【原文】乘其阴①乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息②。

【注释】①阴：内部。②随，以向晦入宴息：随，随从，顺从。晦者，冥也，冥谓暮夜也。宴，安也。意思是说，人随从天时而作息，夜晚来临要进入寝室去休息。在社会上，人与人的关系中，上随下，下承上，己随人，人随己，日常生活中的朝作晚息，遇事随时，均不失正道，诚心从善。

【译文】趁敌人内部混乱之际，利用其虚弱而无主见的条件，迫使敌人随从我方的意志，就像人到了夜晚一定要入室休息一样。

【计名出处】此计出自《三国志·蜀志先主传》。

【计名阐释】

浑水摸鱼，原意是，在混浊的水中，鱼晕头转向，乘机摸鱼，可以得到意外的好处。此计用于军事，是指当敌人混乱无主时，乘机夺取胜利的谋略，在混浊的水中，鱼儿辨不清方向，在复杂的战争中，弱小的一方经常会动摇不定，这里就有可乘之机。更多的时候，这个可乘之机不能只靠等待，而应主动去制造这种可乘之机。一方主动去把水搅浑，一切情况开始复杂起来，然后可借机行事。

唐朝开元年间，契丹叛乱，多次侵犯唐朝。朝廷派张守挂为幽州节度使，平定契丹之乱。契丹大将可突汗几次攻幽州，未能攻下。可突汗想探听唐军虚实，派使者到幽州，假意表示愿意重新归顺朝廷，永不进犯。张守挂知道契丹势力正旺，主动求和，必定有诈。他将计就计，客气地接待了来使。第二天，他派王海代表朝廷到可突汗营中宣抚，并命王海一定要探明契丹内部的底细。王海在契丹营中受到热情接待，他在招待酒宴上仔细观察契丹众将的一举一动。他发现，契丹众将在对朝廷的态度上并不一致。他又从一个小兵口中探听到分掌兵权的李过折一向与可突汗有矛盾，两人貌合神离，互不服气。王海特意去拜访李过折，装作不了解他和可突汗之间的矛盾，当着李过折的面，假意大肆夸奖可突汗的才干。李过折听罢，怒火中烧，说可突汗主张反唐，使契丹陷于战乱，人民十分怨恨。并告诉王海，契丹这次求和完全是假意，可突汗已向突厥借兵，不日就要攻打幽州。王海乘机劝说李过折，唐军势力浩大，可突汗肯定失败。他如脱离可突汗，建功立业，朝廷保证一定会重用他。李过折果然心动，表示愿意归顺朝廷。王海任务完成，立即辞别契丹王返回幽州。第二天晚上，李过折率领本部人马，突袭可突汗的中军大帐。可突汗毫无防备，被李过折斩于营中，这一下，契丹营大乱。忠于可突汗的大将珍礼召集人马，与李过折展开激战，杀了李过折。张守挂探得消息，立即亲率人马赶来接应李过折的部从。唐军火速冲入契丹军营，契丹军正在火拼，混乱不堪。张守挂乘势发动猛攻，生擒珍礼，大破契丹军。从此，契丹叛乱被平息。

〔古计今用例说〕

在错综复杂的市场竞争中，在市场行情混乱之际，慧眼独具的经营者可以利用现有的生产线生产出利润巨大的短线产品，争一时之巨利；而当行业内某些弱小企业经营困难，面临破产、倒闭之际，手段高明的经营者可大胆对其进行收购、兼并，利用其生产线及人才技术扩充自己的势力，形成规模生产效应，提高企业形象，从而更利于市场促销。

浑水摸鱼用于处世方面，指的是要趋形势混乱、对方没有准备时，抓住机会，主动出击，占据主动地位。

“浑水摸鱼”的原意是把一池清水搅浑，趁鱼看不见时，伸手把它捉住。在军事上是指乘敌人内部发生混乱，利用它力量虚弱而没有主见，使其顺从臣服的意思。

在市场风云变化莫测的商业竞争中，独具慧眼，手腕灵活的经营者同样可以大肆“浑水摸鱼”。

竞争对手内部混乱，企业经营者可以到对方“抢人才”；市场行情混乱，可以调整生产方向，争一时之巨利。

€€1.假冒名牌，充斥市场

目前，假冒伪劣商品泛滥，消费者的利益受到侵害，社会反应十分强烈。因此工商行政管理部门和消费者委员会等有关部门和社会团体掀起了一次又一次的打击假冒伪劣商品活动。然而，假冒伪劣商品并没有销声匿迹，相反的，越是打击，假冒伪劣商品越多。

