熊定中【1】

一、前言

严格来说，本文的主题更像是属于法务的内容。作为律师，笔者之所以来分享这方面的想法，主要是因为自身也同时担任一些公司的外部法务主管，实质上承担了许多公司内部法务主管的职责，如制定和把控企业内部风险控制流程等。所以，日常考虑的问题与公司法务非常接近。

不久前，威科在北京举办了一场国内的互联网法务大会。笔者受邀参加了此次会议，感觉受益匪浅。阿里巴巴集团的法务总监慎凯先生做了一个很精彩的发言，甚至还将阿里内部的法务组织大架构图展示出来，并结合这张可以拿去卖钱的图，对其法务部门的工作范围和战略规划介绍了一番。

听完他的发言，笔者感触很深。我们现在经常提及的法律人，应该是自20世纪80年代开始重新组成的这样一个群体。可以说，在20世纪80和90年代，法律界是法学家的天下，大家都在听学界大师如江平教授解读当时的法律。而后近二十年，律师界的人物则各领风骚——不仅在许多有社会影响力的案件中，而且在很多商业模式的架构创新中，涌现出一大批顶尖的律师。但接下来的新时代，结合慎凯先生的介绍和自身近年来的感受与思考，笔者认为可能属于法务人员，法律人的世界会变成法务的天下。

为什么这么说？因为商业和法律的结合是大势所趋和时代潮流，对此，位于商业一线的顶尖企业的法务人员比学者、律师更有发言权。这也正是本文要讲的主题——法律人的商业价值。

二、法律人如何理解商业逻辑？

如果要提到商业，首先需要澄清一下，本文的内容与大家在机场书店看到的成功学“鸡汤”是有本质区别的，笔者不是在普及成功学。虽然本文写的是商业问题，但实际上，这是一个美学的问题。

在校读书时，我们曾把王泽鉴教授的《民法学说与判例研究》奉为圣经。该书所阐述的请求权基础理论为我们展现了一种至美的思辨逻辑。看到这种思辨逻辑，我们一定会产生一种对法律专业的美感的向往，所以笔者经常开玩笑说，美即正义。至少在学校的时候，我们都觉得法律就代表正义。而在工作之后，我们接触到的是这样的法律关系：

上图是笔者根据现有的公开协议和规则所归纳的滴滴法律关系结构图（以下提到的很多其他公司的商业产品，都是根据公开文件倒推出来法律关系，不涉及任何公司的商业秘密）。如上图所示，滴滴和驾驶员服务提供商是居间关系，乘客和驾驶员之间有服务合同等，他们之间有各自的法律关系。这是一个典型的商业产品的法律关系结构图。这样的关系结构应该不是滴滴的董事长或者ceo有意设计的，对他们来说，只想解决一个痛点——大家打不到车却有很多车在路上空跑。如何去解决这个痛点，是产品经理的事情。而在有了商业解决方案后，如何去搭建配套的法律关系结构，就是企业法务需要解决的问题了。

滴滴的法律关系其实很简单，没有太多的复杂结构（在实践中，汽车租赁服务商和驾驶员服务提供商通常是两个不同的主体，如果通过查看他们之间的合同，或者去工商机关查阅档案，发现对他们控股的企业是同一个，那就是另外一个话题了）。上图遵循了设计商业产品法律关系结构的基本原则，即我们通常所说的奥卡姆剃刀定律——简洁。

我们在为商业产品设计法律关系结构时，核心目的之一是增加交易的安全性。无论是为公司审查合同，还是出具法律意见、提供法律咨询，都需要提高风险控制水平——降低交易的风险，提高交易的安全性。这是法务和律师面临的同样问题。交易的安全性分为两类：一是交易本身的安全性，即合法性；二是交易结果的安全性，即除了交易本身合法之外，最后还要能安全地获得交易的结果。如何增加交易的安全性？治标的方法是使展现每个法律风险的文件更周密，如使合同的条款表述更精确、结构更严谨，以增强法律风险的可控性。那么治本的办法呢？我们首先要有一个常识：只要有法律关系，就有风险。因此，治本的办法就是减少法律关系。一个复杂交易将涉及一整套法律文件，如果内容差不多的话，签五个合同一定比签两个合同的风险概率高。虽然上图中滴滴还可以加入租赁、劳务等法律关系，但法律关系加得越多，出问题的可能性就越大。

