如何激发和吸引听众的

成功的演讲，应把听众看成是演讲的一部分。尽管我们无法找到一本真正的关于讲辞 副本的书籍，但是我们一定要做到准备讲演的那一刻，脑海中就应想着特定的听众。应想办 法与听众建立起一种关系，否则你的演讲就绝不会成功，至少是不太成功的吧。 一北大演讲要根据听众的兴趣开展

听众之所以对北大演讲感兴趣，是因为北大演讲的谈话内容与他们有关，与他们的兴趣有关，与他们的问题有关。这种与听众最感兴趣之事的联系，也就是与听众本身的联系。如果你这样做了，将肯定能获得听众的注意，并保证沟通线路畅通无阻。艾力克·琼斯顿是前美国商会会长，现为电影协会会长，几乎在他每一场讲演中也都使用此技巧。且看他在俄克拉荷马大学的毕业典礼上是多么机智地使用了当地人们的兴趣所在：

各位俄克拉荷马人，那些喜欢传播不实听闻的造谣生事者应当是再熟悉不过了。就在前不久，他们还将俄克拉荷马州描述成一块永远没有希望的不毛之地。

据说在30年代，所有绝望的乌鸦都告诉其他的乌鸦说，最好避开俄克拉荷马，除非自己携带了足够多的口粮。

他们把俄克拉荷马的将来，归类为新美洲沙漠的一部分。永远再不会有发展前途。但是到了40年代，俄克拉荷马却成了世外桃源--成了百老汇吟颂赞美的对象。称赞这是一块"当雨过天晴，微风吹过，摇摆的麦穗飘送着阵阵芳香。"

在短短的十年之间，这个长久干旱的干燥地带，已成了一大片玉米地，高到大象的眼睛那么高。

这便是信心带来的结果--当然也包括了预先计算种种无法避免的失败可能……

但是我们可以这么说：无论昨日的背景如何，在我们的时代里，一切美好的潜意识都有成为事实的可能。

所以，当我准备前来演讲而阅读了1901年春季版的《俄克拉荷马日报》档案时，我是希望能在这五十年前的事实中找到一些实例。

我发现了什么？

我发现了最引人注意的一件事，那就是俄克拉荷马的未来，我也发现了最需要强调的，是我们的希望。

以上便是根据听众的兴趣而发表演讲的最佳例证。艾力克·琼斯顿就是针对他们而特别设计的，因此听众也就会特别注意听。这使得听众觉得他的讲演并非复制品。

不妨问问自己：你所讲的主题对听众究竟有什么好处？能否帮助他们解决问题，达成他们的目标？然后便开始讲给他们听，这样必然会使得他们全神贯注地去听。如果你是个会计师，你的开场白可以这样说："我现在要教你们如何省下50至100元的税款。"如果你是律师，你告诉听众如何预立遗嘱，你一定会让听众兴致勃勃。无论如何，在你特别的专业知识里，一定可以找到对听众有所帮助的话题。

有人问英国报业巨子诺斯克利夫爵士，到底什么话题能够激起人们的兴趣？他回答说："人们自己。"他就是根据这一单纯的事实，建起了自己的报业王国。

在《思想的酝酿》一书里，詹姆士·哈维·罗宾森形容幻想是"一种发乎自然而最受喜爱的一种思想。"他接下去说，在幻想中，我们容许自己的意念遵循它们自己的路径而行，而这些路径完全凭我们的希望和恐惧而设定，凭我们自然的欲望的实现与幻灭而定；凭我们的喜、恶、爱、恨、憎、怨而定。世上再没有什么比我们自己更令我们感到兴趣了。

许多人无法成为一名良好的与人交流者，主要是他们只会谈些他们自己感兴趣的事情，而这些事情却令其他人感到无聊透顶。还是把这种过程倒转过来吧。你应当引导其他人谈论他的兴趣、他的事业、他的高尔夫成绩、他的成就--或者如果对方是位母亲的话，谈谈她的孩子。如果你这样做了，并且专注地倾听对方说话，你将会给予对方很多乐趣。最后，你将被认为是一位有效谈话的高手--即使你话说得很少。

来自费城的哈罗德·杜怀特在一次上课时举行的宴会上发表了一场非常成功的演说。他依次谈到围坐在餐桌旁的每个人，谈论此人在课程刚开始如何讲话，以后又如何改进。他一一回忆每位学员所做过的讲演，大家所曾讨论过的题目。他模仿其中一些同学，夸大他们的特点，逗得个个开怀大笑，皆大欢喜。像这样的材料，是不可能令他失败的，而且是最理想的题材。日光之下，再不会有别的话题更能使大家感兴趣了，杜怀特先生真是懂得了如何去把握人性。

几年以前，《美国杂志》的发展速度极为惊人，销量激增，这是出版界中令人惊讶的一项事实。其中的秘诀何在？秘诀就在于已故的西德达和他办杂志的理念。我初次认识西德达时，他正主持该杂志的"趣味人物"专栏。我替他写了几篇文章。有一天他坐下来和我长谈：

