传统沙龙营销能够快速促成客户成交的方式已经过时了。在现阶段，现场促成是沙龙营销的一大难点。

很多学员常问我：“陈老师，你有没有什么话术，让我们和客户成交的时候，同客户一说，客户就能够埋单？”这种快餐式的成交模式在20世纪90年代还相对盛行，它成功的本质并不在于话术本身，而在于当时市场处于空白期。经过长期演变，营销员就产生了一个思维误区，即经常想要用话术去套路客户。可是现在很多客户把我们的话术都倒背如流了，我们再用这套话术进行促成，就显得很幼稚，而且让客户觉得很可笑，不但无法促成，甚至会给自己带来更大的成交障碍。

如果仅仅靠话术来进行促成，显然已经无法满足现阶段的营销需求，因此我们应该回归到营销的基本流程上，让促成变得更加精准和有效。要想实现现场促成不靠套路，我们就要从树信任、讲产品、控节奏、促成交四个方面着手。

一、树信任

我们要相信客户的一切购买行为都源于对我们的信任，也只有基于信任的购买才能够长久。那么信任从何而来？我们与客户建立了信任关系，就如同彼此之间构建了一个“情感账户”。平时我们与客户的沟通联结都是在向“情感账户”里存款，这种信任是需要一点一滴积累的，而且积累起来也是比较难的。但是信任却很容易被毁坏，一件事就可以把所有的情感信任毁掉。所以营销员要珍惜自己与客户之间构筑的信任，尽量不要在营销的过程当中因为一些错误的言行毁掉我们跟客户之间好不容易构建起来的“情感账户”。

比如在邀约过程中，很多营销员特别怕去邀约客户，他们害怕被客户拒绝，所以不敢在邀约的过程当中跟客户说明现场会讲解产品，而是希望以礼品为手段先把客户邀约到现场，再进行后续的营销动作。其实在这个过程当中，我们就已经在欺骗客户，并且在给我们的情感账户减分了。往往最终的成交障碍也是因为客户觉得在这个过程当中被营销员欺骗，即便其有购买的行为和欲望，也不愿意在当场产生成交行为。

我的客户也问过我同样的问题：“你们公司是不是就是想卖保险，所以才给我们举办这些沙龙呢？”而每次当客户问到这个问题的时候，我都会诚实地回答：“保险公司卖保险产品是理所应当的，但是给客户提供有价值的服务，也是我们的服务宗旨。我们保险公司卖保险，是在我们与客户相互信任的基础上聊产品，我们只是将客户服务的形式与产品的推荐放在了一起而已。讲不讲是保险公司的服务行为，买不买则是客户自己做决定的。”这样的沟通会让客户觉得我们坦坦荡荡，他们也能够心安理得地参加我们的活动。

其实在整个营销的过程当中，我们只有跟客户坦诚沟通，才能够构建信任。从邀约开始我们就要和客户建立信任的关系，客户参加活动的每一个细节都要彰显公司的核心价值，让客户不断地认可我们，绝对不能让客户感到我们有丝毫不靠谱的行为。比如说大话、吹牛、诋毁同业等，这样的行为只会降低客户的体验度和信任感，最终都会影响促成结果。

二、讲产品

所谓的“讲产品”是指营销员和主讲嘉宾所讲的产品内容一致、产品理念一致。现阶段各家公司为了促成业务而不断地举办各种类型的沙龙，最终导致客户参与的沙龙与他们所需求的金融产品并不能够完全匹配。

这种不匹配往往来自两点：第一就是营销员不了解主讲嘉宾所讲的理念，没有办法有效地将自己的客户需求与专题内容相匹配；第二就是客户需求本身与活动专题并不匹配，营销员只是为了完成邀约目标，而将客户邀约到活动中。

比如，我们举办养老专题的活动，有些营销员就会邀请购买重大疾病保险的客户到现场。结果现场主讲嘉宾讲述之后，就会出现有的客户在购买主讲嘉宾所讲的产品，而有的客户又需要二次沟通新的理念去了解其他产品的情况。后者的出现大大降低了成交率，也会给同场次的其他客户带来困惑。

如何提高成交率？首先，一般情况下，如果我们要举办一场沙龙，就需要主讲嘉宾与营销员非常紧密地配合，从而避免营销员与主讲嘉宾的理念不相符的情况的出现。

我在平时讲解财富专题的主讲内容当中，一般会讲到财富积累的三大要素：保本、资产配置、资产传承。在我主讲结束之后，营销员就会结合这三大要素与客户进行有效沟通。

营销员促成的第一句话就是：“今天我们的主讲嘉宾讲解了三个部分，您对哪一个部分更感兴趣？”比如客户回答资产传承，营销员就会继续追问客户现在资产的传承已经做了哪些准备、希望传承给谁、希望传承多少钱等问题。然后再根据客户的真实情况和需求，进行产品的配置。这样就会形成营销员与主讲嘉宾之间有效默契的配合，也能够大大提升客户对我们的信任度。

