€€第一章 说话不要太直
说话从来就是一门艺术。过分直接会显得生硬，让人无所适从；过分直言会令对方难堪，让人无法接受。讲直话，当然需要技巧，其中最关键的是要真实可信，有的放矢，同时又需委婉曲折，见机行事。
在某些特定的场合里往往不便将话说得太直，因为话语太直不仅会使交谈气氛变得异常紧张，同时还会破坏双方长期以来形成的默契。因此，在说话时，适当地闪烁其词，稍稍隐晦地表达意思，则成了人们社交场合中的一把利剑和最有效的说话技巧。这种方法的使用不仅可以避免因尽露锋芒给对方造成伤害而形成对抗，还能够启发人想象和思考，体会其中的道理，让对方在细细品味之余，接受我们的观点，取得共同的认识，从而收到“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”的谈话效果。
@@@1.委婉曲深，留有余地
说话委婉，不正面交锋，在日常的社交活动中往往能够收到很好的效果，那么究竟在这一点上需要掌握哪些技巧呢？综合起来主要有以下几点：
（1）委婉曲深
这种方式主要是从侧面上留给对方去得出某种结论的余地，以避免可能出现的争论。
某一年，南方某玻璃厂与美国e玻璃公司就设备引进的的事宜进行谈判，就谈判在全套引进还是部分引进这个问题上僵住了。双方各执一词，相持不下。我方玻璃厂首席代表为使谈判达到预期的目标，决定打破这一僵局。他略经思索后，笑了笑，转换了一种轻松的语言，避开争执的问题，转而说：“你们e公司的技术、设备和工程师都是世界一流的。你们投进设备，搞技术合作，帮我们厂搞好，只能用最好的东西，因为只有这样，我们才能够成为全国第一。这不单对我们有利而且对你们也有利。”e公司的首席代表是位高级工程师，他听到这番话自然很感兴趣。气氛一下子活泼轻松起来。但这只是玻璃厂首席代表要达到的目的的第一步，更重要的还在后头。于是，他乘势话锋一转，接着说：“我们厂的外汇的确很有限，不能买太多的东西，所以国内能生产的就不打算进口了。现在，你们也知道法国、日本和比利时都在跟我们北方的厂搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的设备、技术，那么你们就要失掉中国的市场，人家也会笑话你们e公司无能。”僵局立即得到了缓解，最后达成了协议。
在这里，我方首席代表并不从正面上直言争抢，而是从另一个角度上阐述，打破了僵局，而且达成了交易，使我方玻璃厂节省了一大笔外汇。在具体动运用时，必须注意两点：第一，自然得体。既不能纠缠分歧，又不能离题太远，要围绕预定的目标，循序渐进，环环相扣，逐渐进入和谐的谈判境地；第二，情理交融。使用的语言既要有情又要有理。只有这样，才能感人，说服人，取得理想的转换效果。
同时，公共关系语言在表达一定主旨的基础上，又不能因为主旨使语言枯燥乏味。成功的语言应当是主旨明确、情趣盎然的。但在适当的时候用暗示的方式表达自己的意思，往往能收到更好的效果，这一方面既可以避免谈及一些不易说出口的请求，同时亦能给自己留下较大的回旋余地。
（2）直言曲达
语言总是要表达某种意思的，即说话者要达到表明自己的态度和感情的目的。但这种意思很容易通过迂曲委婉的语言来达到，这当然也是利用了人们思维的曲折性和复杂性。
要达到公关的最佳效果，不一定都得用直言不讳的语言，适当加点幽默和委婉反而能平添不少乐趣和欢快的氛围。
19世纪意大利著名歌剧作曲家罗西尼，对自己的创作非常严肃认真，非常注意独创性。对那些模仿、抄袭行为深恶痛绝。
有一次，一位作曲家制作了一自己的新作，特意请罗西尼去听他的演奏。罗西尼坐在前排，兴趣勃勃地听着，开始听得蛮有神，继而有点不安，再而脸上出现了不快的神色。
演奏按其章节继续下去，罗西尼边听边不时把帽子脱下又戴上，过一会，又把帽子脱下，又戴上，这样，脱下戴上，戴上又脱下，接连好几次……
那位作曲家也注意到了罗西尼的这个奇怪的动作和表情，就问他，这里的演出条件不好，是不是太热了，“不，”罗西尼说，“我有一见熟人就脱帽的习惯，在阁下的曲子里，我碰到那么多熟人，不得不频频脱帽了。”
艺术贵在独创，这样才能形成带有个性特征的风格乃至形成流派；抄袭与模仿，则只能在艺术巨匠的浓荫中苟且偷生，毫无建树。因此，要反对单纯的模仿，更要杜绝抄袭行为。罗西尼对模仿、抄袭行为的深恶痛绝就源于此。然而，直接的指斥恐怕会使对方十分难堪，罗西尼便用体态语及其说明（一见熟人就脱帽的习惯）来委婉地表达：“在阁下的曲子里我碰到那么多熟人”，言外之意是你抄袭了他们的内容。虽然没有明说，那位作曲家的脸一定会胀得通红！
中央电视台著名播音员赵忠祥，有一次去某精神病医院采访一位女患者。编辑的采访提纲中原先拟好的问题是：“你什么时候得的精神病？”赵忠祥感到这话过于刺激患者，就改用委婉亲切的问法：“你在医院住多久了？”“住院觉得怎么样？”几句和蔼可亲、婉转温和的问话，一下子缩短了交谈双方的距离，那位原是小学教师的患者感到来访者亲切可信，回答问题时也显得自然恳切。她说：“最近，我快出蘸了，我非常想念我的学生们。我真想快一点治好病，能为教育孩子贡献我的一份力量。”语言诚恳感人，谈得十分投机。赵忠祥马上接口讲：“您很快就要出院了，真为您高兴。今天咱们这段谈话已经录了像，过几天在电视里一放，我想您的学生看到您的身体恢复了健康，也一定会很高兴的……”
作为采访，主要是能达到了解情况、取得基本素材的目的，从而完成采访任务。然而，采访是一门高级的语言艺术，其关键之处在于能够融洽感情，让对方自然而然地谈出所需信息。这只能在理解、尊重对方的前提下得以实现。赵忠祥敏感地注意到了这一点，他认为“你什么时候得的精神病？”这个问句，虽然问的是时间，却因“精神病”一词具有强烈的刺激性，恐怕会引起反感，病人便不予配合。于是他改成“你在医院住多久了？”“住院觉得怎么怎么样？”。“住多久”，也是问的时间；“觉得怎么样”，问的是病的症状，却都避免了直接的语言刺激，像是亲朋好友之间在拉家常，从而缩短了情感距离，顺利完成了采访任务。这说明，针对不同对象、不同情况，选择恰当的同义表达方式，便可委婉含蓄地表达本意，从而取得良好的交际效果。
@@@2.曲径通幽，言简意赅
话不投机，半句多。在交谈中应该时时留意双方的交谈氛围，尽可能言简意赅，但同时说话又不要太直截了当，而要曲曲折折地表达内容，让对方在回味中理解你要说的意思。
这种因情就势的表达，语言得体，既能达到自己的目的，又可以增强语言的丰富性和生动性。
中国女排为了保持队员的战斗力，每隔几年就要调换一批队员。而每次队伍调整后都会遇到怎么处理新老队员的关系问题。
在一次训练中，郎平与当时的新二传手杨锡兰练战术配合。这时，不是杨锡兰传高了，就是郎平跑快了，或者，不是杨锡兰传低了，就是郎平跑慢了，总是协调不起来。眼看快到十二点了，该下训练课了，可训练指标还没完成。郎平不耐烦了，扣完球去捡球时，便使劲用脚把球往墙上踢，反弹回来后再捡。杨锡兰见郎平这副样子，更害怕了，于是，她再怎么传也传不好。这时，教练袁伟民吹哨让大家停止训练，叫队员们围拢过来，对她们说：“郎平，孙晋芳，张蓉芳，你们好好想一想，当年老队员是怎么‘五夹一’带你们的。现在，你们自己又应该怎么带新队员……”聪明的郎平马上清醒过来，很快就调整了情绪。杨锡兰见教练批评了郎平，支持了她，也不再那么紧张了。继续练球时，她越传越放开，配合很快协调起来了。
“老带新”是提高技艺的一个卓有成效的速成办法。然而，“新”“老”之间有个配合协调的问题，只有配合默契，言行协调才能取得良好的效果。作为“新”“老”的领导，则应该把握上述这一条基本原则，原中国女排教练袁伟民就是这样干的。在“新”“老”队员配合不好的情况下，同样注意顺势利导，充分调动老队员的积极性。由于调动积极性的关键在于不能挫伤对方的感情。袁伟民强烈地意识到了这一点，他没有直接地批评郎平，而是用对比的方式来委婉地启发：“当年老队员是怎么‘五夹一’带你们的？”“响鼓不用重捶”，郎平便很快意识到自己的急躁情绪以及产生的不良后果，从而协调了行动，取得了较好的训练效果。试想想，如果狠狠地直接批评郎平她们，恐怕会产生不愉快甚至抵触情绪，进而影响训练进程和效果吧？
有时被人请求通常会使我们感到为难，但只要我们洞察人情的善恶，依据自己的智慧也不难处理好这一类的问题。
曾被***赞誉为“红色资本家”的王光英，在80年代初复出后，曾受命赴香港创办光大实业公司，未料一下飞机就被香港记者围住，其中一个记者向他提出了一个很难回答的问题：
记者：“请问您这次到香港来办公司，您带来多少钱？”
这一问题问得很棘手。肯定与否定的答复均不妥，钱的数目说多或说少了也会给人钻空子。好在王光英仔细一看对方是个女记者，便随机应变地作了如下回答：
王答：“对女士不能问岁数，对男士不能问钱数，记者小姐，您说对吗？”
此一句妙答，既自然随意，又富有人情味和幽默感，它比“无可奉告”或支支吾吾地掩饰，不知强过多少倍。
当然，对于那突如其来的请求，也不能一概敷衍了事，而应预先有充分的思考时间，特别是多假设一些叛度较大的棘手问题来思考，并准备好应答策略。对没有清楚了解真正涵义的问题，千万不要随意回答。对一些不值得回答的问题，或一些不便回答的问题，最好的回避办法是：顾左右而言他。同时，也可用“资料数据不全”或“需要请示领导”为藉口，拖延或拒答。把握应答的范围，对只需作局部答复的问题，决不“和盘托出”。可能难以回答的问题其技巧往往在于给对方提供的是一些等于没有答复的答复。
@@@3.谦和隐讳，表意明确
谦和隐讳是对原则态度的软包装。
它与油腔滑调，旁敲侧击，甚至指桑骂槐是截然不同的。隐语只是一种语言表达方式，而意思则必须是要坚持原则，态度明朗，情感真挚。
隐语表达了说话者的一种谦和的态度。这种情感必须是真诚的，在表现上是庄重的、有礼貌的、有分寸的。过分狂热肉麻的话只能令人腻烦，过于凄凉的话又令人感到冷漠。
隐语的运用体现了对对方的尊重，对别人的尊重的同时也体现了对自己的尊重。它能体现出一个人的知识素质和处世态度。一个斤斤计较、心胸狭窄的人是很难做到宽容大度的。宽容是一种美德，隐语则是这种美德的外在表现。
隐语与隐晦、含混是有区别的。它虽然不是直截了当的说出来，但仍要求表意明确，叫听者脑子一转就能明白，或依靠语境的提示、暗示等很快领会表达者的本意。
一位记者向扎伊尔总统蒙博托说：“你很富有。据说你的财产达三十亿美元！”显然，这一提问是针对蒙博托本人政治上是否廉洁而来的。对于蒙博托来说，这是一个极其严肃而易动感情的敏感问题。蒙博托听了后发出长时间的哈哈大笑，反问说：“一位比利时议员说我有六十亿美元！你听到了吧？”
记者的提问显然是认为扎伊尔总统蒙博托不廉洁，但并没直说，而用引证的方式来委婉表达的，蒙博托如果发脾气正言厉色地驳斥，即有失风度，又有“此地无银三百两”之嫌；心平气和地解释恐怕也行不通，谣传的事情能够三言两语澄清真相吗？于是蒙博托除了用“长时间的哈哈大笑”这种体态语言表示不屑一顾外，还引用了一位比利时议员的话来反问记者，似乎在嘲弄记者的孤陋寡闻，但实际上是以更大的显然是虚构的数字来间接地否定了记者的提问。
有的人说话吞吞吐吐，词不达意，是说话者本身思维不清晰；有的人拐弯抹角、含沙射影，是说话者的心术不正。好的隐语，应该是隐而不白、柔而不弱、闪而不避、曲而不涩。用这样的语言表达的含义可能会比直接表达给人的印象还要深刻。
一次在酒家里，一位外宾吃完最后一道菜，顺手把制作精美的景泰蓝食筷“插入”自己的口袋。
这时，服务小姐看到了，但她没有当场给以难堪，而是不露声色地迎上前去，双手捧着一只装有景泰蓝食筷的的绸面小匣说：“先生，我发现您在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有点爱不释手之意。非常感谢您对这种精细工艺品的赏识。为了表达我们的感激之情，经经理同意，我们把这双图案最精美的景泰蓝食筷赠送给您，并按最优惠价格，记在您的账上，您看好吗？”
那位外宾自然明白这些话的弦外音。在表示谢意之后，他借口多喝了两杯，误将食筷插入衣袋。从而，借此下了台阶。
中国的景泰蓝工艺，堪称世界一绝。某一外宾爱不释手，并想趁机混水摸鱼，据为己有，也情有可原。但如果听之任之则国家不仅受损，而且还会引起连锁反应式的严重后果。因此，制止是必要的，但不能直言不讳地指责，那样会置对方于难堪的境地，也会引起影响形象甚至破坏国际关系的严重后果。于是，服务小姐用夸赞的方式感谢外宾对这种精巧工艺品的赏识，并用另赠一双景泰蓝食筷的方式提醒对方，从而收到了良好的交际效果。
第二次世界大战后，有一位记者问肖伯纳：“当今世界上你最崇拜的是什么人？”
肖伯纳答道：“我们刚从大战中解脱出来，世界文明之所以免遭法西斯蹂躏和毁灭，实应归功于苏联红军打败了德国法西斯，而他们的统帅是斯大林元帅。要说我所崇敬的第一个人，首先应推斯大林，是他拯救了世界文明。”
记者一想，便知肖伯纳话中之意，就接着说；“阁下说到第一人，那么第二人呢？”
肖伯纳回答道：“我所崇敬的第二个人是爱因斯坦先生。因为他发现了相对论，把科学推向一个新的境界，为我们的将来开辟了无限广阔的前景，他对人类的贡献是无可估量的。”
记者又问：“世界上是不是还有阁下崇敬的第三个人呢？”
肖伯纳微笑着答道：“至于第三个人嘛，为了谦虚起见，请恕我不直接说出他的名字。”
记者被肖伯纳的幽默引得大笑起来，频频点头，欣然而别。
肖伯纳非常自信，也非常幽默。关于最崇拜的人，他以对世界文明作出的巨大贡献为标准列举了政治的代表斯大林和科学的元勋爱因斯坦，至于第三个人，却“恕不直言”，戏谑的谦虚，巧妙的暗示，把对自己的夸赞幽默地表现了出来。
@@@4.有理有据，透彻分明
说“直”话，即以直接了当的方式说出自己的观点。
它主要是通过讲事实，摆道理，通过理性分析来触动对方，使对方冷静、全面而深刻地思考问题，从而接受正确的观点。
说直话最好能事先充分把握对方的思想状况、心理状态，及其所面临的行为选择，做到对症下药，不要太过，不要太偏，要恰到好处。要针对其思想行为倾向来说理，陈明利害得失，抓住事物的本质进行辩证分析，这样既能为对方提供全面的、充分的证据或理由，又注意了加强证据的严密性和逻辑性，从而引导对方作出与说理目的相应的选择。
那年《教师报》上海记者站成立大会上，上海哲学社会科学联合会主席罗竹风同志作了题为《应该为教师请命》的讲话。他说：
“教师的确是人类灵魂的工程师。一个人入学以后，从幼儿园一步一步地上去，都是教师栽培的结果。但是，我们不得不遗憾地看到，教师的地位一直是比较低下的。我认为在几方面教师的地位都是不高的：政治地位不算高，经济地位各人都有感受。现在乱涨价的不正之风猖獗，不要说小学教师几十元，中学教师不到一百元，就连我们工资稍为高一点的，也已经感受到威胁。这个问题不重视，你光谈什么热爱你那个教师工作岗位，我认为都是空话！所以，《教师报》应该为教师呼吁！应该为教师请命！我们今天应当让教师的地位和人类灵魂工程师的称号相适应。中央再三强调教育是基础，但是作为基础，不想些方法投资，我认为这是不妥当的。”
罗竹风同志的“应该为教师请命”的讲话，恰到好处地抓住了问题的关键，既不偏激，又不含糊，完全用讲实话的方式来直言说理：教师的地位很低，关键表现在经济收入上。当然，要直接表达这一点，没有“敢”字当头的精神是办不到的，有了不怕打击报复，不怕戴帽子抓辫子的大无畏精神，再加上高度的历史责任感和敬业的主人翁精神就能够切中要害地进行实事求是的辩证分析，立足于国家的繁荣、科技的昌盛、民族素质的提高，“为教师请命”——从某种意义上讲，是为中华民族请命！
成都军区武术总教练海灯法师偕高徒、成都军区武术教练范应莲访问美国。在一次记者招待会上，一位美国记者问道：“法师和你的高徒担任成都军区武术总教练和教练，而成都军区担负着打越南的任务，这岂不犯了你们佛教的杀戒，坏了佛门的规矩？”海灯法师莞尔笑道：“朋友之言须作些修正，勿能称打越南，而谓之自卫还击，此其一；其二，我佛慈悲，善恶须分，惩恶扬善，佛门之义。越南当局忘恩负义，与邻反目，骚扰边境，杀害无辜，为中国一佛徒，岂能坐视？”一席话，赢得众人称许：有理，有理！
海灯法师言犹未尽，继续陈词：“中国兵士乃再现之罗汉，深受黎民百姓之信赖，老纳愿效绵薄之力，聊表寸心。”话音刚落，又一名美国记者问道：“法师说，中国军队值得信赖，有何根据？”
“敝人坐守佛门，天下之事了解很少，实属坎井之蛙。不过中国军人之德行，吾还有一点发言权。”法师环顾一下全场记者，谦虚地说道：“别的不说，仅就耳闻目睹之事作一简介。如上所述，惩治越寇，保卫山河，中国军人抛头洒血，在所不辞，吃尽苦头，也心甘情愿，此为一宗；1981年四川发大水，良田民房惨遭淹没，妇孺老幼，危在旦夕，正值存亡之秋，忽千军万马犹如天兵天将，迅即赶来救援，普度众生，此乃第二宗；为庶民生活更上一层楼，几千军人和民兵活跃在李白故乡四川江油青莲乡，修建水电站……”法师如数家珍，一气列举了23宗为国为民义举，然后闭目合十，喃喃细语：“功德无量，善哉，善哉！”记者们对法师的谈吐无不钦佩。
海灯法师在美国举行的记者招待会上的答问，不偏不离，不过不伪，直言不讳，是对正义之举的赞歌。关于“犯杀戒、坏规矩”之说，海灯法师用正名的方式予以辩驳：不能坐视忘恩负义的越南当局骚扰边境，杀害无辜；称“打越南”则意味着侵略，“自己还击”才能准确表述这场战争的性质。关于“中国军队值得信赖”的问题，海灯法师一气列举了23条人民军队为国为民义举，从而有力地论证了自己的观点。可以说，直言说理是口才艺术的发挥，摆事实，讲道理，是其精髓；分析概念，多角度便会“锦上添花”，产生强大的逻辑征服力。
@@@5.旁敲侧击，歪打正着
对于有情绪抵触性的人来讲，直接说服往往能得到相反的效果，有时甚至还会激怒对方。因此，要想达到解除对方抵触的目的，必须得在说话的方式上加以变化，从侧面去引导，才能达到直接说服所不能达到的效果。
日本人在第二次世界大战中不知上演了多少杀身成仁的武士道悲剧，但有位美国兵用一句玩笑话，却曾使十几个拼死顽抗的日本兵乖乖地投降。
那是在第二次世界大战末期，美军付出很大代价攻占了太平洋上的一座日本岛屿。最后的十几名日本士兵退到一个山洞里。无论洞外美军怎么喊话，他们拒不缴枪，并拼命朝外射击，美军此时真是无可奈何。忽然有位美国兵灵机一动，半开玩笑式地向洞里的日本兵作出一个许诺：如果投降，就让他们去好莱坞一游，看一看影星们的风采。没想到这句话引来了意想不到的效果。枪声停止了。那些刚才还开枪顽抗的日本兵一个个爬出了洞穴，缴枪投降了。最后，美军司令部为了维护信誉，竟真的安排这些俘虏飞抵好莱坞，大饱了一次眼福。
这个事实说明，任何情况下只要善于诱导、攻心有术都可能达到目的。