"人的本性都是自私的，"他说，"他们只对自己有兴趣。他们并不十分关心政府是否应该把铁路收归国有，但他们却希望知道如何获得晋升，如何得到更多的薪水，如何保持健康。如果我是这家杂志的总编，我将告诉读者如何照顾牙齿，如何洗澡，如何在夏天时保持清凉，如何找到工作，如何应付所雇用的员工，如何购买房子，如何增加记忆力，如何避免文法错误，等等。人们总是对旁人的生平故事感到兴趣，所以我将邀请一些大富翁谈谈他们如何在房地产事业上赚过数百万美元。我还要找一些著名的银行家及各大公司的总裁，请他们谈谈如何从底层奋斗而达到现在的成功地位。"

过了不多久，西德达真的当上了该杂志的总编。当时这家杂志的销量很少，算不上是一本成功的杂志。西德达立即按照他上面的构想对杂志进行改造。其反应如何？极为热烈。杂志的销量也急速上升，达到20万份、30万份、45万份、50万份……因为它的内容正是普通百姓所希望阅读的。不久，杂志每月销量达到了100万份，接着是150万份，最后是200万份。但销量并没有就此停住，而是继续上升了好几年。西德达满足了读者们的第一兴趣。

因此，当你下次面对听众时，设想他们急切要听你说些什么--只要能适用于他们。讲演者若不能考虑到听众自我中心的必然倾向，很容易便会发现自己面对的是一些烦躁不安的听众。他们局促不安，不时瞥看手表，并且看着出口。

二赞赏，以最真诚的心

听众是由很多个体构成的，因此他们的反应就和个人一样。公然批评听众必会导致愤懑。对他们做过的值得称赞的事表示赞美，你就已经获得了通往他们心灵的护照。这需要你自己去研究一番。夸张、肉麻的辞句，像"各位是我曾面对的最有智慧的听众，"也为大多数听众认为是空洞的谄媚而感到憎怒。

套句大演说家姜西·m·德普说的话，你得"告诉他们一些有关他们的事，而那是他们没想到你可能会知道的。"举例说，有个人最近要在巴尔的摩基瓦尼俱乐部演说，却苦于找不到有关该俱乐部的特殊资料，只知其会员中曾有一位出任国际会长，一位出任国际董事，而这些，对俱乐部里的人并非新闻。于是他想来点新花样，于是这样开场："巴尔的摩基瓦尼俱乐部拥有101898个成员！"会员们侧耳倾听，这个演讲人根本错了--因为全球只有2897个基瓦尼俱乐部。然后讲演者接着说：

可是，就算各位不相信吧，它仍然是个事实。根据数字统计，各位的俱乐部的确拥有101898个成员，而不是10000或20000个，而确实是101898个。我是怎样算出来的呢？国际基瓦尼组织只有2897个俱乐部。而巴尔的摩俱乐部过去曾出过一位国际会长和一位国际董事。从数学概率来看，任何一个基瓦尼俱乐部想同时出个国际会长和董事的几率是1比101898--这个数字，是约翰·霍普金斯大学的一位数学博士告诉我的，其结果应十分可靠。"

讲这类题材的时候，态度要100％的真诚。没有诚意的话语，你也许偶尔会骗过他人，却永远骗不了听众。什么"充满高度智慧的听众……""这些来自霍霍柯斯……的美女和侠士""我真高兴来这儿，因为我爱你们每一位。"哎呀！不要!如果你说不出真心的话语，那就不要勉强自己了。

三北大演讲将听众融为一体

在你开始讲话之后，应尽快想办法与听众建立起一种关系，这也是北大演讲成功之处。如果你觉得很荣幸能应邀发表演说，就照实说吧。让我们看 看哈罗德·麦克米兰在印第安那州的德堡大学对毕业班的讲话，他是这样开头的：

我很感激各位亲切的欢迎辞，身为英国首相，应邀前来贵校演讲，也是一次难得的机会。但是我知道，我当前的头衔恐怕不是各位盛邀的主要原因。"接着，他提到自己的母亲是美国人，出生于印第安那州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。

"你们应当相信，能与德堡大学有这样的渊源，我实在引以为傲。"他说，"现在，我很高兴使这个家庭的古老传统再度恢复过来。"

无疑的，麦克米兰提到了美国学校，以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，这样他即刻就替自己赢得了友谊。

另一种打开交流之道的方法，是叫出听众中的有些人的名字。一次，我在某个餐会里正坐在当天主讲人的旁边。我很惊异，那位主讲人在进餐时，频频打听某些人的名字，这使我觉得十分奇怪。整个进餐中，他不停地问宴会主人，某一桌上穿蓝色西装的人是谁，那位帽上缀满花朵的女士芳名是什么？等他起身说话时，我立刻明白他这样做的原因了。他非常巧妙地把方才得知的名字编入自己的讲演里，那些在演讲被提到名字的人脸上都显露出无比的快乐，而且我也感到这个简单的技巧已为讲演者赢得了听众温暖的友情了。

再看看通用动力公司总裁小法兰克·佩斯如何使用几个名字，便产生了意想不到的效果。他在纽约"美国生活宗教公司"一年一度的晚宴上讲演：

今晚，对我来说，是一个极愉快、又有意义的时刻。首先，我自己的牧师罗伯·艾坡亚便在听众席里。他的言语、行为和领导，已使他成为我个人、家人以及我们全体人员的一种激励和启示……其次，在座的路易·斯特劳斯和鲍伯·史蒂文斯二位对宗教的热诚，已扩大为对公共事业的热忱……。能与他们坐在一起，实在是本人最大的荣幸。

