上部：创市兴业篇 第三章 雄赳赳地打出那块

“中国”字头的牌子

1989年，著名社会学家费孝通来到常熟服装城调查，当他看到古城边的农民们仅用几年时间在自己的菜地里和水塘上建起了一个超级服装市场，每夭五彩缤纷、热闹非凡的场面，情不自禁地挥毫写下了“常熟商场，购物天堂”八个大字。

与当时的商场相比，今天的服装城远远超过了过去的几倍几十倍。而今的常熟，无论是本地人还是来此的外地人，如果你问他一声到常熟哪儿最值得看一看，哪儿给你留下最深的印象，你所能听到的已不再是郭建光唱的“芦花放、稻谷香”的阳澄湖和阳澄湖里的大螃蟹，以及阿庆嫂的“春来茶馆”了。（不过你初次到常熟的话，千万一定要尝尝阳澄湖大螃蟹，那是世上独一无二的美味。茶馆也是常熟的一大特色，取之当年姜太公钓鱼的尚湖之水，再泡上虞仲圣贤留在虞山顶的那片无污染茶叶，喝它七七四十九壶，然后天南海北胡吹一通，那感觉可是在靠自来水对付宾客的北京一些茶馆里是绝对找不到的。）你所听到的肯定是“服装城”。、是的，常熟的干部口中现在有句名言，他们称自己这儿“抗日战争出了个‘沙家洪’，改革年代出了个服装城。”昔日的“沙家洪”和今日的服装城，永远是常熟人心目中的两座丰碑，也是他们常熟人在中国革命和中国建设中营造的两座丰碑。

“沙家洪”的革命斗争史，给中国革命提供的是一种适合苏南地区的游击战争模式；服装城的创建实践与成功经验，给今日的中国现代化建设提供的是一种适合乡镇条件下的具有社会主义特色的经济模式。

仅就这两点，常熟人就足可以在十二亿中国人面前挺起胸。

然而他们也有不顺心的时候。常熟服装城无论从规模、无论从销售额、还是它在中国服装界所已有的声望和影响，是名副其实的“中国第一”。可为了给服装城取得一个“中国”字头的牌子，市里、商城里的干部不知往南京、北京跑了多少趟，但结果依然不行。原因大体是中央有文件规定，带“中国”字头的单位和企业，必须是国家或国家直接的单位和企业。一句话，你常熟是地方上的“小弟弟”。对此，常熟人不必懊丧。

其实他们没有懊丧。他们照样在服装城几处最繁华、最醒目的出口处，挂起了巨幅的由全国人大常委会副委员长王光英和另一位副委员长李锡铭书写的十分苍劲有力的“中国服装城”五个大字。据说，对此上至国家主席江泽民和李鹏总理，下至中央各部委大员视察常熟时，当看到这赫然醒目的“中国服装城”字样时，不仅没有表示疑义，相反脸带微笑。

常熟人心头放下了秤陀。

事实上他们没有放不下心的。打服装城成为远近闻名的市场以后，他们一直把它当作在本地执行邓小平走有中国特色社会主义道路和搞市场经济的一块“丰产示范田”，在认真细致地耕耘运作着。

——这就是始终贯彻百分之百的办市场规律。

——这个规律就是自主、平等、公平、竞争，能让人放放心心安安全全地赚钱。

常熟人明白，“中国”字头的牌子固然重要，更重要的是它的内容。没有内容的牌子早晚是要倒下的。（值得一提的是常熟服装市场成功后，周边的大市小市和一只只大小“老虎”后来也办起了“某某服装城”、“某某纺织城”，有的一上来就高高地打出了“中国”字头，可最后还是大多以失败而告终。）

诚然，在当今中国出现办“市场热”的时刻，那些饱受失败之苦者回过头来认认真真地学一下常熟人办市场的经验，似乎太有必要。我曾经用下面的文学语言对他们的经验作过如下总结，即：

由自己想赚钱到先让别人赚钱；

由自己也能赚钱中先尽可能地让别人赚好赚足钱；

由自己也能躺在已赚的钱上享福到办更多的事让别人赚永久钱赚升值钱；

最终实现自己和别人的共同赚钱。

像这样可能被一些人认为是“傻到家”的生意经，恰恰正是常熟人与其它什么地方的人经营市场的不同之处。这除了他们特有的悠久地域文化所培养起来的那种“礼教”式的待人宽容和皆富则安遗风外，更深层的意义是他们那些领导者从一开始就把立足点放在“先富民，再兴邦”上。因此，他们紧紧抓住了“中国”牌子的实质内容，这就是——

建立一流市场的要素之一：公平与自由

汽车站“十字路口”的琴南乡的那帮常熟人，开始办服装市场是为了自己能赚钱才起起劲劲办市场的；风景秀丽的虞山脚下的坐在办公室的那些常熟市长书记们，开始也是为了市里能赚钱才起起劲劲支持琴南乡办市场的。为振兴一方经济不想或不主动赚钱是假话，也不是真正的共产党人。但同是赚钱却有不同的目的与境界。常熟人在兴办服装城时体现的第一种精神便是：由自己想赚钱到先让别人赚钱。这对视利益为生命的小生产者的农民来说，是件十分困难和痛苦的事。然而常熟服装城从开始创建至今的整11年间，作为所在地的原琴南乡的农民们包括后来的常熟全市百姓，都经历过在利益面前是先让自己富还是先让别人富的困难和痛苦的过程。在这过程中，他们曾经作出了许多可贵的牺牲。

