在前面五个小节里，我们重点讲解了沙龙营销遇到的一系列问题。同时我们不难发现，如果想将沙龙经营好，就需要团队成员形成合力。传统沙龙营销管理的过程中，从组织到主讲再到促成，都变成了团队主管一个人的事情，一场沙龙由一位或者最多两三位主管来完成，而营销员在这个过程中并没有起到任何的辅助配合作用。原本可以相互借力的组织营销行为变成了一种不可持续的保姆式营销行为。出现这种结果的根本原因就是组织管理不当，岗位配合不到位，无法发挥每一位成员的主观能动性。这种情况会大大减弱组织营销的效果，对沙龙的可持续经营非常不利。

而本书所介绍的精品沙龙营销作为一种组织营销行为，则需要发动集体的力量，让每个团队成员都能够参与进来。这不仅能够提升活动的整体营销效果，更重要的是要通过这样的组织营销来提升团队凝聚力和培养团队成员的个人能力。

那么如何做好组织营销的团队配合呢？有一个最简单也是大家最熟悉的方法，就是构建组织营销功能组，让每一位成员都清楚地了解自己的工作要求、工作标准和工作目标。通过理流程、定岗位、先预演、多总结四个关键环节，不断培养和提升团队成员的工作能力和效率，通过岗位之间的有效配合，最终实现高效能组织营销目标。

一、理流程

清晰的活动流程能够指引每一位团队成员完成工作目标，加强岗位之间的有效配合。团队成员在活动中不作为的关键原因往往是对于本职工作的流程不够清楚。梳理流程的目的，就是要求所有团队成员可以同心协力去做一件事。所以梳理流程不能只是简单的活动流程讲解，而应该明确告知团队成员为什么要做、做到什么程度、怎么做到。只有每位团队成员对自己的工作职责，自己与团队伙伴之间的配合要求，以及整个团队的互动目标都非常清晰，才能够实现最佳的配合。

在精品沙龙营销的过程中，我们需要给每个岗位制定一本明确的岗位职能手册，针对每个岗位的工作目标、工作标准、工作流程、所需工具、团队配合等方面都要有详细的说明，这种岗位职能手册的好处就是可以快速复制工作人员。关于每个岗位的执行手册，我会在第三章里给大家详细讲解。

团队主管要针对不同岗位组建功能小组，先根据岗位的工作需要进行工作能力培养，再在每次活动开始之前结合当期活动的策略目标进行岗位配合流程和目标的二次梳理。

二、定岗位

作为团队成员，每个人都只愿意做自己岗位职责之内的工作。在管理学里有这样一种现象：领导觉得“重要的事情等于人人做”，“人人做的事情”在工作人员看来“等于别人做，别人做等于我不做”。所以，到最后领导觉得重要的事情就成“没人做”了。这种奇怪的管理效应会导致团队吃“大锅饭”的情况比较严重。产生这种现象的主要原因就是没有明确的定岗定责，最终团队就会出现责任推诿的情况。所以，无论是精品沙龙营销的管理，还是日常工作的管理，都要明确地定人、定岗、定标准。

我家里经营宠物店。按照规划，每开一家宠物店就会养一只宠物狗，在店里作为明星狗，并且每一只宠物狗在店里都会有专人照顾。

某次一家新店开业的时候，发生了一件有趣的事情。新门店除了有一只门店的明星狗外，还有我爱人购买的几只猫。这时候我发现竟然有店员喂狗而不喂猫。通过与店员的沟通，我发现在管理流程中我们忽略了定岗位与流程中存在的问题。

每一家门店都有训练师的岗位，在这个岗位的工作手册里具体列明了岗位职责的标准和流程，并且清晰地写了这个岗位要负责门店内所有宠物狗的养护工作，特别是对明星狗的看护，但这里没有写对猫要怎样管护。

而且，这里还存在另外一个问题。门店饲养的宠物狗在二楼，而猫在一楼；工作流程默认训练师只负责二楼，店长只负责一楼。这就是没有分清楚职责，没有定好流程，也没有定好岗位。