要注意的是，假如你准备提到一个陌生的名字，尤其是刚打听来的名字，要确信没有弄错。要确信自己为何要提到这一名字，并以一种适当、得体的方式提出来。

另外，还有一个办法可以使听众的注意力保持在巅峰状态，那就是采用代名词"你"而不要用"他们"。这种方式可以使听众保持在一种自我感知的状态中。这一点我在前面已经指出，演说者如想把握听众的注意和兴趣，是不能忽视这一因素的。下面摘录了题为《硫酸》的讲演中的几段--这是北大演讲训练班里的一个学员所说的：

大多数的液体，都是以品脱、夸脱、加仑或桶等单位来计算的。我们通常说，几夸脱的酒，几加仑的牛奶，以及几桶的蜜糖。在发现一处新油井之后，我们也会说它每天的产量有几桶。不过，有一种液体，由于生产和消耗量太庞大了，必须以吨作为它的计算单位。这种液体就是硫酸。

硫酸和我们日常生活的很多方面都有关系。如果没有硫酸，你的汽车将无法行驶，你必须像古时候那样骑马或驾驶马车，因为在提炼煤油及汽油时，必须广泛应用到硫酸。不管是照亮你办公室的电灯，还是照亮你餐桌的灯光，或是在夜晚引导你上床的小灯。这一切如果没有硫酸，就将成为不可能。

你早上起床后，拧开水龙头放水洗澡。你转的是一种镍质水龙头，在其制造过程中，也少不了要使用硫酸。在制造你的搪瓷浴缸时也需要用到硫酸。你使用的肥皂也可能是用油脂加上硫酸处理而制成的……在你还没有和你的毛巾打交道之前，它就已经和硫酸打过交道了。你使用的毛梳上的梳毛也需要用硫酸处理，你那把赛璐珞质的梳子，如果没有硫酸，一定制造不出来。还有，你的刮胡刀最初在经过锻造后，也一定浸在硫酸中处理过。

你穿上内衣，套上外衣，扣好纽扣。漂白业者、染料制造者，及染布者本人都要使用它。制造纽扣的人可能会发现，要想制成你的钮扣，必须使用硫酸。皮革制造者也要使用硫酸来处理你皮鞋的皮革，而当我们想要把皮鞋擦亮时，硫酸又发挥了它的功效。

你下楼吃早餐。如果你使用的杯子与盘子不是纯白色的，那更是少不了它。因为硫酸一向被用来制造镀金及其他装饰性材料。你的汤匙、刀子、叉子如果是镀银的，一定要在硫酸中浸过。

制成你的面包或卷饼的小麦，可能是使用磷酸盐肥料种出来的，而这种肥料的制造更需要硫酸。如果你享用的是荞麦饼与糖浆，糖浆也少不了它……

就像这样，在一整天当中，在每一方面，硫酸都会影响到你。不管你到哪儿去，都无法逃过它的影响力。没有了它，我们不但打不了仗，也过不了和平的生活。因此，这种对人类极为重要而又基本的硫酸，实在不应该被一般民众所完全忽视……但很不幸的是，事实却是如此。

这个演说者巧妙地使用了"你"，并把听众带入自己演讲的话题之中，因而维持了听众热情不辍的注意。不过有些时候使用代名词"你"是很危险的，它可能不是在听众和讲演者之间建立桥梁，而是造成分裂。在我们似乎以行家居高临下的口吻对听众讲话或对他们说教时，这种情形便会发生。这时最好说"我们"，而不要说"你"。

美国医药协会的健康教育组组长，鲍尔博士常在无线电和电视讲演中采用这个技巧。"我们都想知道怎样去选个好医生，对不对？"他有次在演讲里这么说："那我们既然是想从我们的医生那里获得最佳服务，我们是否都该知道怎样做个好病人呀?"

四北大演讲建议低下你的姿态

当然，在讲者与听众的关系里，真诚是无可替代的。北大讲演者取得听众的爱戴，运用最佳的方法之一便是采取低姿态。

爱德蒙·s·穆斯基在缅因州参议员任内，曾对在波士顿的美国辩论协会讲话，其中也展示了此技巧。

"今天早晨我迟疑着不知是否该接下这份演讲的任务。"他说道，"首先，我知道来的听众都是具有专业水准的人士，于是我不免自问：如此班门弄斧，在各位锐利的眼光面前暴露自己的愚拙，是否明智。其次，这是个早餐会，通常是人们最没有警觉性的时刻，因此，如果我表现得不好，这对于一位政客而言，其后果是十分严重的。其三，我今天要讲的主题是：身为一名公仆，究竟有什么影响力？关于此点，只要我继续在政界活动，则对于此影响力的好或坏，我的选民似乎有显著不同的意见。

面对这些怀疑，我觉得自己很像一只蚊子，无意间闯入了天体王国，简直不知从哪开始好。"