日本兵们虽然被灌输了满脑子的武士道精神，但他们毕竟只是二十几岁的年轻人。好莱坞这个梦幻世界早就通过一部部美国电影占据了他们心，难怪这一诱人许诺，对生死都不在乎的日本兵来说具有超凡的魅力。看来要想打动人，就得有能打动人的许诺啊。
约翰的公司正值生意兴隆之际，忽然因一件意外的事件濒临破产。约翰回到家中，痛哭流涕，想到这20年的艰难创业即将毁于一旦，他的精神陷入极端绝望的境地。他不吃饭不睡觉，头里满是自杀的念头。妻子琼开始也和约翰一样悲痛欲绝，但她看到约翰的样子，明白该是自己拿出勇气的时候了。她一遍遍地劝慰约翰，说些“忘记这一切，从头干起”的鼓励话。但约翰好像没有听到，依然沉湎于自己的绝望心境中。琼看到正面的劝慰不能奏效，心中一动，计上心来，她坐在约翰的身旁，大哭了起来，一边哭一边诉说起今后生活的可怕。“你的公司破产了，我们这个家可怎么办，两个孩子的学费怎么筹，我怎么和孩子们去解释，他们将不能和同学一起去度假。”琼哭得那么伤心，约翰在妻子的哭声中从迷茫的状态下慢慢清醒了过来。他想起了自己对妻儿的责任，想起这个打击也同样降临到了家人身上。他立刻收起了悲伤，对琼说：“不要难过，我们重新开始。”琼笑了，对约翰说：“看来得要扮演被安慰者才行。”
琼在紧要关头用计谋鼓起了约翰的勇气，约翰最后拚出全力保住了公司。
约翰的重新振作可以说源于他妻子的效果，因为有时正面的劝导往往会产生一种相抵触的副面作用，而反之则不然。
@@@6.直话曲说，讲点智慧
当一个人的尊严受到威胁的时候，他很难跟你合作。所以在与人交谈时，切忌语言过直，因为过直的话语会伤害到对方的自尊心，会给沟通的双方带来一定的隔阂。
在人际往来的过程中，许多人常常会标榜自己是个“直肠子”，凡事有话直说。但许多时候，人与人之间言语的交流，却常是“曲则全”，有话直说反而是最不可行的。
“有话直说”，有时候只会让人下不了台。不管是上对下、或是下对上，说话的时候，稍微地迁回曲折，让听的人有思考、斟酌的时间，反而能够达到“事缓则圆”的皆大欢喜的结局。
说话是门艺术，懂得说话艺术的人知道，轻话不可重说，会造成分化效果的话不说，会伤人自尊的话不说。如果一定得“说清楚、讲明白”，仍必须谨记，“话不可说绝”、“不说最后一句的重话”的原则，给对方留点余地，给自己留点口德和风度。
美国著名的政治、实业、发明家富兰克林，早年也是个“有话直说”的直肠子。然而，他发现自己这样的行事作风，不仅常常得罪人，也使得做人、做事都窒碍难行。在朋友的谏阻，以及一番反省后，他给自己立下了个规矩，当自己的意见与他人相左的时候，不可直接地与他人冲突，或总是坚持自己才是正确的。
他甚至禁止自己使用一些斩钉截铁的字眼，诸如：“一定”、“无疑”等等，而以“我相信”、“我想”、“我猜想”，或是“目前看起来是这样”来取代。当他发现任何错误时，他也绝不容许自己立即享受与人对立的快感，反而会温和地告诉对方：如果在某某情况下，他的意见可能是正确的，不过目前的状况看来并非如此。
很快地，富兰克林发现了这种态度改变所带来的好处。因为，如此一来，即使他在立场、意见上与人有所对立的时候，谈话仍然能够愉快地继续下去。也因为他提出意见的方式令人较易接受，减少了争执，而一旦自己有错误的时候，也不像以往那样觉得丢脸。同样的，当他有时提出正确意见的时候，他人也能够放弃自己的成见来接纳、采用。
这种开始时须费力扭转自己个性的模式，随着时日的过去，越来越轻松自在。并且在之后的50年内，富兰克林不再听到由自己嘴边溜出的武断话语。他认为，他之所以能够担任公职，成功地成为议会的一员，让种种的法案顺利推行，实在应该归功于早年自我训练于自律的习惯。尽管与一般辩才无碍的人比较起来，富兰克林偶尔用字迟疑、辞不达意，但重要的是，他总能够持有自己的论点，并且成功地推展，让人接纳。
“事缓则圆”、“曲则全”的智慧，虽然古老，但的确有用。
当然，这种技巧的练就需要平时习惯的养成，这是一个很漫长而又艰巨的过程。在这一历程中，只有持之以恒，坚定自我信念，才能在改变思维、说话定势的道路上取得最终的胜利。
€€第二章 说话不要太白
说话的魅力在于有悬念，如果说话的内容毫无神秘感可言，那么说话的本身也就没有了价值。正因为如此，我们在平常说话时，要注意说一说二不说三，让其中的部分内容处于模糊的猜测阶段。
也许你喜欢将谈话明朗化，也许你认为人们交谈应该坦诚以待，不应该存在什么虚伪，但事实往往相反。在涉及到私人利益或公司利益时，人们总会背离传统的思维方式和语言表达习惯，而说出几句胡话来，因为偶尔的几句模糊话反而会起到立竿见影的效果，使自己从频繁复杂的人际关系中逃脱出来，求得心灵的片刻喘息，当然要使说话白而不过是需要讲点技巧的。
@@@1.说一说二不说三
说话的魅力在于有悬念，如果说话的内容毫无神秘感可言，那么说话的本身也就没有了价值。正因为如此，我们在平常说话时，要注意说一说二不说三，让其中的部分内容处于模糊的猜测阶段。这时我们用的最多的就是所谓的模糊语。
模糊语言，因为“模糊”，因而具有伸缩性、变通性，因而当遇到在一定条件下很难解决的问题时，变不可能为可能，使不相容的问题，变得相容和一致。
有这样一个故事：
三个考生进京赶考。路上，问一个算命先生，他们三个中谁能考中。算命先生闭着眼向他们伸出一个指头，却不说话。考生们莫名其妙，想追问个究竟，算命先生还是伸出一个指头作为答案。
考生走后，算命先生的徒弟问：“师父，他们之中到底是谁中？”
算命先生说：“中几个已全说了。如果只中一个，那么我伸的是一个指头；如果中了两个，那我的一个指头是说其中有一个不中；如果是全中了，我的一个指头是说一齐中。”徒弟说：“如果三个人全不中呢？”“那么，就是一个也不中。”
三个考生赶考可能会有四种结果：中一个、中两个、或全中、或全不中。算命先生模糊的回答，无论哪一种可能都对。考生的问题是不能回答正确的，而模糊语言却能变不可能为可能，变不相容为相容。
模糊语言的伸缩性和变通性，往往可以使难以解决的问题得到重大的“外交突破”。基辛格在这方面是行家里手。中美联合公报，求同不存异，公开双方分歧，但在台湾问题上有了突破，靠的也是模糊，公报说：“海峡两岸的中国人都认为只有一个中国，美对此不持异议。”这句话，具有极大的伸缩性和变通性，照顾了相关各方的处境，使双方都能接受，模糊法的应用及妙处人所共知，但有一点必须明确，该模糊的地方要模糊，不该模糊的地方则不能含糊，其间大有文章。
从心理角度来看，模糊暗示要比明确命令更有效果，因为模糊暗示所调动的是被暗示者的自身积极性。在所有模糊暗示法中，自言自语这一手法是最为巧妙的。
某企业的负责人，是常发出这种有意识的自言自语的人。他身居企业要职，个子长得瘦小，人又老实，表面上看起来不像个经理的样子。也许他自己也认识到这一点，认为“我不论向部下下任何命令，大家都因为不把我看在眼里，而不听从我的命令。”所以他就想出这种自言自语的策略。
例如夏天冷气开得太大，以致室内的温度太低，一般人会命令说：“你们哪一个人去把冷气调小一些。”可是他并不这么做，只是摩擦着手自言自语道：“怎么这么冷啊？”他连续这么说了两次后，坐在他邻近的女孩就自动去把冷气调小了。又如迟到人多的时候，他会边走边自言自语：“怎么大家不早点来呢？”倘若有人在办公室里聊天，以致工作效率不高，他也会喃喃自语道：“早点完成工作就可以早点回家。”长期以往，企业的员工对他这种自言自语都心领神会，从而避免了许多正面的冲突和让人尴尬的场面。
模糊探询法的好处还在于它适合于对付那些性格较为刚强而又好胜的成功者，因为这类人常常有比较强烈的表现欲望。
很久以前，美国有一位记者要探询胡佛的政见。但是想尽了办法，这位未来的美国总统仍始终一言不发。他们同坐在一节车厢里，沮丧的情绪笼罩着这位以善于探听政界要人言论著称的记者。这时火车窗外出现了一片新开垦的土地。这位记者故意自言自语地说；“想不到这里还是用锄头开垦土地呢？”
“胡说！”坐在一旁沉默得可怕的胡佛突然开腔了：“这里早就用现代化的方法代替那种乱垦乱伐了！”
接着便大谈起垦殖问题来。结果呢，这位记者满载而归。不久，《胡佛谈美国农业垦殖问题》的消息就见报了。
这位记者用了一个自言自语的小策略，使得像胡佛这样的职业政客也不自觉的上了当。由此可见，模糊探询法确实有其可用之处。
@@@2.藏起明白说糊涂
你可以用眼色、语调或手势代替语言示意某人的不对。如果你直接说他不对，你想他能接受吗？绝对不会，因为你说话时就已经伤了他的自尊心。
这样做，他可能要报复你，但他绝不会改变自己的见解。你可以用柏拉图和康德的所有逻辑观点来说服他，但未必能使他改变主张，因为你伤了他的感情。
任何时候都不要以这样话开头：“我来给你证实一下”。这不好。这实际上等于说：“我比你聪明。我跟你一说准能让你改变自己的观点。”这是一种挑衅行为。它能使对方在你刚同他谈话时就有反对你的意见。
即使在最有利的情况下你也难以改变别人的主张。何必自找难堪呢！如果你论证些什么，你就要尽量使人不知道你的意图。说得巧妙点，不要让对方发觉你是在试图说服他。
假如某人提出一个主张，你认为不对或确信是错误的，再好不过的方式是这样对他说：“我不同意你的意见，但我的看法可能也是错误的，我是经常犯错误的。如果我哪里说得不对，请你给予纠正。咱们共同分析一下。”这是很有魔力的话。任何人任何时候都不会反对这种说法。
倘若你勇于承认自己难免犯错误，就永远不会陷入窘境，也会使对方像你一样开诚布公，促使他承认自己也难免犯错误。
假如你明明知道某人有错误，于是就直截了当地给他指出，那结果会怎样呢？
c先生是纽约市的一位年轻律师，前不久，在联邦最高法院审理一宗涉及巨款和违法的重大案件时他出庭辩护。该律师发言时一名法官对他讲：“根据军舰制造厂限制条款，您的当事人应判6年刑，难道量刑不当吗？”c先生停下来，看了法官一眼，尔后开门见山地说：“尊敬的法官，这种条款是不存在的。”
事后c先生说：“法院鸦雀无声，室内温度好似突然降到了零下。我是对的，法官是错误的。于是我就向法官直言陈述了自己的观点。可您想他能同意我的观点吗？不会的。但我仍然相信自己的观点是符合法律规定的。我觉得这次辩护发言比以往任何一次都成功，但就是没有说服法官。当我向这位著名学者指出其不对时，我已经是在犯一个大错。”
只有很小一部分人的思想是符合逻辑的。大多数人生来就具有偏见、嫉妒、贪婪和高傲等等。人们一般不愿改变自己的观点，不管是否涉及宗教等原因。
假如你喜欢对别人的不妥之处加以指责，那就请您每天早晨把哈维·鲁宾逊教授所著一书中的这段话读一遍：
“我们有时会在没有受任何指责、没有引起内心不快的情况下改变自己的主张。要是有人直言不讳地说我们不对就会引起我们的不满和怨恨。我们经常对自己的信念是否对没有把握，当有人劝我们回心转意时，我们却又固执己见。显然，观念并不值钱，值钱的是我们受到威胁的自尊心……‘我的’这一不甚显要的字眼是人生和整个人际关系中最重要的一个词。懂得这一点就说明开始聪明了。该词无论同什么词搭配使用，对一个人来说都具有同等意义：‘我的’午餐、‘我的’狗、‘我的’房子或‘我的’父亲、‘我的’国家、‘我的’上帝。我们都喜欢继续相信我们早就以为正确的东西，如果有人怀疑我们的主张是否正确，我们当然感到不满，就会寻找能说明自己正确的理由，以坚持自己的主张。”
因此，若想要人们同意你的观点，请你遵守的准则是：“尊重他人的意见。任何时候都不要直截了当地说某人的不对。”
@@@3.滴水不漏巧应付
说话太白在大多数情况下会对我们所期望的结果产生负面的影响，所以在交流中基于善意、融洽交往、摆脱难堪、打击丑恶等的需要，适当地保持缄默或恰如其分地说上几个谎言也就成了维护自己手中利益的一张王牌。当人们掌握了其中的“绝”窍，顺其自然，合理运用，谎言就会变得动听、可爱、幽默，并为我们所用。
“一个链条的牢固程度取决于它最弱的一环。”这是一句古老的谚语，从它所阐明的道理中，我们可以领悟到：所说的任何一个细节的疏忽都可能成为攻破语言漏洞的关键。所以，再高明的善辩家对也要一个最微不足道的细节进行周密设计，以求天衣无缝，滴水不漏。
二次大战时期，盟军就用一个制造精密的谎言把希特勒耍弄了一下。
当时，盟军刚把纳粹军队赶出北非，西西里是盟军下一个攻取的目标。这个势头就是傻瓜也看得出来。但要攻取西西里，必须使希特勒放松对这个地方的警惕，惟一的办法当然是让希特勒觉得盟军不会来攻取西西里。
于是，英国海军的最高情报机构设计了一个特别的行动计划：
第一步：英国总参谋长阿奇博尔德将军给北非的第八军司令官亚历山大将军写了一封信，信中“透露”了突袭希腊阿科斯角的计划，蒙巴顿将军写给在北非的盟军最高司令***和坎宁安海军元帅，开玩笑式地提到了沙丁鱼。以便使德国人立刻联想到撒丁岛。同时还介绍说，给他们送去信件的这个信使是联合作战部中他最信任的参谋人员。
第二步：他们找到了一个肺炎死者的尸体，取得其父母的同意后，开始对其身份进行设计。
他们给他穿上飞行服和救生衣，把一些个人财物和文件放在公文包内，系在他的手腕上面。
这些财物包括：一个身份证，根据身份证显示，这是一位叫威廉·马丁的海军少校，出生于英国加的夫，其身份证的号码为一四八二二八。由于证件看上去很新，为了不使德国人产生怀疑，上面写着：“补发。原证件号九六五号，遗失”
钱包里还有一张五英镑和三张一英镑的钞票，裤袋里有五镑十便士。此外，他身上还有一包香烟、一盒火柴、一支铅笔、两张用过的汽车票、一串钥匙、一张在伦敦皮卡丹利大街军人俱乐部住宿的账单和两张音乐会入场券票根。至于“马丁少校”的私生活是这样安排的，他随身带有未婚妻写给他的两封充满爱意的信、两人的合影和一张购买订婚戒指的收据，以及他父亲得知他们订婚后从北威尔士寄来的热情洋溢的信。
一切准备就绪之后，他们把他装入一个干冰冷冻的容器里用车运往苏格兰的格里诸克，然后再由一艘潜艇将这位“海军少校”的尸体运到西班牙南部海面上后，在他的救生衣里充满气投放在距西班牙韦尔瓦河口一英里的海水中。又把一艘橡皮艇、一支小桨也随之投进水里，形成了一位送信使在飞往北非中，飞机坠毁，他空难后跳伞，被海水淹死的情形，他的尸体和携带的公文被冲到西班牙海边。
当时西班牙名义上是中立国，但佛朗哥政权和法西斯德国流靡一气，有无数纳粹间谍在这个国家里活动。
西班牙渔民在当天上午就发现了尸体，并把他交给了西班牙海上巡逻队。“不幸”的消息很快送到英国驻马德里的大使馆。“马丁少校”的尸体和财物也转交给了使馆人员，但没有公文！经过伦敦方面的强烈要求，两个星期后公文和信件才送了回来。在此之前，有人在信上面做了手脚。通过科学检测结果表明，信件被打开过。
战后，在获得的纳粹文件中证实了这一点。当时那些信件都被德国领导集团研究过，希特勒对盟军将突袭希腊和撒丁岛确信无疑。德国最高司令部果真分散了他们的兵力。大部分军队被调往认为将遭到袭击的地方。当盟军像风暴一样横扫西西里岛时，他们大为震惊的是，守军只有一个意大利师和一个德国师。这次登陆非常成功，盟军伤亡人数比预计的要少得多。一条经由意大利进入欧洲的通道被开辟出来。
盟军设计的谎言正是天衣无缝、滴水不漏的典型代表。
正是如此的天衣无缝、滴水不漏，才使整个事件得以顺利发展，纳粹惊喜万分地钻进圈套，使用谎言的计谋才能得以成功的实施。
@@@4.声东击西渡“赤水”
如果有人一会儿把事情顺着说，一会儿反着说，顺着说的时候，说得头头是道，让你不由得不信；反着说的时候，说得振振有词，叫你不敢怀疑。而在你开始迷惑，考虑究竟哪个是真哪个是假，而他却早已达到了自己的目的了。
其实练就这种技巧也不难，说白了也就是不要把话说得太白了，让人抓不住你的破绽，从而做完自己计划好了的事情。下面是一个反面的例子，通过它，我们可以发掘其内部更深刻的含义。
罗亚琼小姐快四十了，还没有结婚。多年来她一直在一家会计事务所工作，为人缜密严谨，性格沉稳执着。
夏天，生活在南部城市的姨妈去世了，罗亚琼小姐只身前去奔丧。
火车上，她独自依窗而坐，观看窗外优美的田园风光。这时候走过来一位英俊的中年男子，他指着罗亚琼旁边的空位很有礼貌地问道：“对不起，请问这儿有人吗？”
罗亚琼小姐对这位先生点了点头，说了声请。这位先生便坐了下来，然后非常爽朗地自我介绍：“我叫麦克伦，是深圳的开业律师，很高兴认识你。”
罗亚琼小姐朝他友好地点了点。过了一会儿，麦克伦先生转过脸来仔细地打量罗亚琼小姐，很惊讶地叫了一声：“啊，天哪，怎么会这么巧，我们又见面了。”
罗亚琼小姐吃惊地望着麦克伦许久，脸上布满疑惑：“我是罗亚琼。先生，我想你大概认错人了。我不认识你。”
“对对对！罗亚琼小姐。不，我认识你，我没认错人，你还记得去年夏天在北海海滨浴场吗？”
北海海滨浴场风景优美，气候宜人，每到夏天就有成千上万的旅游者蜂拥而至，报纸、广播、电视几乎天天都有关于北海海滨浴场的广告与报导。“可是，”罗亚琼小姐说，“先生，我没有去过北海。”
“罗亚琼小姐，你怎么能将一切都忘得一干二净呢？当时你在北海海滨浴场时可真开心啊，你那么年轻、漂亮、举止优雅，我们好几位朋友都像我一样，对你充满了爱慕。”
“这是真的吗？”罗亚琼小姐忍不住问自己。是的，她多次梦想过自己要去北海海滨渡假。可是每年夏天，她又放弃了这种想法，人家都是一家老小，或同自己的情人一道，我一个单身女子去那种地方太不方便。于是，她又每每放弃了这种打算。
“你真的一点也不记得了吗？罗亚琼小姐。当时你穿着一件淡绿色的游泳衣，上面还绣着几朵小绒花，真是太漂亮了。你还说，你多年以来，就一直梦想着来北海海滨，对吧？”
罗亚琼小姐的确喜欢绿色衣物与丝绒花，今天她还穿着一件绿衬衣呢，领尖上分别绣着两朵绒花。不过不细心的人是看不出来的。
“说真的，北海的牡蛎可真是不错，那股鲜味我至今还余香在口啊！”麦克伦先生说得有些忘情了，“罗亚琼小姐，你还记得吗，你当时给那个送牡蛎来的侍者十元钱的小费，侍者直夸你，说你是位善良的小姐，还祝你永远健康漂亮哩！记起来了吗？”
罗亚琼小姐好像想起什么来了，她付小费的确十分慷慨，在火车站站台上，她给行李员也付了十元钱。慢慢地，她觉得自己是到过北海海滨。
麦克伦先生继续追述着去年他们在北海海滨的故事，罗亚琼小姐对麦克伦先生所讲的事一点也不怀疑了，还不时指出麦克伦先生讲述中不准确的地方。
接着他们谈到了彼此职业生涯中的许多事情。麦克伦先生可真是个有趣的人，他的故事一次又一次让罗亚琼小姐发出欢快的笑声。后来罗亚琼小姐主动建议两人一道去餐车喝点饮料。他们一道返回车厢的时候，他们谈笑风生，谁都看得出来，他们是一别多年的老相识了。
车到下一站的时候，麦克伦先生突然问：“这是广州站吧？这么快我就得下车了！”
两人互相留了通讯地址与电话号码。麦克伦先生从广州站下车后，罗亚琼小姐一直目送着他走出月台。
列车从广州站开出后，列车员走过来验票，罗亚琼小姐一摸口袋，大惊失色，她装有五千多港币的小包已经空空如也，火车票也不见踪影。
