不知从何时起，给客户送礼品已经成为沙龙营销活动的必备环节。但现在各家公司的礼品成本越来越高，甚至出现了如果礼品不到位，业务团队都不愿意邀约客户或邀约不到客户的情况。这不得不让我们进行深刻的反思：难道送礼品是沙龙营销活动成功的关键吗？

现在各家公司准备的入门礼、活动礼、签单礼种类繁多，层出不穷。大家对活动礼品的理解越来越背离礼品本身的意义——以前我们是购买金融产品赠送礼品，现在已经逐渐演化成赠送礼品购买金融产品了。如果这样一直发展下去，营销员将放弃业务专业度，客户也会对金融产品越来越不信任。

这种现象是怎么产生的？根据我的观察和了解，送礼品的产生原因如下。

随着市场需求的不断增加，我们需要为越来越多不同类型的客户提供服务。沙龙营销这种批量营销的方式，如何把不同类型的客户邀约到一起？其实最简单的方式就是利用中国传统的饮食文化——邀约客户一起用餐。随着采用这种方式的公司越来越多，客户对用餐地点以及用餐标准难免产生各种攀比心理。于是，有些公司自然就产生了送客户礼品的想法。例如，保险是一种概念型的产品，客户购买之后，很难马上产生效果，保险公司通过赠送礼品的方式来吸引客户购买，也算是一种不错的营销方式。

但是随着礼品越送越多，客户对礼品也就越来越挑剔，最终导致大部分营销团队陷入了“比拼礼品”的恶性循环。要摆脱这种恶性循环给团队和市场带来的负面影响，让营销目标回归金融产品本身，我们需要在以下四个方面进行深刻的反思和调整。

一、给理念

我们要认识到，客户对金融产品的购买并不依托于礼品的好坏，他们购买我们的产品，核心原因是有购买的需求。礼品送得多、送得贵，客户的感觉不见得就好。如果我们连产品的理念都没有跟客户说清楚，客户即使当下因为礼品而对我们的产品产生了兴趣而购买，在后续服务的过程中，也会出现各种各样的问题。

以销售保险为例，有些营销员的专业技能不够强，在活动现场为了实现业务目标，就会跟客户说：“购买××额度，赠送××礼品。”如果客户对保险没有一个良好的认知，也不清楚自己购买的保险到底解决什么问题，一旦成交后，客户就会觉得上当受骗了：“我花了10万块钱，结果就买了这么一个金柱子？”“我花了5万块钱，结果就买了这么一枚金币？”客户把所有注意力都放在礼品上，就会忽略保险本身的价值，甚至有很多客户会在续期缴费的时候选择退保，保费部的工作人员又要苦口婆心地进行劝导。这就是由错误的促成引导所导致的恶性后果。

我从事保险行业多年，也买了很多份保险。刚开始，我拿到家里的保单并没有引起家人的喜爱，他们还对我买了这么多保险非常不理解。婆婆问我：“你买那么多保险干吗呀？送的东西也不值钱。保单放在那儿好多年了，也不见有什么用。”

我跟她讲：“这摞保单是您儿子的，如果哪一天您儿子生了重大疾病，他就有足够的保障。这摞是我的，如果哪一天我生病了，也不拖累家人，因为我也有充足的保障。这摞是我们俩的养老保险，万一哪天我们的生意做得不好，我俩也不怕养老没钱花，至少能保证从60岁开始衣食无忧，保险公司会兑现给我们养老金；如果我们的生意做得不错，那么这份养老金就是锦上添花。我们还能用保单贷款，现在我们做生意，偶尔需要资金流动，到保险公司就可以贷款，还可以继续享受高利息。”

然后我就问我婆婆：“您现在觉得咱家现在买的哪份保险是没有用的？”婆婆想了想说：“我觉得你俩还要再买一点儿。”

这也充分证明了一件事，一旦客户对保险的理念理解了，我们再站在客户的角度上进行讲解，即使没有礼品，也可以做好营销。

二、创体验

赠送礼品其实并不在乎礼品的价值，我觉得更多是一种良好的体验。有句老话叫：“千里送鹅毛，礼轻情意重！”礼品到底该不该送？我的建议是，要根据不同的人赠送不同的礼品。每一位客户在拿到我们的礼品的时候，其实收到的都是一份情谊、一种感受。这就需要我们逆向思考客户需要的到底是怎样的体验，而不能站在我们自己的角度去思考送什么礼品。

有一次我去很熟悉的一家公司讲课，接待我的营销员一见面就对我说：“你想去美国吗？”我说：“咱们都是干保险的，你就开门见山吧。”他马上说：“买保险吗？年缴费10万元，5年缴费，送一个‘美国游’。”

