张吉淑【1】

因为报名参加“法律实务核心技能十讲”第二期培训的缘故，得以聆听柏钦涛老师主题为“法务成长——法务技能如何更上台阶”的课程，且在课后的讨论中，深深地被其言谈间所表现出的情怀与温度所感染。在这样的氛围中，有幸获得邀请写下本文。笔者大学毕业即来到一个珠三角小城，历经2年律师所助理、12年大型外资制造业企业法务后，刚刚转换跑道至房地产行业任职。总结这十多年的法务工作心得，分享如下几点给有志于从事法务工作或者因为各种因缘际会而加入法务队伍的朋友。

一、法务的身份与定位

法务大都是在企业或机构（以下简单合称为“企业”）工作的法律工作者。企业需要的不仅仅是法律服务，还需要从所属企业的立场出发，从本企业经营管理的角度出发，结合实际情况，考虑企业面临的法律问题以及与此相关的管理问题，提供专业的法律支持和恰当的管理、决策建议。

举一个简单的例子。业内一直流传着各种国内的避税天堂，如西藏林芝、新疆霍尔果斯等。如遇到有高层咨询西藏地区有哪些税收优惠政策，则法务的整个工作过程如下：

首先，请求财务人员协助提供本企业所在地与西藏地区的税率及税收优惠政策比较以及税费返还方法。

其次，与财务人员会同分析主要的受惠企业类型。

再次，结合本企业所属制造业的产业特点，得出结论：西藏虽然是避税天堂，但并不适合本企业，而且因为一系列的原因有可能会带来税务稽查风险。

最后，制作ppt汇报给高层。

在这个简单的法律咨询中，法务收到指示后发起跨部门协作请求，在法规政策研究和解读的同时，结合本行业特性和本企业的实际情况得出评估结论后通过邮件和ppt与管理层沟通。而这一系列动作背后其实隐藏着法务对于本企业及所属行业的熟稔，对于高层意图的洞悉，那就是管理层关注的问题并非仅限于优惠政策有哪些，还包括了应如何决策的问题。

二、管理层的信任是法务最珍贵的资产

西方管理学理论认为，一方对另一方的信任之所以会产生，是由多个因子所决定的，譬如能力、可靠性、坦诚等是最常被管理学者们提及的因子，而信任与关系维护显著正相关。法务的身份决定了其价值在于其所提供的意见与决策建议能被管理层采纳并积极预防或控制，从而降低企业经营的风险水平或将风险控制在一定的可控范围内。管理层对法务信任与否，决定了法务在组织内能发挥的效用程度和价值。因此，法务应高度重视与管理层建立信任关系并维护好信任关系。如果法务在入职一家企业后，发现无论如何努力或调试都无法认同管理层的价值取向，无法适应管理层的行事风格，笔者的建议是可以考虑另择良木而栖。最近刚好看到一篇猎头行业的文章，里面提到法务对于跳槽普遍谨慎，而且主动跳槽的不多，通常都是通过猎头的渠道，管理层的因素也是一个重要的原因。

无论是作为法律职业群体的一员，还是作为企业的员工，走上法务的道路，都应该珍视职业身份，洁身自好，不能基于功利心驱动作出一些短视的、影响自身职业形象的行为，这既是对自身职业生涯的保护，也是法务职业伦理的基本要求。

三、法务的能力要求

（一）法律专业能力

法律专业能力包括法律知识、法律研究能力、法律逻辑思维能力、法律人文素养等。在此，不多作赘述，仅提供以下案例一份：

笔者大学毕业时，通过笔试、面试的竞争后入职一家老牌律师所担任合伙人律师助理。当初应聘的经历，特别是笔试的方案，也被笔者在后续的职业履历中用于招聘团队成员，具体如下：