有一件事，对当地农民和常熟百姓记忆是深刻的，那就是服装城的摊位间题。

创建初期，从“马路市场”转向规范的集市时，大伙儿集资兴建的市场不仅出现负债，且摊位根本没人要。于是那时的摊位只能靠分配给农民和干部们……这过程发生在1985年“招商城”创办后的最初几年。到了八十年代末，服装城的境况完全出乎了常熟人的料想。特别是进入九十年代后，服装城的生意之红火以及自身发展速度之快是谁都想像不出的。做生意的人形容道：谁屁股占了个摊位谁就像坐住了一座金山，谁在服装城内插上一足谁就等于跑进了自己的银行。那时，全国各地成千上万的服装商像潮水似的涌向常熟，昔日五毛一天也租不出去的摊位，此时轻松一倒就是成千上万元，好的市口摊位、门市甚至翻到几万几十万。不少前一天讨媳妇还要借钱的农户，一夜醒来便成了百万富翁……

市场摊位与门市的不同来源，此时此刻当地百姓和外地生意人在利益问题上形成了尖锐的矛盾。本地人的摊位、门市是分摊来的，或者是“走后门”批条子来的，成本低廉。而外地老板是出高价租来或是高出租价几倍甚至几十倍从当地那些有摊位却无人从商的村民、干部手中倒来的。这种不合理的状况，必然会挫伤那些远道而来的商人，也最终影响市场正常发展。

1994年春，一位决策者提出：从今开始建造的所有摊位、门市，全部实行公开拍租，一律停止村镇、机关单位对村民特别是干部的“人头分摊”。

这位决策者就是受市委、市政府委派、到服装城兼任“第一把手”的徐国强。对服装城内的常熟人来说，他们并不陌生徐国强，因为在他兼任服装城“第一把手”之时，他还是服装城的主管上级——虞山镇的“第一把手”，同时他还是虞山镇的主管上级——中共常熟市委副书记。派这样一位大员到服装城任职，单就这一点可见市委、市政府的重视程度。

当徐国强把这一决策在服装城一公布，服装城内简直炸开了——那些外乡人虽然没几个认识徐国强的，听说这一决定后情不自禁地说：“这是位懂市场经济的好决策人。”可是一部分当地村民及一部分干部则急红了眼，说他这样做，不是存心跟咱本地人过不去嘛！好，如果他坚持要这样做我们也就叫他过不去。

1994年7月骄阳似火的一天，徐国强书记来到“招商城”，一群村民真的把他团团围住了，之后一些不明真相的人也跟着起哄，形成了数百人的围攻势头。从中午一直堵到夜里十一二点钟。村民们想问个明白，为什么要把常熟人手中的金饭碗捧出去分给外地人？

“道理非常简单：做生意讲究的就是公平竞争。以往把摊位人头摊分的做法不合市场经济规律，势必影响服装城的发展。服装城发展不起来，最吃亏的要算我们常熟人自己。”徐国强说。

村民问：“前几年办市场刚开始搬家拆迁、征用土地，甚至有的祖坟也迁了……吃亏的是我们，现在眼看我们也能赚钱了，可又把金饭碗捧出去分给大家一起吃，这叫啥道理？”

“这叫按市场经济规律办事。”徐国强回答道，“市场市场，先得建场，然后方能有市。如果按老办法分配摊位，中询炒来炒去，既不公平，也不利于形成市场，还造成许多不正之风。如果市场比作一个笼，那么客商则是鸟。有笼没有鸟，或有鸟没有笼，就等于我们没市场……再说，摊位公开拍租，面对的是所有人，对外地客商有好处，我们本地经商者同样可以公平竞争嘛！”

吵吵嚷嚷了一天的村民们听了这番话后，顿时静了下来。颐刻，又有人站起来：“徐书记，我们可以把摊位让出来公开拍租，但干部手中的怎么办？”

“一视同仁。”徐国强在这一点上回答得特别肯定。

“可据我们所知，前几天有干部听说徐书记决定要对摊位一律实行公开拍租时，就赶忙先为自己捞了好几个摊位。”有村民揭发说。

“谁？你们把名字告诉我，只要查实不管是谁、“律退毓。徐国强掏出笔记本，神情极为严肃。

“村支书。”

“查！如果属实，不仅要责令其将摊位全部交出，还要视情节轻重严肃处理。”徐国强特别强调。

群情一片振奋。有人冒出一句冲话：“徐书记，如果有人揭发你不公正或自己有摊位咋办？”

“有一罚十。如果谁发现我徐某人或亲属在摊位、门市分配上作手脚，谁就有权不让我徐国强进服装城一步！”

“要是镇上、市里干部来要摊位，徐书记那你咋办？”

“同样对待。总之一个也不准走后门。”

“……”

三天后，徐国强再次来到“招商场”，当即宣布了那天向群众许诺的三件事：原湖径村党支书停职检查，对所拿的十个摊位全部退回；市场的新摊位、新门市拍租方案交群众讨论；对涉及村民环境卫生、劳力安置等实际问题，采取具体的解决措施。

一个久积的难题，一场利益的冲突，在各方共同努力下得到了化解，服装城也因此获得了质的飞跃：大批客商因在公平、公正、公开的拍租中获得摊位、门市的经营权后，纷纷在此“筑巢下蛋”，由此给服装城生意带来空前繁荣。这里有几个数字可以说明：1992年前，市场内的经营者常熟本地人占多数，外地人仅占少数；如今，外地人占70％，本地人占30％。需要说明的是，这并非说现在本地经商人少了，而是从商人总数的结构发生了变化，外地人在常熟市场上赚的钱要比本地人多得多。其次，1992年前，市场的年营业额10来个亿。如今已到100多个亿。服装城的税收和利润也由1992年的4000万元，到现在的1.2亿元。

