面对满大街装潢材料正宗、打折的诱人广告，怎样才能搞清它的真真假假就显得十分必要。

●这几天我家里准备要装潢，到装潢材料一条街上一看，价格五花八门、到处都在打折，也不知道是真的假的。

现在的商家不搞明码标价，看来已经是通病了。最典型的是，打死它也不肯标实价，总要提高一个档次让顾客还价，让人摸不着头脑；顾客呢，也总是喜欢打折以后才愿意买。

●顾客常常会碰到商家开价说：“你真心要买，××价”。商家常常会碰到顾客还价说：“你真心要卖，××价”。这样“××来××去”地买东西很费力。为什么不愿意标明实价呢？

这里面的情况比较复杂。比如说，2001年元旦前夕，在北京清一色的商家打折促销广告，几乎覆盖了报纸的各个版面。有满300送60、满200送50、满100送30、甚至满50送15的；有直接打8折、打7.5折、打5折、甚至打3折的；还有打折和送券相结合的，打折、送券、抽奖、送礼纠缠在一起“一条龙”服务。顾客弄得眼花缭乱，不知何去何从，唯一的办法就是冷眼相待。

●就拿装潢材料来说，打7折、6折现在已经很普遍。打折打到这个份上，商家还能赚钱吗？

打折以后不一定能赚到钱，但是肯定能提高销售额。销售额上去了，就意味着销售规模上去了，这背后有说不清的好处。

●都有哪些好处呢？

首先可以明确，规模上去了，企业的知名度就提高了。在年终决算的时候，从供货商那里拿到的返回奖励就较多。而且，销售规模越大，返回的奖励比例就越高。

●喔，他们主要是靠返回奖励来赚钱？

返回奖励还是次要的事情，最主要的是争夺市场份额。销售规模越大，市场占有率越高，商家在与同行竞争中所具有的优势就越是明显。相反，如果放任销售额萎缩下去，失去的就不仅仅是返回奖励和供货商的优惠了，甚至可能出现拿现款都提不到货的结局。或者说，即使进到货，服务也不一定能得到保障。因为，在供货商眼里，他们首先要保证的是那些最能卖的零售大户。所以说，零售商在权衡利弊之后，拼着命也要保住自己的市场份额。利润暂时没有了，以后还可以夺回来；如果市场没有了，就如同丢了江山，那可是性命攸关的大事情。

●也就是说市场是“江山”、利润是“美人”。商家宁可暂时告别“美人”，也决不愿意丢了“江山”。

正是这样，这也就是商家为什么要拼命打折的原因。实际上，这是商家面对激烈的市场竞争所作出的无奈选择。

●那么，五花八门的打折有奥妙吗？老话不是说，“自古英雄爱江山也爱美人”吗？

从现有的商家打折促销活动来看，高潮一般集中在元旦、春节、“五一”、“十一”等节日期间，这叫借“节日”造“市场”。

《孙子兵法》上说：“奇正之变，无穷如天地，不竭如江河”。引用在打折商品这里，是说天下的促销手段无非就是两种，即“奇”和“正”。如果说不打折的正常销售为“正”，那么打折销售就为“奇”。为了抢夺销售额，各商家竞相打折的时候多用“奇”法，而其结果却是奇奇得正的。也就是说，节假日期间的商家打折销售，目的是为了出“奇”制胜，但实际上是求“奇”反而得“正”。而在平常的时候，大家都不搞打折销售，偶然有一家商家打折，反而可以吸引顾客的眼球，这才叫出“奇”制胜。

●这正是众多商家在节假日期间价格越打越低，但是并不见销售额增加的原因所在。

以北京为例，2000年11月中旬，翠微借店庆之际疯狂打折，2天销售额5000万元，创下了北京城商家销售的最高纪录。这就叫出“奇”制胜。而到了12月中旬，赛特、西单同时跟着打折，虽然销售额也不错，但比翠微就差得很远。到了元旦期间，许多商家竞相打折的时候，看到的是狼烟四起，却看不到销售上升。

●这就陷入了恶性循环：广告费花出去了，人力物力也投入不少，到头来赔了夫人又折兵，“江山”、“美人”一起丢。

2001年元旦期间，翠微出乎预料并没有刊登什么打折促销广告，也就是说，并没有什么出“奇”的招式，效果反而不错。从中可以看出翠微很聪明，节假日别人都在打折的时候，你不打折才是“奇”招。因为这个时候市场是处于强势购买状态，只有不打折才会给商家带来丰厚的利润。如果这个时候还“不要”利润，那么一年四季要到什么良辰美景才会获得利润呢！

●当同行沉湎于“美人”的时候，他早已夺得“江山”；当别人窥探“江山”的时候，他拥有了“美人”，真正叫两个效益一起抓。

其实，除了打折，商家竞争的招数还有很多。比如还是举价格来说。当我们同样走进一些经销装潢材料的洋超市，像沃尔玛、家乐福、麦德龙等商店时，你会发现他们几乎不搞什么价格大战，但他们却每天、每时、每刻都在运用着价格促销手段，价格这个魔棒在他们手里运用得活灵活现。而实际上，这些洋超市的价格总体上并不比国内同行低到哪里去。

●据说有人调查后得出结论，洋超市的价格和市场价格是持平的。可是奇怪的是，实际上每个人都感觉得到，它的价格较低。

这实际上是一个怎样利用价格组合的问题。比如在洋超市中，普通大众常用的知名品牌商品，一般价格较低；而其他不常用的随机购买的商品价格较高，甚至高于我们本土店的价格。不然，它的价格怎么会和我们保持总体平衡呢？而且，他们在不同的时间内，对商品的价格标得不同。每天的商品价格都在变化，一天之内的商品价格也在变化，有时在一二个小时之内，某一类商品的价格会低得出奇，以此来吸引顾客前来购买。商家通过这样灵活的价格杠杆来回搅动，既保证了销量又得到了利润，爱“江山”也爱“美人”。

●老师就在我们眼前，可惜的是很多商家不肯学习。否则的话，我也不要被那些五花八门的价格战和广告战搞得头昏脑胀了。

奉劝你在选购装潢材料包括选择装潢公司的时候，不要在天花乱坠的广告中迷失方向，一定要保持清醒的头脑，这样才能少上当、不上当。

●什么时候买装潢材料能够买到实打实的明码标价就轻松了。

2001年2月10日开始，北京爱家世界家居汇展中心在这方面开了一个好头。他们公开亮出了“京城首家明码实价”的承诺：“如果同一品牌，同一规格、材质家具价格高于其他商城，高出部分双倍返还，报销车费”，顾客反映非常热烈。虽然有人对此表示怀疑，但是大多数顾客感到“很好、买得放心”，“省心省力、不用多比较”……一个月内只有2位顾客提出并顺利地得到了“赔偿”。