穆斯基参议员继续讲了下去，结果整个演讲十分成功。

亚德莱·e·史蒂文生在密歇根州立大学毕业典礼致辞时，也表现得十分谦逊。他在开场白中如此说道：

在这些场合里我总有一种力不从心之感，这使我想起一次人家问撒姆尔·巴特勒如何善用生命时他的回答。我想他的回答是："我连如何善用以下的十五分钟都不知道呢。"我现在对于以下的二十分钟便有相同的感觉。

最容易招致听众反感的方法，就是让听众觉得你高高在上。当你讲演时，就如同展示在橱窗里，你个性中的每一个方面都呈现在观众眼前，稍有自夸或吹牛，便会导致失败。就另一方面而言，谦虚可以激发自己的信心与亲和力。你可以谦虚，却不必显得患得患失、动辄得咎的模样。只要显出自己是决心要尽力讲好，不妨略提自己才识有限，听众会喜欢你、尊敬你的。

美国电视界要求极为严格，每一季里收视率最高的演员们都要陷身于焦头烂额的竞争中。年年得以捡回性命的演员之一，是艾德·苏利文。他不只是电视业的专家，而且是个新闻从业人员。他在竞争激烈的电视圈里是个业余者。他之所以能够活命，是因为他并不以为自己该怎么样，而只认定自己是业余的。他在镜头前那些不自然的举动，换上任何人都会成为一种缺陷，不能如他那样自然感人。他手握下巴，耸起两肩，拉扯领带，说话结巴。可是这些缺陷都于他无害，人们批评他这些缺点，他也不以为然。每一季，至少有一次他要请一位模仿高手上电视屏幕，让他把自己模仿得维妙维肖，把自己的缺点夸大渲染。他欢迎批评，观众就喜欢他这一点，观众都是喜欢谦逊的言行的，他们厌恶那些自大的卖弄者。

亨利及丹纳·托玛斯，在他们的《现代宗教领袖传》一书里，这样评论孔子；"他从不以自己独具的知识去向别人炫耀。他只是以自己包容的同情心，去设法启迪他们。"我们如果也能有这种包容的同情，我们便已掌握打开听众心扉的钥匙。

五北大演讲建议设置悬念

设置悬念是北大演讲吸引听众的注意力、强化演讲效果的一种重要方法。它是抓住听众好奇与探求的心理特点，通过具体的技巧来达到吸引听众注意力的目的的。演讲者可以采用如下的技巧来设置悬念：一、故意指出荒唐的、有悖常理的观点，刺激听众的固有观念；二、极力宣扬某人某事，或极力渲染某种气氛，却又按下不提；三、制造强烈的反差效果，达到出人意料的目的。

1．故意提出荒唐、有悖常理的观点或想法。

超常的观点可以吸引听众的注意力，使听众的固有观念受到强烈的刺激从而不得不对演讲予以重视，这是演讲者利用悬念来谋求注目的一种常见的形式。值得注意的是；所谓"超常的观点"并不一定真如其表面看来那么的悖逆常理，它常常只是在"荒唐"的幌子下讲述一些不为人重视的道理，其目的是，在吸引听众注意力的前提下，使自己的论点言之成理，创过良好的演讲效果。

示范之一：看到这个题目，怎么样？很荒唐吧！是的，单从数字上说，"1"是所有自然数中最小的一个。可是，我要说，任何数字离开了具体事物只能是枯燥无味的数字游戏，只有同具体事物联系起来才有实际意义。

--《1＞3》北大·刘轲

示范之二：听了这个标题，你也许误以为我要为"私心"正名。不，我这里说的是"诗心"--诗歌的"心"，诗人的"心"。你可能又纳闷了：待人处世作奉献，只听说过应有忠心、爱心、诚心、孝心、公心、全心……你今天来了个"诗心"，我不是诗人，不会写诗，能具备这种"心"吗？

--《愿你有颗私心》北大·周小正

在例一中，演讲者提出一个按一般观点看来十分荒唐的命题"1＞3"，让听众在不解之余产生究根问底的愿望。在例二中，演讲者抓住"私"和"诗"音近的特点耍了一个小小的把戏，故意把题目写错，使之成为一个十分悖谬的命题，勾起人们的好奇心，然后又在演讲中从"私心"引题到"诗心"，进入演讲的正题。

2．极力宣扬某人某事，却不直接指出什么人或什么事。

在演讲中，演讲者重点强调的部分理所当然最容易被听众重视。如果演讲者把演讲中需要强调的人或事大加宣扬与渲染，提供尽可能多的信息量而故意迟迟不予揭发，那么听众的胃口就会被大大地吊起来，会迫不及待地集中精力等待演讲的下文。通过这种方式，演讲者不但可以吸引听众的注意力，而且会加深听众对所阐发的人和事的深刻印象。

示范之一：世界上有这么一种东西：它能使你在浩瀚无垠的戈壁沙漠上看见希望的绿洲；它能使你在千年不化的冰山雪岭中领略温暖的春意；它能使你在雾海苍茫的人生旅途中拨正偏离的航向；它能使你在荒凉凄冷的孤寂心里收获快乐的果实……它是无形的，却有着巨大而有形的力量；它是无声的，却鸣着神奇如春雷一般的回响！也许有人会问：是什么这么伟大？这么神奇？（后启之）我要说，它就是--爱，是人类对美好生活，对自己同胞的真诚的爱心！