对此，大家可以理解为，美=效率+安全。一个更有效率、更加安全的交易才是漂亮的交易。这一美学概念在法律关系上的具体实现就是简洁而有效的法律设计。

三、法律人为什么要理解商业逻辑？

如果说前些年这个问题还是个问题的话，那么近两年，至少在顶级的企业，尤其是互联网企业里，这已经不是一个问题，而是一个基本要求了。慎凯先生在会上说了一句有趣的话：“我不和你们律师比专业，不比对于法律条文的熟悉程度，但是在商业一线上，没有人比得过我们。”这是公司法务独特的优势，他们在商业上更有发言权，但这也是法务不得不为的事。

（一）法务面临的痛点

1．在传统意义上，法务部门是一个后台部门。法务部门不产生利润，公司法务经常吐糟自己在企业里是边缘人物。

2．法务部门是一个资源消耗部门，同人力、财务等部门一样，是企业的支援部门，需要企业付出成本。既然需要支出成本，则天然受到想挣钱的公司老总们的抵触——不是每个企业家都会想到要法律走在前面。

3．法律人有天然回避风险的本性。企业日常经营中，对于商业项目，业务部门关注的是企业能有多少利润、个人能有多少绩效，而法务部门则考虑是否合法、风险多少。因此，法务部门可能会否决某个合同或项目，而与业务部门发生冲突。

（二）转机的时代

现状如此，在互联网迅猛发展的背景下，有没有法律人的转机？有没有法律人的春天？

1．新产品的合规

这是一个新兴的重点领域。需要说明的是，这里的“产品”是广义的，是一种商业模式，不是特定的实物产品。

在此，以360和百度的不正当竞争案件为例。360安全卫士某天突然上线了一个新功能，即360用户在电脑上用百度进行搜索时，360会在搜索页面给百度的广告插标，提示用户这是推广，并有“可能存在虚假链接”等表述。当时《互联网广告管理暂行办法》尚未实施，无须标注付费搜索广告，因此百度以此及其他一些理由诉360不正当竞争，案件最终一直诉到最高人民法院。

本文不讨论这个案例的法律争议本身，而关注其反映的三个有趣的要点：流程、权限、工作。

第一，日常流程中，360软件新增这个功能的时候业务是否提前通知了法务？第二，如果业务告知了法务，法务是否有权驳回这样一个看上去是技术改进的申请？第三，如果最后公司负责人决定不管是不是违法、是否有风险都要做，法务要不要配合、如何配合？

从公开信息来看，360在做此产品时法务似乎是不知道的，可能即使知道也无权驳回，但最终法务部门却需花费极大的人力物力去处理这个案件。如果法务事先知晓并充分准备，结果是不是就可能不一样了？毕竟被动应战与主动出击是有很大区别的。

上述所说第三点涉及“商业决定”的概念，如果最后是公司负责人决定要做，那么律师和法务能做什么？假如一个合同可给公司带来5000万元的预期利润，但合同有很多风险，面对2000万元的风险和1亿元的风险，公司负责人的商业决策是否会不同？法律人在此应提示公司负责人风险是什么以及发生风险的大致概率，其职能是提供充分的信息、展现全部的操作路径以及相应的结果，从而让公司负责人的商业决定更加客观、理性，至少是对信息进行充分评估后才作出权衡（而不是拍脑袋）。此即法律人的商业价值所在。

