一、“环渤海”的源起
一届展会，就是一个城市的节日；一届展会，就是一个行业的舞台。展览业是运营城市最好的润滑剂。因此，全国建材会能否一直办下去也是李庆云唯一的挂念。
李庆云心中坚守着全国建材会在天津形成常年例会的信念。因为争办展会已经写入许多城市的政府计划，不少主管城市商贸工作的副市长甚至副省长为了说服国家对口主管部委，竟然屯兵北京包下宾馆，拉开不拔头筹誓不还的架势。虽然他从国家内贸部得知，一连几年，他的博弈对手都是国家机关、省市领导、展业精英，但他仍然勇敢而执着地坚守着。
面对如此态势，李庆云在心底许下宏愿：“我要让全国建材展销会在天津下个‘蛋’，形成永不落幕的展销会。”一切机会都是留给有准备之人的。其实早在1993年初，接受敬一丹采访后，李庆云就向天津市建材局提交了拟建一座辐射环渤海地区大型综合建材交易市场的规划方案。“方案”通过市建材局递交市政府。1994年初，李庆云调回建材局机关任经营处处长，但此时的经营处管理功能削弱，建材分配功能已然消失，剩下的仅仅是一个空壳，面临着自找出路的考验。回想计划经济时期的辉煌，看着眼前经营处留守干部的无奈表情，李庆云心里特别不是滋味。交接工作时，老处长只留下三件还算“值钱”的东西，一件是上一届展销会节余的六块礼品表，一件是上一届展销会结存的39元钱，还有一沓近年来上级部门批复的文件。
李庆云掂量着这几样具有讽刺意味的全处仅存的家当，慨叹着“无可奈何花落去”，忽然，其中一份文件让他眼前一亮，文件的内容他是那样熟悉，原来正是他当年提交的建立辐射环渤海地区大型综合建材交易市场的报告，时任天津市市长的张**已经批复，明确要求一定支持办好这个市场，只是，这个批复衰减在中间环节，不知被谁莫名其妙地压了下来。
李庆云的激情再次被点燃，他感受到一阵天降大任的冲动。使命是历史性的，选择也是历史性的，挑战更是历史性的。
建设市场的套路，李庆云并不陌生。天津市建材局由行政机关转制为建材集团，转轨时期的经营处改为经贸部，一套人马两块牌子，对外也称全国建材展销会组委会筹备处。1994年，鉴于登发、乐园几个装饰城的纷纷崛起，李庆云调回建材局的第一个任务就是筹备建材超市，借款100万元，但这笔钱在账面还没焐热，又被局里抽回90万元，凭着手中仅有的20万元（后来局里又特批10万元借款），改造了河西建材公司的老礼堂，这个仅仅660平方米的地方，被李庆云挂上了“环渤海建材超市”的牌子。
李庆云以短搏长，不怕暴露自己的“小”。1994年的全国建材展会上，印有“环渤海建材超市”字样的“专刊”封面、纸杯、提袋铺天盖地，引起了与会嘉宾的兴趣。
开幕式结束后，邸立长问：“庆云，你的环渤海建材超市在哪呢？去看看。”
李庆云求之不得，兴冲冲地带着十几位嘉宾参观他的“杰作”。
进了超市大门，邸立长左看右看，以为前面曲径通幽，着急地问：“在哪呢？”
李庆云答：“就是这儿。”
邸立长哈哈大笑：“这就是你说的‘环渤海’？这么巴掌大个地方你能做多大的买卖？”
邸立长走后，那夹杂着质疑的笑声一直回响在李庆云的耳畔。是呀，一眼便可扫视全场的超市里，布局简单，一楼是卫浴和陶瓷产品，二楼是橱柜、小五金，品类零散，档次不高，与“环渤海”的名头相距遥远，如果不尽快提升、扩建，很难再有作为。
1994年12月，李庆云带着副总经理金洁奔赴广东请“神”入位。
在他的老部下、新型材料公司副总经理郑富民的陪同下，在佛山鹰牌洁具展示大厅的一张小圆桌边，李庆云抓住半小时空隙会晤了鹰牌总裁庞润琉。
谈判是李庆云的看家绝技，他总能把被动的局面变为主动的位置，他说，这得益于“换位、换心、换向”的“三换思维”，得益于他的以诚动人。
李庆云对庞润琉说：“鹰牌在天津连续几年的全国建材展会影响很大，在天津有了位置就等于在全国有了位置，这么好的展示形象、叫响全国的平台，在天津不能没有鹰牌的常设旗号。”
庞润琉点点头：“我是打算在天津建个专卖店，要带展示功能的，至少1000平方米，请李总帮我留心找一找。”