1．应届毕业生提供毕业论文，并且在面试时进行论文陈述及简单答辩；

2．笔试一：逻辑单选或不定项选择题（限定时间内完成）；

3．笔试二：合同修改；

4．笔试三：案例文书写作；

5．面试。

经验证明，但凡通过这种方法优选招聘的团队成员都符合预期。

（二）商业思维

法务作为法律职业群体的一员，法律专业知识、法律逻辑等都是其核心竞争力，是其安身立命之本，这个是大家普遍都有的共识。但是，作为一个法律职场人士，还须具备一项不容忽视的能力，那就是商业思维及敏锐的商业洞察力。为什么这么说，至少有以下理由：

1．法务要协助公司业务团队解决管理或者商业实践问题。

2．法务必须就前述管理或商业实践问题进行360度沟通。为什么是360度？因为这种沟通上至公司高层，下至业务一线经办人员或负责人，还包括各个相关的平行单位或者其他的支持团队（如hr、财务、it等），而且这种沟通很可能是从产品开发或者项目筹建阶段开始直至项目谈判、合同签署、项目落地、后期结算等，涉及商业实践的全流程。

3．法务不仅要协助评估可能的方案，对不同方案进行风险提示，而且还需要根据自己的专业知识对方案选择提供建议，辅助管理层进行决策。

商业思维、商业洞察力从何而来？除了与生俱来的天赋外，更多的是靠个人的后天努力。譬如，在公司涉入新的领域或者开发新型的客户时，自知晓相关规划时，或者最迟从被邀请参加会议开始，法务应搜集相关产品、行业及客户资料，并基于这些资料进行必要的法规研究。这些准备工作一方面可以让法务在与业务团队的沟通中不至于陷入不懂得专业词汇或者行业用语的窘境，更为重要的是，可以基于对产品、行业、客户的研究，了解产业现状、行业规模、客户的盈利模式、行业的商业逻辑等，再结合法律知识、法律思维和实务经验为业务团队提供法务支持。法务作为法律专业人士但凡在参与商业项目时能适当展现对项目相关的商业逻辑的把握，不仅容易取得本企业业务团队的信任，也能赢得外部第三方（如客户、供应商或者其他外聘专业人士）的尊重，利于法务工作的开展。

（三）沟通能力

1．简洁平实，使用沟通对象可以听懂的语言。

2．善用同理心，从沟通对象可以接受、理解或容易共鸣的点切入。举例说明。在一次并购案中，我方与对方外聘的律师团队就过渡期处置方案的选择发生分歧，谈判陷入僵局，鉴于当时已至深夜，各方决定休会并约定第二天继续。我方法务在会议结束后，考虑到如果按照对方律师的观点和其强势的沟通风格，恐怕第二天的谈判仍然不会乐观，遂主动撰写了一份拟发给被并购方项目负责人的邮件，该项目负责人同时也是被并购方的运营负责人，这份邮件在充分展现诚意和尊重的同时，从实际运营管理的角度出发，善意提示对方按照目前对方律师建议的方案在管理中可能会出现一些实际问题，这些问题是否有法可解以及若不能得到很好的解决可能对项目推进及双方互信造成何种不利影响。这份邮件撰写完成，经我方业务及项目负责人审阅后，以我方法务的名义发给对方项目负责人及法务负责人。第二天，对方外聘律师团队从双方的谈判中出局，被并购方同意了我方的方案和意见。最终，该并购案顺利达成协议，项目顺利推进，工厂有序完成交接，且通过本次合作，法务与该项目业务团队建立了良好的工作协作关系。

3．与人为善，留有余地。举例说明。在一次与客户的商业谈判中，虽然双方法务经常性对抗，但是当对方法务负责人提供的文件出现重大错误时，我方法务收到后特意在第一时间私信对方，善意提醒，使其及时改正，避免了不良后果的产生。后续，在所有的项目实施中，虽然双方法务各自立场和利益不同，但始终保持了良好的沟通。这种良好的互动还有力地推进了双方的合作。

4．谨慎甄别。每一次沟通所获得的资讯必须根据信息媒介、信息来源、沟通对象的身份等予以甄别，若不加甄别，很有可能落入陷阱。特别是在商业谈判的背景下，一方通过沟通，特别是非正式沟通所获得的资讯或许是对方不谨慎泄露，但也很有可能是对方有意识地传递出，是否存在故意误导，需要慎重甄别。当然，也可以加以利用进行反向沟通，以传达己方信息。