这里提示一下：除非某个商业决定违反刑事法律，否则法律人不要轻易下结论说这件事违法、不能做，要打开思路，充分考虑各种可能的路径，思考有没有在合法框架内实现的方法。

2．营销方式的合规

2015年《广告法》修订实施后，推广方式的合法性成为广告企业和快消企业的重要问题，也是这些公司的法务经常需处理的咨询问题。

如iphone 6s的一个广告语“唯一的不同，是处处都不同”，曾引起了极大争议，在全国各地都有职业索赔人向工商部门投诉。这句话读起来有点怪，因为至少iphone 6与iphone 6s在大小上就是一样的。从公开途径听闻苹果公司内部对此广告语是存在异议的，但最后还是采用了。公司的商业决策点可能是：如果这句话那么深入人心，可能使销量提升，而预估处罚是可以承受的，那么就认罚吧。

再如，广州恒大队曾在足球比赛时临时换了球衣上的广告，大家都知道这是违约的，但是如果法务或律师给出了风险评估，认定违约责任在可承受范围内，商业决定可能就是做。

（三）法律人的新战场

以前的法务更多是在审合同，现在则出现了很多的项目和产品的开发需求，有更大的发挥空间。

1．高频次需求

笔者刚入行时给三星（中国）的首席法律顾问做助理，当时三星要在中国建一个船厂，这个事情很可能几十年都不会发生一次，需要律师提供专项法律服务，法务的价值不突出。但如一个广告文案明天就要上线，或者明天公司要做商业产品上的技术改进，来不及聘请律师，只能求助于内部法务：第一，这事情能不能做？第二，如果不能做，怎么改？第三，如果无法改，风险是什么？对于这种高频次的需求，法务可以有很高的参与度。

2．多产品线领域

目前中国的新兴行业发展十分迅猛，出现各种新型商业产品，涉及社会方方面面，而立法未及时跟进，导致法律的模糊地带很多，如网约车业务已经非常成熟，滴滴已经估值几百亿美元，如此大体量的市场仍在争论合法性问题，在互联网时代之前难以想象。对于这些新兴行业的、多产品线的公司如bat[即百度公司（baidu）、阿里巴巴集团（alibaba）、腾讯公司（tencent）]，需要熟悉商业规则的法务人员为新产品出谋划策。

3．违法责任问题

在两个领域特别明显：一个是高风险领域，如互联网金融，这个大家都了解。另一个是监管升级的领域，典型的如广告领域。在2015年修订的《广告法》出台时，有许多公司请笔者去做培训，因为以前没有出现花几百块钱做了一个广告最后被罚几十万元的情形。对广告合法性的判断，极具技术含量，是最让人头疼的问题。业务是无法判断的，这是对法务的挑战，也是机遇。

4．开拓市场

盈利=营收—成本，这是很简单的公式。在传统意义上，营收的事情是业务部门做的事情，法务能做到的就是降低成本：一是保证营收模式合法。如果新的营收模式违法导致公司被吊销营业执照，根本就不用谈盈利了。二是降低违约风险。

在新时代的背景下，部分走在前沿的公司如一些大型互联网企业的法务已公开承认，现在他们的法务部门不仅仅是成本部门，实际上也在创造广义上的盈利，为企业开拓市场提供了有力帮助，甚至通过参与立法来争取公司的行业地位。

四、商业价值背后的逻辑是什么？

（一）商业逻辑是什么

商业逻辑是为实现某种商业目的，基于特定逻辑构建的体系。商业逻辑的发展阶段如下表：

原始社会的商业目的无须赘言。一般等价物的商业目的是什么？a有衣服b有食物，a想要b的食物但b并不想要a的衣服，此时a需要有中间物（货币）去换取b的食物。后来发展出了期货交易，它的商业目的是让企业锁定原材料价格，使未来支出可控，如钢材的价格会产生波动，但就特定订单来说是以固定价格进行交割，从而控制了成本。虽然后来期货成了一种金融产品，但这跟初始商业目的无关。