有人现在评价当年的“拍租摊位、门市”一招，盘活了整个常熟服装城。而徐国强说，这只是我们市委包括具体办市场的同志在竺内坚持按照市场经济规律办事的一着内容而已。十多年来，常熟干部们为了使服装城这块市场保证绝对的“公平与自由”，是实实在在花出代价与努力的。早期时，他们这样做了有人把“告状信”写到所有中央、省的主要领导与部委那里，因此也引出了一场是“社会主义”还是“资本主义”的大争论。争论的结果证明他们走的路没错。应该指出，在当时有人对“完全自由式”的商市提出疑义本身应该说也是一种进步。历史就是在这种反复认识中前进的。

前一段时间，突然有两位北京人闯进我的办公室。他们一见面就说要谢谢我，这使我大惑不解。北京朋友笑了，说我们是看了你的大作才到常熟服装市场搞起服装生意的，现在赚到了钱，所以来表表心意。我听后也恍然乐了。前阵子我的另一篇专写常熟服装城的报告文学《商市在常熟》在（中国作家》杂志上发表后，这已经是第三拨人找到我了。

“你的文章没瞎说。”北京人直率得有时让人受不了，其中的一位小伙子冲着我就出言道：“我们到常熟做起服装生意完全是被你文章‘骗’去的。现在看来我们对你们作家有些误解了，以前总以为你们笔下的文章多半是瞎编的。通过这次常熟做生意，我们可要给你们‘平反’了。至少——你何作家写常熟这篇没瞎编。”

我们几个一起哄然大笑。

另一位早已按捺不住地对我说：“过去我们俩是在京城做建材生意的。这两年建材生意不好做。今年年初我俩正愁着不知干什么呢！这个时候看到了你的大作。你把常熟服装市场写得够玄乎的，竟能把我们硬给迷进去了。不过开始我们不全信，是抱着去试试看而到常熟的。欺生是所有城市的通病，起初我们对常熟的看法也不例外。什么摊位公平、卖买自由，好多地方把这些东西仅作为金字招牌招揽客户而已，真做到的没几个。酶，常熟人还真讲公平自由哪！”

“说说，从你的体会中如何体验常熟人的公平与自由的？”

先前的那个小伙子抢过了话：“我俩看了你的作品后，没过春节就往那儿跑了。虽说人生地不熟的，可那儿的人很热情。我们去对是准备空手回的，结果看到有个商厦正在拍租摊位。起初我们以为也就是摆摆样子，那些地段好的、价格适中的，到最冶肯定还不是他们当地人自己占了。可这回在常熟咱哥们算想邪了，拍租结芽台一公布，我俩竟捞了个最好的摊位。这不，春节一过，我们就‘南下沙家洪’，又巧逢服装销售旺季，两个月下来，你说我俩赚了多少？”

“万儿八千不成间题吧？”

那老兄狡黯地伸出两只手指。

“两万？”

“加个00“

“20万哪！走，该请我客了！”

一片笑声中，两位刚刚从常熟回来的北京服装商与我约定说，等到成为“百万富翁”后一定在王府饭店“见”。

我知道这并不是遥远的事。

建立一流市场的要素之二：人和

我免去了天时、地利这两个重要的市场要素，是因为相比之下“人和”在所有要素中占居核，合一一再者不用我多讲，常熟独有的天势、地利自古就盛昌。人是创造一切的，同时他也可以是毁灭一切的魁首。

人什么时候把自己改造好了，谁就是胜利者。

在服装城内，有一位来自河南商丘的老板非要请我到他在常熟的新居坐坐。我笑问他是不是大“发”了。他说到常熟来做生意“发”是肯定的，不过我请你到我新居坐坐是因为听说你是北京来专门写服装城的，所以想跟你说说心里话。这可是巴不得的事。但终因时间太紧，我未能到他新居看看。然而他却给我提供了非常好的素材——

你问我叫什么名字？当然可以告诉你嘛。不过也就是在常熟这块地盘上我才敢这样做，如果在其它地方我真的不敢这样做。你随啥原因？黑叹。有人会黑你叹。谁黑我？那就多了，有管理部忆的，也有黑社会的，但更不好对付的还是本地人。你知道，做生翻的无非为了想多赚钱赚足钱嘛；可在不少地方你就不敢赚钱不敢月足钱。你只要一赚钱，马上就有人后面盯上你了。哪一路你都权消。比如工商、公安、税务等找你头上来，敲你多少你就得交多少；黑社会找你头上，你为保小命也得老老实实拿出去；要是当均人找你头上来，你更得拱手相送，否则你会没有立足之地。常撇儿就不一样，我们河南一起出来做生意的人不少，到的地方也不少，大伙有体会。在南边有些地方赚了钱你就得赶紧往家跑，要丰哪股黑势力说不定啥时候就盯上你给你堵住了。在那些地方，你带着钱上厕所都得回头看看后面有没有人瞅上你。东北我们也去过那儿你外地人要在他家门口赚了钱人家就开始挤你了，最后你还是呆不下去。我们河南农村许多地方穷些，跑出来做生意赚点钱本身就不容易，要是碰到上面几种情况你说咋办？只好打道回府叹几年中，当初跟我差不多一起出来到外地做生意的一批老乡，上都没在哪个地方呆住。唯独在常熟这个地方我们的一批人差不刊全扎下了根。你间现在我们河南人在常熟共有多少人经商？小数说不上，但我所在的商丘一个县大约有一千三四百人。有二三百摊位、门市做服装生意的老板，另外一千多人都是在服装城四卖菜、开小饭店一类劳务活。这些人大部分是我带来的。现在們商丘一个地方就有二十个客商在常熟城里买了房子．把家都安到了这儿。問为啥？这儿好叹。常熟是富庶之地，过去要说我们河甫人到这儿安家落户是想都不敢想的事，那会我们河南人只有到这A讨饭的资格。现在不同了，我们在这儿赚了钱，又有了自己的刻你说我不打心眼里谢常熟人还谢谁呢？他们办了一个市场，给我们穷地方外地人创造了两个“天堂”：一个是赚钱的天堂．一个摧安居乐业的“天堂”。就说像我吧，过去我想都不敢想我的小孩臼到无锡市的“贵族学校”上学，现在我的两个娃儿都进去了，去锡黔的。一下交了六万元，裤还要几万元的学杂费。不算啥，我觉跨合算，过去做梦都不敢想的事现在都成为了现实还有什么不合算的？你问我是不是一辈子在这儿了？那当然。不但我，连下一代都在此永远生根了。常熟现在是我真儿八经的故乡嘛。这儿又能赚钱，本地人又不欺咱，生活条件也好，我安家在这里还有什么比这更好的呢？