随着科学发达，社会进步，高技术、精材料生产出许多高品位的产品，经过商人们的努力，创出了牌子，成为名牌产品，在社会中树立了商品的形象，于是利润便随之而来。一些不法厂商一旦得知某一商品销路看好，利润丰厚，便不惜一切代价，冒着被查禁的危险，为了牟取暴利，置倾家荡产于不顾，伪造起名牌产品来。他们用劣质低廉的材料，采用先进的技术，使假冒的产品与名牌产品的外表形态一模一样，达到以假乱真的目的，以劣充优，以次充好，冲击名牌产品的市场，使名牌厂商惊慌失措，拼命地寻求法律保护。

假冒名牌的罪恶行径之所以能够得逞，究其原因主要有两条，一是管理监督制度上出现了问题，二是地方保护主义的狭隘道德观念在作祟。我国工商行政管理部门通常是管理面上的多，深入企业的少，管理国有企业的多，管理集体、个体企业的少。在对企业监督上，依法的少，人治的多，使许多不法厂商有机可乘，逃避法律约束。地方当局极力维护地方的利益，也就是说考虑地方税收、财政、工商管理费等项收入多一些，考虑生产经营合法性少一些。有的甚至出了问题，也是大事化小，小事化了。长此以往，形成一股地方保护主义潜势力，变相地助长了假冒名牌不法活动。

假冒名牌的犯罪行为并不是很难制止的，只要执法部门和行政当局真抓实干，超脱自我，该抓的抓，该管的管，该罚的罚，该判的判，肯定地说，假冒名牌现象会因此而匿迹。

企业经营者一定要谨防有人“浑水摸鱼”，增强自我保护意识因为这些奸商经常运用“浑水摸鱼”来损害广大消费者的利益。

€€2.快速转产，效益大增

时间就是金钱、效率就是生命，这正体现了快速应变的妙处。在市场竞争中，谁的应变速度快，谁赢得了时间，谁就赢得主动，谁就能占领市场。快速应变法在经营管理中的具体表现是：信息要快要准，资金有效投入要快，新产品投入要快，出产要快，投入市场更要快。

1982年，美国政府取消了只有美国电话电报公司才能销售和出租电话机，而不允许私人购买电话机的规定，这样一来，为了工作和生活方便，美国8000万个家庭和其它公私机构，都争相购买电话机。香港厂家获悉这一消息，立即有针对性地快速应变，决定“浑水摸鱼”，让原来生产收音机、电子表的厂家快速转产，全力生产电话机并迅速打入美国电话机市场。结果短期内出口金额一下子达到1.8亿港元，比前一年增长了19倍之多。

€€3.法林联合的独特推销术

美国马萨诸塞州波士顿市中心有一座高楼，楼顶高悬着巨幅招牌，“法林联合百货公司”，更引人注目的是大楼的下两层，门口写着：“法林地下自动降价商店”。“自动降价”是该店一种独特的促销方法。该店规定，出售的每一种商品在摆到售货架上时，除了要标明售价以外，还要标明第一次上架时间，以后按上架陈列的天数实行自动降价，比如上架第13天这件商品还没有出售，就自动降价20%，又过去了6天，还没有卖出的商品则降价50%；再过6天仍未售出，则降价75%。这就是说，标价为200元的商品，从第一天上架日算起，第13天卖150元，第19天卖100元；第25天卖50元，当降价幅度达到75%之后，再过6天还是无人问津，这件商品就从售货架上取下，送给慈善机关，不再在该店出售。这种商品店销售的商品大多是中层次的商品，品种繁多，价格各异，有童装、鞋袜、服装、旅游品、体育用品等，主要是人们的日常生活用品。当然这里说的自动降价，并不是产品质量不好的处理品，而是保质保量，顾客买走后，若不满意，只要不脏，就可退换。这种独特的经销手段在波士顿市广为流传，人们从不同的地域来到了这家商店，都想购置一些自己需要的，而又物美价廉的产品，正是由于这种独特的降价方式，该店才顾客盈门，销售量直线上升。该店非但没有因降价而赔本，而且大大地赢利了。