本文重点探讨互联网时代的商业逻辑，将以支付宝的一个理财产品招财宝为例。如果不认真阅读招财宝的用户规则，会认为它和一般的银行理财产品没有任何区别，但笔者认为这是一个非常值得研究的案例。

在此之前，我们先通过伊索寓言《太阳和北风》明确什么是一个成功的“商业模式”。北风和太阳的目的都是让人把衣服脱掉：北风是想通过大风把人的衣服吹掉，结果它的目的没有达到；而太阳的手段是晒，人一热就自己脱了衣服，达到了目的。太阳不是像北风那样直接想把人的衣服脱了，而是引导人的行为让他自己脱了衣服，这才是一个成功的“商业模式”。商业目的的实现必须通过引导用户的行为。所以，商业模式的搭建是引导用户行为，使用户按照预设的行为模式去行动，从而实现商业目的。

（二）商业逻辑举例分析

下面我们来分析招财宝的商业逻辑。下图是招财宝的法律关系结构图：

1．本质法律关系

可见，这个理财产品实际上是借贷法律关系。由出借人（购买招财宝的用户）借钱给不特定的借款人，阿里作为居间服务人确定借款人，用户在招财宝里购买的每5000元，阿里有可能将其借给了1个人，也有可能借给了10个人，借款人需要用自己所有阿里系的资产做保证，同时保险公司给予还款担保，这就是产品的结构。在商业目的上，产品所针对的借款人是淘宝店主，由于一般淘宝交易的货款在第三方支付平台被监管1天至7天后才支付店家，这就意味着在资金的监管期里，店主的资金需求可能无法满足，而招财宝可以使网店有足够的现金流去支撑其正常运作和扩张。

实现这个商业目的一定要通过这样的模式吗？如果我们使用最简单的模式，即阿里借钱给淘宝店主，表面上来看这种法律结构才最符合奥卡姆剃刀原则。但是，如果这样设计，首先阿里需要银行资质，其次这将会影响阿里自己的资金链，这无疑背离了这个产品的商业目的。所以，阿里采用了动用社会资金、只提供居间服务的模式。

2．法律结构

这个结构如何正常运转？核心是需有足够多的出借人和足够多的资金。出借人的理想是：高回报、有保障、随时可以清偿。高回报是业务人员需要解决的需求，而后两个商业需求则实际上由法务解决。对债权的保障最简单的是担保，用保险公司提供还款保证，这一点一般法律人都可以想到。“随时可以清偿”才是这个产品最精妙之处，下面我们来仔细研究。

如果要实现这个目的，法律人最先想到的是在合同中约定出借人有随时要求还款的权利，但网店店主借钱是为了进货或运营，如果出借人随时要求还钱，店主可能无钱归还，这不符合招财宝的商业目的。那么，阿里能否用自己的资金给店主借款？这又回到之前的问题，会影响阿里的资金链，且如果招财宝发展迅猛，阿里的资金可能也无法满足需求。这就是为什么银行的理财产品多有六个月或一年的锁定期，但如果招财宝能够满足出借人随时清偿的要求，将能吸引更多用户购买。

阿里想出了一个规则来满足这一商业目的——变现。下图是分析用户协议得出的变现结构图：

此前借贷关系中的出借人a在此图中变成了借款人a，当a点击“变现”的时候，并非解除原来的债权债务关系，而是发起了一笔等额的新借款，a用原债权作为这次新借款的保证，同时还有保险公司担保。如果不仔细阅读用户协议，a可能不会认为这是一笔新借款，但对于a来说，所拿到的这笔钱是借款还是赎回款有区别吗？原债权到期后系统会直接将钱给新出借人，a不用还新借款。而原债权的债务人淘宝店主，到期后归还借款即可，不影响资金使用。