河南老板葛晓峰追着我要想说的就是这些话。他的这些话确实让人听了感动，我想就是常熟人听了也会涌热泪——因为亲爱的常熟人，你们应当明白：如果你们捧出的不是一颗心，要想留住任何一位无论是有钱者还是穷光蛋的异乡游子都是件极不容易的事。然而常熟人今天做到了。他们是在遵循小平同志理论进行的农村市场经济活动中做到的。对这事本身受教育的不仅是像葛晓峰那样的异乡客，就是常熟人自己我想也应该是一种并非一般意义上的自我教育。几千年来，由于地域上的自然差异，富土上的民族或部落甚至国家，总是排斥那些来自地域自然条件差的穷人。这种民族的、文化的、传统的和心理上的差异，构成了富国排斥穷国、．富地排斥穷地、富人排斥穷人的习性，是人类社会的普遍问题。这样的间题，无论你承认还是不承认，它在我们中国也同样存在，即使在今天。然而从河南老板葛晓峰以及他身边的一批已经顺利从自然条件落后的地方迁移到富地常熟的现象中，我们应当欣喜地感到中国正在进行的社会主义市场经济革命给中华民族带来的不仅仅是物质生活上的繁荣，而且可能是包括民族大融合在内的历史性进步。

，应当指出的是：常熟人办常熟市场带来的不仅是吸引像河南人那样的在常熟发了财又在常熟扎下了根的现象，而更多更重要的是那些来常熟并通过常熟这个市场采到了“花露”又回到自己那儿酿出了更多合味“蜜汁”的辛勤“蜜蜂”……

有道是无蜂的花园不是好花园。我想，觅不到蜜露的花园应当说也不是好花园。常熟服装市场能吸引全国各地的经商者蜂涌而至，究其最重要的原因是这儿批发到的服装稳赚钱。采访中，就这一问题我向各类外地来的经商者作了详细调查，结果是百分之百的客商告诉我：从常熟服装城内批发到的商品其利润率在任何时候都能保证在百分之三十左右。这样一个“任何时候”可包涵了许许多多看似简单实则不易的诸多内容，它说明了那儿的商品价格上具有的“三维”优势。

商品价格从来是决定一个交易市场繁荣与衰落的主导因素。

任何一个时间内、一个空间内、一个地点内的服装商品，只要你不具直接批发地、直接原料产地、直接生产加工地中的任何一个条件，你就永远无法与常熟市场相竞争。而像常熟这样既具备地理上坐落中国南北之中央优势，且是设施一流的批发地，又是棉纺原料出产地和有数千年服装加工生产最高水平的三位一体之地几乎难找。然而，服装界的行家们说，这仅是促成常熟市场繁荣所占的天时、地利两优势，还有一个可能是最重要也是其它地方的市场办相最欠缺的因素，即“人和”二字。

常熟人表现在办市场中的“人和”二字，包括了两方面的重要内容，即政策上的宽容和心理上的包容。

当我向市委领导探究他们为什么能做到这一点时，他们娓娓而道：对一个市场来说，政策将决定其一切。有什么样的政策便有什么样的市场。近几年间，随着改革开放的不断深入和经济的不断发展，各地几乎都掀起了办市场热，但真正办得好的能坚持办下去的并不多。其中一个重要的原因就是一些地区在对市场的管理上过严过细，甚至违背了市场经济规律，所以导致今天轰轰烈烈明天就关门倒闭的结果。然而在常熟经商的几万客户们却反映这儿就从来汉有发生过这种情况。客商们在这一点上最感到满意的是，常熟服装市场从始至终一直实行的按市场经济规律办事原则，特别是对商品价格的彻底市场化：即产销者对商品的价格完全根据市场“气候伫自己决定。在那里，无论你是个体的还是集体的，无论你是国营的还是合资的，所有进入市场的商品，其价格一律平等地都将无条件服从市场的走势。这种商业上的价格自由，带来的必定是激烈的市场竞争。而买卖者之间的这种市场竞争，其最终最受益的肯定基那些批、购者。常熟服装市场实际上是一个服装批发集散地而它的零售额仅占总成交额的百分之几。而来常熟市场上搞批发的又差不多都是外地客商。这就是说，由于它实行的是市场价格的自由，真正赚钱赚大钱的正是这些搞批发的外地客商。

那么，由于实行价格的完全自由，完全放开，’它给常熟人自己带来的结果是什么呢？一句话：他们少了利润。许多人不理解这一点，然而这是事实。

我明白这一事实也是在我走入常熟人中间之后才恍然大悟，才更加从心底里敬佩为繁荣我们的社会主义市场而恰恰在这市场中作出自我牺牲的百万常熟人……

这是一个星期日的早晨，约四点左右，我独自出了饭店朝服装城走去。此时东方刚刚露白，我以为起得很早，本意想看看商城的早市成交热。结果见了几位骑摩托车的常熟本地人都已准备回家了。我拦住其中的一位问为什么这么早就结束成交了？