列车员问清情况后，叫来了乘警，乘警把一本厚厚的照片薄摊开到罗亚琼小姐面前：“罗小姐，这是一些经常在我们列车上进行诈骗和偷盗的嫌疑犯的档案，你看看能在其中找出哪位可恶的家伙呢？”
罗亚琼小姐打开簿子，一页一页翻动着，其中一张照片上的先生和麦克伦先生像极了，真是像极了……
这个故事说明了一个道理：谎言说一万遍也会成为真理。那个骗子麦克伦先生一遍又一遍地对罗亚琼小姐进行攻心战术，描述那次子虚乌有的北海海滨之行，让罗亚琼小姐在不断重复与强调中掉入幻觉之中，进而和骗子一道欺骗自己。
其实，类似的手段我们天天见到，那就是广告，尤其是一些名牌产品，他们不断地做广告，年年讲、月月讲、天天讲，讲自己最好、最美、最优秀、最出色，时间一长，重复得多了，观众、读者、听众也就不知不觉地跟着一起相信了。
因此，在生活中，我们除了学会说话不要太白之外，还要研究他人说话的真伪，不要被人们的片面之词所蒙蔽，只有这样才能在社交场合真正做到游刃有余。
@@@5.虚实相间变主动
在日常生活中，尤其是在商务谈判中，往往会用一些模棱两可的词来达到自己的目的，这其中就涉及到一个说话太白的问题，说话太实在、太白，往往会给人找到言词的脆弱点，从而失去制胜的先机，因此，在实战中，偶尔虚晃一枪，留下些模糊的影子，不失为一种明智的做法。
在莎士比亚《威尼斯商人》剧本中，有一个这样的故事。
安东尼奥借了夏洛克3000金币，夏洛克为了报复安东尼奥，提出条件：如果到期还不了，就从安东尼奥身上割下一磅肉，狠毒的夏洛克还要安东尼奥立下借据为凭。借期到了，安东尼奥无力偿还夏洛克的钱，夏洛克执意要从安东尼奥身上割下一磅肉来，并告到法院。
这时，鲍西娅扮成律师为安东尼奥辩护，她对夏洛克说：“你得请一位外科大夫，免得他流血过多，送了命。”夏洛克非置安东尼奥于死地不可。他说：“借据上没有这一条。”鲍西娅说：“这借约上写的是给你一磅肉，可没有给你一滴血，这说明割一磅肉时不能出一滴血。另外，割的肉，不能多于一磅，不能少于一磅，否则都是违反契约的，那将受到法律的制裁。”夏洛克左右为难，只得作罢。
这里鲍西娅运用了以虚克实的方法制服了论敌。“一磅肉”是一个很实在的概念，由于夏洛克把这个概念说得太白了，结果在法庭上没能得到自己希望得到的东西，反而使自己陷入了进退两难的境地。
以虚克实是虚实相克法的一种，除此以外，还有以实克虚、以虚克虚。下面我们先看以实克虚法。
以实克虚法是指当论敌运用一些虚幻的、无法验证的论题来为难我们时，我们反其道而行之，以一些具体的、实在的论题回敬他们，从而取得论辩的主动权。
生活中，有些人故意刁难别人，凭空虚构一个虚假的命题，让人左右为难，对此，我们也如法炮制，虚构出相应的“虚”与之对抗。
阿凡提开了个小染坊，巴依很想刁难他一下。这天，巴依来染布，对阿凡提说：“阿凡提，我染的颜色普通极了，它不是红的，不是蓝的，不是黑的，也不是白的，不是绿的，不是黄的，也不是青的，你明白了吗？”
阿凡提说：“我明白了，我一定照办。”
“那么，我哪一天来取咧？”
“你就到那一天来吧！不是星期一，也不是星期二，也不是星期三和星期四，也不是星期五和星期六，更不是星期日。巴依，你知道了吗？”
巴依哑口无言。
巴依染布否定了所有的颜色，是一个“虚”概念；阿凡提以牙还牙排除来取染布的任何一天，也是一个“虚”的概念，以虚制虚，令巴依无言以答。
由上面的这一些事例，我们可以得出这样一个结论。在与人交谈的过程中，说话太白会抑制我们谈话的能动性，而说话不白则更容易因时、因地、因情来改变我们的言论，灵活处理各种疑难问题。
@@@6.留有余地好迂回
富兰克林在自传中说：“除非你有把握，你最好不要说：我确认如此。”这是一种反对讲话绝对、反对强烈断言的观点。换言之，讲话要留有余地，不要说得太满。
最好能养成一种习惯：忍受其他人讲话中的矛盾，并且小心地控制自己的断言。甚至要抑制自己的言语，比如考虑会表现出固定意见的每个字或每个措词的语气，如“当然”、“毫无疑问”等等。而要试着说“我认为”、“就我了解”、“我想”、“目前对我而言是这样的”之类的话。当认为别人的判断错误时，并不要立刻反驳他的矛盾点，或者指出他叙述中的荒谬处。你会发现这种改变是明智的。会使你们的谈话能更愉快的进行。越是谦虚地提出意见，别人会越容易接受你的意见，同时自己也越不容易陷入自相矛盾的境地。更重要的是，这将更容易说服别人放弃己方的成见和错误的观念来赞成或接受自己的意见。
这是事实：人们总是比较珍惜难于得到的东西。你的对手不会欣赏容易得到的成功。所以假如你真的想让对方快乐，就让他们争取每样能得到的东西。除了不要太快让步外，也不要太快便提供给对方额外的服务、允诺快速送货、由己方负责运费、遵照对方的规格要求、提供有利的条件或者降低价格。即使要做这些让步，也不要做得太快。千万不要轻易让步而令对方从容取胜。
古人曾提出过，要如流水般的抵抗。水流在压力下被迫流入不熟悉的河道时，总是会暂时引退。等到合适的时候，再慢慢地渗透，起先是缓慢的，然后逐渐成为一股很大的冲击力。
当对方固执己见的时候，我们应聪明地学习水流的抵抗方式，先后退，继而倾听、思考，而后再慢慢地向前移动，所以措词要留有余地。
关于“以退为进的说服方式”，一位行家曾经有过如下的亲身经历：
有个计划要实施，必须说服经理同意。对于这个计划，主任也很感兴趣，愿意在说服经理时在旁支援。于是我们俩到了经理室，首先由我做了大致的述说，经理思考片刻，就问主任：“你觉得怎么样？”谁知道主任的回答语出惊人：“呀，两边都好！”我不由得怀疑自己的耳朵，他明明答应做我的后盾，怎么变卦了？这究竟是怎么回事！于是经理只答应“考虑、考虑”，结果这个计划被冷冻起来了，就差一步而已。当时只要主任鼎力相助肯定会通过的。
“真是个不守信用的人”，我在心里对主任很有意见，但是后来才知道，这全是我的误解。第三天下午，经理表示同意了。原来主任表示出什么都好的态度，然后再说服了经理。如果主任和我一起鼓起如簧之舌说服经理，经理会做出什么决定，就难以预料了。或许他不同意的原因就在于以为我们俩串通一气来逼他就范。
对说服的内容不关心，给人似乎反对这种方法的感觉和印象，但事实上就能抓住对方的心理，对方也就易于将你视为决策的参谋了。
在这世界上有你说左他说右、你说向上他偏往下的人，如果有这些怪癖的人是你的说服对象，那么说服这种人最好利用反对式的说服。如果你想让他说右，与其说你赞成右，倒不如明示赞同左，此时他会说“什么话？应该是右边才对呀！”这样他就在不知不觉中掉入了你的陷阱里。
以退为进的说服法，是人人可学的。一个顽固的对手，常常就在你尽显软弱的态度中，毫不伤感情地被击倒了。
那么，以退为进的说服法，具体地讲，有哪些要领呢？下面要介绍的，就是几个常用的基本“战术”。
（1）使用“是——但是”法
这是经常被使用，且具有极大效果的方法。无论对方说什么，都应回答说“对、对……”，接着再找机会心平气和地对他说：“可是，还有一些问题，我们还得慎重考虑。”
任何人在当面被反驳时，都会产生排斥对方意见的反应，即使明知对方有理，却仍会如此。
因此，先回答“对、对……”的目的，并不是表示赞成对方的意见，只是向对方表示“你所说的话我懂”的意思罢了。
只要你表示出能体会对方心情的态度，对方便会丧失攻击的能力。尤其当他感情用事时，听到你这么说，他很快就会冷静下来。而且通过双方进一步交换意见后，对方通常也会发现自己的错误。
（2）无孔不入地渗透
首先提出微不足道的要求。由于对方通常会心想：“这一点点要求……”，因此很容易便会答应。接着，你应该立即提出较大的要求。像这样，接二连三地使对方答应你的要求，使一切成为既定的事实。
下面介绍的，则是在辩论或说话中使用此方法的情况。
a：“你赞成对进来的人员进行严格的训练吧？”
b：“当然赞成。接受稍微严格的训练，对他们而言，只有好处。”
a：“但是，负责训练的人选，也应该慎重考虑。”
b：“对，管理人员也要加以训练，好让他们对部下进行更理想的管理。”
a：“完全赞成。听你这么说，我很有自信。然而，主管他都忙得不可开交，哪有机会进行主管的训练呢？”
b：“但为了好好地训练新进来的人员，也别无他法。”
在这个例子里，最先由对方所接的话题“新进人员的训练”谈起，接着适当诱导出此次谈话的重点——主管的训练。这是由小处着手，而逐渐达成目的的战术。
（3）请教对方
任何人一听到对方先说出自己所熟知的事，或一直以为是自己最先发现、最先想到的事时，必定会加以评论。相反地，自己若站在施教的立场上，则变得非常宽容，凡是自己所知道的，无不和盘托出。
这类方法之所以能产生效果，主要是因为对方的自尊心在起作用，使对方产生优越感，最后，对方答应为你所做的事，往往会远远超过你所期望的。
以此方法对待小孩尤其有效。当然，对付大人也不例。
（4）放气球看看情况
想要正确地判断现在是否应后退，要后退到何种程度，以及要后退到哪里再前进，都必须使用以下办法。
这时，只要找个适当的机会，放出一只语言的探测气球就行了。如果觉得风的阻力太强，便站住，不可鲁莽行事！但若听到大家都发出欢迎的声音，则大可放手去做。
只是表现的方式要慎重选择。在此要遵守两条原则：第一必须能掌握对方的反应；第二眼见快要受到攻击时，应立即将气球拉下收回。
“你认为如果使用这种方法，结果会怎样？”
凡是成功的人，都不是视野狭窄的人，他们不仅了解自我，而且还能深知他人。从某种意义而言，弄清对方的观点，是说服中先退一步又进一步的方式，在此基础上说服他人，则更增加了胜利的把握。
当我们观察一个人时，他全神贯注的是什么？他所忽略的是什么？他的喜怒哀乐是什么？他震惊恐惧的是什么？他骄横的原因是什么？他胆怯的原因是什么？他过去做过什么？现在正在做什么？将要做的是什么？倘若我们不急于去说服他人，而是退后进先问若干“什么”，那么就易于摸清对方的情况了。
美国历史名人朗华士，他在办公室中接见客人时，就是用这个方案来进行的：他和每一个客人低声谈话时，他倾听客人说话的时候最多，常常有许多人告诉他许多事情，使他获得了很多的知识和信息。有时，来访的客人不善辞令，木讷不语，他总是设法将谈话的内容扩大，广泛地牵涉到许多话题，直到从中搜录出那个客人所想到最有兴趣的题目，于是他就静悄悄地坐着，倾听客人的话了。
只要把自己置于一个有背景的地位，就可以显示你对别人是有至诚的兴趣，使他很乐意滔滔不绝地讲出他的思想来。其实这是一个十分简单的方法，但是许多人总常常忽略了。当别人兴高采烈地谈到自己感兴趣的话题时，并不能也同样喜形于色，反露出使对方觉得乏味的神色，这种做法就是没有明白倾听对方的重要性，结果自然容易失败。
但在运用这种策略时，要注意的是：说服别人参加我们的事业的时候，我们应当要先引起别人的兴趣，而不要将自己的目的暴览无遗。
@@@7.谎言有时也不错
说“谎”话即说假话，也就是说掩盖事实真相的话，我们不提倡说谎话，但是在许多情况下，我们必须知道说谎话的伎俩，才能识别谎话，不受蒙骗。同时在生活中，某些善意的谎话也是必要的。
中国最权威的词典《辞海》对“谎言”一词是这么解释的——谎言：梦言，《吕氏春秋·知接》：“瞑者，目无由接也，目无接而言见（意思就是说闭着眼睛，什么也没有看见却在那儿告诉别人自己看见了什么）。”后称假话为谎言。
而美国的《赫里蒂奇英语词典》则是这么解释谎言的——谎言（名词）：有意冒充真实而提出的虚假陈述或信息，假话，任何意在欺骗或给人错误印象的事物。
美国波灵顿俱乐部每年举办一次撒谎大赛，什么人都可以参加，唯独拒绝政客，因为他们是“职业撒谎家”。他们以“职业”去和“业余”者比赛，胜者当然是他们。的确是这样，在美国竞选的时节，美国人常常能在电视上看见政客们慷慨陈词：“如果我当选，将如何如何。”但一旦他当选后呢？原先的许诺早已抛到九霄云外，什么也不算数了。政客们就是这样利用谎言来赢得民众的信赖，使自己获得选票的。
西方有这样的一句格言：“在爱情与战争中，一切都是合理的。”
纵观古今中外的战争，哪一场战争中没有尔虞我诈的骗术？中国古代著名的军事家孙武说：“兵者诡道也”、“兵不厌诈”。“诡道”与“诈”就是明目张胆地说谎。中国古代的诸侯纷争，荷马史诗中特洛伊大战中的木马计，都充满了谎言。可以说，一部人类战争史，是人类不断制造谎言的历史。
法国作家巴尔扎克说过：“文学是庄严的谎言。”古今中外的作家都不停地用自己手中的笔描绘心目中的世界。这种描绘的过程并非真实描述，而是按照他们自己的理解或为一个无情趣的世界涂抹玫瑰色的光晕，或把一个多姿多彩的世界写得灰暗昏浊，仿佛人间地狱。这些全是不折不扣的谎言。但它们却总是能够感染人，是不朽的谎言。
现代社会，制造能感染人的谎言的手段与方法就更多。电影应当是这方面最杰出的代表。美国好莱坞这个巨大的电影工厂，每年都要制造数量惊人的“谎言”来蒙骗人们的感情。有些很明显，人们知道它是在撒谎，却依然为它喜怒哀乐。美国影片《真实的谎言》己经告诉人们，这电影是在说谎，但人们一看了开头，还是照样受它蒙骗。
这部影片的导演詹姆斯·卡梅隆在美国电影界素有“艺术海盗”的诨号。可见，他是一个制造谎言的高手。他在解释这部影片的片名时曾这样说过：“《真实的谎言》在语言学上叫作矛盾修饰法，影片实际上要表现的是真实（正）的爱情。”
好一个“矛盾修饰法”。既然是谎言，就是假的，加上“真实”二字，不过是强调制造得更逼真、更接近谎言的本质罢了。看了上面的故事，我们随处可以找出虚假之处来。但就是这个制造完美的谎言一九九四年夏秋之交在美国上映时，一举夺得票房排列前六名，后来又风靡全世界。
生活中，在有些情况下，就会出现一些必然的谎言。也就是说，在有些时候，你不能不说谎。在一些非常时候，甚至只能说谎，才能够更为完满。比如对一个已确定为肝癌晚期的病人，医生就万万不能将真相告诉病人。“什么病？”“肝炎，有些严重。不过，你配合治疗，很快会好的。”这就是在撒谎，但这种谎言是必要的。
还有一类谎言是社交礼仪中必须说的奉承话，这些话里大都是水份、套话，空话连篇，千篇一律，虽然听来心里并不一定十分愉快，但人类缺少这些空话与谎话，礼仪就无法存在了。
生活本身常常是平淡无奇的，天上掉馅饼的事总是少的，而灾难和厄运却常常不知不觉地走过来。人类本身的天性是向往美好的，喜欢富有刺激、带有浪漫色彩的生活。如果我们什么事情都从现实来，世界上也许就没有几件有意思的事了。所以，几乎所有的人都爱听谎言胜过爱听真理。
礼貌语言和奉承话给人们的幻想与虚荣心带来极大的满足，使人从困境与艰难中摆脱出来。它让人觉得自己在别人的生活中是受到尊重与重视的，因此它在生活中也是必不可少的，所以卢梭在《忏悔录》中说：“我从没有说谎的兴趣，我常常不得不羞愧地说些谎话，以便使自己从不同的困境中解脱出来。有时为了维持交谈，我迟钝的思维、干枯的话题迫使我虚构以便有话可说。”
人，总是要面对生活的。生活中，真实是重要的，真诚更加重要，这对人生、对社会无疑具有更大价值。然而，我们所处的社会是纷繁复杂的，大家都是凡人，都期望能出人头地，每个人心中都有这样或那样的欲望和念头，不加选择、不分对象、不辨场合把什么都和盘托出，那在社会上有可能一天也混不下去。要想维持一种正常的局面，生活中，必然会有许许多多这样或那样的谎言。只要不是有意去伤害别人，谎言也是挺可爱的，起码是迫不得己的。
人性是具有各种各样弱点，完美的人只有在童话或神话中才存在。现代生活中的人都是些凡夫俗子，都有自己的喜怒哀乐，每个人对自己、对他人都常常有各种各样的不满，任何人在一起，都难免东家长西家短地议论一下别人，议论的过程中，稍不留神就会把自己的一些情绪话东传西传，到最后，这些蜚短流长一定会让大家的感情都受到伤害，人与人之间的关系就得空前紧张，每个人都生活得特别疲惫。
因此，在人与人的交往中，适当地用一些小小的谎言，可以使人际关系更融洽、更亲近。
€€第三章 说话不要太过
在社交场合中，过分偏激的言语往往会给人很不舒服的感觉，会使你的说话氛围变得异常激烈，同时也可能因为你的一番话而使你丧失了制胜的契机。因此，我们在交谈时，应尽量避免使用这些词汇。因时、因地的改变我们说话的语气和措词，灵活、稳妥地使用那些易被人们接受的语句。下面我们就来看看这些技巧。
@@@1.巧设台阶给人下
人际交往中不可能没有争辩。善意而适度的争辩，不仅会促进人的思考，让人明辨是非，而且你还会给对方留下诚挚的印象。但是，人们在争辩中也常常犯一个毛病，那就是伤害对方的自尊心。一旦出现这种情况，结局往往不妙。所以我们在争辩时，不可直接指责对方的意见为愚蠢，也不可直接申斥人家的意见不对，尽管你的理由很充分，更不可肆意嘲讽，那会引起对方的强烈反感。为了帮助大家学会不伤害对方的争辩艺术，有这样几点应该考虑：
（1）要有尊重别人的态度
说服别人的前提在于你应充分考虑别人的意见，尽量去理解对方，这就首先要求自己有尊重别人的正确态度。假若你一时不慎冒犯了对方，不妨先说声抱歉，赔个不是，然后再慢慢引入正题。
（2）提醒对方慎重考虑
在表示反对之前，建议对方慎重考虑他的意见，这样可以将他的不快降低限度。可以这样说：“让我们重新仔细地讨论一下这个问题，你觉得如何？”“你是否可以再考虑一下，有没有别的更好的办法？”等等。
（3）说明还有别人同意他的意见
在提出反对意见前，可以告诉对方，还有另外一些人也和他有同样的观点，这样就可避免造成这样的印象：你认为只有他一个人是错的。这样，可以造成不少有效的“缓冲地带”，也可以使对方的自尊心得到一些满足。
（4）重述对方的意见，进一步询问他的原意是否如此
如果我们以询问的口气，用恰如其分的语调，重述对方的意见，问他是否真的这样想，这会证明：一方面我们尊重他的意见，另一方面又有某种疑虑，感到难以接受。许多人说话时往往粗心大意，他们所说的可能超过他们想说的。如果我们当面重述他的话，希望得到证实，或者表示怀疑，就会使他谨慎起来，对自己的意见重新考虑，或者加以修改。有时有意不准确地重述一下对方的意见，以观察对方的反应，也未尝不可。
（5）不一定要有结论
有时，在争论一些不重要的问题时，我们可以表示某种意见只供选择，没有绝对正确与错误之分，这样才能使对方改变自己意见又不致感到自己错了。可以含蓄地告诉对方，我们的争辩意在求得对问题的更好的理解，而不是争个谁胜谁负；要弄清什么是正确的，而不是谁正确。因而，对有些非原则性问题，不一定非得有个明确的结论。
（6）口下留情
当对方已经意识到自己的意见站不住脚，或者已经哑口无言时，则应主动收兵，言归于好。可以装作不留心，把注意力移开，从而造成一种印象：我对此不太认真。这样就可以给对方提供一个“掩护”，使他能借助于这个“掩护”而不知不觉地“撤退”，同时又不失面子。
（7）要有大量忌抬杠
争辩完了，给对方端杯茶，冲对方笑笑，感叹一声自己不够忍耐，则会换得对方的友好，使气氛归于自然。