招财宝通过两组借款法律关系满足了出借人可随时清偿的用户需求，也实现了商业目的：足够多的人借款，足够多的人变现。就此来说，暂时可能没有更好的法律结构设计了。

因此，我们常说法律人要不忘初心。初心是什么？是商业目的。我们需要始终记住一定要完成客户的商业目的，围绕这个需求来搭建商业结构。

3．反向工程和现实顺序

上述是从招财宝的用户规则中倒推出法律结构，对于法律人来说，通过现有的法律文本，倒推出其法律规则，再进一步倒推商业规则和商业目的，这种“反向工程”是很好的学习过程。从这个倒推过程我们也能感受到设计这个法律结构的难度，体会作为设计者的法律人的不易，而实际工作中法律人所面临的恰恰是这种从无到有的过程：公司负责人需要解决某个用户痛点，业务部门据此设计商业产品后，才要求法务通过法律结构设计和文本来实现商业目的。

五、如何在商业产品中搭建法律结构？

（一）合作所涉及的问题

开发一个商业产品不是公司单个部门的事情，而是需要公司内部各部门合作，因此在为商业产品搭建法律结构前，法务需要想清楚以下几个问题：

1．合作对象

和谁合作？设计商业产品的产品经理。这是广义的产品经理，它有三个层级：调研人员、具体项目负责人、企业ceo。在业务界，狭义上的产品经理是第二层级，但是对于法律人来说，以上都是合作对象。

2．合作目的

一起合作干什么？合作的目的不是防范风险，企业的根本属性是盈利，法务需要做的是要降低违法成本，降低实现商业目的所需成本。

3．合作领域

哪些产品是法律人可以介入的领域？大致有三种：前台产品，即直接面向付费方、增加营收的产品，如美团、滴滴；后台产品，即内部风控、降低成本的产品，这是传统的法律人的领域，如提高效率的erp之类的软件；营销产品，如线上线下广告、推广活动、促销活动等，涉及许多法律模糊地带。

4．合作内容

具体合规要做什么？如果把一个具体项目看作一个产品，如电视台的新产品《奔跑吧兄弟》综艺节目，涉及多个环节的合规：从商业立项到具体商业计划和决策再到执行。

在此需提示的是，法律人不是产品经理，法律人理解产品商业逻辑，是为了基于这一商业逻辑来搭建法律逻辑，辅助产品经理更好地实现商业目的，而不能基于法律人固有的法律逻辑去设计商业结构。例如，从韩国引进《奔跑吧兄弟》综艺节目，产品经理需要考虑获得授权、执行场地租赁、艺人聘用、节目制作、产品推广、售卖广告等各环节，这是产品经理的逻辑线；法律人需要根据这个商业逻辑来考虑各环节涉及的法律问题，如版权转让、租赁合约、聘用合约等，并根据所面临的问题综合使用各种部门法，而非单独基于法律体系如行政法、民法、公司法等去设计法律文本。

（二）不同产品经理的配合方式

广义的产品经理分为三个层次，有相对应的不同合作方式。这里借用一个产品经理交流网站上的描绘图来具体说明。

第一，调研人员。

调研人员主要负责推动执行落实商业计划，在此层面上，法务无须从零设计法律结构图，只需根据已经成型的商业结构选择适用合适的法律文本，如起草、审核交易相关合同、公开文件等。这是法律人的传统领域。

第二，具体项目负责人。

具体项目负责人将商业目的肢解成商业需求，在这个层次以前较少有法律人参与，但现在正逐渐改变。这是本文讨论的重点，也是三个层次合作方式中新时代法务最有价值、最不可取代的领域。