李庆云等的就是这句话：“我那儿倒是有个超市，一层大厅有600多平方米，要不我退出去，让给你干。”
庞润琉一摆手：“那怎么合适？”
李庆云说：“说老实话，我那个超市做得也不是特别理想。你看展会上的展位都是临时布置，最多展览四天，不管多豪华，会一散总是要拆的，不如换个固定地方干一个常年展。”
庞润琉问：“一年大概多少费用？”
李庆云脱口而出：“一年给我37万就行。”
庞润琉奇怪他报出的这个数字为什么有整有零：“李总，这笔费用是怎么算出来的？”
李庆云一脸坦诚：“出租价格每平方米每天2元，600平方米一年就是43万元，考虑到鹰牌是品牌，咱两家都想成就一番事业，我做个姿态让出6万元。实不相瞒，我得吃饭，得养活那些职工，37万是我维持一年运转必须的费用。”
庞润琉特别欣赏李庆云的实在劲儿：“好，就这么定了。”
李庆云趁热打铁：“我只有一个条件，不能因为你们来，我的职工都回家。干脆我们出人给你卖货，你按照代理商的模式给我们返点。”
庞润琉略一沉吟，蹦出一个字：“行。”
1995年3月18日，鹰牌洁具天津分公司在环渤海建材超市开业。年底，李庆云得到一个丰厚的大礼包，租金加上销售返点总计进账102万元，更重要的是锻炼出了一支营销队伍。这是李庆云团队继展会之后收获的第二桶金。
“先筑巢引凤，再借鸡下蛋”，几个成功案例让李庆云得出了这样的结论。而一次次的成功试水，都成为他日后扩张市场的信心之源。
每临大事有静气。这股气，来自科学的论证。这也是李庆云的习惯，决策之前，必须聆听专家的声音。
从展会到市场，这一变如何实现？打造现货交易市场，游戏规则是什么，是自己供货还是组织客商入场？还是边自营边出租，这些原则问题不予化解，就无法迈开前行的脚步。天津社会科学院教授包永江说得一针见血，未来市场的第一行为是交易行为，你既然是教练员，就不能当运动员，你可以组织自己的球员和另一支球队比赛，但是教练绝不能上场。
李庆云顿悟，只运营市场，不运营产品，客商是我们的特殊商品，诚信服务也是我们的产品，为客商提供全程服务，前面租店，后面租库，中间嫁接分销渠道，辅之配送物流，这是零资金启动的最佳路径呀，这样的一条产业链，真的是看上去很美。
1995年6月，李庆云谋划了筹建“环渤海”大市场的可行性方案，提交到天津市建材集团主管副总经理王忠琪手中，他表示认可，但直到1996年6月，他升任集团总经理后才在7月召开的集团总经理办公会上，班子成员听取并讨论了李庆云关于筹建大市场的可行性报告。集团很快回复，同意！同时决定将河西建材公司分立后，整建制交给李庆云作为市场建设用地。
转天，建材会筹备处的办公室里，李庆云召集17名骨干成员开了一个全体会。他说：“咱们处将发生一件大事，我要去河西建材公司任总经理，筹建市场，以后就不可能天天过来了。我到那儿去的目的是实现展会的优势资源与国有存量资产的有效对接，也是谋求我们这些人将来长久发展的平台。”
17个人的表情十分平静，李庆云觉得他们并未意识到这种对接意味着什么。有人问了一句：“您准备带谁过去？”
李庆云说：“我预感到这是个大活儿，但大到什么程度，现在还不知道，也许带来光明，也许带来累赘，所以我先单枪匹马过去，干坏了是我自己的，干成了是咱们大伙儿的，关键是今后你们要按照分工干好自己的工作。”
二、建市场举步维艰
1996年8月21日，天津市建材集团总公司下发文件，任命李庆云为河西建材公司党支部书记、经理，公司的原书记、经理改任副书记、副经理。
宣读任命决定、领导退席后，李庆云又折回会议室，对留下的河西公司班子成员说：“大伙儿都不陌生，在一起干是缘分。原来的分工不变，大家也不用急于汇报，通知明天开中层以上干部会。”
8月22日，李庆云走马上任。20多位中层以上干部围坐在小会议室，李庆云走进来时，会场鸦雀无声，没有礼节性的欢迎掌声。他轻轻坐定，打量一圈儿，说：“有的同志可能还不认识我，我先做个自我介绍，顺便说几句心里话，我来河西公司并不想久留，就想干成建市场这一件事，还靠大家伙儿支持。”