也许有人要问：“既然是自动降价，那顾客不是要等到价格降低到最低时才来买货吗？”“商店不是要赔钱吗？”请听这家经理的独特的见解：“陈列在这里的商品都是有需求的，价格本身也比较适中，顾客看到自己喜欢的东西一般会当机立断，买走为止。再说，谁有那么多时间经常到商店看价钱是不是降到了最低限度呢？所以真正降到最低价的商品是很少的。”

法林联合正是运用了“浑水摸鱼”促销谋略，从而大赢利的。

€€4.“最后机会”诈术

推销术的运用，要因人而异，通常要根据用户和顾客的心理，灵活变化，交替使用。例如有时采取提价，有时降价，有的买一送一，有的则以“剩下最后一个”或“卖完就没了”等方式。

前几年的抢购风就是通过“最后机会”这一推销术兴起的。实际上这是一种彻头彻尾的诈术，那些商品仓库里堆积如山，而且质次价高，无人问津。迫于无奈，一些人便放出空气，炮制了“最后机会”诈术。一时间，全国各地便掀起了抢购风，把积压的家电商品清理个精光。

到外国游览的旅行团，在计划中，总会安排一些让观光者买东西的时间，而且，时间很充裕，否则参加旅行团的观光者就会不满。观光者视买东西比观光更重要，许多人回国后才觉得买回了许多没用的东西。那么，人到外地去为什么喜欢买东西？原因在于异地观光，对外地人来说是一种特殊体验，会产生一种这一辈子可能再也没有机会来的感觉。就是说，这是最后的机会，如果不好好利用，说不定这个地方的东西再也没有机会购买了。要大家把不大需要的东西都买走，才是推销员最厉害的推销术。在某一个星期天，一位推销员走进屋子，指着手上一大包东西说：“先生，今天我把刚抓到的墨鱼带来，已卖掉一大半，现在只剩下这一点，我想便宜地卖出去。”他话未说完，也许你已掏出钱来，准备买鱼了。这位推销员很会利用人的心理，他一进门并不说：“先生你要不要这些东西？”而是说：“先生，我给你带来这些东西。”接着又说：“今天生意很好，也许你是最后一个人，因为只剩这一点。”这样一来，一般人不由得对这东西产生兴趣，而且很容易觉得既然人家抢着买，我也买一份吧。

最后机会诈术，实际上就是采用“浑水摸鱼”的方式，把商人的意志强加给消费者，使他们毫无防备地接受这一事实。

€€5.“制造紧张”促销术

人都有一种心理：商品越紧张，购买者就越多；商品越充足，越无人问津。有些商人正是看准了消费者和用户的这种心态，人为地制造紧张，达到促销效果。

经营皮箱的法国路易·维顿公司仅在巴黎和吉尼斯各设一家商店，在国外的分店也只有23家。他们严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张空气，即使客户要货量再大，也不予理会。有一名日本顾客8天上门10次，每次提出要买50只手提箱，但销售员声称库存已罄，每次只卖他两只，这个公司通过这种“浑水摸鱼战术”获得了销售上的巨大成功。我国有家商店，起初把购进的20多台某牌洗衣机全部抛到门市上，几天内问津者不少，可仅售出1台。后来，他们参照国外的“匮乏战术”，把大部分洗衣机搬到仓库里，门市上仅摆出几台甚至一台（也挂上“样品”的牌子之类），很快给消费者制造了一种“紧俏”心理。一些本来犹豫不决的顾客购买欲望激增，结果20台洗衣机不到3天就卖完了。