--《让爱永驻人间》北大·李林

示范之二：82年前伦敦出版了一本小册子--一部短篇小说。它注定要成为不朽之作，许多人曾把它叫作"世界上最伟大的短篇小说"。当这本小册子问世的时候，朋友们在伦敦滨河大街和佩尔梅尔路上见面时，总要相互提出这样的问题："你看过那本小册子吗？"回答的人总是说："看过，上帝保佑它的作者，我看过了。"这本小说出版发行的第一天就售出1000册；两周之内，15000册就销售一空。此后，书的销量数不胜数。它被译成各种语言。几年前，j·p·摩根用人们难以置信的巨款购买了小说原作的手稿；并且由于他的收藏，这部手稿至今仍与其他价值无比的宝藏一起安睡在他那富丽堂皇的艺术博物馆里。这部世界名著是什么呢？

--北大·吴华

示范之三：是的，昨天，恺撒的一句话足以天翻地覆，何等尊严！今天，他躺在这里，却无人理睬。如果我的话能唤醒你们的良知，那我就对不起布鲁图斯，也一定对不起卡西乌斯等人，因为他们一伙人是正人君子呀，我怎敢这样？我情愿对不起死去的人，我也情愿对不起我自己，对不起你们大家，而不愿对不起这些正人君子。可是，我手头上有一张纸，那上面写的内容我不愿读出来，因为倘要我读出来，哪怕愚夫无知之辈听见，恐怕也会要去恺撒的尸体抱头痛哭，会拿手帕去拭他的圣血。也许，有人还要在他身上拔一根毛发拿回家做纪念，而且像宝贝一样，子子孙孙传下去啊！

（听众中有人大声呼喊：请你快读遗书给我们听。）

你们不要急，我万万不能读给你们听，因为你们一旦知道这遗书中对你们所表示的关怀，那恐怕就坏事了，你们不是一根木棒，不是一块石头，你们是有情感的人，人们听了恺撒的话，心情一定会燃烧起来，一定会发疯。倘若你们不知道自己正是恺撒的继承人，会更好些，一旦知道这一切，我难以想像大家会闹出什么乱子来！

（下面听众中许多人狂叫，让他念遗书。）

难道现在就一定要听吗？等一会儿都不行吗？我真后悔方才脱口说出那句话，恐怕已经对不起那些杀死恺撒的正人君子，不该，不该！

（下面有人说，什么正人君子，他们是叛臣逆贼，是坏蛋，你快念遗书吧！）

你们实在要逼我念，那么就请大家站开，在恺撒尸体的侧面站成一个圈，先让我把写遗书的人指给你们看看。请问：你们允许我下来吗？

--《在安葬恺撒时的演讲》安东尼

以上三则演讲中都使用了"吊胃口"的方法来吸引听众的关注。在例一中，演讲者使用了一系列排比句来描绘"爱"的伟大力量，把"爱"渲染得伟大而神奇，但直到最后才向听众揭示出这神奇事物究竟是什么，使听众对"爱"的威力留下了十分强烈的印象。在例二中，演讲者向听众提供了关于自己将要介绍的短篇名著的许多背景信息，特别是能够表现这部作品影响之大，受欢迎程度之深的几个事实，使听众迫切想知道这部作品的名字。例三则是利用此种方法制造悬念进而深化演讲效果的更突出的例子。安东尼手拿恺撒的遗书，欲读又止，如此数次，不但使听众对遗书的内容产生了极强的探知心理，而且极大地激发了他们对于恺撒的怀念和对于凶手的仇恨，使演讲者成为沸腾人群的核心。

3．利用前后的强烈反差，造成出人意外的效果。

前后情况的强烈反差会带给人们强烈的情绪或心理波动，从而在人的脑海里留下较深的印证。演讲者可以利用此种方法，极力描绘和渲染情况变化前后事物的鲜明对比，同时强调造成这种对比的突然性，使人产生出乎意料的感觉，以此来加强演讲的吸引力。

典型示范：国庆前夕，为庆祝建国35周年，学校举行了建校以来规模最大的篝火晚会，6个系分6个营地，灯火辉煌，焰火冲天。在欢声舞影中我巡视了3个系的新生活动。同学们是那么天真无邪，聪明智慧，朴实无华……我看着看着，突然一个悲凉的思想啃啮我的心灵。

--北大·刘耀华

在这篇演讲中，演讲者先是描述了国庆晚会的热闹场面和同学们生气勃勃的形象，然后突然讲起在这样欢欣的时刻自己竟产生了一个"悲凉的思想"，大大地出乎听众的意外，使听众迫切想搞清事情的究竟。

六北大演讲力求消除敌对情绪

北大演讲采用一定的方法消除听众敌对情绪，通过演讲这种方式增进了解、破除了成见。演讲者要以真诚的态度加强与听众的沟通。具体的方法可包括：一、拿出坦诚恳切的态度寻求理解与沟通，化敌为友；二、在少数人持反对态度的情况下，争取多数人的支持，通过对少数敌对者的孤立来消除可能扩大的敌对情绪；三、学会以真诚而恰当的方式赞美对方，使对方产生好感与认同感。