我直接否定了这个活动礼品的设定：“这个活动的设计本身就有问题。能买这种保险产品的这些人的年收入至少应该是100万元以上，因为每年缴费是年收入的10%是合理的。一个能够连续5年保持年收入100万以上的人，他在中国不是企业老板、明星演员，就是高精尖的技术人才。出国对于这些人来说就是家常便饭，甚至私人定制旅行也屡见不鲜。他们对于出国旅行的体验应该是要求高品质、拥有独立空间、自由行为主的。而我们公司从礼品设计的投入比测算，这场‘美国游’估计多半是‘上车睡觉，下车购物’的购物团。这种情况邀约客户去旅行不但对保单促成毫无帮助，甚至可能给客户带来不好的体验，最终导致退保。”

礼品的设定不应该以公司和营销员的体验为前提，而应该以客户的服务体验为前提。当然大家会说，如果这样设计礼品，要服务中高端客户会不会费用就会很高呢？其实不然。

我在辅导某国有银行的私人理财中心时遇到过这样的情况：他们要对私人财富中心资产千万级别的客户赠送圣诞节礼物，但是公司营销费用紧张，每个客户只有200元的礼品采购费，负责礼品采购的人咨询我如何处理。后来我们仅仅花了60元，不仅把礼品送去了，还让客户非常开心。

我们首先进行了客户首轮电话邀约确认，把在家过圣诞节的客户统计了一遍，并告知客户有一份礼物需要其亲自签收。确认了能够本人签收礼品的客户后，我们就开始准备礼品和其他工作。

我们在网上购买了圣诞袜，同时购买了一些曲奇饼干、巧克力和糖果作为圣诞礼物，装在圣诞袜里。客户经理穿上圣诞老人的衣服，拿着圣诞袜和一台微型摄像机去给客户送圣诞礼物。客户一开门，就觉得很惊喜，于是他让他的孩子马上都过来，孩子们也显得特别兴奋。

客户经理扮演的圣诞老人向孩子们讲解圣诞节的由来，然后一起做游戏、拍照，把圣诞袜送给孩子，让他们把圣诞袜挂在床边，再给他们拍一张照片，最后我们把这些所有照片和视频做成一张光盘送给这个客户。很多客户收到礼物后，都感慨地说：“你们给我们家带来的是一个难忘且美好的经历。”

相信只有这样的体验才是客户终生难忘的。所以我们说送礼物不仅要考虑到礼品的成本，更重要的是我们送礼物的这份心意。

三、会包装

既然客户更关注的是送礼品本身的这份心意，那么我们就要学会通过有效地包装礼品，让客户感受到我们赠送礼品的意义。

比如养生专题，我们会在讲解的过程当中着重讲解喝茶对人体的好处，在讲解茶道的过程当中，会讲紫砂壶的作用。我们的专家会讲到紫砂本身的养生功效，以及如何用茶叶养紫砂。最后，我们会赠送给客户一个精美的紫砂壶。这时候客户关注的重点并不在紫砂壶的价格上，而在紫砂壶所传达的意义——健康和长寿。这就是我们对于礼品的包装。

通过上面的例子，我们不难看出，礼品本身的价格并不重要，重要的是我们以什么样的形式和怎样的包装方式将礼品送给客户。

四、强服务

不同的客户对礼品的诉求也不同。我们在传统沙龙营销的过程当中经常犯的错误就是用低价的礼品去服务高品质的客户。这不仅表明了我们对于高品质客户缺乏了解，也说明我们错误地判断了客户对服务的诉求。对于大部分追求高品质的客户而言，他们并不在意我们所赠送的礼品本身的价值，他们更关心的是我们能否持续地为他们提供有价值的服务。

在传统沙龙营销过程当中，许多营销员特别愿意跟客户去做这样的交易：“如果您在我公司购买××万元的保险，就可以获得价值多少的金制品。”而客户往往不容易在这个过程当中成交，于是很多营销员就会认为是我们送的礼品还不够丰厚。

事实并非如此。还是以保险为例，很多公司尝试着让客户在购买等额价值的保险产品时，赠送给客户高端医疗的免费挂号服务、全球机场贵宾厅服务、适合孩子的高品质教学体验课等，事实证明，这种服务模式的礼品反而更容易被客户接受。原因其实很简单，客户最希望的是当他购买过保险产品之后，能够持续地跟公司保持联系，而不是购买了一份保险产品之后，就再也不往来。公司送给客户一份礼物，其实从某种意义上也给了客户一种心理暗示：交易就此结束。如果我们能够提供一系列的后续服务，不仅向客户表明了服务是无价的，还向客户强调了能够长期与我们公司保持联系。其实几乎每家保险公司都有类似服务，只不过很多公司没有意识到把这些服务当作礼品包装送出去。

营销的礼品多种多样，我们不仅要考虑实体礼物，也需要把注意力更多地关注在对客户的周边服务上。例如，我在社区开门店会和周边的学校、医院、图书馆进行合作，结合客户的需求提供服务。

综上所述，营销策略不能仅仅停留在赠送礼品上面，更不要跟竞争对手比拼礼品价格的高低。我们应该追根溯源，思考向客户赠送礼品的根本原因，要为客户创造良好的体验，并且能够提供有价值的服务。如果你做到了这几点，不但营销成本会直线下降，而且会为客户增加美好的体验，并且能够带来与客户的长期服务黏性。