作为清华大学教育基金会的法律顾问，笔者遇到过一个产品设计的需求：基金会做了一个仅面向清华校友的微信募捐平台，这种针对特定人的募捐是合法的，但这个募捐在互联网上是公开的，如何解决对募集公开性的限制？在整个设计过程中笔者与产品经理一起梳理平台的每一个页面，包括需求文档、目的。比如，在某一页，笔者建议加一栏，用户需填写清华大学入学年份及曾就读院系，以保证募捐的对象只针对清华校友。这些法律人从合规角度出发的设计思路，产品经理不会考虑。如果法律人没有从设计阶段开始参与，那么产品设计结束可能就直接投放使用了。如果投放前发现不合规，还需要重新修改产品的设计架构，成本很高。

再如，前述360与百度的案件，如果360的法务从产品设计阶段即开始参与，设计免除或者减轻责任的方案，可能就能避免或减轻企业的败诉成本。

法律人需意识到，在产品的设计阶段如果业务人员不主动告知，法律人如何知道有这个产品，又何谈合规呢？一个问题是不是法律问题，这本身就是一个法律问题，需要法律人来判断。但现实中通常都是由业务人员自己判断是否需要法务的帮助，从而使许多法律问题并未进入法务的审核流程，而由业务人员无意中自行处理了。因此，法律人应该把法律意识灌输到业务层次，促使业务人员养成主动在产品初始阶段即寻求法务帮助、向法务提需求的习惯。

第三，企业ceo。

到企业ceo这一层面，法律人主要是进行重大战略规划中的合规性审查，如前述三星建船厂需要尽职调查，跨国企业需要如何规避美国对中国产品禁运的法律意见。这种专项的需求低频次且需要大量人力物力投入，现阶段这个业务形态已经很成熟了，也有很多优秀的法律人，本文不在此展开讨论了。

六、法务的明天会怎样？

有一本书叫《法律人的明天会怎样》，内容虽然稍显偏激但提出了有意义的问题。我们正在见证互联网和人工智能的高速发展，如果一个律师助理耗费半天时间进行的复杂法律检索，可以依靠程序仅用十秒解决，那么律师助理的岗位可能被裁撤；人工智能进一步发展，许多资深律师的工作可能也会被取代。我们法律人的价值何在？法律人还能从事什么样的工作呢？

在笔者看来，至少在可以预想的将来，我们上面所讨论的理解商业逻辑，并搭建与之配套的法律结构以实现商业目的，是程序无法取代的。多年前会计用算盘来算账的时候，可能并不能想到拨一天算盘才能完成的工作量，现在用excel等软件可一秒完成。但是会计这个行业就消失了吗？没有，只不过评判优秀会计的标准从原来的拨算盘是否快变成了是否能熟练使用软件，更进一步，是否能设计好财务架构。

法律人同理，如前述判断一个问题是不是法律问题，法律人可以主动发掘业务的法律需求，而机器则很难使人意识到所面临的是一个法律问题。最近笔者为某企业代理应对一批职业打假人起诉的案件，诉讼中发现职业打假人在起诉前即有许多迹象，如拨打公司客服电话投诉套话并录音取证。据此，笔者对公司的流程提出建议，如客服部门需频繁处理某个问题时，应及时反映到法务部，由法务作出统一的解释，而非客服自己发挥，以免日后成为对公司不利的证据。这就是法律人可以通过设计流程机制来体现其商业价值之处。当然，可能某一天也会出现关于流程机制的自动程序，即设定某些事情在触发到某种特定情况时即进入法律流程，但如能有这种程序，也必然是法律人参与创造的。因此，如果法律人能尽量发掘自身的商业价值，紧随甚至开创时代潮流，就不会被这个时代所抛弃。

幸而，许多业界一流的法务提到他们已在向此方向努力，法务部门正在加强与企业调研人员、具体项目负责人的合作，更多地参与到项目中，也有越来越多的法律人投身于开发法律产品的商业一线，将法律逻辑直接应用到商业产品中。这些，都让人觉得法律人的明天仍是光明的。

【1】北京清律律师事务所主任，清华大学互联网法律与政策研究中心秘书长，电子邮箱：xiong.dingzhong@tsinglaw.com。