人们倾向于用冒险的方式去规避确定的损失，但是他们也偏好于锁定确定的收益。他们根据自己所面临的选择、目前所处的境遇或能接受的底线，来评估自己的得失。心理学家已经发现，得失是可塑的概念，而人们会根据别人描述选项时措辞的不同，而做出差异很大的选择。当把选项包装为收益时（例如“保住性命”），将引发风险规避；当同样的选项被包装为损失时（例如“性命不保”），就可能出于损失规避而引发冒险行为。这一现象被称为框架现象，超过上百项研究已经证明了框架效应（framing effects）的存在。〔207〕

这些研究表明，问题的框架非常重要。这一发现突破了一种经济学假设，即人们都会非常理性地最大化他们的预期收益，〔208〕这是庭审阴影模型的基石。其他一些实验证实，积极框架（posi-tive framing）既增强了人们对风险的认知，同时也减少了他们的风险行为，而消极框架的效果则相反。〔209〕

框架不仅影响受众对选项的认知，而且影响他们对自己能接受的底线的认知。一般而言，一个人的底线是他所处的现状（目前的财富状况或所拥有的法定权利），但是其他预期可能影响不同的底线设置。〔210〕例如，加油站通过在信用卡消费定价之外提供现金折扣的方式操纵油价底线。然而，在现金定价之上增加同样数额的信用卡附加费看上去又是非常烦琐的。此外，基于人口学和现实因素的不同，包括性别〔211〕、年龄〔212〕以及风险类型〔213〕，框架效应的差异也很大。

对参考点（referent）的选择很大程度上决定了一个谈判者是采取积极还是消极的框架。〔214〕用损失来界定事物的人更容易选择冒险；也就是说他们会尽其所能地规避损失。他们做的让步很少，要求和威胁的更多，很难跟他们达成协议。〔215〕结果是谈判很可能进入僵局，进而进入庭审。消极框架也可能引发紧张和焦虑，进而影响对各种因素的考虑以及导致对消极信息的过度强调，最终干扰决策。〔216〕

框架在辩诉交易中扮演重要角色。通常，被告人会用损失框架来看待辩诉交易：他们曾经自由，现在却面临数月或者数年的牢狱之苦。检察官则一定能从辩诉交易中获益。所以，人们可能觉得较之受损失框架影响的被告人，受收益框架影响的检察官更愿意做出让步并接受辩诉交易。〔217〕不定期刑使得过于自信的被告人将无罪开释或缓刑作为自己坚守的底线，而任何超过这一底线的更糟糕的结果都是一种损失。这种损失框架妨碍被告人妥协，并导致他们失去谈判的意愿。〔218〕

然而，并不是所有被告人都以损失框架看待辩诉交易。一个被审前羁押的被告人更可能将监禁视为底线，而最终的自由是一种收益，尤其是当自由在数周或数月内将变成可能的时候。因而，审前羁押一方面的效果是被羁押的被告人在辩诉交易中更容易妥协。当法定最低刑期、三次定罪严惩法或量刑指南设置了基准刑时，同样的情形也可能发生。认识到有罪证据非常充分且基准刑是15年有期徒刑的被告人，会将任何低于这一刑期的情形视为收益。如果交易涉及与政府合作——这几乎是摆脱联邦量刑指南和法定最低刑约束的唯一安全舱口——被告人选择的可能性就更大。〔219〕合作提议看似是一个非常重大的收益：当事人通过用重大量刑减让换取对他人定罪的协助的方式，找到合作和双赢的解决方案。不断对合作者灌输提供“量刑减让”，强化了被告人面临的收益框架，即使绝对刑罚是相当严厉的，量刑减让也会非常诱人。量刑指南的这种收益框架效果可以部分地解释为什么联邦量刑指南颁布后联邦犯罪有罪答辩率大规模上升。〔220〕甚至在不定期刑制的各州，检察官也可以通过针对特定犯罪和常见情形发展出司法惯例或者说市场价的方式来设置刑罚底线。〔221〕

因而，在量刑指南制度下，受收益框架影响的辩护律师会将控方微小的量刑下调视为至宝〔222〕而非小恩小惠。当量刑更加机械化，而控方很难做出让步时，任何让步都会变得更有价值。〔223〕然而，量刑指南只会对那些熟悉它们的被告人和辩护律师产生这样的效果。在一些州法院，习惯了不定期刑制的被告人仍然会将后果视为损失，因而继续抵制辩诉交易。〔224〕那些了解量刑指南及相关法规的人，也许因为他们曾经犯下联邦法律规定的罪行或者听说过三次定罪严惩法的宣传，会更乐意将交易视为一种收益并接受交易。〔225〕因而，除了那些顽固的坚持己见选择庭审并且可能被判处更加严厉惩罚的被告人，那些抵制辩诉交易的被告人较之熟悉量刑规则的被告人会获得更加有利的交易。这一结果导致了基于被告人经验差异引发的量刑分配不均衡。