其次，在邀约的过程当中一定要做前期的判断。如果沙龙主题是讲解关于养老的，那就一定要邀约对于养老产品有一定诉求的客户，不要把所有的客户都邀约到同一个专题场次，然后进行不同的产品促成，这样会让客户觉得营销员不专业，也无法借力于主讲嘉宾的专业度。只有沙龙营销活动现场全员都讲解同一个专题内容、同一款产品才能形成合力，最终提升促成的效率。

三、控节奏

促成不是一蹴而就的，我们跟客户之间的关系就好像跳舞一样，要彼此协调，有节奏地进行促成。而在沙龙营销活动现场，我们往往会发现营销员急于促成更有钱的客户，而不是促成更有机会成交的客户。

有一个网络调研非常有意思：如果博物馆着火了，你会先抢救哪幅画？有人回复是最有价值的画，但是最佳答案是离门口最近的那幅画。这说明能够成功实现的目标并不一定是具有最大价值的那一个，而是最有可能实现的那个。这个道理大家都明白，但是往往营销员一到现场，看见资产丰厚的客户就会两眼放光，而忽略了更有可能成交的客户。

我以前做业务的时候，也犯过这种错误。有一次，我带着我妹妹和我的一位客户一起去参加产品说明会。在最后的促成环节，我把全部的关注点放在了那位客户身上，与该客户沟通了很久，却没有成交。后来我的助理跟我说：“你为什么不去促成你妹妹呢？因为我听见他们两口子一直在研究是买1万元的，还是2万元的产品。”

营销员在现场促成时之所以会犯这种错误，主要是因为大部分营销员在活动现场无法根据客户的反馈做出精准的判断。所以我们要在每场活动里安排有经验的客户经理与客户一直沟通，收集客户的信息和需求，然后在促成的过程中合理安排促成团队的营销员，进行一对一精准促成。有效的促成节奏把控能够大大提升成功率，也能够不断地培养团队成员的促成能力。

四、巧促成

精品沙龙营销之所以是一种组织型营销，就是因为我们可以在营销过程中发挥团队合力，提升促成效率。在促成过程中，要做好团队成员之间的有效配合，比如不同性格的客户由不同的客户经理来服务，不同需求关注点的客户由不同的客户经理来负责。这就需要我们打破常规的团队合作模式，以客户需求为导向来分配促成团队的成员。

同时我们也需要借助沙龙主讲嘉宾和公司部门领导的力量来进行促成，我们不仅是借助他们的专业能力，也是借助他们的身份。需要注意的是，有时候对于人物的错误借力也会给我们带来一定的麻烦。比如有时候我在做沙龙主讲嘉宾的时候，也会遇到营销员需要我协助讲解产品的尴尬局面，这种局面就会导致客户质疑主讲嘉宾的专业度和产品是否真的匹配。因为如果主讲嘉宾不是本公司的员工，其就不适合协助营销员讲解产品，毕竟每家公司的领导更熟悉自己公司的产品，讲解起来也更吸引客户。

另外我们在向管理者寻求帮助的过程中，因为要借助主讲嘉宾或公司部门领导的特殊身份，所以一定在邀请过程当中表示尊重，这种尊重不仅是对其本人的尊重，更是对其身份的尊重。

比如我们在邀请主讲嘉宾协助促成时，可以跟客户说，因为主讲嘉宾比较难约，一定要提前想好要咨询哪些问题。这样也是让客户进行前期思考，有助于促成。如果我们邀请领导来进行协助，可以借领导的力量来为客户提供一些特殊等级的礼品。当然这种特殊的礼品也需要在客户当场做出购买决定时才会送出，这都是很特别的促成方法。

综上所述，我们不难发现，促成是一个系统的管理过程。从邀约客户开始，我们能否与客户构建良好的信任，将决定我们现场促成的成功率如何，因为信任就是从那一刻开始建立的。做好精品沙龙营销的系统化经营和管理，有助于整个活动的成功率提升。

我们把精品沙龙营销分为三个板块，在每一个板块都有不同的关注点，就像我们要完成一项任务的终极目标，应该把整体目标拆分一样，通过沙龙营销的系统模块化运作，逐步达成营销目标，最终完成终极营销目标。

第一个板块叫作筹备期。

在这个阶段营销员只是进行客户的活动邀约，并没有理念的导入和产品沟通。这个阶段我们的关注点应该更多地放在活动是否能够如期举办上，所以我们也把这个板块叫作“事件导向”。

第二个板块叫作活动期。

在这个阶段很多营销员特别容易在客户抵达活动现场就展开产品讲解和最终促成的营销，这样只会让客户的体验度下降，感觉我们就是为了营销而营销。所以在活动期，我们要以客户的良好感受为核心，关注客户的体验，让客户愿意接受我们的理念和我们的营销员。

第三个板块叫作服务期。

在这个阶段中，最重要的就是跟进有购买意向的客户，不能错过有意向的客户。其实大部分的成交来自于后续的追踪，我们在活动现场经常会遇到客户表示没有购买意向，但是回家后跟家人商量之后又有了购买的想法；也遇到过客户在现场已经成交5万元的保单，但是回家后跟家人商量又变成了3万元或者8万元的情况。所以说，真正的成交来自持续不断的追踪，更来自系统化的沙龙经营与管理。