拥有良好口才的人，都喜欢辩论和抬杠。真理愈辩愈明，但抬杠并不是真正的辩论，所以为人处事必须切忌抬杠。
辩论的精髓是实事求是，据理力争，它的出发点是寻求真理，找出正确答案。抬杠的本意则全在维护自己的脸面，想尽一切办法去反击批驳对方，甚至歪曲对方本意，攻其一点，不计其余。
抬杠还容易变成嗜好，养成习惯，到时候事不由己，非抬不可，并且愈抬愈凶，越抬越死，是之谓“杠头”。一个人成了杠头，也就快被人敬而远之喽。
抬杠的思想基础，是一门心思地显示自己。抬杠的窍门是没理在理；抬杠的表现是专认死理；抬杠的心态是有我无你；抬杠的态度是傲慢少礼；抬杠的结果是丧失和气。
一个人在刚刚接触抬杠时，往往是不自觉的，是由讨论问题逐渐滑入到这条“道儿”上来的。然而无论如何，总有两点不能忽视：
①自尊心冒了尖，从死理儿露了头，面子上感到过不去，当着人脸面觉着没地方搁。自觉不硬撑下去实在太丢“份儿”，故此只能破釜沉舟，背水一战。
②一旦投入战斗，就有一股不知来自何方的冲动，哪怕是平时最腼腆的人，此时也会变成一往无前、义无反顾的斗士。鏖战方酣，你甚至会说出平时你连想都不想的话语，深深地刺痛对方，或者你虽然已经感觉到失礼与过分，但求胜之心，却会迫使你只想踩油门，不想踩刹车。
总而言之，抬杠会使人暂时地、严重地丧失理智和自我克制能力，后果往往也就难以控制。古往今来，有数不清的事例与教训，甚至如知友绝交、夫妻反目、兄弟火拼、父子成仇，其根源都是由于抬杠。
抬杠也总是由浅入深，由活到死，由偶一为之，到习以为常，甚至沦为嗜好，不抬不快。
①轻度抬杠。一般说来常常是在正常讨论和争辩问题时，由于过分坚持己见，态度失常，偶然涉入。有时轻度抬杠往往能被当事人察觉，而且在这种时候，对于有一定修养的人来说，也大多能够意识到己经出了圈子，及时悬崖勒马，改弦更张。所以，轻度抬杠正如一时疾病，只要能及时治疗，很容易根除见效。这显然是下决心避免陷入此途的最好时机。
②中度抬杠。到了这个阶段，大多数已经上瘾，凡是碰上讨论问题稍一激烈，甚至并不激烈而仅只是意见相持之时，就会感情激发，摆出“抬”势，并且往往一抬难以收拾。尽管已经察觉自己是在抬杠，但也如离弦之箭，一发而不可收。抬杠抬到这个份儿上，可谓中邪已深，恰如疾病到了二期，必须投入重药，或者不惜开刀动大手术，让自己深深地感到疼痛，否则就要冤缠二鬼，药石无灵了。
③深度抬杠。也就是常说的抬“死”杠。到了这种地步，抬杠已经成了本人的专利乃至一大乐趣。致此，事无巨细，遇之则抬，而且一旦抬起来，即为江河决口，冲堤破岸，具有一往无前、无可扼止之势。这种抬杠者，已经不是遇上机会才抬，而是寻找机会去抬。本来无需争论之事，只要有他在场，必定吵个天翻地覆、不欢而散。所以，这种抬杠症患者，实已到了病入膏盲、无可救药的程度。但愿我辈千万注意，绝对不要落到这个地步。
@@@2.顺杆上爬应有度
为了避免让对方极度舒坦而尊崇得过分，所以事前必需在时间、地点、对象等方面先做仔细考虑，并确定对方可能会有的反应，这一点非常重要。因此，在尊崇他人时，如果对这一点判断错误，将会产生负面效果。
三年自然灾害时期，某单位的主任搬家，去帮忙的职工连同丁君一共十人。行李搬运结束后，主任的太太便邀请大家用餐。大伙儿由于体力消耗过多，正感到饥饿与疲惫，也都欣然接受款待。但是丁君毫不客气地把主任夫人所端出来的饭与猪肉汤狼吞虎咽地全部吃完。
主任的太太看到丁君津津有味的吃相，就问他：“真的那么好吃吗？”丁君老实地回答：“是的。”因此，主任太太很高兴地对丁君说：“那么，我再帮你添一碗。”她又端出一碗饭菜给丁君。结果，丁君总共吃了三碗饭和三碗猪肉汤。主任及其夫人对丁君的“肚量”也都深表佩服和称赞。
然而他们返回公司之后，丁君却跑到洗手间呕吐。有人问他：“你为什么要吃到呕吐的程度？”他说：“盛情难却！主任夫人那么热情款待，我只好勉强吃啊！”丁君也许认为尽量吃，就是在尊崇邀请他的对方，但是别人却觉得事后既然这么痛苦，那未免太辛苦了。
这件事并未就此结束。第二天，那位主任对同去的一个职工说：“丁君那家伙真是能吃，吃饭时竟然老是不客气地大口大口吃，害得我家昨天晚上没饭吃，而且还让我受爱人责怪。”这也难怪，当时物资严重缺乏，即使是主任的身份，也无法储备多余的粮食。
由这个故事我们可以看出来，就算要说赞美之辞，或是以态度表示，也要事先好好了解对方，观察对方的反应如何，否则会产生相反效果，让对方感到不愉快。至于丁君后来的遭遇就不必再多加说明了。
在交际过程中，无论是批评，还是赞扬，都应当讲究些技巧。只有做到适可而止，依情形说话才能让我们的人际关系得以良性地发展。
@@@3.狗急也有跳墙时
在投资股票的策略中，有“把头尾让给别人”的操作原则。如果贪婪地想百分之百大赚，到头来得不偿失的机率反而更大。尤其是在作生意的时候，要“保留三分，胜过他人七成便可。”这也是与人交往时的基本条规。要知道，一旦奢求全盘超越胜过他人，必会在某一方面产生某种程度的损失。
因此在你谈判之前应悉心观察对方的一举一动，以及周边的环境，以期待寻找出双方谈判的突破口。同时，适当的、不为过的赞美也是非常必要的，它可以拉近你们之间的距离，使交谈氛围活跃起来。
美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争。
但是，找伊斯曼谈生意的商人无不乘兴而来，败兴而归，一无所获。
正是在这样的情况下，“优关座位公司”的经理亚当森，前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
伊斯曼的秘书在引见亚当森前，就对亚当森说：“我知道您急于想得到这批订货，但我现在可以告诉您，如果您占用了伊斯曼先生5分钟以上的时间，您就完了。他是一个很严厉的大忙人，所以您进去后要快快地讲。”
亚当森微笑着点头称是。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌上的一堆文件，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来。
过一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道、“先生有何见教？”
秘书把亚当森作了简单的介绍后，便退了出去。这时，亚当森没有谈生意，而是说：
“伊斯曼先生，在我们等您的时候，我仔细地观察了您这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期我都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：
“我想这是英国橡木，是不是？意大利的橡木质地不是这样的。”
“是的，”伊斯曼高兴得站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内橡木的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼性情极好，便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。
他把办公室内所有的装饰一件件向亚当森作介绍，从木质谈到比例，又从比例扯到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他设计的经过。
此时，亚当森微笑着聆听，饶有兴致。
亚当森看到伊斯曼谈兴正浓，使好奇地询问起他的经历。伊斯曼便向他讲述了自已苦难的青少年时代的生活，母子俩如何在贫困中挣扎的情景，自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所做的巨额的捐赠……
亚当森由衷地赞扬他的功德心。
本来秘书警告过亚当森，谈话不要超过5分钟。结果，亚当森和伊斯曼谈了一个小时，又一个小时，一直谈到中午。
最后伊斯曼对亚当森说：
“上次我在日本买了几张椅子，放在我家的走廊里，由于日晒，都脱了漆。昨天我上街买了油漆，打算由我自己把它们重新油好，您有兴趣看看我的油漆表演吗？好了，到我家里和我一起吃午饭，再看看我的手艺。”
午饭以后，伊斯曼便动手，把椅子一一漆好，并深感自豪。
直到亚当森告别的时候，两人都未谈及生意。
最后，亚当森不但得到了大批的定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。
为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森，而没给别人？这与亚当森的口才很有关系。如果他一进办公室就谈生意，十有八九要被赶出来。
亚当森成功的“绝”窍，就在于他了解谈判对象。他从伊斯曼的办公室入手，巧妙地赞扬了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了极大的满足，把他视为知己。这笔生意当然非亚当森莫属了。
人总是喜欢被赞美的。现实生活中，多数人爱听恭维话。你对人讲恭维话，如果恰到好处，他肯定会高兴，并对你有好感。
不少人说自己对恭维很反感，愿意接受批评。一旦你信以为真，毫不客气地对他批评，他表面上虽然不一定有所表示，但内心多半是不高兴的。
实际上，真正能做到“人告之以有过则喜”的人，是很少的，普通人没有这种肚量。
谈判中，也可以适当地运用赞美的方法，投对方所好，有时这样做，可以收到意想不到的效果。
但如果在谈判中不能够达成妥协，到最后必会惹得一身麻烦。遇到这种情况，不如百分之百接受对方意见，自己单方面与对方妥协，使谈判成功。当然你从此要长个记性，不要再与此人洽谈生意。
也许有人在谈判时输给对方，会心有不服，但实际上这种结局反而值得庆幸。因为，第一，对方不会因此向你报复。如果用打击对方来大赚一笔，对方可能会加倍向你报复。是人都有复仇心。不要把复仇心与忍辱心同放在天平上测量一番，还是退让一步比较好。抑制自己，忍耐到底，是社交的理想策略。
打斗时也是一样的道理，虽然打败对方会有一种快感，然而对方在事后会伺机再向你报复。“对于长辈与势力强大的人，不要和其争斗挑战，而应以服从的态度来对待他们。”这一点就是成功的关键。我们每个人都应尽量避免卷入不必要的纷争，以免发生打斗。
说得极端一点，如果不想树敌，你自己就要表现出失败丧气的样子。因为当别人同情你处于劣势时，至少这个人不会对你产生敌意。因此只要是不重要的事，都可以很技巧地故意让给对方，以适时的退让，来达到尊崇对方，给人面子的目的。但是遇到关系重大的事件，当然应该义无反顾全力以赴。换言之，小事糊涂，大事精明，只有在需要以破竹之势进击的时候，才放手一搏以决输赢。
@@@4.说笑调侃适可止
幽默的人一般都心怀善意，他们想做得只不过是要多给人增加一份快乐而已。但无论如何，幽默也有伤人的可能，其界限是耐人寻味的。对开玩笑和诙谐，必须随时记住这一点，而要小心翼翼不能踏错一步，否则一步走错全盘皆输，真是得不偿失。
如女人开男人的玩笑，最值得注意的，也许是自尊心的问题吧！自尊心是不容人刺伤的，所以若是要开玩笑，应尽量开自己的玩笑！许多厉害的幽默，一定要指着自己来说！
万一说了过分伤人的话，一定要诚心诚意地道歉，不能够就此放任不管。
相反的，当自己被开了过分的玩笑时，一定要当做是开玩笑而已。如此一来，对方也会不好意思。遇到这种事时，胸怀千万要宽大。
开玩笑的“规则”有：
（1）注意格调。玩笑应该有利于身心健康，增进团结，屏弃低级庸俗。
（2）留心场合。按照中国人的习惯，正规场合一般不宜开玩笑。彼此不十分熟悉或生人熟人同时在场，不宜开过深的玩笑。
（3）讲究方式。也就是要因人而异，对性格开朗、喜欢说笑的人，开些“国际玩笑”也无妨，而对性格内向、少言寡语的人，一般不要过分地开玩笑。
（4）掌握分寸。俗话说，凡事有度，适度则益，过度则损。
（5）避人忌讳。几乎每个人都或多或少地有自己的忌讳。所以，开玩笑时一定要小心避之。
当然，也有极少数人利用幽默的形式专讲刻薄话，既伤人又伤损己，他们专门去打击别人的自尊心，毫不在乎地讲出对方所“耿耿于怀”的话。例如：有关别人的命运、他们所生长的社会环境、有关他们双亲在社会上的地位或者他们的职业等等。
这个世上本来就有很多不幸的人，一生下来之后，即背负了身体上不利的条件。而更值得同情的是：他们之所以会变成如此，并非自己心甘情愿的。因此，凡是有怜悯之心的人，都不应该以他们身体上的缺陷为话题。事实上，这也是与人交往时，必须注意的一种礼节呢！
然而，还有人毫不介意地使用那种伤人的言词。当着别人面说那种伤人肺腑的话，这是非常不人道的。例如，有些人常常使用一些刻薄的言语：“货底”、“嫁不出去的老处女”、“睁眼瞎子”、“拖油瓶”、“烂货”、“杂种”、“后娘”、“拖累人的废物”、“精神薄弱儿”、“坏胚子”等的字眼。
假如你有心肝的话，将不难察觉到这些字眼是极为伤人的，乃是一些非人道而残酷的字眼。我们不妨设身处地地想一想，如果自己被如此称呼时，心里将有何种的感觉呢？这个问题实在有深思的必要。
@@@5.有时无声胜有声
人生了一张嘴巴两个耳朵，意思是让你多听少说。有时候，适当的闭嘴反而会有利于你与外界的交往。因为也许在此时，你的语言过多反而遭致对方的猜忌。
几年前，美国最大的一家汽车公司的代表要签订一项购买蒙面材料的合同。有3个公司为其准备好了材料样品。汽车公司把所有样品看过后发出了要这3个公司代表参加最后谈判的邀请。其中一个公司的代表p先生是在患有严重喉炎的情况下去谈判的。p先生回忆说：“轮到我进谈判厅的时候，我的嗓子哑得一点话都说不出来。我几乎是在用耳语。进去后我发现以该公司董事长为首的谈判小组成员全在。我停下来想说话，但一句也说不出。”
“因为他们都坐在桌子后面，所以我就拿起一张纸，写道：先生们，我的嗓子哑了，不能讲话。”
“‘我替您讲。’董事长说。他展示了我的样品开始夸奖起来。在尔后进行的讨论中，他完全站到我的立场替我说话。我参加谈判的方式仅限于微笑、点头和做一些手势。”
“这次使我一下子订出了50万码蒙面材料合同，真是出乎我的意料之外。”
“我认为，假如我的嗓子不哑，这份合同就签不成。因为我未必能恰如其分地处理此事。我完全是在偶然的情况下发现，给他人创造说话的机会不无好处。”这种此处无声胜有声的社交结果是谁也未曾想到的。
从这个角度出发，语言交谈时，在某些场合还是应该稍稍闭嘴的好。例如在语言交谈过程中，你要切忌炫耀自己。在社交场合，要注意谦虚待人，不要把自己的长处常常挂在嘴边，老在人前炫耀自己的成绩。如果一有机会就说自己的长处，无形之中就贬低了别人，抬高了自己，结果反被人看不起。同样你还要切忌夸夸其谈。有人在与别人交往中，为了显示自已“能说会道”，便喋喋不休，没完没了地长篇大论，这种人会给人以不够稳重的印象。另外你要力避憨言直语。用词要委婉，要融洽各方意见，不要只凭自己的主观愿望，说出不近人情的话，否则是得不到别人的好感和赞同的。只有言词婉转贴切，才有利于融洽感情，给人留下难忘的印象。
有一年，江苏某外贸公司为了适应飞速发展的外贸业务的需要，决定向社会公开招聘6名业务管理员。招聘广告登出不久，报名人数竟然突破六百大关。百里挑一，机会难得。这可乐坏了公司的几位老总。
经过笔试、面试，有五百多人败下阵来，只剩下了34人。
这34位，可真是个个了得。说写，无论中文外文，老总们无懈可击；论讲，有问必答，应对如流，滔滔不绝，也使老总们难分伯仲，去掉谁也没充分的理由，哪个应聘者也不会服气。老总们也感到为难了。
几番深算，最后，公司决定采取煮酒论英雄的酒试。“醉翁之意不在酒，在于人才之间也。”
酒宴气氛热烈，一些应聘者认为大局已定，思想不再设防，一个个终显“庐山真面目”。
有的，出言不凡：“×经理，你只要录用我，两年之内，我保证给你赚几十万。”商场如战场，胜负很难预料，这种人轻言取胜，戏言赚钱，看似有胆有识，却难免言过其实，给人一种不可靠的感觉。
有的，是破釜沉舟而来：“×经理，我这次是横下一条心来报名应聘的，我已向原单位辞了职，我坚信，凭我的水平，你们一定会录用我的……”这种人似乎很自信，实际却是自负。把应聘当赌博，反映他思想方法比较偏激、绝对。
有的，苦苦哀求：“×经理，搞外贸是我多少年来的愿望，这次如再不能如愿，我可真……”这种人性格软弱，会在诡计多端的生意人面前吃大亏。
相反，另外一些人，他们彬彬有礼，不亢不卑，谈吐得体，不温不火，机智敏捷，性格开朗，表现出了搞外贸的优良素质。有一个小伙子，公司特别喜欢。在席上，他走到一位老总面前举杯致辞：“×经理，能结识您很荣幸，我十分愿意为贵公司效力。但如果确因名额所限使我不能效力帐下，我也不会气馁，我会继续奋斗，我相信，如果不能当您的助手，那我一定要成为您的对手……”这小伙子言语得体，柔中有刚，充满自信，意志坚强，具有搞外贸的最可宝贵的性格，结果被破格录用。
俗话说：“水无常形，话无定格。”不同的应聘面试由于具体情况不同，言谈没有一套固定的模式。因此，在应聘面试中言谈更应讲究策略性，该明确的地方就明确；该模糊的地方就模糊；该直言不讳的地方就直言不讳；该委婉含蓄的地方就委婉含蓄；该简略的地方就简略；该啰嗦的地方就啰嗦；该先说的就先说，该后说的就后说。详略繁简，轻重缓急，先来后到，在言谈中要体现得当。比如，主考官问你为什么想得到这份工作，你可说：“这家公司地理位置优越，处在改革发展的前沿阵地——深圳，公司有继续发展的潜力，很适合让我一展才华。”但是面试时有一点要注意的就是：要礼貌得体，不卑不亢，落落大方。文中被录用的小伙子一席有柔有刚的“礼”话既表现出渴望成为一名正式员工的迫切心情，又显示出了强烈的自信心，打动了主考官。
笑到最后才算胜，在事情没有最终判定之前，切不可自乱阵脚，尽显破绽，而应审时度势，适度保持戒备之心，分清哪些话该说，哪些话不该说，须知有时无声胜声。适当的无语，往往是制胜的关键。
不要显露你是有恩于别人的人。同志、亲朋之间总会有互相帮助的地方，你可能对别人的帮助比较多，比较大。但是，切不可摆出一副有恩于他的姿态，那样会使对方难堪。不要说穿他的秘密；不要传播人事是非、挑拨离间，特别是一些个人“隐私”。知道的不要说，不知道的不要问。因为这是于你无益而使他人受损的事。
€€第四章 说话不要太软
大多数社交过程中，说一些软话往往会起到扭转乾坤的功效，但我们不能一味去迎合他人，在涉及到人格或某些重大利益再或者原则性问题时，则应该适度地加硬态度，使对手知难而退，从而达到保护自身利益的目的。
@@@1.原则问题不让步