当我们重新将岗位职责梳理清楚，并且明确由哪一个岗位来负责猫，一个月以后猫竟然比狗还要胖。

没有明确的岗位职责和流程的梳理，员工工作起来也会没有章法。所以运用有效的制度进行岗位职能管理，并且对工作效能超出岗位预期的员工，我们要及时给予奖励，这样就可以激活所有的员工在依托岗位职能工作的前提下，有效进行合理创新。所以我们在精品沙龙运营的过程中，要组建岗位功能组，给每个功能组制定好工作流程，在每次活动开始之前，更要明确岗位职责，这样就可以让整个团队配合起来井然有序。

三、先预演

在每一场精品沙龙营销活动正式举办之前，我们要进行预演。因为每一场活动的场地、人员和客户情况都不尽相同。

预演不能是走过场，而是应该让每一个岗位的负责人了解在不同的时间节点和不同的环境下，应该如何有效地配合。在预演过程中，我们主要考虑的是活动现场的设备是否好用、团队成员之间的配合是否得当，以及我们的课程内容是否符合客户的基本诉求。要让每一名团队成员对活动的流程做到心中有数，也要让团队成员在遇到突发状况的时候，能够做好准备以便及时应对。

一场活动成功与否与我们是否进行了预演有直接的关系，作为团队队长，我们千万不要以参与活动客户的多少，或者活动规模的大小来决定是否要进行预演，因为每一场活动对我们都至关重要。

四、多总结

我非常喜欢的两个公式是“1的10次方等于1”“1.1的10次方大于2”。这两个公式告诉我们，如果每一次活动结束不做任何总结，那么就等于1的10次方，说明我们在做重复的一件事；而如果每次活动结束之后，都能够针对活动的情况进行总结，就可以加以改善，这就等于我们在做1.1的10次方的工作，哪怕每次只是改善一点点，持续的积累也可以让我们的营销效果发生很大的改变。

每一场活动结束之后，我都会带着团队成员去总结，不断地发现问题，并且进行细节的调整。一个营销系统的构建，需要每一场活动的经验萃取。市场在变，营销员的服务能力在变，现场的产品也在变，唯独总结永远不变。

根据近千场沙龙营销活动的总结，我们得出了有效进行沙龙运营管理的四大基本理念，这四大基本理念也是指导精品沙龙营销管理的核心思想。

1．树立品牌形象

沙龙营销活动的举办是树立公司品牌形象的最佳机会，通过沙龙营销活动可以批量邀请客户了解我们的公司。无论现场签约与否，我们都要向客户展示良好的企业形象，这样才能促进后续的服务跟踪以及产品促成。

品牌形象的树立包括硬件形象和软件形象两个方面。硬件形象一般指精品沙龙营销活动的场地，以及公司的展架、条幅、桌牌等物品的摆放。

物品准备时要非常注重细节。比如，在一次活动中，我竟然看到一家公司用透明胶来粘贴展架上的破损部分。当然我并不反对在日常工作中要节俭，但是在大型场合中，我们应该注意公司的整体形象，不能因为一个破损的展架让客户对公司的整体形象产生怀疑。我们要保证条幅、桌牌、展架，以及现场所有展示品的设计和logo的一致。

同时我们也要注意所有的物品应摆放整齐。我在参加一些公司举办的活动时，偶尔发现大家在签到台处摆放衣服、包、办公用品、ipad等物品，整个签到台看起来杂乱无章。这样的细节也会让客户看在眼里，记在心里，这对公司品牌形象的塑造是不利的。我们可以把物品摆放在指定的房间里，尽量确保在展示给客户的所有公共区域内，物品的摆放都是整洁有序的。

软件形象主要指营销员的着装和日常礼仪。首先，软件形象体现在营销员的着装上。如果在一个活动现场，营销员没有统一着装，我们可能完全分不清哪些人是客户、哪些人是营销员；客户在活动过程当中也就无法判断哪些人是工作人员、哪些人是客户，自然也就不清楚遇到问题向谁寻求帮助。可想而知，这样的感受也会给公司的品牌形象减分。

有一次我去大连的一家公司做分享，这家公司的所有营销员统一着装，非常漂亮和整洁，我进入会场以后，感到很震撼。作为一家金融服务性公司，我们要向客户展示出严谨的工作状态，应该首先从着装开始。