1．以坦诚恳切的态度寻求理解和沟通。

在许多情况下，听众的敌对情绪往往源自于对演讲者的不理解或曲解。因此，演讲者应当拿出坦白诚恳的态度，以确凿的事实来说服听众，以真诚的心灵来感化听众，在沟通中寻求理解与支持。这是化解听众不友好态度的最为基本的原则和方法。

示范：1858年，林肯参加国民议会议员的竞选，准备到南部盛行奴隶制的原始、野蛮的少数 民族部落去演讲。在听到林肯这个著名的废奴主义者要来演讲的消息后，部落的奴隶主制造 骚乱，散布谣言，并扬言要杀死他。然而，林肯却充满自信。他在开场白中讲道：

"伊利诺斯州的公民兄弟们，肯塔基州公民兄弟们，密苏里安州的公民兄弟们--你们中的 一些人警告我，说要给我厉害看看。我不理解你们为什么要这样做。像你们一样，我是一个 真诚而普通的人……我诞生在肯塔基州，成长在密苏里安州，同你们中的大部分人一样，从 小靠艰苦的劳动糊口度日。我熟悉肯塔基州的人民，熟悉伊利诺斯州的人民，甚至也熟悉密 苏里安州的人民，因为我曾是他们中的一个成员。因此，我了解你们，你们也应了解我 。但如果你们真了解我的话，你们就会明白我来这里绝不会带来麻烦。既然这样，你们中的 一些人为什么要这样对待我呢?公民兄弟们，绝不要干这种蠢事。我们应该成为朋友，我们 应该像朋友一样和睦相处。我也是无数地位低下和爱好和平安定的普通百姓中的一员，我不 会无理地对待任何人，也不会干涉任何人的权利。我所渴望的所有东西，就是希望能推心置 腹地与你们协商问题，就是希望你们能给我赤诚相待的心。肯塔基州的公民兄弟们，密苏里 安州和伊利诺斯州的公民兄弟们--勇敢而爽直的公民兄弟们--我相信你们一定会这样做 。现在让我们像亲如手足的兄弟一样，开始讨论问题吧。"

林肯这些诚恳而坦率的话，激起了听众的共鸣，听众的对立、仇恨的情绪消失了，为林肯上 述的话鼓掌欢呼。后来，正是这野蛮的部落，给林肯的竞选以最有力的支持。

面对尚不开化的少数民族部落以及气势光汹汹的部落奴隶主，林肯自信又镇定地放下国会议 员候选人的架子，真诚地通过沟通来寻求人民的理解和支持。他向人们讲述了自己的出身， 主张大家都应当成为和睦相处的朋友，像兄弟一样商讨解决问题的办法。最后，林肯终于凭 借着一颗诚心打动了那里的人民，赢得了巨大的力量。

2.寻求大多数人的支持，孤立少数，在避免扩大的基础上消除敌对情绪。

在演讲者所面对的听众中，真正对演讲本身持完全否定态度的常常只是极少数人，绝大多数 人不会在演讲开始之前即抱有强烈的的否定倾向。面对此种情况，演讲者在演讲的过程中应 注意站在大多数人的立场上，发出他们的心声，引起他们的共鸣，使少数反对者处于孤立的 境地，从而避免少数人敌对情绪的扩大化，并赢得大多数人的支持。

典型示范：美国演讲家史蒂文·艾伦一次在3000人的演讲会上讲"核战争给人类带来的灾难 "问题。他一上台就发现有一些右翼极端分子在挤眉弄眼，企图寻衅闹事。根据这种情况， 他调整了自己的讲稿，竭力用温和的口吻说："对于今天我要讲的问题每人都会有自己的观 点。希望在座的各位能给我一次机会，让我解释我的观点是怎样形成的。当然，如果愿意， 你也可以上台来说明你的观点……"这是为了缓和矛盾，避免刺激捣乱分子，引起全场大乱 。下面，为了进一步镇住他们，艾伦把眼光投向台下大多数天主教徒，争取大多数听众对他 的 支持。他决定从天主教教义入手演讲，他说："在座的有天主教徒、犹太教徒、基督教徒… …只有那些罪恶深重的人，才得不到上帝的宽恕，被烈火焚为灰烬，并打入地狱。试想，如 果一旦爆发核战争，多得无法计算的无辜者被核辐射烧成灰土，上帝无法听见如此众多死魂 灵的忏悔，难道他们统统都要送入地狱吗?"这悉演讲慷慨激昂，牵动了天主教徒们的心， 博 得了阵阵掌声。在这种热烈气氛中，那些右翼极端分子一个个耷拉着脑袋，先后夹着尾巴溜 走了。这场演讲者有惊无险，获得了成功。

【评析】在这场反对核战争的演讲中，面对少数右翼分子的蓄意破坏，史蒂文·艾伦先是使 用缓兵之策，使演讲能够正常进行，然后依据现场大多数是天主教徒这样一个实际情况，从 天主 教教义入手分析了反对核战争的重要性。这样的分析针对性强，很容易得到听众的认同。这 样一来，少数极右分子被孤立起来，艾伦终于把可能扩大的敌对情绪变为了多数人的热情支 持。

3.诚恳的赞美对方，取得听众的好感和心理认同感。

以诚恳的态度赞美听众，是化解听众敌对情绪、赢取理解与拥护的重要方法。用适当的方式 赞美别人既可以表现自己的诚意和涵养，又可以使别人感到自豪和欣慰，进而产生好感和心 理认同感。因此，这种方法常常能够在演讲中化敌为友，取得良好的演讲效果。

典型示范：晚7时20分，***、陈毅带领随行人员走近圆柱厅的边门。韦尔娜突然闪了出 来，惶急地说："总理先生，有帮人准备不顾外交礼仪向您发难，您可要小心啊!"