在商业谈判时，最无情的对手往往是最厉害的，在原则的问题上，绝对不能给对方半点可乘之机，说话绝对不要太软。因此，要练就谈判时的铁嘴钢牙，一定要经过一番艰苦的锻炼。下列的谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得人们仔细学习和利用：
其一，商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭露的态度来讨论第三方的是非。它包括如下两个方面：
（1）禁忌背后指责另一位商业同行。禁忌在一位业务伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是如果他聪明，他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢？
某家公司的女老板在几乎做成一笔大生意的时候，很不合时宜地谈论起她另一位主顾的某些私人活动。她的新客户默然半晌，慢慢说：“对不起，我也不想成为你的话柄。”结果她失去了这笔生意。
（2）对于本公司客户的私人或其他企业的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题，例如，某公司的一个重要主顾，和他自己的顾问关系不合，在关系恶化时期，这位主顾总对那个公司的老板说，他想解雇自己的顾问并问那老板对此怎样看，于是这位老板便把自己的想法吐露给了他。结果这引起了那位顾问的强烈反感，最终导致了公司与客户关系的破裂。
其二，不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判，成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。
（1）不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。
（2）不要认为一味地夸耀自己的企业、自己的产品，就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中，不要被对方企业的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率。要说服，不要压服。不要用轻蔑的语言。不要自吹自擂。
（3）谈判时，不要自卑，不要在谈判中自动放弃主动权。在经营谈判时，不要紧张，要深思熟虑。在谈生意时，不要寸利必夺寸土必争，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。
其三，经营谈判中，不可义气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。
（1）对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手是不能合作的。谈判中，要有必要的忍耐。谈判中，该拒绝的应马上拒绝，不要随意拖延。谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。
在1972年中美打开大门的那段日子，为打开中美大门的谈判异常艰苦。***运用他的机智和幽默的口才在谈判中发挥了巨大的作用。
在《中美上海公报》即将发布的前夕，美国国务卿罗杰斯对己达成协议的《公报》草案不满意，因此有可能出现许多麻烦。如何解决这种窘困的局面，***决定亲自去拜访罗杰斯国务卿。当***来到罗杰斯居住的饭店时，又发现刚好把罗杰斯安排在13层楼。西方人很忌讳“13”这个数字，因而罗杰斯手下的工作人员极为恼怒。***泰然处之，说；“这次中美两国打开大门，是得到您主持的国务院支持的。几十年来，国务院做了不少工作。我尤其记得当我们邀请贵国乒乓球队访华时，贵国驻日本使馆就英明地开了绿灯，你们的外交官很有见地……”
***对美国国务院的赞扬顿时使室内的紧张空气缓和了下来。
“***也是很英明的。我真佩服你们想出请乒乓球队这一招，大漂亮了！”罗杰斯笑颜顿开。
接着，***总理幽默地说：“有个很抱歉的事，我们疏忽了，没想到西方风俗‘13’的忌讳。我们中国有句笑话，一个人怕鬼的时候，越想越可怕，等他心里不怕鬼了，到处是鬼，鬼也就不见了……西方的‘13’就像中国的‘鬼’。”
所有在场的人都被***的一番话逗得哈哈大笑。后来，罗杰斯曾对记者说：“***这个人真是令人倾倒。”
在国际交往谈判的重大场合，时常会出现一些僵局和窘困的局面，如何打破这种僵局，需要拥有外交家们的智慧，同时还需要幽默的口才。在这方面，我们的***可说是天才的外交家。
***的机智和幽默首先使罗杰斯及其工作人员的不满情绪得到了缓和，为《公报》的顺利公布起了重大作用。这足以证明，***总理不仅是具有远见卓越的政治家，而且是能言善辩的口才艺术家。
（2）谈判时，不要离题太远。谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。谈判时，在对方指出自己企业、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”。更要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。
（3）谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评你的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，你不能“以其人之道还治其人之身”。对待顾客，更不能“得理不让人”。
（4）谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。在谈判中，你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和和你讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。
在一次国际会议期间，一位西方外交官挑衅地对我国外交代表说：“如果你们不向美国保证：不用武力解决台湾问题，那么显然就是没有和平解决的诚意。”
面对这种挑衅性的无稽之谈，我代表回答道：“台湾问题是中国的内政，采取什么方式解决是中国人民自己的事，无需向他国做什么保证。”说到这儿他话锋一转，反问道：“请问，难道你们竞选总统也需向我们作什么保证吗？”这针锋相对的反话，使对方无言以对。对方迅即狡猾地把话题一转，又说：“阁下这次在西方逗留了一段时间，不知是否对西方有了一点开明的认识？”
我国代表淡然一笑，揶揄道：“我是在西方受教育的，40年前在巴黎受过高等教育，我对西方的了解可比你少不了多少，遗憾的倒是您对东方的了解可真是太差了。”
对方讨了个没趣，满脸窘态。
在我国外交代表针锋相对表明“台湾问题是中国的内政采取什么方式解决是中国人民自己的事”之严正立场之后，这名西方外交官理屈词穷，竟在文化修养方面进行人身攻击：“阁下……不知是否对西方有了一点开明的认识？”言外之意是讥讽我国代表无知。对此，我国代表用同样的问题来揶揄对方：“遗憾的倒是您对东方的了解可真是太差了”，直言其事而且实事求是，嘲弄对方的浅薄狂妄，使“对方讨了个没趣，满脸窘态”。
由此可见，在谈话过程中，任何具有攻击性的言语都可以找到破解之法，只有抓住这一点才可以在轻松的氛围击垮对方，使对方陷入自设的陷阱中。
@@@2.照准七雨寸下手
俗话说：“打蛇要打七寸”，为什么要打“七寸”，因为那是蛇的要害，同样，说话也要一针见血，击中要害，不要唯唯喏喏，只有当你的话说得有分寸，说到了点子上，你才能打动人们的心，才能达到你的辩理劝说目的。
要想做到说话有分寸，必须要找好切入点，然后一针见血地插入进去，达到你说话的目的。下面这则例子，会对我们有所启示。
那年，江苏化纤工业总公司总经理任传俊在与前西德·吉玛公司进行索赔时就遇到麻烦，谈判陷入了僵局。
当中方提出索赔1100万马克时，德方只认可300万马克。中方代表心急如焚又无可奈何，只好提出休会。为了驱散谈判的不快，中方邀请德方游览扬州。
他们来到大明寺，中方代表利用这一场合，深情地对德方代表说：“这里纪念的是一位为了信仰、六渡扶桑、双目失明的鉴真和尚，今天中日两国人民都没有忘记他。”听到这儿，德方代表也为之动情。
接下来，任传俊话锋一转：“你们不是常常奇怪日本人的对华投资为什么比较容易吗？那其中很重要的原因就是日本人了解中国人的特点：重感情，重友谊。”任传俊的话有情有理，表面上是谈中日之间的友谊，而言外之意则在暗示德方应以友情为重，这样才能达到日本人那样的投资效果。
德方代表终于被感动了。第二天，谈判桌前局势大转，他们欣然接受了中方代表的意见，愉快地在协议上签了字：赔偿中方1100万马克。
谈判陷入了僵局，中方代表却找到了另一个切入点——以情感人！达到了预期的目的。其间消除了唇枪舌剑的伤害，间接地成全了自己的说话形象，这也是软话不软的直接体现。
蒯通是秦汉之际著名的谋略家，精于纵横之术，长于思辩，善于辞令，很会树立自身的说话形象和说话风格。曾在楚汉相争时劝说韩信拥兵自立。因韩信没有采纳他的谋略，他担心反招其祸，就假装疯狂，隐身齐地。
公元前198年，韩信谋反被杀，曾游说韩信自立的蒯通自然受到株连。汉高祖将蒯通捉来后，问他：“你曾经教唆过淮阴侯谋反吗？”蒯通答道：“是的，我原本教唆过他。”蒯通知道否认是没有用的，还不如干脆点，实话实说，不仅如此，他还要当着汉高祖的面对游说韩信不成功之事发表议论呢？只听蒯通继续说道：
“倘若淮阴侯当初采纳我的计策，陛下怎么能杀他呢？”
高祖大怒，下令“烹之”，要将他活活煮死。在这生死危急关头，蒯通的话若说不到点子上，他恐怕就再也没有说话的机会了。蒯通深知这一点，惟有通过深中肯綮的话语打动汉高祖的心，自己才有活命的希望。因此，蒯通一针见血地指出：
“秦朝的法度败坏，政权解体，山东地方大乱，各姓势力并起，英雄豪杰像鸦群一样群集。秦朝失去了他的帝位，天下的人一同来追求它，于是本领高强、行动迅速的人抢先得到。盗跖的狗对着尧狂吠，不是尧不仁，而是由于尧不是他的主人。在那时，我只知道有韩信，不知道有陛下。况且天下手持精锐武器想做陛下您所做的事情的人多如牛毛，只不过能力不行罢了，你能够将他们全部煮死吗？”
蒯通的这一段话都说到了点子上：秦朝末年，想做皇帝的人多得很，韩信为什么就不能做，我依附韩信，自然得为他效力，我之所以反对你刘邦，乃是因为你不是我的主人，我劝说韩信自立，乃是做臣子的应尽之责，各为其主嘛，那么多反对过你的人，你能将他们都杀死吗？正是因为蒯通的这一番得体的话语，说开了大义，点透了利害，刘邦听后才下令“置之”，把蒯通给放了。可见，话说得有分寸、说到点子上何等重要。
说话如果不说到要害、核心，就无法拨动对方内心深处最关心、最敏感的那根心弦，使其动心、动容，改变主意，幡然醒悟。
现在是商品经济时代，人们开口言商，闭口言商，正所谓无商不富，“利”则是核心的核心。
所有的商场竞争，无非都是围绕着一个“利”字。只要你在推销时，恰到好处地在这个“利”字上把握分寸，重点突出，相信话不需多，也会卓有成效。
比如，“张厂长，如果你们厂的每条生产线都安装上我公司高精密度自动控制系统，那你厂产品的一等品率将由现在的85%上升到98%以上，每天可增加经济效益1.3万元，所以你晚一天购买，就意味着你每天都要白白地扔掉1.3万元钱。张厂长，早买早受益呀！”
如此以“利”动人，自然是无往而不利。可见，春色不须多，但见一杏出墙，便知天下皆春了。话语虽短，但一个“利”字，却这么了得！
要抓住问题的核心，必须少说次要的话和过软的话，也就是人们常说的，画蛇不要添足。
话要说得适可而止，进退有度。千万不要长篇宏论，越描越黑，那可是商家大忌！
乔治是美国加利福尼亚州的大亨，资产逾10亿美元。某年他与商业伙伴戴维从加州飞往中国某大城市，准备投资建厂，寻找合作伙伴。三天后，乔治坐到了谈判桌前，谈判对象是我国某一大型企业的领导。这位领导精明能干，通晓市场行情，令乔治颇为敬仰。听了这位领导对合资企业的宏伟设想后，乔治感到似乎已看到了合资企业的光辉前景。正准备签约时，忽听这位领导又颇为自豪地侃侃而谈道：“我们企业拥有2000多名职工，去年共创利税700多万元，实力绝对雄厚。”
听到这儿，乔治暗暗地掐指一算：700万元折成美元才90余万，2000多人一年才赚这么点儿钱？而且，这位领导居然十分自豪和满意。这令乔治非常失望，离自己预定的利润目标差距太大了！如果让这位领导经营的话，是很难有较高的经济效益和利益的。于是决定终止合作谈判。
试想一下，假若那位领导不说最后那句沾沾自喜的话，谈判也许会以另一种结局而告终。这句画蛇添足的话，不仅暴露出他自身弱点，而且令外商撤回投资意向，的确是多余之至。我们应该引以为戒！
在现实生活中，有许多人习惯于喋喋不休、滔滔不绝地高谈阔谈，却往往因此而败坏了自己的说话形象，有损于自己的说话风格。
俗话说得好：山不在高，有仙则名，水不在深，有龙则灵。在我们日常生活中，话不在多，点到就行。在生活节奏日益加快的当今社会，没有人会有闲心去听你的滔滔宏论。
这就要求你随时提醒自己，随时做到——把话说到点子上，说得有分寸，有道理，有情味，有逻辑，从而使自己的说话形象越来越高，说话风格越来越被人欣赏。
@@@3.说话太软则底气不足
有些时候我们需要拿起语言这把利剑来开辟前路，在满布阴影的交谈氛围中，如果语气软弱，没有冲击力，那么势必会被对方占尽先机。因此，在这种种情况下，只有饱含激情，运用既定事实及人们情感的薄弱，连连抨击，才有制胜的可能。
林肯是个极有正义感的人，在他当律师的时候，有一天，一位老态龙钟的妇人来找林肯，哭诉自己被欺侮的事。这位妇人是美国独立战争时一位烈士的遗孀，每日仅靠抚恤金维持风烛残年。前不久，出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱，而这笔手续费等于抚恤金的近一半，这分明是勒索。素有修养的林肯听后怒不可遏。他安慰老妇人，答应帮她打这个没有凭据的官司。因为那个狡猾的出纳员是口头进行勒索的。法庭宣布开庭，在原告申诉之后，被告果然矢口否认。因无证据，形势对老妇人不利，这时林肯站起来，首先以真挚的感情述说独立战争前美国人民所受的深重苦难，述说爱国志士如何揭竿而起，怎样忍饥挨饿挣扎于冰天雪地，流尽最后一滴血。讲到这里，突然间他的情绪激动起来，言词有如夹枪带剑，锋芒直指那个企图勒索烈士遗孀的出纳员。他说：现在事实己成陈迹。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们老而可怜的遗孀，还在我们面前，要求代她申诉。不屑说，这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾经有过幸福而愉快的家庭生活，不过她已牺牲了一切，变得贫穷无依，不得不享受着革命先烈争取来的自由向我们请求援助和保护，请问，我们能熟视无睹吗？
发言至此嘎然而止，听众的心早被感动：有的捶胸顿足，扑过去要撕扯被告；有的眼圈泛红，为老妇人流下同情之泪；还有的当场解囊相助。在听众的一致要求下，法庭通过了保护先烈遗孀不受勒索的判决。
林肯正是抓住了老妇是先烈遗孀这一事物的关键，用富有感染力的语言，尽情渲染了人们对遗孀的同情心理，取得了辩论的成功。
从林肯这则胜辩事例我们可以看出，我们在据理力争某件事时，在语气上，不应该太过软弱，应讲究语势的连贯和动人的力量，选用的词语要褒贬色彩鲜明，较多地运用语气词表示各种复杂的感情，比较注意口语修辞，经常运用排比、对偶、反问、设问等句式增强语势，来表示肯定、否定、说服、证明、反驳等意思，有时还应选用一些呼语、应答语，加强对话之间的衔接，有利于渲染气氛。
人活一口气，佛烧一柱香。只要有正气，再聚理成势，以势助气，气则旺，胆则壮。有气有胆，说话才仗义，腰板才硬实，形象才高大，风格才完美。
所以，一个人以一种什么样的形象立足于社会，确实与他的说话形象和说话风格——即举止形象和谈吐风格是分不开的。
@@@4.棉里藏针效果佳
人人都喜欢听表扬、称赞、温柔的话语，批评总是令人难堪的。但是“人非圣贤，孰能无过？”如果我们发现别人的错误而不能指出，甚至还要随声附和，那会是件多么令人难过、不安的事情。
当碰到这种情况时，如果语气太软的话，则达不到批评、提醒的效果，而语气太硬则会伤害对方的自尊心，给以后的相互沟通设下了一定的障碍，因此，要摆脱“说”还是“不说”这种左右为难的尴尬局面，需要掌握一定的批评技巧，批评是交际中最难把握的一种表达方式。要考虑时间、地点、对象等多种复杂因素，其宗旨是要照顾对方的自尊心，力求不伤害对方。
我们经常会看到这样的场面：
一位领导不分场合对其下属大声斥责，以为这样就可以树立威信，下属才会服从他；一位家长不顾孩子的感受唠唠叨叨不停指责孩子的缺点，以为这就是对他们的爱；一位老师一脸严肃在学生的考卷上指指点点，厉声训斥，以为这样他就会发奋学习；同事之间、邻里之间、朋友之间不顾方式地指责对方的缺点、过失。
他们的作法对吗？且不评判，看一下实际效果吧。这种批评方式往往事与愿违，即使对方感到自己的错误，也会强词夺理，甚至拂袖而去，弄得不欢而散。
如果我们换一种方式，私下与其交换意见，委婉表达自己的想法，并与他摆事实，讲道理，分析利弊，他就会心悦诚服，真正接受你的批评和帮助。
可见，批评的方法是关键，方法不同，效果当然也不同。批评成功的条件，基本概括起来有三条：一是心；二是有彻底、中肯的分析；三是运用恰当的批评方式。下面具体学习一下批评的方式吧。
（1）启发式。要使对方从根本、从内心认识到自己的错误，需要批评者从深处挖掘错误的原因，晓之以理，动之以情，循循善诱，帮助他认识、改正错误。
（2）幽默式。幽默式批评就是在批评过程中，使用富有哲理的故事、双关语、形象的比喻等，以此缓解批评时紧张的情绪，启发批评者思考，从而增进相互间的感情交流，使批评不但达到教育对方的目的，同时也创造出轻松愉快的气氛。
伏尔泰曾有一位仆人，有些懒惰。一天，伏尔泰请他把鞋子拿过来。鞋子拿来了，但布满泥污。于是伏尔泰问道：“你早晨怎么不把它擦干净呢？”“用不着，先生。路上尽是泥污，两个小时以后，您的鞋子又要和现在的一样脏了。”
伏尔泰没有讲话，微笑着走出门去。仆人赶忙追上说：“先生慢走！钥匙呢？食橱上的钥匙，我还要吃午饭呢。”
“我的朋友，还吃什么午饭。反正两小时以后你又将和现在一样饿嘛。”
伏尔泰巧用幽默的话语，批评了仆人的懒惰。如果他厉声喝骂、命令他，则不会有这么好的效果了。
（3）警告式。如果对方犯的不是原则性的错误，或者不是正在犯错误的现场，我们就没有必要“真枪实弹”地对其进行批评。可以用温和的话语，只点明问题，或者是用某些事物对比、影射，做到点到为止，起到一个警告的作用。