5．重视事前沟通。在重大复杂事项的讨论会议或者决策会议前，进行必要的事前沟通，可以让相关各方充分了解法务的意见，减少信息不对称导致的误解；可以调研各方的顾虑或者想法，帮助进一步完善法务的评估意见和决策建议；可以找到法务的同盟者；可以帮助提高会议效率。

（四）举重若轻的承压能力

法务部门在企业内部是一个相对比较特别的部门，这是因为：法务部门不直接创造效益。

法务部门与业务部门的价值取向天然相佐，业务部门是效率和效益优先，而法务部门的天然职能属性是风险预防。业务嫌法务碍事，法务嫌业务莽撞冒进。

法务因其工作属性需要经常进行管理层沟通，我们常常看到刚刚入职的小菜鸟也经常需要与各业务部门主管，甚至公司高层直接沟通。

因此，法务团队的每一个成员都会直接面对各种源自业务部门、其他部门主管、公司高级管理层的压力。如何面对压力、顶住压力、与压力共处、化解压力等就非常重要。笔者认为，作为一名合格的法务，一定要做到以下几点：原则要坚守，不论对方是谁该说都得说，该提示还得提示；姿态要柔软，硬邦邦没人会喜欢；头脑要灵活有创意，通往罗马的路有多条；话不要说太满，每个人都或多或少有知识、思维、经验或者阅历的局限，过于绝对容易打脸。

四、法务的职场互动

法务在企业会与管理层、各具体业务部门等频繁互动，就此有以下几点建议提供：

1．超越客户期望。管理层、具体业务部门等都是法务的内部客户，法务若能做到超越客户期望，有利于在企业内部树立法务团队的专业形象，有助于提高法务在公司治理中的影响力和话语权。

2．忠于职业本分。法务的工作特性决定了其不可避免地会获得一些一般员工难以知悉的信息或者直面各种利害冲突，这些都需要法务在工作中能保守秘密，忠于职业本分，不偏不倚，以平常心对待公司各种力量的角逐。

五、成为一个有趣的人

人们常说，“好看的皮囊千千万，有趣的灵魂万里挑一”。在笔者看来，好奇心是非常可贵的品质，有趣的灵魂一定是对世界一直保持好奇心的人。明朝文学家张岱说过，“人无癖不可与之交，以其无深情也；人无疵不可与之交，以其无真气也”。法务特别是女性法务，容易给人刻板的印象，譬如保守、严肃、过于正经、一板一眼、不好玩等。我们不妨泰然处之，适度放飞自我，持续学习，做一个有趣的人。

事实上，法务只要有对陌生领域的好奇心，就有非常多的机会可以学习和探索。因为法务经常性参与具体业务部门相关的项目，经办相关业务合同，其间，有心人可以不断吸收和探索各种知识和领域，既可以包括金融衍生产品业务、税务筹划、供应链管理、质量体系、生产制程、进出口贸易、外汇管理、媒体运营与内容生产、市场推广，也可以是园艺、花艺、餐厨管理等。若法务对于某些领域感兴趣，更可以进行系统学习或专门深造，建构知识，完善自我。当我们以好奇心探索世界，也必被回馈以有趣的面貌和生活。

六、结语

大约一年多前，因为一起学习和了解律师所管理系统和法务管理系统的机缘，与一家律师所创始合伙人聊天，她提到其律师所大量的90后律师或者律师助理的技术能力远高于70后、80后律师们，因为年轻人有更多的精力学习，对于技术和工具更敏感，更善于利用新的技术方法或工具来提升工作效率，出成果不仅更快，而且更炫，更好玩。听了这一番话，笔者大受刺激，回家搜索并检讨一番，发现果真如此，于是开始拥抱并投入了各种技能课程，也才有了这篇絮絮叨叨的小文，希望与法务同行们共勉。

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