***微微点点头，从容不迫地说："谢谢您，韦尔娜小姐。"说完继续前行。

韦尔娜又迅疾地抢到前边，语音凄颤地："周，这不是招待会，是射击场，您是唯一的靶子 ，上千只枪口都瞄准了你，你不能进去。"

***严肃了，轻轻抚了抚韦尔娜瘦削的肩膀，"放心吧，新德里的子弹打不倒我。"

韦尔娜没有危言耸听。的确，印度新闻托位斯的一伙人，预先抢占有利位置，准备在*** 一走进大厅时，就狂呼口号，给他一个下马威。可惜的是，他们的注意力被手中的***的 声明吸引住了。以至***跨进大厅，踏着红地毯，缓缓靠近前排居中的讲台时，才有一个 尖细的声音喊："中国佬，滚出去!"但这样小小的骚动还没掀起大浪，就被热烈的掌声和 欢呼声淹没了。

***用睿亮的双目扫视了一下会场，然后开始了45分钟的讲演，他的语音沉稳，略带沙哑 ，却极富魅力。台下的记者在笔记本上"唰唰"地记录着。***再次重申了中国的立场。 最后情真意切地说："中国、印度，都有着5000年的古老文明，印度的圣河佛殿、经典颂文 ，曾经给中华民族的成长注入过丰厚的营养；中国的四大发明，特别是造纸术和火药，也为 印度的经济、文化的繁荣做过贡献。几千年来，我们一直和平相处，在历史的长河中，中、 印之间从未发生过真正的战争。我希望，我们这一代人，即使遇到再大的问题，也应坐下来 ，通过协商、谈判解决。切不可对上辜负了列祖列宗的遗德，对下贻害后世子孙……"

***的演讲刚一结束，圆柱厅里便爆起掌声的大潮，韦尔娜拍着巴掌，兴奋地站了起来。 数百名记者受到感染，也纷纷离座站起来。

作为一位出色的外交家，***恰当地利用赞美他人的方法消解了听众的误解和敌 对，给演讲制造了一个好的开头。***真诚地颂扬了印度古老灿烂的文明，高度评价了印 度文明对中国历史发展作出的贡献，激发了在场听众的民族自豪感和心理认同感，不自觉间 化解了他们的不友好情绪，赢得了他们的理解与拥护。

七北大演讲注重调整面部表情

当你站在镜子跟前，你笑，镜中人亦对你笑；你皱眉头，镜中人也对你皱眉。不管你是否意识到，在人际交往和交谈中，同样存在着这种"镜子效应"。

某日，有一人因遇到不愉快的事情而一直生气着，行经路旁的百货公司的玻璃橱窗时，那人才赫然发现自己的脸庞竟是如此可怖。刹那间那人还以为这张"脸谱"是别人的。由是可见，任何心境的起伏变化往往都表露在脸上，若非具有温暖的笑容，势将无法开怀的与别人接触畅谈。想到这里，当时那人尽管有点尴尬，还是面对镜中的自己努力挤出一点笑容，奇妙无比的是在经过两、三次的勉强微笑之后，那人那原本僵硬的表情竟然自然地缓和下来，不快的情绪及怒气亦立即消失得无影无踪。

换句话说，举凡我们不快或厌恶的事情，往往容易立刻收起笑容而绷起脸来，甚或作出愤怒的神情，这种结果，往往只有导致自己的心情愈加恶劣，连带也会影响说话交流的和谐。因此，在人际交往谈话交流中，调整我们的面部表情尤为重要。

北大演讲建议您首先学会多对他人微笑。

世间万物中，只有人会笑，笑的内容也相当丰富。有的笑是为了愉悦自己，有的笑是给予别人的。无论是哪一种笑，笑的时候都能得到一种解脱，获得一丝安慰，所有的笑当中，最具有魁力的就是微笑。

微笑，会给你带来一片灿烂的前景，她会使你的魅力陡增，收到意想不到的效果。

微笑一方面是一个人良好心情的外在表现，同时也会融洽周围的环境，调节说话的气氛，使自己获得器重、欣赏、升达和发展的机会。

首先要对上司微笑。老板可以在下属面前任意展露自己的情绪，喜怒怪嗔都有道理，上班族在上司面前没有选择，只能用微笑代言，不管上司是赞许你、责备你，还是大声训斥你，你都要笑吟吟。在赞许你时，你要笑得谦逊，让上司感到你是虚怀若谷、不肯满足的人；在责备你时，要笑得温顺，让上司知道你是忠诚听话、可塑可造的人；在训斥你时，你要笑得沉重，并夹杂一点委曲进去，让上司知道你在为自己的过错难过，是一个知错能改的可用的人。