春秋时期，秦国准备袭击郑国，军队走到魏国时，这个消息被郑国的商人弦高知道了。弦高原打算到周围做买卖，但他不忍自己国家蒙受损失，便打算劝秦国主将改变主意。
弦高如果以硬对硬，肯定会适得其反。于是他带了千张熟牛皮，赶了百头牛作礼物，犒赏秦军。他故作恭敬地说：“我国国君己经听说您将行军经过敝国，已准备好粮草招待。还特地派我来犒劳您的随从。”
秦将一听这话便了解到郑国已对他们有所防备，不易攻击。便打消了攻击郑国的念头。
弦高“棉里藏针”对秦国的警告收到了最佳的效果，既未动一兵一卒，又保全了自己的国家。警告式的批评在这里发挥了极大的作用。但如果对方自我意识差，依赖性强，不点不破，不明说不行，则可以用严肃的态度、较尖锐的语言直接警告他。
（4）委婉式。委婉式批评也称间接批评。一般采用间接的方法，声东击西，让被批评者有一个思考的余地。其特点是蕴藉，不伤被批评者的自尊心。
有一次宴会上，一位肥胖出奇的夫人坐在身材瘦小的萧伯纳旁边，带着娇媚的笑容问大作家：“亲爱的大作家，你知道防止肥胖有什么办法吗？”萧伯纳郑重地对她说：“有一个办法我是知道的，但是我怎么想也无法把这个词翻译给你听，因为‘干活’这个词对你来说是外国话呀！”
萧伯纳这种含蓄委婉，柔中带刚的批评方式，效果极强。
总之，批评的方法应以教育为主，用事实教育人，用道理开导人，用后果提醒人，从而使对方心悦诚服地接受批评。
@@@5.语气太软则难以服众
要想说服别人，先要说服自己，然后再以自己的沉稳自信去征服他人。无论是日常生活还是工作，以至政治、金融等各行业，只要你在气势上胜对方一筹，就能做到先声夺。
一个没有气势的人，就如“脊椎”病变的人，“屹立不倒”只能是一个神话。有气势者，在生活和工作上都一定是强者，没有气势者必将沦为弱者。机遇和命运从不会“垂青”弱者。如果你是个企业家，没有“泰山压顶而神色不变”的气势，企业也将会失去精神力量，属员自然没有安全感，最终的结局是导致溃不成军。
印尼华裔杰出银行家李文正在扩展太平洋贸易方面，构思大胆，志存高远，气势非凡。李文正在公司员工例会时不紧不慢地这么说：
“把发展事业的目标，定在高点上……一最后的目标，是到世界各地去建立据点。”
李文正把目光投射到远处区域，未来领域，包含甚广，思考极远，不是唯唯诺诺、亦步亦趋的小家子气，而是大刀阔斧，敢想也敢当、敢做的宏大气势，压人一筹，令人刮目相看。
第23届洛杉矾奥运会组委会主席尤伯罗思开创了奥运会不赔钱反而赚钱的先河。其成功的原因，主要就在于他充满自信、以气夺人的说服术。
以往各国承办奥运会，都是千方百计地说服人家往外掏钱，结果总是赞助者寥寥无几，给各举办国财政造成困难。
尤伯罗思则反其道而行之，他在要求别人赞助时，会对赞助者提出非常苛刻的条地，像不得在赛场内作商业广告；赞助金不得低于五万美元；按公司信誉、赞助款额及支付时间的顺序实行“五选一”的策略。他是抱着这种“皇帝的女儿不愁嫁”的自信态度，从纷至沓来的赞助者手中，拿到大笔的赞助。这种气魄、这种自信，可以说是他成功的前提。难道这不很值得我们借鉴吗？
在现代各式各样的社交公关活动中，若要说服他人，为自己赢得利益，就不能不靠自己充满自信、气度不凡的言词，来打动对方，赢得对方。
€€第五章 说话不要太硬
有时候，说话太硬，则很难使人信服，在这种情况下，我们往往会把语气放软一点，换一种委婉的说法，这不仅可以增强你的交际形象和说话效果，同时还会产生一种意想不到的效果。
在聊天时，也许你有过这样的经历：在某个问题上，你一再地强压对方，据理力争，全然不顾他人的感受，结果大家对你的高谈阔论淡而待之。为什么会产生这样的情况呢？原因在于你没有很好地把握住说话的度，一味地大发自我之情感，殊不知每个人都有喜欢谈论自己的天性，因此，在交谈中把语气放缓和些，给他人介入的机会，则往往会收到意想不到的效果。
@@@1.观点勿要强压人
你相信自己的主意，胜于相信别人用“银托盘”奉献的生意。如果是这样的话，是否还应该把自己的观点强加于人呢？你首先提出建议，再让他人作出必要的结论是否更好些呢？
每个人对强迫他买什么东西或做什么事情都会感到不快。
西奥多·罗斯福在纽约州当州长的时候，犹如一个出色的外交家。他和那些政治活动家们保持良好关系的同时，又成功地进行了不合他们心意的改革。他是这样获得成功的：每当任命一个人担任什么重要职务的时候，他总是邀一些政治活动家共同商讨。“首先，”罗斯福说，“他们会推荐明显不适宜的候选人。我对他们讲，任命这个人政治上是不适宜的，因为社会舆论通不过。随后，他们又向我提出另一个人选，但对这个人既说不出他的长处，也找不到他的短处。通常我就说，舆论界不希望这种人占据这个位置。我请他们另举贤能。第三个候选人比较合适些，但仍不完全合适。最后我对他们表示感谢并请他们再考虑一下，于是他们就提出了我自己选中的那个人。对他们的帮助表示感谢的同时，我宣布了对这个人的任命。我对政治活动家们说，为使他们满意我是尽力而为了。现在该轮到他们助我一臂之力了。他们也没有忘记我对他们的帮助。在需要的时候，他们支持了我提的候选人。”
请记住，罗斯福是用心去听取他人建议的。每当罗斯福任命谁担当重要职务时，他总是让政治活动家们感到这是他们自己推选出的候选人，体现了他们的意图。
威尔逊当总统时，爱德华·豪斯上校对美国的内外政策产生过很大影响。威尔逊向上校征询意见多于自己的内阁成员。
这位上校运用何种手段使得他对总统有如此大的影响力呢？幸好我们对此有些了解，因为有些情况豪斯亲自对阿瑟·史密斯说过，而史密斯在一篇文章中又援引过他的话。
“和总统关系密切后，”豪斯说，“若想要他相信某个想法是正确的，最好不过的办法就是向他顺便说出这种想法，这样能使他对此感兴趣，使他觉得这个主意是他想出来的。这一次这样做时我就发现这种办法意外地有成效。我曾到白宫极力劝说总统承认他所赞成的政策是不正确的。几天后竟听到总统把我的观点当作他自己的观点说了出来，真使我感到惊讶。”
“这不是您的想法，而是我的想法。”豪斯是否会这样打断总统的讲话呢？当然没有。他很机智、灵活。他不需要夸奖。他要的是效果。他能使威尔逊总统把他的意见当作总统个人的意见。更有甚者，他竟能大声夸耀威尔逊的这个意见是正确的。
我们要牢记，每天同我们打交道的人都同样存在着威尔逊的这种弱点。因此我们要像豪斯那样为人处事。
所以，若想要人们根据你的观点办事，请记住：“让别人觉得你给他出的主意不属于你，而出于他自己。”
@@@2.言语失误莫强辩
终止失误，偃旗息鼓，这是自己在论战中不慎失误，造成明显不利形势时，采取的一种暂时退却的策略，以便振作精神，调整战术，伺机再战。
任何人在论战中都难免失误，任何一方都可能遇到强劲的对手，若一方稍有不慎，就会被强敌抓住把柄击中要害。此时既不能强辩，也不可狡辩，否则将失败得更惨。为了终止己造成的失误，最好装聋作哑，不予理会。雄辩大师丘吉尔说：“我以多次陷入相似境地的同伴身份，让我冒昧地向同事提出劝告，最好的撤退方法就是一心一意地撤退。”
历史上和现实中许多能说会道的名人，在辩论失利时仍死守自己的城堡，因而惨败的情形不乏其例。
比如那年在美国福特总统和卡特共同参加的、为总统选举而举办的第二次辩论上，福特对《纽约日报》记者马克斯·佛朗肯关于波兰问题的质问，作了“波兰并未受苏联控制”的回答，并说“苏联强权控制东欧的事实并不存在”。这一发言属明显的失误，当时遭到记者立即反驳。但反驳之初佛朗肯的语气还比较委婉，意图给福特以纠正的机会。他说：“问这一件事我觉得不好意思，但是您的意思难道在肯定苏联没有把东欧化为其附庸国？也就是说，苏联没有凭军事力量压制东欧各国？”
福特如果当时明智，就应该承认自己失言并偃旗息鼓，然而他觉得身为一国总统，面对着全国的电视观众认输，决非善策，于是继续坚持，一错再错，结果为那次即将到手的选举付出了沉重的代价。刊登这次电视辩论会的所有专栏、社论都纷纷对福特的失策作了报导，他们惊问：
“他是真正的傻瓜呢还只像只驴子一样的顽固不化？”
卡特也乘机把这个问题再三提出，闹得天翻地覆。
高明的论辩家在被对方击中要害时决不强词夺理，他们或点头微笑，或轻轻鼓掌。如此一来，观众或听众弄不清他们葫芦里藏的什么药。有的从某方面理解，认为这是他们服从真理的良好风范；有的从另一方面理解，又以为这是他们不屑辩解的豁达胸怀。而究竟他们认输与否尚是个未知之谜。这样的辩论家即使要说也能说得很巧，他们会向对方笑道：“你讲得好极了！”
一位辩解高手总会根据当时的具体形势选择适当的措辞风格，这样做的结果往往既保持了气氛的融洽，又树立了高超的人格魅力，这是值得我们仔细推敲和琢磨的。
@@@3.引咎自责反取胜
任何一个人，难免会出现这样或那样的失误。高明者往往能正确面对失误，引咎自责、勇敢地自我批评，真诚地向人们道歉、认错，从而反败为胜，维护了自己的信誉。可以说，引咎自责是反败为胜的一个良方，也是说话不要太硬的一个具体表现。
引咎自责的方法不外乎两种：直接自责和委婉自责。直接自责包括当众认错，委婉自责有向第三者认错和用其它形式向对方认错两种。坦率说，如果不是特殊情况，直接自责是引咎自责的最佳方法，因为这更加显现出改正错误的决心和勇气，以及你的认错态度的真诚和恳切。
有一年，四川省长张皓若应邀参加一个高教工作座谈会。由于主办单位未通知开会的地点，他迟到了半小时，本来是情有可原的。可他却当众做了检讨：“我今天迟到了半个小时，不管什么原因都不能自我原谅。我向大家做检查。不坚决改掉这种拖拉作风，还搞什么改革开放？请有关同志写个材料，说我今天参加会议迟到半小时，向到会者作了检讨，通报全省。”张皓若的这种坦诚的引咎自责，不仅获得了与会者的谅解，而且赢得了大家的尊重。
在社交场合中，保持强硬的口气固然重要，但当个人在某些方面确实做错的话，不妨坦然地松一松口，接受他人的意见反而会给别人一种豁达的感觉。同时，你也在无形之中取得了意想不到的收获。
某山区支部书记带领群众修路时，放炮炸石砸断了一家农户的梨树，这棵梨树是这家农户的财源，主人揪住支书要他赔。
支书说，秋后一定赔偿，但主人不肯，主人的兄弟一拥而上，把支书好一顿打。村里的党员和群众都火了，要求狠狠整治打人者。第二天开村民会，闹事的也觉得理屈，准备挨整。
不料，支书竟先做检讨：“老少爷们，我还年轻，得大家帮扶。哪个活我安排错了，哪句话我说得不对，大家提出，我作检讨。”被打的事竟一字不提。
后来闹事的人找到支书，当面认了错：“你是为全村，我是为自家，我错了！今天你咋说，我咋干，听你的。”
我们在处理复杂的人际关系时，难免会碰到一些性格倔强或一时冲动的人，在别的方法难以奏效时，可以试试以退为进的方法。
以退为进的交谈方法，是一种有效的交谈策略。它表面是退缩，实质是进攻，退是为了更好地进。进就像拉弓箭一样先把弓弦向后拉，目的是为了把箭向前射出去。
支书是很懂得交谈之道的。为了开辟富裕之路，他忍下了个人委屈。但是，他的忍让和退缩，不是懦弱，而是一种坚强：说软话同时也是一种方法，一种有效的以退为进的方法。
@@@4.巧用委婉解尴尬
有时候，说话太硬，则很难使人信服，在这种情况下，我们往往会把语气放软一点，换一种委婉的说法，这不仅可以增强你的交际形象和说话效果，同时还会产生一种意想不到的结局。
美国有一位传奇式的篮球教练叫佩迈尔。他带领欧洲迪鲍尔大学的篮球队曾获得国内比赛39次冠军，使球迷们为之倾倒。可是，他的球队在蝉联39次冠军后，遭到一次空前的惨败。比赛一结束，记者们蜂拥而至，把他围个水泄不通，问他这位败军之将有何感想。他微笑着，不无幽默地说：“好极了，现在我们可以轻装上阵，全力以赴地去争夺冠军，背上也没有冠军的包袱了。”
两度总统竞选均败于***手下的史蒂文森，从未失去幽默。在他第一次荣获提名竞选总统时，他承认自己受宠若惊，并打趣说：“我想得意洋洋不会伤害任何人，也就是说，只要人不吸入这空气的话。”
在他竞选第一次失败的那天早晨，他以充满幽默的口吻，在门口欢迎记者进来：“进来吧，来给烤面包验验尸。”几天后，他被邀请在一次餐会上演讲。他在路上因为阅兵行列的经过而被耽搁，到达会场时已迟到了。他表示歉意，解释说：“军队英雄老是挡我的路。”
可见，轻松、微妙、巧妙、含蓄的俏皮话，说得委婉，改变了他在人们心目中的形象，使听众感到他并不是一个失败者，而是赢者，使他在人们心目中留下了不可磨灭的印象。
在联合国的一次会议休息期间，一位英国外交官问一位埃塞俄比亚的外交官：“贵国的死亡率一定不低吧？”这位非洲人对这种包含歧视情绪的提问非常生气，但又要保持外交风度，便机智地反讥道：“跟贵国一样，每人死一次。”
这位英国外交官问话的对象是整个国家，而那位埃塞俄比亚人并不理会其问话的要害点，故意将死亡率针对每个人。这种匠心独具的回答营造了别样的幽默效果，而且维护了本国的尊严。
这种方法如果运用得当，它会帮你解决许多生活中的难题。
法国巴黎的某个影院常有戴帽的女观众。坐在她们后面的人极力反对，请求经理通告禁止。经理却说：“禁止欠妥，还是提倡戴帽尚可。”大家都很失望。这天，在影片正式放映前，银幕上打出了这样一则通告：“本院为了照顾衰老高龄的女客，特允许高龄脱发不便脱帽者继续戴帽。”结果全场女客的帽子全部摘下，无一存者。
在社交公关中，人们往往会遇到许多说硬话却解决不了的事，只好隐约其词来暗示。
某青年到一对年轻夫妇家做客。年仅4岁的小主人公大声地对这位客人叔叔说：“叔叔，爸爸昨晚又打妈妈了。”年轻的女主人嗔怪地瞪了女儿一眼，表情甚为尴尬，见状，客人随机应变，对孩子说：云云，你爸爸和你妈妈不是在打架，他们昨晚在做“老鹰捉小鸡”的游戏呢！你看，是不是这样，“嘎，嘎，嘎……”小女孩天真地笑了起来。女主人脸上的尴尬也消失了。
日常生活中，说到对方的缺点和错误时，人们也倾向于用含蓄的办法，目的是为了尊重别人，避免刺激人家，以期收到较好的效果。
有一位市场的营业员，遇到一位顾客买菜时，把黄菜叶都摘掉了。营业员有意把已发生的事说成提防发生的事，把有意的“剥菜叶”说成无意地“碰”，这样既达到了不准顾客摘菜叶的目的，又不得罪顾客。又如，如果你知道有人在背后说你的坏话，你内心很恼火，为了避免再次发生这种事，你可以对他说：“我妻子昨天吃亏了。”他一定会问你是怎么一回事。这时你就说：“她背后说另一位女同志的坏话了，她以为别人不知道，麻雀飞过还留个影呢？结果人家知道了，于是便引发了一场冲突，结果我妻子吃了大亏，原因是她的两颗门牙是假的。”笑过之后，此人一定会耳根发热，心跳加速，问题也就自然解决了。
委婉含蓄的话倍受青睐，主要是它能两全其美。当然，使用委婉的语言，必须注意避免晦涩艰深。社交谈话的目的是要让人听懂，如果一味追求技巧，会使他人摸不着头脑，甚至造成误会，必然影响表达效果。要做到语言含蓄，须善于洞悉谈话的情景和宗旨，还要炼就随机应变的本领，这样才能使你的说话形象和风格优于常人，别具姿态。
@@@5.措辞表意因人异
在语言之中，用语是一个关键环节。轻重有度才能发挥语言的最高效用，当然不论是丈夫还是妻子，是朋友，还是亲戚，是对手还是同事，言谈用词必须十分重视有礼有节，并从严于责己出发，努力避免矛盾的产生，保证谈话的和谐进行。
居里夫人，当她过生日的时候，丈夫彼埃尔用一年的积蓄买了一件名贵的大衣，作为生日礼物送给爱妻。当她看到丈夫手中的大衣时，爱怨交集，她既要感激丈夫对自己的爱，又要婉言说明不该买那么贵重的礼物，因为那时试验缺钱。“亲爱的，谢谢你，这件大衣确实谁见了都会喜欢的，但是我要说，幸福是内涵的。比如说，你送我一束鲜花祝贺生日，对我们来说就好得多。只要我们永远一起生活、战斗，这比你送我任何贵重物品都要珍贵。”如此深情的一席话语，既使彼埃尔认识到自己花钱买礼物确欠妥当，又为妻子爱的回赠而深深感动。
在与他人交谈时，要避免伤害对方的感情，当谈话对他不利的时候，就要使用抽象、暖昧的用语。例如，不说“你弄错了”，而说“是人都会犯这种错误”。不说“你也老了”，而说“人老是不可抗拒的自然规律”等等。以大人、小孩、男人、女人、年轻人、中年人、老年人等一般性的称呼来代替对方的名字，对方会以为那只是包括自己在内的一般性的问题，并非专指自己。因此，戒备心理会大大减弱，这样就能不知不觉地接受你的劝说。
不仅如此，每个人都有自己所喜欢的语言，当听到自己喜欢的语言时，这种语言会立即浸入他的心田，使他消除戒备心理。例如，北京人喜欢北京语言，四川人听到四川方言会感到陶醉。例如许多节目主持人，无论到什么地方说话以当地的声调发声，确实掌握了对外地人怀有强烈戒备心理的各地区人的心理。
@@@6.强词夺理效果差
“事实胜于雄辩”，有时我们讲一大堆道理，难以达到目的，而一旦摆出生动具体的事例，马上就立竿见影。因此，我们说理还必须以事实为依据才行得通。
下面以首届国际华语大专辩论会关于《人性本善》这一辩题为例，反方复旦队列举事实论证“人性本恶”的情况随处可见。比如二辩：
“人性本恶是日常生活一再向我们显示的道理。从李尔王的不孝女儿们到《联合早报》上拳击妻子脸部的丈夫们，从倒卖血浆的联合国维和部队到杀人不眨眼的拉美毒袅，恶人恶事真可谓横贯古今，不胜枚举。对方辩友，难道你还要对着《天龙八部》中恶贯满盈、无恶不作、凶神恶煞、穷凶极恶这四大恶人谈什么人性本善吗？”（掌声、笑声）
后来三辩又论证道：“人类在诞生之初，就己经把本恶的人性充分地显示出来。人类学研究表明，周口店猿人就己经懂得用火把同类的头骨烤着吃，这种生猛烧烤，是何等凶残啊！而《人类的起源》一书中告诉我们，当一个土人的小孩不小心把一筐海胆掉进海里的时候，土人竟把他活活地摔死在石崖上。面对着原始人这种凶残的天性，对方辩友，难道还告诉我们，人性本善吗？”
在辩论队员列举的大量怵目惊心的事实面前，人们不能不信：人性本恶。
在生活中，我们常常还会遇到这种情况：有人用一些虚幻的、无法验证的事情来难倒我们。如果遇到这种情况，我们不妨反其道而行之，以一些具体的、实在的事例来回敬对方。例如：
有个国王自以为聪明，最喜欢出难题来捉弄人。有一回他找了12000个学者，要他们回答世界的中心在哪儿，结果谁也答不出。国王得意极了，马上出告示征求能回答这个难题的人，而且宣布，答对了的有赏，答不对的要受罚。
人们看了告示，都摇摇头走开了，只有阿凡提看了告示，牵着他的毛驴进宫见了国王。国王问道：“怎么，你知道世界的中心在哪儿？”
“我知道，”阿凡提回答说，“世界的中心就在我驴子左前蹄踩的地方。”
“胡说，我不信！”
“你不信，请你自己把整个世界量一量吧，错了就罚我好了。”
“这……这……”国王想了半天，一句话也说不出来。
在当时国王是不可能测量出大地的中心的，阿凡提随便指了个眼前的地方，国王无法证明其虚假，也就只能是哑口无言了。