精短的开场白让干部们长出口气，他们以为这不过是例行公事的客套，没想到李庆云话锋一转：“在座的我不是都认识，请大家也做个自我介绍。”
对话是一对一的，李庆云边听边问，一点儿也不含糊。
听取负责出租经营用房的责任人介绍时，李庆云说：“请把所有租赁合同都交给我。”
“什么时候？”
“现在。”
被问者起身离座，回办公室翻找合同。
接着听经营部经理介绍经营情况，李庆云问：“我听说一万多吨沙石料还没结账，卖的钱呢？”
“收不回来。”
“收不回来怎么办？”
“打官司呗，现在正起诉着三家企业呢。”
“拿到赔款了吗？官司怎么打？”
“打官司很麻烦，按照惯例先请客吃饭呗。”
“赊销不结款，拖欠打官司，这样下去企业非死不可。”李庆云痛心地说，紧接着问：“谁是财务科长？”俞惠德站了起来，“请你把企业的往来账及余欠款的经办人和签批人列出花名册，明天下班前交给我，同时，把花名册写成大字报张贴出去。”随后他面向大家说，“请各位经理和科长传达到每个经办人抓紧追款，咱先立个规矩，年底收不回欠款对责任人要算总账。”
说完这句话，李庆云心里一凉。他在心底对自己说，这哪里是来实现建设市场梦想的，纯粹是来帮企业收拾残局的。
时间已经过去两个小时，李庆云将企业底数摸了个大概。但直到散会，他也没能见到那些租赁合同。他对那位负责人说，明天我还等你的合同。这时，几句窃窃私语飘进了他的耳朵：“这个新头儿，一句不谈口号，说的都是业务。”会后，他又开诚布公地对两位副手说：“我来是带你们开辟新领域走向致富路的，不是顶替你们位置的，干好了这个企业终归还是你们的。”
第二天，李庆云仍对合同紧追不舍，分管领导帮着遮掩，说那个干部到局里办事，估计赶不回来。又等了一天，合同终于送来。李庆云摸着崭新亮白的复印纸，漫不经心地问了一句：“新补的吧？”来人支支吾吾：“有几份是。”“为什么补？”“原来没签。”李庆云拿起“合同”，在来人面前一撕两半，“不算，重谈！”
几天过后，河西建材公司的运转速度就变成了李庆云的节奏。摸底会后，他马上召开经理办公会研究经营出路，几位经理的汇报大同小异，基本上是沙石和水泥的吞吐量、回款情况等，李庆云忍不住问：“经营传统建材是否盈利？”“1994年实行增值税后就没盈利过。”他脱口而出：“不盈利还干什么？总不能这样赔下去！要另谋出路！大家对出路问题有什么招法赶紧各抒己见。”会议室里一片静寂，七名班子成员要么低头“思索”，要么茫然地望着这位新领头人。李庆云最害怕开会冷场，没有碰撞哪有灵感，没有灵感何谈创新？他又诱导了一步，“大家不要总围着以往的定式考虑问题，要克服传统经营的惯性，跳出老圈子，利用我们闲置的土地建一个大市场怎么样？”
没有一句实质性的应对，李庆云反复提及的建设一个建材交易市场对于班子成员而言似乎仍是一个遥远的神话或者干脆就是一个与己无关的名词，他们无法用自己的理解力在沙石厂与陶瓷城、装饰城之间画上等号。李庆云看出他们的心思，说：“百闻不如一见。”他拨通了中国建材总公司总经理邸立长的电话，请他帮忙引荐北京的几个大市场以便带队现场观摩学习，接着又联系上北京经贸大厦总经理王俊逸，同样表达了取经愿望，得到了热情的回应。
1996年9月初，李庆云带领班子成员赴北京参观学习。上午在北京经贸大厦参观时，他像一位对景区如数家珍的导游，将他对于未来的思考和设计，借着实情实景倾筐倒箧地说了出来：“大家看到了吧，我们将来要建的就是这样一座大规模、高档次的建材大厦，咱们现在所在的经贸大厦每平方米租金是一个月300到400元，而天津的租金仅是北京的四分之一，这种价差肯定有吸引力，如果经过努力，大幅度提升档次的话，我们的租金可以从每月每平方米100元提高到200元。”李庆云特意请王俊逸带大家到大厦后面的仓储区参观，来到大厦与仓库区的交界处时，李庆云停下脚步，让大家顺着他的手指方向看：“这是仍然存在的一条铁道线，过去是沙石厂，这座经贸大厦就是由沙石厂改建而成的。”班子成员不约而同地“哦”了一声。李庆云趁热打铁：“解放思想不能嘴上说说而已，解放就是要跳离陈旧的、老的沙石思维，因为经营沙石一年收不抵支，可建起市场后，一年的毛利收入至少2000多万元，净利润1000多万元，这可不是一个量级的差距，大家一定要打开思路，思路一变天地宽哪！”