也要会对同事微笑。在同事面前，最主要的是要掌握笑的尺度，同事有开怀之事，你一定陪同他大笑不已、赞赏不已；同事在讥讽某人时，你只能陪着干笑一声，切不可张扬声势，让别人误会你认同了他的意见，传出去于你不利。如果你是在机关的公关部门工作，对外交往中微笑着说话更是你的最佳武器。对客户介绍产品时，要笑得肯定自信，让客户感受到信任与亲近。

而"经营之神"松下幸之助更说："如果有人问，在我们卖给顾客的商品中，最重要的是什么，不知各位会列举出什么样的商品？当然可以朝很多方面考虑，不过我认为应该是亲切的笑容和愉快的交谈。"

某位经验丰富的面试主考官，曾表示：面试的成败是取决于最初的十秒钟，因为参试者很多，所以在这十秒间印象大概却可以作为合格与否的关键。

接着，就是只对最初印象较好的人，稍微问些深入问题，印象较差的人，则在适当的谈话中，就告诉他："你可以走了。"所以只要在最初的十秒内，你给与主考官良好的印象之后，只要不出大错，你的面试就成功了，这虽然稍嫌武断，但却是过来人的至理名言。

说话时微笑着面对上司，面对同事，不但能避免被炒鱿鱼的危险，还能为自己赢得工作上的协助。

微笑在人际关系的交流中具有不可估量的价值。它可以创造人际关系的奇迹，同时也改变着我们自己的形象和风格。英国伟大的戏剧家莎士比亚曾经说："我宁愿让傻子使我开心，也不要让一个精明的人令我伤悲。"人生苦短，谁不希望自己在这世上活得开心，天天快乐呢？所以，你要搞好人际关系，首先当然是要让对方开心，而不是让对方伤心、愤怒。

躲避悲伤，追求快乐这是人的一个特性。微笑着与人交谈可以改变我们的面貌，改变我们的处世风格，使我们到处受到欢迎，我们带给别人的是友好，换回的是真诚。

1936年，戴尔·卡耐基继第一次成功地演讲之后，又再次来到了纽约市宾夕法尼亚饭店的大舞厅。这一次他又受到了数千名观众的热烈欢迎。

人们始终忘不了1935年冬那几场火爆的演讲。所以这次，卡耐基没有在报上登出自己的演讲广告，就有很多人打听到他的消息，不断地打电话来问他何时演讲，卡耐基还没讲时就有很多很多的人挤在一起，争相进入此舞厅。但这次与上次演讲不同的是，卡耐基还带来了几位受过他培训的人。"女士们，先生们，晚上好。"卡耐基微笑着向听众点着头，"很荣幸地能又一次与你们见面。上次我的系列课程获得了极大的成功，这只能归功于你们的快乐情绪所感染。自然而然地，你们之间的气氛会变得和谐。你们相处得融洽，交流起来也容易多了。但如果你皱着眉头，挂着一副苦瓜脸，没有人会欢迎你的。"

听众又爆发出一阵热烈的掌声，频频地点着头。

一位先生走到了前台。

他先来了个自我介绍："女士们、先生们，你们好。我叫威廉·哈斯特。"然后他又继续讲："我以前是个脾气很坏的人，在百老汇我几乎没有一个朋友。在家里，整天也难以见到我的笑容，早晨起床一直到出门之前这段时间，我很少对我的妻子微笑着说话，我只是默默地吃完饭后就匆匆地出门去了。自从我上了卡耐基先生的课后，我感到在说话的表情上我做得太差了。特别是听了他讲人生应微笑着度过时，我感到我以前根本就没有尝到生活的乐趣。

"有一天，我对着镜子照，在我面前的是一个愁眉不展、郁郁寡欢的脸，脸色是那么难看。这难道就是我原来的样子吗？我悄悄地问自己，这张脸大不合意了，我应该设法让它变个样子。于是我开始微笑。

"第二天早晨，我下楼梯时看见妻子正在为我准备早餐，我叫了一声：'嗨，亲爱的，早上好。'我脸上带着微笑。我妻子缓缓地转过头来，眼睛中的那种惊异使我一辈子也忘不了。一下子我明白了我以前说话时是什么样的。妻子注视着我，我带着微笑向她走去，吻了她。她放下手中的工具，伏在我肩上哭了。她说她很久很久都没有看见我这样了，以为我永远不会这样了。我心里乐滋滋的，知道了我以前是多么的冷淡，对妻子、对别人、对一切，我决心要这样坚持下去。

"在上班的路上，我微笑着向熟人打招呼，到办公室时，我也微笑着向同事们问好。从他们那惊异的目光里，我看出他们心里一定在想这家伙是不是头脑发烧了，或者是碰到了大喜事，而我心里在感谢卡耐基先生。

"我渐渐发现，当我微笑着向别人问候时，别人也微笑着回报我。

"我的微笑，让人们认为我是个很有人情味的人。"

微笑能很快使人感受到我们的亲切、喜悦和善意，微笑使得男人、女人、老人、孩童的脸蛋变得漂亮迷人，微笑使我们的表情丰富、充满热情、友好和理解、充满温暖和爱心，使人们在交流时更易于沟通，更易于赢得信赖。