我们必须注意的是，以实制虚只能用来制服无理取闹者，制服无故刁难者，而不能以此去代替严谨的科学研究，因为科学研究是不可能随便说个什么数据就大功告成的。
道理人人会讲，但因各人的讲法不同，效果就会截然不同。有时一句话使人跳起来，有时一句话却能使人笑起来。这就说明凡事不但要讲理，而且要会讲理，绝不能用强词夺理的方法压倒对方，更不能意气用事，用歪理、恶理去狡辩。把交流的地方变成吵架的地方，尽管你鼓动如簧之舌，情感如何撩人，语言又如何精美，又如何善于辞令，但如果你讲的道理不正确，你就不可能会成为受欢迎和受赏识的人。
€€第六章 说话不要太乱
语言是交际的工具，信息的载体，人们在口头表达或书面交流时，都要把信息准确无误地传达给对方，这就要求我们——语法要通顺，用词要准确。
口才反映了一个人的道德修养、学识水平、思辨能力，要想使自己的语言真正具有艺术魅力，光靠技巧是不够的，一时把追求技巧而忽略自身的培养，只能是全本逐未，因此，在交际过程中，我们必须注重语言的正确表达方式，切岂词不达意、语会混乱，因为这样的话只会使人越来越迷糊。
@@@1.用词措词须到位
中国语言中，同声字、同义词十分普遍，例如：行走的“行”和银行的“行”，体重的“重”和重重叠叠的“重”等，用在不同的地方，意义就有所不同。而这些词的歧义都能在谈话中被运用出来而成为言谈中的小机智。这种情况在国外也十分多见。
美国铁路大王范德比本来看不上自己只上过小学的大儿子，但一次他被大儿子的口头协议所骗，反倒从此对其高看一眼。
范德比的大儿子叫威廉，一天他来找范德比：“父亲，我看你马厩里的粪太多了，因此我要来收粪，你打算出什么价钱呢？”范德比是个奸猾的人，对儿子也要敲上一笔。他说：“4块钱一洛德。”这个价钱比市面上高出一倍。没想到威廉竟答应。儿子高高兴兴地走了，范德比却大放悲声，他哭着对老伴说：“我的家业算完了。我们的儿子是一个废物。”一星期后，威廉又来到父亲这里。他说：“父亲，我已派人把粪运走了，这是粪钱。”范德比一数，只有12块钱。他问道：“怎么回事，只有3车？我的马粪堆积如山，30车也不止。”而威廉却说：“父亲，你错了，我一共运了3船。”原来英文中“洛德”一词，意思是一载，既可用马车载，也可用其它工具载。范德比没想到儿子钻了这个语言上的空子，把老奸巨猾的自己也给骗了，不禁喜上眉梢。转而又对老伴说：“我一生骗人，我儿子却能骗我，真是青出于蓝而胜于蓝，我们算是有福气了。”
且不说范德比父子之间尔虞我诈的行为多么令人厌恶。仅看威廉巧用“洛德”一词的机智，就使人拍案叫绝。在商战之中，以谋取利的战略一家更比一家高，无怪老范德比对自己儿子的智谋要喜上眉梢了。
其实说话最主要的目的就是让人听懂，而要让人听懂一定要采用人们通常的语言，说话太乱只会让人弄不清东西南北。
曾经有一位著名医生，他在演说训练班上说：“横膈膜的呼吸，对于腹部的蠕动有很大的帮助，而且也很有助于健康的。”他这样说了之后，立刻就去讲别的话，主持人连忙止住了他，要他把横膈膜的呼吸和其他的呼吸有什么不同说出来？为什么对身体特别有助益？还有，蠕动的动作是些什么？这话使那医生十分惊讶，于是又重新解释说：“横膈膜是一层很薄的膜，它的位置是在胸部和腹部的中间，当你在做胸呼吸的时候，它的形状正像一只覆着的盆；你做腹部的深呼吸的时候，它被空气挤压着，差不多由弧形而变成了平面。在这时候，你可以感觉到你的胃压迫着你的腰。所以，横膈膜向下的压力，摩擦并刺激到你腹腔上部的各种器官，像胃、肝、胰以及上腹部的神经网等。当你呼出空气的时候，你的胃和各种上腹部的脏器被横膈膜推了上去，这一个摩擦，是帮助你排泄作用的。凡是消化不良以及便秘等疾病，大都可以由横膈膜的呼吸练习而消除的。”经他这样一解释，在场的人这才恍然大悟。
这个故事告诉我们平易近人的文字有着它不可替代的作用。
正因为如此，林肯也喜欢用通俗平易的文字，他曾说过：
“在回忆中，记得我小的时候，如果有人对我讲话而我不懂，我就常常的生气。在我的一生中，我再不能想起别的什么能够使我更生气的了。我还记得当我听邻人和父亲谈了一夜的话以后，我回到寝室中，就在寝室中踱着，花了不少的时光去想他们所谈的我不明白的地方。所以要说一件事最好把这件事用通俗平易的字句讲出来，使不论哪一个孩子听了都能够明白。这差不多成为我的一种嗜好了，至今还是一样。”
由此可见，在与人交谈中，用词措句的准确性和恰当性对交谈结果产生着至关重要的作用。因此，我们必须注重对此项环节的训练，以期使我们在以后的社交场合中做到用词准确，达到圆活变通的地步。
@@@2.说话逻辑不可乱
语言是交际的工具、信息的载体，人们在口头表达或书面交流时，都要把信息准确无误地传达给对方，这就要求我们——语法要通顺，用词要准确。
讲话语法通顺，用词准确会让对方以为你是个有文化修养的人，从而对你肃然起敬。如果讲话语法混乱，文理不通，词不达意，即使你相貌堂堂，衣冠楚楚，人们对你的印象也会大打折扣，把你看成一个不通文墨的大老粗。因此我们在日常说话中，语法通顺、用词贴切就显得尤为重要了。那和怎样才能做到这一点呢？
逻辑是人们的一种思维形式。说话必须要有逻辑性，不能前言不搭后语，自相矛盾而使人发现所说的话有破绽。从而会失去别人的信任，说话合乎逻辑，这是我们日常生活中的基本常识，说话东拉西扯，语无伦次，则就是缺乏这种逻辑思维的体现。
下面请看山东军阀韩复榘去参加乔鲁大学校庆时的一段讲话：
诸位，各位，在齐位：
今天是什么天气？今天是演讲的天气。开会的人来齐了没有？看样子大概有五分之八啦，没来的举手吧。很好，很好，都到齐了。你们来得很茂盛，敝人也实在是感冒。……你们是从笔筒里爬出来的，兄弟我是从炮筒里钻出来的，今天到这里讲话，真使我蓬荜生辉，感恩戴德，其实我没有资格给你们讲话，讲起来嘛就像……就像……对了，对牛弹琴。今天不准备多讲，先讲三个纲目。蒋委员长的新生活运动，兄弟我举双手赞成，就是有一条“行人靠右走”着实不妥，实在太糊涂了，大家想想，行人都靠右走，那左边留给谁呢…
在韩复榘的讲话中，错话连篇，笑料百出，一些常识性的东西由他嘴说出来时都变成了引人发笑的错话、昏话。假如，韩复榘是有意识地这么说的话，那他可算作是旷古未闻的幽默大师了，而事实并非如此。韩复榘是个不通文墨，地地道道的土老包，他这篇文理不通、逻辑混乱的演讲，成了世人的笑柄。其实在现实生活中。说话逻辑混乱，留下笑柄的人大有人在。
艾略特博士在担任哈佛大学校长三分之一世纪之久后宣称“我认为，在一位淑女或绅士的教育中，只有一项必修的心理技能，那就是正确而优雅地使用他（她）的本国语言。”这是一句意义深远的声明，值得人们深思。
@@@3.善用语序巧达意
语序是语言单位的组合手段之一，在一个句子中，语序不同，表达的意义往往就很不一样。语序变换就是巧妙地变换语言单位的组合顺序，如果滥用语序，会让人感觉是在混淆是非。
比如有两名法学大学生正在争论一个问题：学习法典时可不可以吸烟。他们各执己见相持不下，便去找拉比裁断。
“拉比，”学生甲问道，“学习法典时吸烟行吗？”
“不行！”拉比生气地说道。
“你问错了！”学生乙责备学生甲道。说着，他走近拉比，问道：“拉比，人们在抽烟时学习法典行吗？”
“当然行！”拉比兴奋地决断道。
同样是一边抽烟一边学法典，语序不同，给人的主观感受就不相同，所取得的辩论效果也就大不一样。
语序不同，所表达的行为目的也不尽相同。
比如，有人问古希腊大哲学家亚里士多德：
“你和平庸的人有什么区别？”
亚里士多德回答说：
“他们活着是为了吃饭，而我吃饭是为了活着。”
在此亚里士多德巧妙地变换语序，表达了两种人不同的生活目的：平庸的人活着是为了吃饭，饱食终日、无所事事；而哲人生活目的是为了创造丰富多彩的生活。
清代曾国藩在镇压太平天国军时，几遭挫折，连连失败。他打算请求皇上增援军队，于是就草拟了奏章，作为面奏时的“腹稿”，其中讲到战绩时，不得不承认“屡战屡败”。一位师爷看了这个提法后，马上联想到不久前发生的“一幕”：一员大将面奏时，也曾讲到“屡战屡败”，因触怒龙颜而遭贬请。他不禁为主子捏了一把汗。但是，对皇上又不容谎报军情，他在“屡战屡败”前苦思良久，猝然良机一动，将“战”与“败”两字调换一下位置，这样“屡战屡败”变成“屡败屡战”，从而使这句话的意思起了质的变化。“屡战屡败”表现为无能，“屡败屡战”却表现为英勇。次日，皇上听了曾国藩面奏“臣屡败屡战”一语后，果然龙颜大悦，认为他在失败面前斗志不灭、百折不挠，从此他福星高照，形象大好，连连受皇上恩泽。
这位师爷为主子开脱罪责进行辩护，就是通过改变词序来达到目的的。要揭露这种诡辩，就必须准确把握某一语句的真正含义，而不要被对方似是而非的语句所迷惑。
解放战争时，云南解放前夕，***命令沈醉带领大批特务到昆明，突然间逮捕了90余名爱国人士。正在准备起义的国民党云南省主席卢汉致电***，***回电说，“情有可原，罪无可逭（huan逃避）。”卢汉接到电文后无计可施，后来他把电文给正在授命他起义、曾经与蔡愕将军举办云南讲武堂、曾是朱德的教师的根源先生看，根源先生看后巧妙地将电文变换一下，成了“罪无可逭，情有可原”，终于帮助卢汉解决了问题，释放所有被捕人员，***知道后，也只好苦笑着说不出话来。原来蒋的意思是，虽然情有可原，但按他们的罪行不可饶恕，经过前后一调换，就变成了“虽他们罪行不可饶恕，但情有可原”。
在日常生活中，我们同人说话，善用语序而不滥用语序，也是我们明确表达自己说话意思和塑造良好说话形象和说话风格的有效手段之一。
说到说话炼词，且不说普通人应该认真学习、注意锻炼，就是有名望的文人墨客倘不谨言慎行，也会闹出尴尬，折损形象。
苏东坡幼年时，天资非聪明，由于读书特别多，书上的字也没有不认识的，再加上文章写得好，因而广受人们尊敬和赞扬。在一片称叹声中，苏东坡有点飘飘然了。于是有一天，他在自己书房门前书上一联：
读尽人间书，识遍天下字。
对联贴出后，有的人捧场，更多的人则是不以为然，认为他太不谦虚，口出狂言，因而使他的形象降低了。有一位长者专程来到苏家，向苏东坡“求教”，请苏东坡认一认他拿来的书。书上写的全是周朝史箍创制的字体，苏东坡一个也不认识，顿时面红耳赤，只好向长者道歉。长者也没有说什么，便含笑而去。苏东坡这才感到自己门前的对联名不副实，非常羞愧，方知学问欠缺，无以自傲，当即在那对联的上下联前面各添两个字，写成：
立志读尽人间书，发愤识遍天下字。
这样，思想境界为之升华，一副具有远大抱负的对联呈现在人们的面前。苏东坡后来终成一位饱学之士。
@@@4.绕开分歧寻一致
说话零七杂八，会让人听不出头绪，同时你想表达的意图也就无法传达给他人，因此当您和某人开始交谈时，不要选择有分歧的话题，而应选择意见一致的话题。
要设法说明，你们的追求是一致的，所不同的只是方法，目的还是一个。
与某人开始谈话时尽量让他说“是的、是的”，应尽量不让他说“不”。
奥弗斯特里特教授在其著作中说：
“‘不’这种答复是最严重的障碍。如果一个人说出了‘不’字，他的自尊心就会促使他一直坚持到底。事后他或许认识到这个‘不’字不明智，然而他要顾全自己的面子，非这样做不可。他既然说了，就必定要坚持。因而与人交谈时，不给对方创造说‘不’字的条件是很重要的。”
善于交谈的人总是在最初就能得到肯定的答复。他能掌握对方的心理活动，引导他们作出肯定的回答。这就好比打台球。你从一个方向击球，既需要力量使它偏离这个方向，又需要更大力量让它碰回相反的一方。
从心理上解释，这个问题非常简单。当一个人说出“不”字时，他的心理也确实是这样想的，不单是口头说说而已。他的整个神经——思维系统都与“赞成”处于对峙状态。但当这个人说“是”的时候，上述情况就绝对不会发生。因此，我们在谈话开始时得到的“是”越多，就能越快地获得对方对我们意见的赞同。
这种方法非常简单。但人们对它却是视而不见。似乎常有这种情况，人们习惯以首先表示反对意见来维护自己的尊严。激进者同保守者谈话时，立刻就能激起保守者的愤怒。他能从中得到好处吗？他这样做如果是为了使自己开心，还可被人理解；但倘若他是想借此办法获得点什么，那就说明他不懂心理学。如果的顾主、你的妻子或孩子说出“不”字，就需要你有极大的耐心去改变他们的答复。
尽管苏格拉底曾穷得连鞋都穿不上，到40岁时才娶上了一个19岁的姑娘，但他是一位杰出的人物。他获得了很少有人能获得的成功——大大改变了人的思维方式。在他死后1300多年的今天，人们仍然把他作为一位能使这个充满矛盾的世界信服并能对它施加影响的英明人物来敬仰他。
他的方法是什么？他对人们说过他们不对吗？没有。他不说，这点是非常聪明的。他的交际方法被称作“苏格拉底方法”。其根本之点就是得到肯定的回答。他提出他的对手不得不同意的一些问题。这样，他就得到许多肯定的回答。他是在他的对手还没意识到，还没得出结论之前（他的对手在几分钟之前激烈反对的正是这一结论）提出这些问题的。
下次，在你想当面说某人不对时，请您想想苏格拉底是怎样做的，并提出使他不得不作肯定回答的问题。
如果你想要别人接受您的观点，就请记住：“在谈话开始时就要设法得到对方肯定的回答。”
@@@5.条理清晰最生要
我们周围有这样的人，他们特别爱说，但总是东一榔头，西一棒捶，以至于人们总是问他：您到底想要说什么？但最终还是不了了之。这是为什么呢？因为他们的思路没有条理，而他们的语言就更没有条理。
当一个人语无伦次，几乎不着边际时，你可以有礼貌地打断他。也许你要重复两三次，不过不要迟疑。记住，要有礼貌，你只想让他说出要点，并不想和他争吵。
如果你让语无伦次者停下来听你说话，你可以承认你有些糊涂，还可以请求他们归纳一下他们刚刚讲过的内容，以帮你弄懂。由于你把责任揽在自己肩上，说自己不理解，因此你可以避免使他们产生防御心理。你请求他们帮你弄懂，这就使他们有机会展示自己的专业成就，表明自己连外行都能教会，于是他们会加倍努力给你解释清楚。
你也许会遇到一个真正有表达困难的人，他甚至在总结自己说过的话时也可能偏离正题。对你来说，这比总结之前好不了多少。如果发生这样的情况，你要有礼貌地打断他，然后重复上述过程。
如果这个方法不行，你可以换个方式，有时，你问说话者他们要讲的要点是什么，可能得不到答案。这时，换一种问法也许会有作用。不管你信不信，对有些人来说，“要点”和“结论”的含义是不一样的。如果你要他们告诉你一个“要点”，他们会为了找出一个“要点”而不断地说来说去，但如果你要他们告诉你“结论”，他们只需一会儿工夫就能说出来。
在一些非常极端的情况下，不管怎样推敲，语无伦次者就是不能把他们想说的要点用语言表达出来。如果是这样，你惟一的选择就是代替他们把话说出来。这时候，你要有母亲般的耐心，猜猜他们要说什么，然后问他们你是否猜对了。如果他们说“对”，那你就解放了。如果你猜错了，在更正的过程中，语无伦次者也许能明确自己的观点是什么。即使他们只是指出你猜测错误，然后又喋喋不休地讲开去，你也就向目标靠近了一步，至少你也消除了一种可能引起误解的要点。在顺利达成目标之前，你要有礼貌地、坚决地重复上述过程。
如果上述办法都失败了，你还可以寻求听众的帮助。当你认为再没什么办法使说话者说到点子上时，也许在场的其他听众不像你一样“身在庐山中”。也许有人能勾画出语无伦次者努力想说的要点。
如果你认识在场的其他人，你可以请他们帮忙。和前面说过的一样，把责任揽在自己肩上，以免说话人产生防御反应。然后，请朋友或在场的其他人帮助你，问他们是否能告诉你说话人要讲什么。
你的反应既不粗鲁又不失礼，而这已足以让语无伦次者暂时停下来。任何明智的人对两位听众的反应是不会忽略不管的。通常，他们正需要这些帮助以明确自己讲话的要点。
@@@6.说话节奏把握好
与口才出色的人谈话简直是一种艺术的享受。他们说话时引经据典，抑扬顿挫，诙谐幽默，引人入胜，就像一个出色的钢琴家，将语言的节奏当做钢琴的琴键而随意指挥，弹奏出一曲曲动人心弦的高山流水。他们对语言的节奏掌握得确实是随心所欲了。
下面六种语言节奏是经常运用的，若能有效地掌握就能起到打动人心的效果。
（1）高亢型。高亢的节奏能产生威武雄壮的效果，声音偏高，起伏较大，语气昂扬，语势多上行。用于鼓动性强的演说、叙述一件重大的事件、宣传重要决定及使人激动的事。
（2）低沉型。这种节奏使人得到低缓、沉闷、声音偏暗的效果。语流偏慢，语气压抑，语势多下行。用于悲剧色彩的事件叙述，或慰问、怀念等。
（3）凝重型。这种节奏听来一字千钧，句句着力，而深意省人，蕴藉尽出。声音适中，语流适当，既不高亢，也不显低沉，重点词语清晰沉稳，次要词语不滑不促。用于发表议论和某些语重心长的劝说，抒发感情等。
（4）轻快型。轻快型节奏是最常见的，听来不着力，而多扬少抑。日常性的对话，一般性的辩论，都可以使用这类型的节奏。
（5）紧张型。紧张型节奏，往往显示迫切、紧急的心情。声音不一定很高，但语流较快，句不延长停顿。用于重要情况的汇报，必须立即加以澄清的事实申辩等。
（6）舒缓型。舒缓型节奏，是一种稳重、舒展的表达方式。声音不高也不低，语速从容，既不急促，也不大起大伏。说明性、解释性的叙述，学术探讨等宜用这种节奏。
以上这六种节奏分别用于不同的场合，不同的环境，但又互相渗透，有主有辅，只有适当把握，才能显示出技巧的内在力量。
@@@7.让你的语意更明朗
与人交往，说话的第一要义是要让人听得懂、听得透，让人们明白你要表达的主要用意。如果你洋洋洒洒、啰啰嗦嗦，嘴没个把门的，话虽说了一大堆，却没有分量，没有力度，甚至人们听了半天不得要领，没法对他说的话表态。有的人自认为学问深，见识广，与他人交往时，故意卖弄学问，卖弄见识，时间久了，与同事朋友之间就会造成一种无形的隔离。因此，在生活中一定要塑造一种说话简洁的形象和风格，这样的形象和风格最容易被人接受和欢迎。那么怎样才能做到这一点呢？
（1）说话时表现得平凡朴素一点
人们常常要问，如何才能准确地表达出自己真实的思想和感情呢？这里有一个公开的秘密，所用的方法既非奇异，更非幻术，说穿了就是“平凡朴素”！林肯曾使用这种平凡朴素的说话方式，确立了良好的说话形象和风格，获得了惊人的成就！
历来的美国人，从来没有比林肯讲话用的字句更简洁和更优美了！他所写的散文，有人曾这样歌颂过：“竟像音乐一般的悦耳！”随便举一个例子吧：
他在二次总统就职演说中，曾说了这么一句话：“勿以怨恨对待任何人，应以慈爱加给所有的人！”
南北战争爆发时，各报向林肯提出了各种各样莫明其妙的建议。林肯耐着性子听完了一位纽约记者提出的作战方案之后，说：
“听了你的建议，我不禁想起了一个小故事。几年前，有人在堪萨斯骑马旅行，因为人烟稀少，无路可行，他迷失了方向。更糟糕的是随着夜幕降临，下起了可怕的雷暴雨。隆隆雷声，震撼大地；道道闪电，瞬息之间照亮地面。这个失魂落魄的人，最后下了马，借着时有时无的闪电亮光，开始步履艰难地牵马行走。突然，一声惊人的霹雳骇得他双膝跪地，他呼喊道：‘啊，上帝，既然你什么都能做到，就多赐给我们一点亮光，少来点刺耳的声响吧！’”