“不能再晚啦，再晚我每件衣服就又要少卖一块钱哪。”货主说。

“那是怎么回事？”我问。

他说：“再晚上市的人就多了，货比货你就只能少卖钱嘛。”

“难道在这儿的一个市场内一天中还有几个时价？”

“你可能不是做生意的吧？”货主看看我得到证实后，便坐下来有意跟我聊了起来。他说在常熟地盘上生产服装的人是很难赚钱的，因为竞争太激烈。这里几乎家家户户都是一个大小不同的服装生产厂，由于市场上的价格是自由的，所以生产服装的人都想尽快把自己的产品卖出去，卖个好价钱，快些周转资金。这样就出现争客户。你不是刚才问我为什么起这么早就把货卖掉了？也就是为了争客户呀。时间晚了没人要你货你不就惨了么。他说他是小户，每天生产出的货都得上市场来销，而那些生产大户则直接把客户接到家里。到市场上销就得注意时间段了，外地客商一般都是当天购货当夭运走。近的有车直接走了，远的赶早班汽车托运。所以我们卖货的就要赶上他们运输前的那个时间才会稍稍有个好些的价格，否则到了中午、下午就上不去价了。

我间他卖出的是什么服装，他说是小童装。

多少钱一件？

八块。

这么便宜？有没有利润可赚？

基本没有。

不会吧，没利润你还干它做啥？

在咱常熟都是靠做服装吃饭，你不干这干啥？他说他讲没利润是实话，不信可以上他家看。

我问这没有利润是怎么回事？

还是市场上把价格放开的原因。他说他做一件小童装成本就是七块，另加一块是生产制作费，这不就没利润了吗？如果讲利润则都到了批发商和销售商手里去了。像一件童装批发商从他手中买走八块钱，运到别的地方转给销售商一般总要加出三五块，这批发商除去各种费用不会少于百分之三十利润的。而从常熟八块钱批来的一件童装到消费者手里至少在15元以上……你是北京来的？酶l我们这儿的服装上你们那儿就利润更大了。同样一件夹克在我们常熟只卖到45元，可在北京商场里就得卖120到150哩！

产销价差这么大，那为什么你们不把价提高些，利润不也就出来啦？

他朝我笑笑，说这你就不懂了，在常熟任何一种新款式新产品都不可能把价格提得很高，即使有时也可能冒一冒，但出不了三五天就会回落。

那是何故？

自由竟争激烈叹。货主说，你可能听说我们这儿只要一个新产品在市场上露面，只要一种服装能卖好价钱，不出三五天这种产品、这种款式的服装，就会在整个市场上铺天盖地的出现，那先前好的价格就吮下泡汤了。“毛利三分吃饱饭玲毛利七分饿死人象盘这匆话在我们常熟服装界是句至理名言。谁要是违背它，从谁可能就会吃大亏。它的中心意思是你在这儿做生意要想做得好就必须采取薄利多销的战术，如果违背了它，一时你可能吃了一个胖娃娃，但到头来吃苦头的还是你自己。咱这儿开始不是没有这号人啊，包括那些大企业啊，他们出了一种新产品新款式，投放到市场后可能每件比平时的利润高出几块十几块，这时按这儿的规矩你就不能这么做，你间为什么？道理太简单，咱常熟搞服装的几乎百分之九十以上是农民，他们一般不怎么会独立设计服装款式，事实上除非那些有特别多资金的人才合算自己独立搞款式设计。像我们这些中、小户的一般都没必要也不合算自己专门设计新产品，再说市场变化那么快，像“秋艳”“圣达菲”那样有实力的厂家，一天就要向市场推出好几个新产品，而且人家有专业的高级技术人才，我们能跟得上比得过他们吗？比不过的。比不过就学人家叹。所以这么多年来，我们常熟农民们大多数虽然自己不独立设计服装，但对哪个产品式样好、哪个产品不好卖都心里清楚。同时在长期的跟别人后面走的过程中，提高了自己的一套本领，这就是极强的摹仿力。如果你拿一件皮尔·卡丹服装来，我们也能用几天时间把它摹仿出来，粗看一模一样。你信不信？

我笑说，为什么现在市场上伪劣产品太多了，大概就是因为你们这样的摹仿高手太多的原因吧？

这位常熟人连连摆手，说你这就完全说错了。他说他们常熟人不会有一个人去做这种事。他解释道，他们常熟人不会去干假冒像皮尔·卡丹那样的事，倒也并非所有当地做生意的人都那么老实巴交，说到底还是因为受服装市场及其价格的影响。你想，做一件皮尔·卡丹那样高级的服装其用料和做工就都会很大，这样一件衣服的成本也就必然很大。你土农民一个，拿出去一件即使跟皮尔·卡丹一模一样的东西，可人家照样将你当几十块一件的普通服装来向你要价。那时吃大亏的不还是你嘛！话说回来，像皮尔·卡丹那样质量的服装在我们常熟能做出来的人有的是。只是我们这儿独特的市场价格决定了我们做那种产品干那种假冒的事只会吃亏，所以才不去干嘛。再说，我们常熟人也有自尊，像你们北京的“红都时装”不也是我们常熟“小裁缝”田阿桐的手艺嘛。要我看，我们这儿产的“秋艳”等一类服装其工艺不比皮尔·卡丹那样的外国名牌差哪儿去。你们大城市里人就是有点儿迷信洋货，可洋货跟我们的“土”货差多少价？几倍？几十倍吧？而且你可能也知道，像中国市场上的皮尔·卡丹一类外国服装实际上都是在我们中国生产由我们中国人自己做出来的，就因为贴一张名牌商标，价格几十倍地上去了。时间长了，你们大城市里的人也明白过来一点了，现在北京、上海等大商场都到我们常熟来进货，这不是很好的说明嘛。说穿了我们大多数中国人穿服装图啥？不就是款苏新一点，做工好一点，价格便宜一点嘛，而这三点我们常熟正是全有了。