下午依旧马不停蹄。邸立长视李庆云为贵客，亲自陪同一班人马接连参观了三个石材市场，市场外车水马龙，市场内商铺林立、交易兴旺的情景极大地触动了班子成员。回津路上，李庆云对大家说：“北京有6个规模比较大的石材市场，个个红火，说明市场有着旺盛的需求和巨大的潜力，可天津现在一个石材市场都没有，按照需求概率，我们率先建一个石材市场，成功的把握应该是百分百。”截然不同的所见所闻令班子成员传统的沙石经营思维模式轰然坍塌，疑惑的眼神开始转化为坚定的信念，更为可喜的是，这种信念开始在职工中传递。
三、三斧砍出一条路
信念的传递是需要足够的时间的。班子成员虽然达成共识，但是职工们仍然对建市场的前景将信将疑，也难怪他们的眼里充满疑惑，企业亏损、外债累累、职工下岗、开支困难、特困职工上门求助……这么多窟窿等待填充，这么多负面情绪等待抚平，这些琐事如同一根根钢针刺激着李庆云的神经。正是从这时起，他对“兑现承诺”这个字眼儿有了全新的认识；正是从这时起，他第一次清楚地意识到今天的选择意味着什么。于是，他背负着承诺和信念走上了实现建市场的梦想之路。
世上本无路，李庆云硬是用三板斧砍出了一条路。
第一斧，借会招商砍得第一桶金。
1996年9月14日动工开建的660平方米“陶瓷城”十分简易，但是速度奇快，仿佛搭积木一般，一个月后，也就是到了10月18日全国建材会在津开幕的日子时，主体已基本完工。李庆云正是这样谋划的，“陶瓷城”必须赶在全国建材展会召开时完工，他要用这座不太像样的“城”当做招引凤凰的梧桐树。他打算在会中招商，既是招商，必有载体，总不能拿着一张图纸和客商纸上谈兵吧？所以，这座“城”意义非凡。四天的展会忙坏了李庆云，白天领着全国各地的老板看“陶瓷城”，晚上分别请他们喝酒谈判。到这一年时，全国建材会在天津已经举办三年，声望日隆，是建材生产商的必争之地，要么争抢最好的展位，要么争抢最好的广告位，要么争抢新产品推介会的会议室，客商们绞尽脑汁地要挤进李庆云铺设的绿色通道中，因为那里边有着无尽的资源，无论是前期的新闻预热报道，还是最终的丰硕“订单”，都能让他们得到超值的回报，所以，李庆云早已是老板们心中的“风云人物”，特别是那些与他共过事情、有过交情的老板们，像彩花牌瓷砖厂的武振良、日丰陶瓷厂的梁礼元无不对李庆云推崇备至。正是有了这样宝贵的信任基础，谈判一路顺风顺水，30个摊位被16家企业一订而空，签署的总金额达到43万元。合同约定12月20日前交50%款，25日入驻装修，1997年3月8日开业启租。合同签毕，等于给李庆云签下了一颗定心丸，这是他接任河西建材公司两个月后砍下的第一板斧、淘得的第一桶金，给了他向职工兑现承诺的足够资本。
第二斧，砍掉五个经营部。
李庆云上任不久就立下规矩，每周六上午召开总经理办公例会，每天下午四点半开班子碰头会，这个会一开就是不间断的五个年头。在全国建材会闭幕后的一次周六总经理办公例会上，在听取王副经理汇报分管工作情况时，谈及果品经营部，李庆云忽然敏感起来，于是有了如下的几句问答。
“这个果品经营部是谁投资的？”
“是公司投资的。”
“投资额多少？谁负责经营？目前经营情况怎么样？”
“投资了10万元，由建材经营部经理的弟弟负责经营，目前经营亏损，处于停业状态。”
李庆云火气顿起：“这是典型的穷庙富和尚”，但他马上逼迫自己平静下来，问道：“你现在负责的还有哪几个部门？”王副经理回答：“还有建材经营部和一个水泥联销部，都是独立经营实体。”