为什么制造紧张的销售法会如此成功呢？人们有一种变态心理，货源充足，商店里到处都可以买到，即时是很需要的商品也不愿意立即去买回家。这是由于拖拉、等待、懒散的思想在作怪。反正商店里有的是，今天没有买，明天也来得及。另一种就是与之相反的念头了，某商品现在紧张，听说今后不可能再有了，或是今后要计划供应了。一旦这消息传播开来，不管是否需要这种商品，都会涌进商店，把它抢购一空。故意制造紧张气氛，从中浑水摸鱼，其效果极佳，值得一试。

€€6.办公室推销术

洋为中用、古为今用，一些洋人的好推销术是值得学习和仿效的。办公室推销术就是很好的一范例。

现代人终日为生活、为工作奔波劳碌，哪有时间逛街购物？聪明的直销商家，看到上班者这种尴尬的情景，灵机一动，纷纷从“家庭推销”方式，改为“办公室推销”方式，把矛头转向一个潜在的静态市场。利用上班者每日的午餐时间、喝咖啡时间把货物搬入办公室，在一番示范后，所得反应往往不错，办公室成了上班者另一个购物空间。这种新兴的消费形态据说给办公室带来了欢乐，就像一束阳光，照暖了冷漠的空间。

据说，利用午餐时间销售的灵感来自美国，近一两年来，也逐渐在台湾铺开。刚开始时，上班者，尤其是职业妇女在办公室选购的东西，体积比较小，多属化妆品、肥皂、清洁用品之类，而且多数是跟同事买的。于是，她们便由直销化妆品公司聘为兼职推销员。据说，只要能售卖某个数量的产品，化妆品公司一般会给兼职的推销员折扣优待。例如：售卖超过500元的化妆品，便可得利的30%的优待，至于如何处理这个折扣优待，自然听由尊便。一名曾兼职的职业妇女说：“折扣收入口袋也好，拿来优待友人也行。”有些兼职售卖衣服的职业妇女在一个午餐时间推销，生意好时甚至可完成数百元的交易。

直销公司要在办公室招徕顾客，首先必须得到有关主管的同意。大都认为，只要不干扰办公室的环境，以及职员的工作情绪，无伤大雅就行了。有些则有附带条件：要给公司职员折扣优待。对某些公司主管而言，这其实是职员一项福利活动。这种消费形态使午餐时间运用更有效率。而且，也给办公室带来快乐和充满期待的工作气氛。

也有由职工向上司关照一声，以允许直销公司在午餐时间前来推销。做“中间人”也有其好处：当天的售卖要是达到一个数目，就得到一份免费奖品，售卖数目越高，奖品越多。

€€7.金星独创销路

金星金笔厂在解放前是我国最大的金笔厂，它的产品“金星牌”金笔质量上乘。但是，在该厂初创之时，国产金笔名不见经传，打开销路就像火车道上推小车——步步有坎。

当时上海中华书局、大新、商务印书馆、永安等四大公司均有外国金笔出售，金笔厂要打开产品销路，首先就要闯入四大公司，特别是永安公司。因为永安公司一向标榜其经营宗旨为“环球百货”，并以选货严格、服务周到在消费者中享有盛誉，营业额居各大公司之冠。国产商品都以进入永安为荣，仿佛一登“永安”龙门，商品就成了“精品”。

金星金笔厂创始人周子柏为了在永安柜台上占一席之地，精心策划，煞费苦心。

他动员所有的七大姑八大姨，时不时去永安公司问：“有没有金星金笔？”“金星金笔还没有上柜呀？”

这一着，果然见效。

永安公司开始接受少量的金星金笔进行试销。

在试销期间，周子柏自掏腰包，拜托亲朋好友主动将样笔买走，以这种销售假像来引起永安公司的注意。

人叫人千声不语，货叫人点头自来。

由于金星金笔的质量过硬，逐渐地就有了真正的购买者。

在这种情况下，永安公司也乐于进货了。金星金笔能够走俏，全靠周子柏善出奇谋，先把水搅浑，再乘浑水“销笔”。

“浑水摸鱼”的计谋，也可以用于现代的经营中。那些独具慧眼、手腕灵活的经营者获利较多，他们常常趁养市场的混乱，凭着自己的能力和智慧，悄悄地把“鱼”摸去。