参考点的选择不仅影响框架，而且影响锚定效应。人们围绕一个参考点（锚）提出一个数字，然后基于这个参考点做上下调整。这个参考值来自猜测或者类似的处理结果。

参考值的选择和确定存在三个主要问题：

第一，参考点的选择是有偏向的。因为对公正的评估是服务于自我的，〔226〕每一方都可能选择不同的参考点。例如，就教师工资而言，教师工会会将自己与高工资地区进行比较，而校董会可能会将教师工资与低工资地区进行比较。〔227〕

第二，甚至武断的、随机的或者不相关的数字都可能成为参考值，从而扭曲对事物的判断。〔228〕明显可操控的数字也可能产生锚定效应。例如，房屋的要价可以强烈地影响到房屋价值评估，甚至对于那些认为要价纯属无稽之谈并且拥有很多其他信息源的专家来说也是这样。〔229〕锚定更多地取决于信息的时近性（recency）而不是相关性（relevance）。实验对象更多地受到他们在做出判断前、刚刚接收到的信息的影响，尽管这些信息明显是无价值的。〔230〕

第三，人们在做决策时通常不会过于偏离他们选定的参考值。这样一来，他们最初选定的参考值对他们最终的评估有过大的影响。〔231〕这种效应的发生是因为参考值的存在使得人们刻意留意与参考值相似的目标值，这就导致人们过度强调相似性而低估不同点。〔232〕额外的信息，不会直接减少参考值对人们做出判断的影响。相反，更多的信息只会使得人们记住更多的相似性，锚定效应表现得也就更加明显。〔233〕

在诉讼中也有这种锚定效应，即使参考值的选择看似不可理喻。例如，在人身损害案件中，聪明的原告方律师会人为地夸大损害赔偿主张。即使赔偿要价高得离谱也会产生锚定效应，最终会增加陪审团确定的赔偿额。〔234〕

锚定效应也有助于解释谈判过程。不了解对手谈判策略相关的内部信息的谈判者，对手最初的要约对他的影响比随后对方的妥协对他的影响更大。〔235〕这种现象存在的原因是谈判者会锚定在最初的要约或要价上，而不会过于偏离这个数字。〔236〕

同样的原理还有助于解释辩诉交易过程。例如，一个检察官会将所有看似可信的情节加起来，然后对抢劫被告人提出一个20年有期徒刑的要约。被告人当然会拒绝这个不合理的要约，但是最初的这个要约已经成为一个较高的参考值。当检察官修正要约，降低到15年有期徒刑时，要约看上去就变得更加合理了。当检察官将要约降至12年有期徒刑时，被告人就可能已经决定接受交易了。然而，如果检察官开始时提出12年有期徒刑，被告人就会将这个刑期视为可能的最高刑罚，从而不会直接接受12年刑期的交易。〔237〕

对于那些之前在同一个法院因为类似犯罪被判处过刑罚的被告人来说，他们会锁定更为相关的参考值，并将它作为交易基点。因而，一般来说，锚定效应更可能迷惑初犯，而不是那些熟悉司法实践的累犯。但是正如上文提到的，即使其逻辑上并不相关或者不可信，一个最新的参考值也可能产生很大作用。所以，即使被告人认为自己是无辜的，不应该受到任何惩罚，检察官的开门要约也会产生锚定效应，会影响被告人的判断。

锚定效应也使得检察官拥有影响法官量刑的权力。一个研究小组同时让没有多少经验和经验丰富的德国法官审理一起强奸案。研究者给出的案件事实是一样的，但是检察官的量刑请求是不同的。他们的研究发现让人震惊：在量刑时，法官非常强烈地锚定在检察官的量刑请求上。尽管法官是经验丰富的法官，尽管法官知道检察官其实是没有经验的检察官，甚至即使法官认为检察官的量刑请求是不相关的，但是这种锚定效应仍然发生了。〔238〕因而，对一个案件，如果法官按照量刑指南无法作出确定的判决，他就会按照检察官的立场和建议作出裁决。在大约三分之一的联邦司法区，联邦检察官一般不会对配合案件办理的被告人提出具体量刑建议。〔239〕这一做法使得辩方律师可以单方提出较低的量刑建议，而无须与控方提出的量刑建议相竞争。有时，锚定效应意味着，如果被告人拒绝了检察官提出的附有较低刑期的辩诉交易要约，只要进入庭审后被告人在法官面前再提起这些要约，法官也可能会受到检察官在早期的辩诉交易要约中提出的量刑建议的影响。

最后，锚定效应可以进一步解释控方为什么要过度指控。对过度指控的传统解释是它给检察官提供了额外的辩诉交易筹码。〔240〕这一解释确实言之有理。但是过度指控的另一层效果是：为被告人设置了一个较高的参考值。如果检察官最初向被告人提出终身监禁建议，在谈判中再提出较低的量刑时，被告人就更可能认为自己达成了一项很划算的交易。如果检察官能够在被告人面前将减少指控表达为一种收益，这种效果就更加明显了。如果将控方最初的指控和量刑建议视为参考值或者底线，控方的任何让步都将看似一种利好，对于被告人来说交易是收益而不是损失。