一个农民服装商能有如此精辟的“服装市场观”与服装理论，真使我大吃一惊。然而令我更加吃惊的，还是常熟人在支持和维护服装市场的自由价格中所作的每年有12亿人次的受益者没有看到或没有想到的那部分可贵的特殊贡献。

常熟服装城内的“王府井”——招商场总经理马盛元给我讲起了一件事：有一日，乔石同志到他的商场视察，见这儿同样一件衣服，可比北京要出奇的便宜。于是乔石同志就间：为什么这儿的服装卖得这么便宜？马总说，这儿的服装之所以便宜，是因为实行市场自由价格后出现激烈的竞争，生产服装者的利润就是劳力本身。而劳力本身计入生产者的利润之后，这样就形成了常熟市场上的服装价格大大低于其它市场的原因。另外加上常熟又占有棉纺原料产地和产品直接生产地的优势，这就构成了到这儿批发和购买服装总是能赚钱的根本所在。

劳力等于生产利润——这就是常熟人民在开拓市场经济的征程上为我们所作的特殊贡献。

本来，作为一个地区的一个市场，当地行政部门为了维护当地的利益，是可以出面对市场价格作一定干预的。比如某一种服装在某一个季节，当地有关部门可以定出一个统一的价格来对待外来客商，这样就能使生产者的利润在一定额度上有了绝对保证。可是常熟没这样做。为什么没这样做？服装城的负责人这样坦诚而道：既然是搞市场经济，就不能搞地方保护主义。我们常熟服装市场实行的是自由价格，完全依靠市场机制来调节，这对服装原料、加工和生产者的我们常熟人而言，可能每出售一件服装、每批发一个产品，少了一块或几块钱的收入，然而我们对社会却多了一份贡献，尤其是对繁荣市场起了积极作用。对这样的利益牺牲，我们常熟人感到做得值得。与其把河塘里的鱼都捞尽，倒不如将它放入活水里自由的长大……这就是常熟人面对自由价格的冲击所坚持的态度。

到现在我终于明白了那位本地货主为什么说“没有利润”的真实意思。其实，亏本生意是没人做的，常熟人所说的“没有利润”在一定意义上是对的。作为商品，他们从家里或者还是从国营、集体厂里拿出的服装就以生产成本投入到了市场，确实“没了利润”。但另一个方面，正是他们以仅有的生产成本费的产品投入到流通领域，才确保了市场价格的绝对优势。而一个繁荣、稳定的市场同时又反过来促进了生产者所从事的产业的空前繁荣与持久稳定。

常熟常熟，常种常熟一一这个道理，大概只有聪明、精明、高明的常熟人才对此最有深谙的理解与实践。

在乡村采访时，我问一位个体服装生产者从事了多少年服装生意。他说打服装城开张到现在他一直没停过。我又间他的服装从生产出来到销售完每件平均赚多少钱？他说一到五元。我问为啥不多赚点？他说常熟市场是一个相当稳定的市场，尤其是价格。非特殊情况下不会出现某一种商品持久的上扬。同样，只要跟着潮势走，你也不可能一直坐背水。那么如果你想赚大钱怎么办呢？我问。他说那或者投入大，或者得动脑研究和推出新产品。如果这两条哪一条都不沾，’那你就得提高和改进劳动技能，尽可能的降低劳动成本，否则就没有路。他说他十年来之所以还在做服装，靠的就是最后一条路。即努力提高自身的劳动生产能力。

“十年前我带着妻子女儿三个人一起干，一天最多也就生产十几件衣服。现在我一天至少要出产二三百件。靠的就是技术与设备的提高。”老板很自豪地领我参观他用做服装生意赚来的钱而修起的一幢别墅。在常熟，像这样靠双手勤劳致富的大有人在。我想这应该算作是他们在市场经济中所作牺牲的一种回报吧。

正当我和常熟老乡谈得十分投机时，一位操着外地口音的老板急匆匆地前来找他。于是常熟老乡很抱歉地说对不起，他必须马上去帮一下忙。我间什么事？他说他的邻居——这位浙江老板的厂里出了毛病得去看看。浙江老板的厂怎么在这里？常熟人为啥如此热心地对待冲到自己家门口抢饭碗的外地客商呢？……一连串百思不解的问题萦绕在我的脑海中。等老乡回来，我终于弄明白了怎么回事。