他略一沉吟，缓缓地扫视了一下会场，问其他副经理：“大家都说说各自还负责哪些类似的经营部。”卢副经理说负责大沽路经营部，工会主席于一玲说负责工会办的沙石料经营部。李庆云让工作人员立即将财务科长俞惠德请来，当众吩咐：“你把财务的往来账目查一下，看看到底有多少个投资项目，各项目投资额又是多少？”他又转而对全体班子成员说：“请各位配合一下，暂时把各经营部的执照收回交财务封存，由惠德负责请建材集团审计处来人指导，组织财务人员对各经营部的经营成果及账面往来款进行内部审计。大家别多心，这么做没有别的意思，起因是昨天卢经理和惠德告诉我快到开支日了，但现在公司账面上没钱，需要向建材经营部借款。我一问才知道经营部全年承包上缴利润应该是20万，但目前只上缴了大约9万，欠缴的11万元要等年底盘点后才能交。我已经要求他们先上缴8万元，余下3万元年底补齐。”他顿了顿，接着说：“这种情况大伙不觉得奇怪吗，公司大账没钱，下属三产业小账有钱，应该上缴款反倒变成了借款。请各位经理做好记录，从现在起各经营部账面资金存款余额一律暂时划归公司大账，五个经营部除‘果品（已作停业吊销处理）’以外，其他四个经营部都在经营沙石、水泥同类商品，不过是捞公司的大锅饭，因此，从今天开始咱们约法三章，一是对外经营暂停付款进货，销售已进账的库存商品；二是追收赊销欠款；三是对代销商品结算原则是量入为出，即以售出的回款量结算，滞销代销品清点退货。”
连珠炮似的一席话震惊了在座的班子成员，有人倒吸一口凉气，有人心里打鼓，有人心里暗自叫好。会后，副经理张振义说：“李总，您可真是艺高人胆大，一下子就砍了五个经营部，你可得有个心理准备。”李庆云只说了一句话：“没什么了不起。”转天，他召齐五个经营部经理和财务负责人，说明意图后，逐一核对银行存款余额，将盘点出的35万元划入公司大账。在复杂的转型期，这是靠魄力砍出的第二斧，这一斧砍出了企业经营的基本规则。
第三斧，砍掉赊销模式。
经营部的异常情况提醒了李庆云，他立即对公司的大账进行审计，结果令人瞠目——欠付供应总公司料款370万元，欠付产地沙石货款260万元，欠付其他往来货款200多万元，挂账潜亏160多万元，库存沙石料2万吨（价值70万元），赊销应收款120多万元——竟是800万元的亏损，如果不马上叫停，不但应收欠款无法回笼，就连库存商品也将有去无还。
在班子会上，李庆云下了一道死令，从今往后不进货只卖货，但绝不赊销，所有经营部重新核定指标，开始全员清欠，业务部门每个经手赊销者将赊款情况用黄纸写成大字报贴在厂区门口。李庆云百思不解，赊销的3万多吨沙石料竟然无人关心回款，就那么平安无事地长期挂在账面上。“禁赊令”发出不久，一天，李庆云正在开会，一名职工闯进来问：“有个客户要买水泥，但是马上给不了钱要求赊销，咱们还卖不卖？”“不卖！”李庆云斩钉截铁。“那我们干什么去？”“追账去！”他喘了口大气，心里自言自语，惯性真是可怕呀，纠正它要拿出比创业不知多出多少倍的力气。一波未平，让李庆云怒不可遏的事情接着发生，竟有职工串通供货商，放出“我们新换领导，赶紧过来要账”的口风，短短几天，催结货款的供货商住满了楼上的招待所。欠债还钱本是天经地义之事，李庆云不好作色，他二话没说，将一小队债主带到厂区门口，说：“大家伙儿看看，这是我们的家丑，都贴在这儿了，欠你们的货款一分钱不会赖掉，但现在外面欠我们的款还没有追回来，谁欠的，欠多少，这上面写得清清楚楚，只要要回账，我马上和诸位结款。”来人眼巴巴看了看大字报上的黄纸黑字，只好无奈离去。两个多月过后，70多万元欠款被追回，李庆云踏实了一些，即便一年间市场经营不景气，也够了全厂上下的生存口粮。这一斧，李庆云砍断了债务锁链，硬是将企业从“三角债”的泥潭中拖了出来。
李庆云的“下马威”震动了整个公司。但他知道，按照这种观念，这种状态，这种节奏，把蓝图转化为成功的市场，中间还有一段很长很艰辛的路。