演愈烈。所以说，市场销售难度加大，是倒逼农产品上网销售的主要动因之一。

越丰产销售压力越大

农产品销售有一大特点，那就是越丰产销售压力越大。

2013年9月，离红枣收获季节不到两个月时，杭州的一些红枣经销商就迫不及待地准备去红枣主产地新疆看一看了。因为2013年上半年的红枣销售形势实在不怎么样，他们心里感到忧心忡忡，想到产地去看看究竟发生了什么，以便寻找对策。

2013年8月全国红枣业龙头企业“好想你枣”发布的半年度财务报告显示，该公司2013年上半年实现的营业收入只有3.99亿元，同比下降0.67%。截至2013年6月末，该公司拥有的专卖店数量比半年前减少133家，出现一股不大不小的关门潮。而这种情形，其实在此以前就已经显现出来了。

在红枣消费大省浙江，数字表明，2012年“好想你枣”杭州经销商的实际销售额还不到销售计划的20%！某知名农产品企业原本预计该公司2012年在杭州地区的红枣销售量可达160吨的，结果只有卖出去30吨。

以杭州纳趣农业开发有限公司为例，该公司成立之初的销售额中，红枣销售一度占到所有土特产销售的一半以上，可是现在已经下降到10%以下。而在销售形势好的时候，红枣的销售利润率高达50%，现在降到只有10%至20%。

究其原因，主要就是传统的红枣销售越来越难。

为什么会这样呢？原来，2009年时红枣的市场销售很不错，所以新疆当地开始大量种植枣树。与其它作物不同的是，枣树第一年就能开花结果，接下来几年的产量几乎每年都翻番，到第五年时进入盛产期。大家都看好这一形势，“英雄所见略同”，便导致红枣市场的竞争越来越激烈，产量每年都翻番。并且可以预计，由于枣树的树龄可达十四五年，这就意味着接下来的十年时间里这种激烈竞争程度将会有增无减。

容易看出，红枣市场的销售难并不是需求量减少造成的，而是供应量过于庞大导致的供需失衡。怎么办？你总不能叫枣树搞“计划生育”吧？所以，除了大力开发深加工（如红枣酸奶）之外，通过网上销售扩大市场需求量就是不二选择。

按照通常的生产标准，特级红枣应当直径大于5厘米、含水率在23%至27%。新疆和田玉枣的收购价是每斤30多元，去除5%至10%的耗损、包装后，市场销售价应该在60多元。但众所周知，红枣本身是没有真假的，只有质量好坏之别。有些人在网上销售红枣，利用农产品不可能实现标准化生产、消费者更看不到实物的特点，就敢于把价格卖到40多元。

这样一来，就把实体销售店的红枣市场给挤掉了；与此同时，要想从每斤40多元的价格中依然能赚钱，唯一的办法就是以次充好。这样的电子商务“游戏规则”，就把市场给搞乱了。[1]

所以说，并不是现在网上没有红枣销售，只能说这种网络销售目前还处于混战时代，急需要正规、透明、公开的做法予以击溃。只有这个问题解决了，才会打开更加广阔的红枣消费市场。关于这一点，对其他农产品同样具有参考价值。

网络销售充满生机

虽然网络销售目前还有不少混乱状况，但却无法否定它的勃勃生机。甚至可以说，只有它才可能给传统销售难带来转机。

2011年四川广安市龙安乡的柚子获得大丰收，柚农们对此是喜忧参半。喜的当然是产量大增，而忧的则是怎样把这堆积如山的柚子变成钱，销售压力更大了。

就在这时候，刚刚来到该乡工作的大学生村官、群策村村务助理潘蓉提出了自己的想法——通过微博卖柚子。

24岁的潘蓉是一位网络达人，经常在网上淘宝。可是她在现实中看到，虽然龙安柚是当地非常有特色的农产品，而其销售方式却依然沿袭的传统模式，从来没有利用过网络优势，她觉得自己正可以在这方面帮大家一把。