这位常熟老乡与浙江老板是在生意中认识的。那是五年前的事，当时这位姓陆的浙江老板初来常熟，不摸门，进货时没直接找当地货主，半途被一位沈阳来的奸商给骗走了十几万元的货款。正当陆老板走投无路时，事情被我采访的这位常熟老乡知道了，他把浙江人接到自己家，’安慰说你先不要着急，我这儿正好有一批货你先拿去。浙江老板说我现在连回家的路费都买不起了，哪还有啥本钱进你货嘛。常熟老乡说，我的这批货你只管拿去再说，货款用不着现在就付，等你回浙江把货卖掉给也不迟。当天他帮助把货托运妥当，并掏钱买了车票将浙江陆老板送上车。几天后，浙江陆老板风尘仆仆赶回常熟，一见帮助他的常熟老板就“扑随”一下跪在地上，泣不成声地说道：“您是我的救命恩人……”俩人从此成了好朋友。后来浙江陆老板在常熟发了大财，又在当地买下了一座服装厂。由于陆老板是外地人，加上对服装生产并不在行，平时一有事总要请他的常熟好友帮这帮那。而每逢此时常熟老乡也总不嫌其烦地进行各种指导，为此耽误了不少自己的生意。于是就有人说是你帮浙江老板发了大财，现在该人家重谢你的时候了，你不敲他十万冰万的？这位常熟老乡摇摇头说，别人有难帮一把是应该的户不管他是夕随人还是本地人。做了好事再去敲人家的竹杠，这不是我们常熟人做的事。后来有一次，那位陆老板真的拿了十万元钱要谢他的恩人。可人家常熟人就是不收，说你们外地现在能在我们这儿办工厂赚大钱，就说明咱常熟有魅力，引来了“金凤凰”，作为常熟人，这就足够了。

“瞧人家常熟人啥修养？我不在这样天时、地利、人和的地方敞生意还到哪个地方？”浙江陆老板听说我是来采访的，非要与我见一面，并不时这样说道。

有一天我正在采访服装城办事处陆关生主任，半途他被银行的一个会议叫走了。“你也去吧，这个会很特殊，有不少外地在常熟敝生意的大老板都去。”陆主任的话，无疑引起了我的兴趣，于是匣跟他进了一家宾馆的会议室。

走进会议室，见里面坐无虚席，原来是市农业银行的行长们在此举行一个特别主题的会，叫作“星级客户”恳谈会。开始我并不明白这“星级客户”是什么概念，后来经银行行长一介绍才得以弄青楚。月林胃的“星级客户”指的是在服装城内的农行办事处单户存钦在50万元以上的存款户，这是常熟农行给市场大户的一个特别荣誉称号。我没有调查在全国金融系统是否有过这样的先例，但常熟农行的做法令我深为佩服。他们想客商所想，急客商所急的行动，真可谓把工作做绝了。在此次恳谈会上，农行行长在一片赞扬粼中，又向来自全国各地的那些口袋里装满钱的大客商们，作出新J三项承诺：延长营业时间，由过去的12小时变成24小时服务；凡“星级客户”享受贷款优先；经商中发生金融问题紧急时可直接伐行长……

主人召开这次会议对我和到会的那些客商们都是在无准备的情兄下进行的，看不出半点的任何做作。正是因为这一点，连我这个眼常熟银行无任何关系的人，听了行长的一项项承诺后，心头不知咋的也好一阵热乎乎的感觉。

散会时，我找了一位福建客商请他谈谈对当地银行过去和现在的种种做法的直接感受。因为这位老板当时就要去交易一笔生意，故他只在我的采访本上勿勿写了八个字：“肝胆相照，坚强后盾”。

“作家同志，我指的不单是常熟银行……”已走出了很远，这位福建老板回过头对我说。他后面的话没说完，但我明白其意，并更明白其意的份量。

从服装城形成的那天起，在市委、市政府的统一领导下，工商、交通、公安、金融等那些以往被广大个体经营者称为“见了就怕”的管理部门，放下架子，坚持不懈地以服务者的形象和服务者的姿态出现在市场、出现在经营者之中。他们宣传的是“你经商，我欢迎；你赚钱，我收税；你困难，我帮助；你亏本，我同情；你违法，我查处”的办场原则。他们倡导的是“实行宽容政策，创造宽松环境；上下齐抓共管，不留文明死角”的工作标准。他们力求的是“确保客商进得来、留得住、赚得着、睡得稳……”的完善服务。而仅仅上面这三句话，要把它做到做好，就足见其苦心了。然而服装市场的经营者们说：这里的管理部门说的与做的确实一样。

‘不妨你试一下去工商、税务部门办套营业手续，你会发现只须半天时间就全能办完。

不妨你试一下在这万商云集的庞大市场里报次案，你会发现不出三五分钟，商场的保安员、“110”警务站的快速行动干警会即p出现在你面前。

不妨你试一下想存一笔钱，这里的33个储蓄所你可举步即至

在一个市场，赚钱者和被赚钱者、管理者与被管理者通常是矛盾和对立的。在我们所知和不知的许多本来不错的市场搞到后来慢慢衰落与消失了的主要原因，常常就是出在赚钱者和被赚钱者、管理者与被管理者之间的这种矛盾和对立上。常熟服装城并非不是没有这种矛盾和对立，然而常熟人用自己的心和真诚彻底化解了这种矛盾与对立，把在市场商业行为中单纯的相互赚钱的关系，变成了相通互利的社会主义合作发展关系。

“市场至上，客商至上，服务至上。”服装城的主力市场、“招商场”总经理马盛元的话，掏出了他们在管理和对待市场与客商问题上取得成功的真谛。

以“招商场”为例，这个如今拥有好几个亿固定资产的服装城的“王府井”市场，是11年前的前任总经理顾邦君靠那么60万元借款，在湖径村的“一亩三分地”上一步一步滚起来的超级商场，从创建开始到今天，一直坚持着“招徕商贾，荟萃信息；搞活流通，服务城乡；立足本市，面向全国”的办场宗旨。现今也已当了六七年“老总”的马盛元告诉我，他商场现在的实际固定资产约为4个亿，每年“招商场”有2000万元的利润。我一听，心想当这样的老板实在可以高枕无优了。但马盛元却说，要是我商场的账上钱特别多，我就有些睡不着觉，因为这就说明我办市场的工作出现了问题。你想，我的钱是办市场赚来的，严格说是因为每天有那么几万十几万来自全国各地的老板们在这儿经商才使我们有了钱，而要是我们钱多了，存在银行里不动，不就说明我们市场的发展及各项服务工作没做好没做周全嘛！