其次，塑造软件形象要注意在活动过程当中的行为表现。传统沙龙营销中经常会碰到营销员用包或衣服占座的情况，或者在活动现场大声喧哗、吸烟等，这些行为都会破坏客户对公司的品牌形象认知。

营销员的个人表现不仅仅代表个人的综合素养，也代表了一家公司的综合素质。品牌是靠大家来维护的，我们要服务中高端客户，就要有匹配中高端客户的服务能力和品牌意识。而一家公司的品牌形象不是由公司所倡导的某一句口号来展现的，而是体现在公司举办的大型活动的每一个细节，以及每一名公司工作人员的每一个行为表现当中。良好的公司品牌形象，来源于每一名工作人员的认真维护。

2．养成推崇文化

团队文化也体现在营销员相互之间的关系上。作为一个团队，工作人员应该是彼此欣赏、彼此认同的。而在团队中往往会出现这样一种现象：当客户咨询某一位客户经理的情况时，由于不是自己本部门的同事，大家的表现非常冷淡。这会让客户怀疑整个团队的文化，更无法相信保险公司如我们所说是一个感恩、博爱和相互帮助的团队。

团队整体形象的印象分将决定了客户对我们的信任度和公司的认同度，所以我们应该在团队中培养营销员相互推崇的能力。

大家都学过赞美客户。赞美的初衷不仅是促成成交，更重要的是发自内心对身边人的认可，所以我们可以先从赞美同事开始。可以设想这样的一个场景，当客户向我们咨询某一位客户经理的情况时，我们能够对这位客户经理为人谦和、做事认真、专业敬业等优点侃侃而谈，那么客户就会在心里给这位客户经理加分，同时也会给我们的团队整体加分。如果所有的团队成员都能够彼此推崇相互信任，构建这种以推崇为导向的团队内部文化，就会使团队营销文化的大环境越来越好。所以团队成员互相搭台，这场戏就能唱起来；团队成员互相拆台，营销目标就无法实现。

3．形成补位制度

一场活动的现场难免会发生各种各样的意外和突发事件，这就要求所有的工作人员不仅要完成本职岗位工作，也要能够在发生突发事故时及时补位。

那么如何做好补位工作呢？这就要求每一名工作人员不仅要掌握本岗位的工作职责和流程，也要对其他岗位有所了解，所以我们一般会要求所有的公司工作人员参与到各个功能组当中。随着参与的活动场次越来越多，大家对各个岗位的理解也会越来越深刻。这样，当现场出现突发事件时，我们才能够做到在第一时间进行有效的岗位衔接。这是无法通过书面教材获得的，它需要工作人员有大量的沙龙举办经验。

在现场补位的过程中，我们需要注意两个关键要素。

第一，客户经理不补工作人员的岗位。客户经理是现场服务的第一责任人，客户服务和产品促成是活动举办的终极目标，客户经理需要保持持续与客户沟通的状态，即便出现了工作人员不足的情况，也不可以让客户经理来补位。

第二，如果促成过程中需要补位替换，需要双方交叉替换。精品沙龙营销之所以效果非常好，主要是因为发挥了组织行为的最大化作用。在一场活动中，我们可以借助团队每一位成员的力量来实现促成。但在这个过程中，如果需要团队成员协助我们促成客户，就要进行交叉补位。

简单来说，如果a需要b协助自己促成客户，而这个时候b也有自己的客户需要服务，那么a就要优先服务b的客户，至少确保在b完成客户的促成工作前，b的客户不能够离开现场，只有这样才能实现团队配合的最大效能。

4．形成齿轮效应

如果我们可以将每一个岗位的职责梳理清晰，形成不同的功能小组，那么在每一场活动举办前都可以在功能小组中调配相关的工作人员，形成齿轮配合效应。

比如，要举办一场较大型的活动，需要两位主持人、一位主讲嘉宾、十位礼仪、二十位促成高手；或者要举办一场小型的活动，需要一位主持人、一位主讲嘉宾、三位礼仪、五位促成高手，我们都可以随时组织起来。因为功能组已经组建起来，我们只需要在功能组里寻找到合适的人进行二次组合。

这个过程就好比运用不同的齿轮来组合机器一样，只要齿轮都是按照正规的规格设计的，就可以很好地相互配合，那么大机器也会正常运作。