她把自己的想法汇报给了乡党委，乡里专门为她配置了相关设备，于是她在网上开设了自己的卖柚微博，取名为“金柚苑”（后来改为“广安龙安柚王”），开始在网上宣传并销售龙安柚。与此同时，她也把相关信息挂到了中国农产品销售网上。

没想到，网上销售的影响力非常大。还不到10天时间，点击率就超过1000次，并且销出去了5万多个柚子，令柚农们喜出望外。

村民冯宗菊介绍说，他家里种了50棵柚树，所有柚子全部在网上被买家订购了，并且单价要比去年高出4元，仅此一项就增加收入4000多元。[2]

从中容易看出，在传统渠道遇到农产品销售难的时候，不妨把眼光放在电子商务上。或许，这里就会出现柳暗花明又一村！

传统商业不得不且战且退

电子商务的兴起，使得许多传统实体店不得不且战且退，逐渐成为“样品店”。无论是价格朦胧的服装、家具、家电还是价格最透明的图书，都没有逃脱这种命运。

常常看到，许多消费者先在实体店看好商品的款式和型号，然后扫一扫条形码，回家后在网上买。这样既不用担心号码、款式不合适，又不用付出原价充当冤大头。图书就更是这样，对有把握的图书直接就在网上订了，因为许多图书都有“在线试读”功能；如果对内容实在没把握，也会先去书店看一看，等到确定要购买时再在网上买，可谓两头不耽误。并且这种情形有扩大化趋势，目前已经扩展到家具、家电等各领域。

不必责怪消费者贪图“小便宜”，毕竟大家赚钱都不容易（更何况，这两者之间的差价并不小，动不动就要相差一倍）。在这背后，实际上反映的是实体店与网店之间争夺客源的拉锯战。

有鉴于此，一些大型实体店不得不实行线上线下同价，这既是无奈之举，又可能出奇致胜。虽然看上去这种做法价格绝对便宜，没有多少赚头了；而实际上，正因为价格便宜，所以它的市场有无限之大，真正的“薄利多销”之后谁也不能肯定商家就会损失多少，甚至完全可能是相反：因此而赚得盆满钵满。

更不用说，“买的没有卖的精”。实体店之所以敢与网店同价，其中一条很重要的原因，就是两者出售的商品中有相当一部分甚至全部都不同，彼此在相互鼓劲、打差异战。

比如，同一种产品你在网上看到的颜色、规格，实体店里偏偏就没有；同样的道理，你在实体店里看到的颜色、规格在网店里也没有，他们称为“网店专供”。也有潮流性的商品规定要新品上市几个月后才能上网销售，以确保实体店的竞争优势。[3]

所有这些，都会使得你回家后要购买心仪的商品时，会感到多少有些失望，选择只有两种：要么改变主意，“委曲求全”；要么作出牺牲，忍受高价。

正因如此，现在有越来越多的实体店抱怨“生意越来越难做”或“这样的生意没法做”了。但这对网上销售的影响并不大；甚至还可以反过来说，越是这样，电子商务的市场就越大。毕竟对于绝大多数消费者来说，达成交易的主要参考因素是价格。尤其是每当一年一度的“双十一”（11月11日）网购大促销，更是成为传统百货业们心惊胆颤的日子。

但这是时代发展潮流，谁也不可阻挡。数字表明，目前我国的网上零售总额还不到社会零售总额的10%，与国外发达国家百分之三四十的比例相比差距实在太大，而这正是我国将来电子商务的巨大发展空间。

具体到农副产品的网上销售来说，由于农副产品在普通食用时常常并不十分讲究规格、型号、尺寸等方面的指标；相反，新鲜、口感是更重要的。所以，这会注定网上销售农产品将来会大行其道，比网上销售工业品的发展空间更大。

1　张恩：《一颗“早熟”的红枣》，载《每日商报》，2013年9月10日。

2　张泽明、吴奇敏等：《广安女大学生村官开微博卖柚》，载《四川农村日报》，2011年11月8日。

3　肖丹：《实体店沦为电子商务试衣间》，载《北京晨报》，2013年1月7日。