“商界有句‘不会赚钱的老板存钱，会赚钱的老板用钱’，说的是不是与你一个意思？”我忽然想起哪本书上有过这样一句话，便请教起马总。他说你只说对了一半，商界确有一批会赚钱的老板很少把资金存在银行不动，他们努力把赚来的钱投进去是为了自己赚更多更大的钱。但对我们“招商场”就不全是这样了。市场市场，为的是让客商们有经商之市，有赚钱之场。如果办市场的人不把眼睛放在如何办好市场，而把目光只盯在自己怎样赚钱上，那这个市场必衰无疑。“当然，我也用不着给自己涂抹粉脂。说我们一点不想赚钱也是假，但最重要最根本的是首先要把市场办好。这个好不是你自己说的，也不是一两个客商一两篇报道说好就好，要看整体，要看是不是留住了客商，是不是绝大多数的经商者赚到钱了，而且还要看赚钱是不是能永久能升值”。

又是一个新鲜观点。我间：“什么情况下赚的钱能永久能升值呀？”

“那就得看这个市场是否有长久的寿命，是否有超越于别人的足够优势。”

“如果做到了这两点，又如何来理解让客商赚永久钱赚升值钱？特别是升值钱，怎么个升值法？”

“永久的市场对客商来说就可以赚到永久的钱。我们常熟服装城自创建以来十年有余，现在的几万个老板十几万个批发商也基本上一直是固定的，特别是对我们本地以及周围地区的几十万农民服装生产商，他们的经济收入几乎是与服装市场共命运。服装市场永久，他们的经济也永久；反过来说，他们的服装和生产业的永久，也促进了服装市场的永久。至于说到赚升值钱，这要看市场本身的发展和内部的运行机制。在我们常熟服装城开办的十几年间，所有经商者凡租赁市场摊位和门市的基本都是年年经营赚钱、摊位和门市也年年升值……”马盛元的这一番解释，方令我对常熟市场有了更深一层的了解。

马盛元告诉我，他还曾因自己的年终奖太多而睡不着过。按他作为一个年创收利润200（）多万元的商场总经理，他每年可以拿十几万元的奖金，但马盛元当“老总”六七年中从没拿过这么多。他这样解释自己的行为：一，如果我拿了，心里不平衡，我是个党员。二，如果我拿了，下面那么多经理、科长怎么办？三，如果我拿了，是不是说明我的市场各项工作都做得无可挑剔了？事实不是这样，市场管理上还有很多事要做……所以我不能拿。

这就是一个常熟农民市场管理者的胸怀。

在我采访的那些日子里，亲眼目睹了这样一批有头脑、有干劲、有远见、有胸怀的市场管理者与开拓进取者的丰采——

一个周日的早晨，我无意在商场碰到了徐国强书记、我问他为什么假目都不休息，他说一到上班时间就有许多事推着你去干，周日就有了些空，一空便想下来找干部找客商们聊聊，一聊事情就出来了，那又得逼你去干……

市场每早六点开张，‘晚上六点关张。商城各部门的管理人员和服务人员也都得从早到晚地跟着商市的时间表走。市场经理们这样说，在他们的日程表上从来就没有星期天、节假日，三百六十夭，天天两班倒早已是他们的习惯。

为了给服装城、给万千商贾创造一个舒适的卫生环境，市委书记江浩、市长唐伟置、副书记金元康、戈炳根及常委一班人亲自坐镇，组织指挥……

可以有一百个这样的镜头。可以有一百个这样的人物。所有这样的镜头和人物，都是在做一件共同的事，那就是建设市场，服务市场，发展市场。十一年来，常熟人为了这样一件事，他们投入了十几个亿的资金，建起了一个以服装、针织、布匹、小商品市场为主体，融新兴产业、经济交往、房地产业、金融流通、旅游服务、交通运输为一体的现代化“城中城”。

——这个“城中城”，有163条水陆线路，每天连结着除西藏外的全国所有省市区的2000多个城乡商业网点；

——这个“城中城”，有27个各具特色、各具规模的专业市场，每天在它的内部和周边完成着日创3000万元的货易额；

‘，一这个“城中城”，有千家农户舍出自己的家园，有万台织机敞开自己的胸怀，每天安顿和留住了二十多万经商的外地老板与打工妹……

有一位台商告诉我，前年底他在旅店丢失了证件、护照和钱物，服装城的公安人员仅用半小时就在苏州车站将小偷截获。这里装备精良、措施严密的保安系统令他来此投资与经商十分放心。有一位浙江客商告诉我，那年广州的一位老板与他发生一笔货款纠纷，无奈中他求助工商局的同志。工商局的同志二话没说，竟几下南方帮助把货款如数追回。

有一位安徽的“计生”干部告诉我，她所在的县有几万名育龄妇女在外打工，如何做好这些常年在外的“超生游击队员”的计划生育工作，是最令她和政府头痛的事。可她对在常熟市场上的数百名她所在县的育龄妇女十分放心，原因是常熟服装城里的计划生育工作替她们做得比自己还好。而服装城的“计生”干部丁巧玲介绍说，她管辖的12000多名在此经商的育龄妇女，自1992年来年年保持计划生育率的百分之百和节育率的百分之九十五以上符合政策规定。她仅讲了一个她与同事为了让一位河南女客商做手术亲自下厨房上医院当“保姆”近一个月的经历，好不催人泪下……

常熟人所做的这一切，都是为了创造一个让人放心让人满意的赚钱与经商的好环境。而有了一个好的环境，便有了正如徐国强书记给市场下的定义那样：能赚钱十环境好＝市场繁荣。