林肯自己平凡朴素，也讨厌他人说话故作高深，晦涩难懂，这是很值得我们借鉴和学习的。
（2）说话时表现得简洁精练一点
在社交场合中，有什么样的说话形象和说话风格就会产生什么样的效果。社交的语言要简洁、精练，并尽可能地承载更多和更有用的信息。反之空话连篇，言之无物，必然有损于自身的说话形象和说话风格。
林肯在伊利诺斯州的一个审判室里处理一个案子，助手拿起提交上来的那份冗长的起诉书（是一个平时极其懒惰的律师起草的），对林肯说：
“感到吃惊是吗？林肯先生。”
林肯却慢慢地说：“这就好比懒惰的传道士经常写冗长的讲道稿一样，一写起来就懒得停笔。”
“言不在多，达意则灵。”讲话简练有力，能使人不减兴味。冗词赘语，唠叨啰嗦，不得要领，必令人生厌。不少演讲大师惜语如金，言简意赅，留下了许多弥足珍贵的篇章，成为“善辩者寡言”的典型。
有人曾去询问美国大作家马克·吐温：“演说是长篇大论好呢，还是短小精悍好？”马克·吐温没有正面回答，而是讲了这样一个风趣的故事：一个礼拜天，他到教堂去，适逢一位慈善家正用令人哀怜的语言讲述非洲慈善家的苦难生活。当慈善家讲了5分钟后，他马上决定对这件有意义的事情捐助五十元，当慈善家讲了10分钟后，他就决定将捐款减至二十五元，当慈善家继续滔滔不绝讲了半小时之后，马克·吐温又决定减到五元，慈善家又讲了一小时后，拿起钵子向大家哀求捐助，并从马克·吐温面前走过的时候，他却反而从钵子里偷走了两元钱。
马克·吐温由决定捐助五十元，变成偷走两元钱，似乎太不近情理，但细想起来，却是理所当然的。鲁迅说过：“时间就是生命，无端空耗别人的时间，其实是无异于谋财害命的。”那位慈善家只需五分钟讲完的话，却滔滔不绝，拉长到45分钟，致使他的说话形象一落千丈，说话风格令人生厌，这怎能不引起马克·吐温的反感，以至于恶作剧地从那位慈善家的钵里偷走两元钱。
1984年7月17日，37岁的法国新总理洛朗·法比尤斯发表的演说，更是短得出奇，演讲词只有两句：“新政府的任务是国家现代化，团结法国人民。为此要求大家保持平静和表现出决心。谢谢大家。”措辞委婉，内容精辟，当时报纸评论说：“这篇短小精悍的演说是无价之宝，感情深厚，思想集中，措辞精练，字字句句都很朴实、优雅。行文完美无疵，完全出乎人们的意料。”
简洁精练的话，无论在什么场合，都是十分受人欢迎的。
因为简洁精练会使人的形象和风格更显得干净利落。
（3）说话时表现得通俗明白一点
说话，要用通俗的语言说，有时候，如果要说明的某件事对方不明白，还须作形象贴切的比喻。
那年，中央警卫团刚划归中央军委领导，由***分管。警卫团的同志大多是由战斗部队抽调来的，从炮火纷飞的火线调下来，都普遍不安心，总觉得重返前线、直接和敌人厮杀够味儿。
***了解到情况，召开了全团大会。会上，他提高嗓门大声说：
“中央警卫团应该改名，不叫警卫团，叫钢盔团。”
这话把大家弄懵了。接着，***缓缓解释道：“钢盔是干什么的？钢盔是保护脑袋的，中央警卫团是保护党的脑袋——党中央的，所以应该叫它钢盔团，你们说对不对？”
大家恍然大悟，齐声说：“对！”
“人没脑袋行不行？”***追问。
“不行！”
“你们都是英雄好汉，到前方去可以杀千百个鬼子，但没有党中央领导能不能把鬼子打出去呢？”
“不能！”
只几句话，说得警卫战士心里亮堂堂的。
***劈头一句“中央警卫团应该改名……”发语奇特，非同一般。他不是正面解释警卫团有何重要意义，而是以一个精巧的比喻，使对方一愣，紧接着连发几个问题，步步紧逼，把战士们心中的疙瘩一下子铲除了。
因为我们的说话对象是占多数的普通人，我们应该尽量选取那些让人一听就懂、一说就明白的事例去作比较，这样，人们在欣赏时就不会因听不懂喻体而无法体悟其中更深的本体意思。
比如：一位记者采访一位厂长时，问他：“为什么条件优越的全民所有制企业还不如集体所有制企业和乡镇企业呢？”这位厂长风趣地回答说：“乡镇企业好比是鸟，自己找食养活自己，因此满天飞；集体企业好比是鸡，吃的食物一部分靠人供给，一部分靠自己找，有束缚也有自由；而全民所有制企业好比是猪，吃的全部靠喂，不必动脑筋。”
此言极富幽默，这种幽默效果很大程度上缘于喻体的通俗性、生动性，使人明白易懂。
在纽约国际笔会第48届年会上，轮到陆文夫发言。面对来自世界40多个国家的600多位代表，他不慌不忙，侃侃而谈。
有人问：“陆先生，您对性文学怎么看？”
陆文夫清了清嗓子说：“西方朋友接受一盒礼品时，往往当着别人的面就打开来看。而中国人恰恰相反，一般都要等客人离开以后才打开盒子。”
听众席里发出会意的笑声，接着是全场响起热烈的掌声，反应之热烈、气氛之活跃为本届年会所罕见。
这是一个难以回答的问题。陆文夫别出心裁，用一个充满睿智和幽默感的生动比喻，把这个敏感棘手的难题解答得既简练通俗又圆满精辟。他以中国人和西方人对待礼品盒的不同态度作比，表达出不同民族对待性文学的不同特点。用生活习俗来说明文学作品体现民族特性的理论话题，既把要说明的问题讲得清晰易懂，又给人留下了深刻的印象。
€€第七章 说话不可太酸
说出的话就好比泼出去的水，“覆水难收”，因此，话到嘴边也要细细思量，切忌话出伤人，必须时时懂得“冤家宜解不宜结，不可说尽伤心话”的道理。
犀利的言语总是能给人留下很深刻的印象，然而有些激昂的语句中却时常夹杂着不少尖酸的话语，当然在针锋相对的场合里，这些言辞的使用对事件的进展起了很大的作用，同时也让对方如入维谷，但是过于刻薄的语言会深深地刺伤他人的自尊，会给他人带来很大的伤害，因此，我们在用词说话时一定要注意分寸，殊不知“人言可畏，积毁销骨。”
@@@1.人言可畏，慎用辞令
批评他人，应讲究些技巧，不能讥讽、挖苦他人，伤害他人的自尊心和面子，否则批评只会产生更多的负面效应，而无法起到催人奋进、劝人改过的作用。
有这样一件事。
在一次会议上，张教授遇见了一位文艺评论家。互通姓名后，张教授对这位文艺评论家说：“久仰久仰，早知道您对天上的星宿很有研究，是位大名鼎鼎的天文学家。”评论家没有反应过来，以为是张教授搞错了，忙说：“张教授，您可真会开玩笑，我是搞文艺评论的，并不研究什么天文现象。您弄错了。”张教授正言答：“我怎么是跟您开玩笑。在您发表的文章里，我时常看到您不断发现了什么‘著名歌星’、‘舞台新星’、‘歌坛巨星’、‘文坛明星’等众多的星宿，想来您一定是个非凡的天文学家。”
本来张教授是试图用幽默的语言，批评这个胡吹乱捧，不负责任的“评论家”。但张教授的幽默饱含了讥讽，过于尖锐，看似幽默，实则尖刻。他的奚落与嘲笑大大伤害了这位文艺评论家，表现出一种对对方人格的蔑视，这已大大超出了积极批评的范畴。试想，这位文艺评论家尽管在文章中不负责任地乱捧“明星”，可是这样的批评他能接受吗？非但不会接受，恐怕还会奋起抨击而与张教授反目成仇，想必张教授的目的并非如此。因此出于善意的批评是不能讲刺话的。
***总理在这方面是我们的典范。他总是抱着与人为善的至诚，对同志的缺点错误及时进行批评教育，令人心悦诚服。
1952年，***率政府团抵达前苏联，就我国“一五”期间苏联援建项目问题进行谈判。抵苏后，他把有关人员集中起来，逐字逐句讨论修改计划草稿。复印前，他又专门叮嘱一位同志把了最后校对这一关。但当***拿到稿子后发现仍然有差错，他并没有直接批评校对的同志。第二天，***来到代表团驻地与大家共进午餐时，特地与这位同志碰了杯，笑着说：“罚酒一杯吧！”这么简单的一句话，既亲切又严肃，使这位同志内疚而又不会难堪，收到了“心有灵犀一点通”的效果。
对方有了缺点或犯了错误，如果只是一味地横加批评、讲刺话，总是数落对方“你怎么这么笨？”“你怎么总是这样？”“你这样做太不应该了”等等，是不太妥当的。当某人做错事时，在他内心里有时会有反省，觉得报歉、恐慌、不知所措，此时如果你再批评指责他，那么他会因为你的谴责而羞愧难过，有的甚至从此一蹶不振，无法再树立自信。如果换种语气，换个句子，比如：“从今以后，你自己要多加注意。”或者说：“我想，下次你一次不会再犯这样的错误了。”等等诸如此类的话，对方不仅会感激你对他的信任，同时会感受到你的真诚，更重要的是有了改正错误的信心。对方在今后的工作、生活中，必定小心谨慎，不再犯同样的错误，而且时常提醒自己注意以前不曾注意到的缺点、毛病，适时修正自己。
勉勃·胡佛是一位著名的试飞飞行员，经常参加飞行表演。有一次，他在圣地亚哥举行空中表演，在返回洛杉矶驻地途中，飞机的两个发动机在300米高度时突然熄火，他凭着熟练的技巧使飞机降落。虽然人无伤亡，但是飞机遭到严重损坏，着陆后，胡佛立刻检查飞机燃料，发现果然是燃料加错了。
回到机场后，他要见见为他座机服务的机械师，当时这个年轻人己经为自己的过失而非常苦恼，当胡佛走近他时，他流泪了。由于他的过失，一架非常昂贵的飞机被毁了，而且差点使三人送了命。胡佛没有像人们想象的那样，怒气冲冲地批评、指责这位机械师的失误，而是上前搂着他的肩膀说：“为了向你表明我坚信你不会再这样做，我希望你明天为我的f-15（战斗机）提供服务。”
结果可想而知。这位机械师在今后的日子里不但不会再犯这样的错误，而且会因为这样而干得更加出色。如果胡佛劈头盖脸就给这位机械师一通讽刺打击或是严厉的批评，不仅会大大地伤害机械师的自尊心，而且还会使他变得沮丧、自卑、畏首畏尾，甚至放弃他本来可以做得很好的机械师的工作。
另外，要做到不讲刺话，还要注意自己的态度。假如心中不高兴，切不可在言语态度上流露出来，特别注意言语间不可含有讥讽或敌意。避免在批评他人时做出握拳、瞪眼、皱眉、把脸沉下来等发怒的表示。使原来不带“刺”的话，也让被批评者听来觉得面子上过不去或怀疑你是对其心怀不满，这样他就不会继续听你所说的内容了。应尽量用平和或温和的态度去面对你的批评对象，尽量剔除感情成分，学会借表情、态度、声调增加批评语的积极效果。
@@@2.注意口德，少揭疮疤
说出的话就好比泼出去的水，“覆水难收”，因此，话到嘴边就要细细思量，切忌不可话出伤人，必须时时懂得“冤家宜解不宜结，不可说尽伤心话”的道理。
口才很好的人，常常不会滥用自己的才能。他们会尽量少用揭对方短处来进攻他人，这种方法可以防备对方“以你之矛攻你之盾”，而此法一经使用，你便很难再和对方沟通了。
所以，在修炼口才的同时，还要积极修炼你的习惯。从道义上来说，尽可能避而不用，尤其是有关生理上的特点——胖猪、矮冬瓜、瘸子、聋子……身份上的卑贱——乞丐、私生子、拖油瓶……以及白痴、阳痿、性冷淡、无生育能力……，因此，一旦触及到上述三点中的任何一方面时，他的理智将立刻消失，代之而起的是一种动物性的原始的防卫本能，到那时就有你的好戏看了。
富兰克林是个口才很好的政治家，同时他也十分重视口德，在早年时，他曾经作了一张表。表上列举出各种他所要改善自己的美德。这样几年之下的实践力行，显然也获得了相当成就。可是，之后他又找出了还有一项应该实行的美德，那也跟谈话艺术有极大的关联。我们且听他的自述吧。他说：
我在自我完善的计划里，最初想做到有十二种美德，但有一个是教徒的朋友，有一天前来向我说大家都认为我太自傲，原因是说我的骄傲常在谈话中吐露。当辩论一个问题时，我不但固执地满足我正确的主张，而且有些轻蔑别人的样子。我听了他这话，立刻自己就想矫正这种缺点，因而在我表上的最后一行加了“虚心”这一条。
我到现在，虽然不能自夸在实际行动上这点有何成就，但表现上，我至少己经改善许多了。我决定避免直接触犯他人的情感和武断自己的言论；我甚至对自己下了一道命令，决心以后把“当然”、“不消说”等字眼改掉，换以“据我所知的”、“我只觉得”、“似乎”、“可能”等等的口头语。
我发觉别人如果真地说了一句错误的话，我这时也忍住不去与他辩论，不去争执，或不直接指出人家的缺点来。我即使要说话，也总用“你的说法似乎不太对吧”的口吻。
这样不多久，我果然发觉改变后的态度使我获益不少。因为事实告诉我，我无论在哪里，陈述意见时用谦虚方式，使人家容易接受而绝少反对；说错了的话，在自己也不致受窘了。
在我矫正的过程中，起初的确用了很大的毅力，来克服本性而去严守这“虚心”两个字；但后来习惯渐成自然，数十年来恐怕很少有人见过我骄傲之态显露吧！
“这全是我行为的方式所致。但除此以外，在我改变整个习惯的过程之中，更能处处地注意到谈话的艺术。我时常压抑自己，别去做一个擅长雄辩者，因而我和人谈话时字眼的选择常常变得迟疑，技巧也时常有意愚拙，不过结果我是什么意思仍然都可以表达出来的……”
靠着这样一种谦虚的口德，富兰克林成为了美国出色的政治家。
@@@3.伤人以言，甚于剑戟
你被耻笑过吗？
你被辱骂过吗？
你被全盘否定过吗？
其实，每个人都期待从他人的语言中获得肯定与赞美，增加“自我价值”与“自我尊严”。
小慧是一位相当优秀的女孩，漂亮大方又有人缘，结婚当天贺客满堂，众人认为新郎新娘两人“郎才女貌”，真是天作之合，一定可以永浴爱河，白头偕老，而小慧也非常高兴，找到了如意郎君。在婚礼进行时，小慧透过头纱，偷偷地斜瞄了一下帅俊体贴的老公，不禁感到欣喜与满足，心想不久就将展开人生的新旅程。
不料，婚后一个月，小慧开始觉得生活上不尽如意，也不若婚前想象的那样如公主般美好。她过去习惯在上厕后，将卫生纸丢入马桶旁的小垃圾桶，可是老公却坚持可以丢进马桶内冲掉。两人竟会为了这个小问题争得面红耳赤，吵了一个半小时。最让小慧生气的是，每当两人各持己见、互不相让时，老公总是大男子主义地说：“说你错了，你还不承认？！”小慧一肚子气，委屈地跑回娘家住了两天。
虽然小慧觉得老公很健谈，有时说话也带幽默，但是有时却也令她感到很不是滋味。譬如有一次，老公竟在朋友到家里来聊天时说：“别的情侣、夫妻是彼此看对眼，我呀，是看走眼了！”小慧听了，气得白他一眼，一个人走进厨房生闷气。
尽管事后老公解释说，那些话只是在朋友面前“开开玩笑”而己，但小慧总是觉得很不舒服，为什么每次都是以“否定别人”来开玩笑？而在家里老是一副“只有他是对的”的样子，动不动就说“你看你，这么笨，连这么简单的事都不会”、“哎呀，你们女人不会懂的啦！”
人呀，最怕莫名其妙地被人“否定”。你看这句话——“说你错了，你还不承认”，这不仅是“否定”，还是“双重否定”呢！难怪听者会怒气冲天、恨意满怀。不过这还算好，另外还有更令人无法忍受的“三重否定”——“说你错了，你还不承认，你给我闭嘴！”如果再加上一句“你去死啦！”那就变成“四重否定”了；若有人再上一句：“你去死啦，死了也没有人为你哭！”你看，这不是又变成“五重否定”了吗？
心理学大师马斯洛认为，“受人尊重”与“生理”、“安全感”、“爱与被爱”、“自我实现”等，是人的五种“基本需求”，每个人都需要从他人的语言认同、肯定、赞美中来增加“自我价值”与“自我尊严”。如果常在言谈中“否定对手”，则会令对方难堪、生气，甚至产生言语和肢体上的冲突。
其实，有些玩笑话的确是脱口而出，但是“说者无心，听者有意”，玩笑式的“否定”说多了，也会叫人听了很不是滋味。尤其是“双重否定”、“三重否定”，真是抹杀对方的自尊，引起他人不悦。
恶言相向的“口角与怒骂”是任何人都会的游戏，但却也是一种双方都无法获胜的竞赛。
孙子曰：“赠人以言，重如珠玉；伤人以言，甚于剑戟。”西方亦有谚语：“舌者，杀人之利器也。”有时，一两句话就能使得双方反目成仇，反戟相向。因此在日常生活应用常把握说话的分寸，这样才能让你的周围始终洋溢着欢笑。
@@@4.尖酸刻薄来不得
您知道吗？一家三口灭门血案，竟是因为凶手受不了被他人耻笑、讥讽而大开杀诫。古人说：“丧家亡身，言语占八分”，是有其道理的。
台北县土城萧崇烈一家三口灭门血案，在警方锲而不舍的查缉后，己宣告侦破。凶嫌邓笑文被捕后，坦承因受生意人萧崇烈“讥讽”而萌生杀机，并在行凶后担心事情败露，而再杀其妻女灭口。
据警方表示，凶嫌邓笑文心智健全，但因受到对方不断的讥讽和嘲笑而杀人，这成为历年来灭门血案的特殊案例，颇值得社会大众警惕。
古人早有明训：“言语伤人，胜于刀枪。”许多人常以“嘲弄”他人为乐子，有部分综艺节目的主持人，戏称未能在比赛中过关的来宾“笨”，或嘲笑比赛者的长相“丑”。有些虽然是属玩笑性质，但总让人觉得不妥，毕竟“尖酸刻薄”、“有失厚道”的言辞批评，会使听者产生不悦；严重的，正如灭门血案的被害人一般，遭到杀身之祸，后悔莫及。真是叫人不得不谨慎。
其实，因言辞起冲突而萌生杀机的情况，在国外亦有所闻。法国巴黎有一名“美食专栏作家”，经常在文章中特别赞誉某家餐厅，或严辞批评某些餐厅的菜肴。有一次，此专栏作家在专栏中对一餐厅的菜色做“像猪食”的评语，以致激怒了餐厅老板。该老板事后特别再请此美食专栏作家去试吃“精致美味的佳肴”，不料美食专家吃完后脸色大变，晕倒在地，送到医院时气绝死去。餐厅老板被警方逮捕收押后，坦承“设毒宴”下毒，他说：“批评我们的美食像猪食的人都该死！”
这真是叫人瞠目结舌，“专栏作家”们下笔时可得小心点，就像你说话一样，若言词过于尖酸刻薄，批评太过分，可能也会“惹祸上身”。
事实上，不管是男人或女人都一样，只要被一些不中听的话激怒，都可能会因情绪失控而口出狂言，大打出手，最后鼻青脸肿。这是我们大家都应该注意的一点。总之，恶意的嘲讽与恶言相向的“口角与怒骂”是任何人都会的游戏，但却也是一种双方都无法获胜的游戏。
@@@5.打一巴掌不忘揉三揉
指出别人的缺点，因可能与对方意思相违而伤害到对方，又怕对方态度蛮横伤及到自己，这时，需要用赞美的话语做中和剂，令对方反驳不是，发怒也不是，批评得有理有据，令其心悦诚服地接受。
首先必须设想一个限度，否则你的忠告会适得其反。当你要指出别人的缺点时，必须先认识到人类的脆弱及不完美，时时抱持着一种自我反省的心态。而且要抱持着与对方一同背负过失的谦虚态度，让对方发觉自己的缺点和错误。其次，为了免于引起对方的逆反心理，必须要事先准备些赞美的话，在批评他人之前，先将这副“灵丹妙药”给对方服下，然后再转入正题。当对方因你指出的缺点或难过或难以接受时，赞扬就起了很大的中和作用。
我们经常有一些歌唱比赛、辩论赛。在专家点评时，他们经常用这些几乎是无往不胜的妙招：先指出选手的优点，然后再根据具体情况指出不是。比如对方是名歌手，就先指出他音质不错，台上表演力很强，再指出他缺乏经验，细节处处理不够好；如果对方是位辩手，可以先赞扬他头脑灵活、才思敏捷，再指出他的一些失误。不仅是在这些比赛中，在谈判桌前，在工作中，在生活中，在一切与人相处中都用得着这一招“先扬后抑”法。老师为了不打击学生的自信心和学习积极性，总会先分析这位学生的优点，进步的地方，然后再慢慢道出他的不足之处。这种方法使人在心理上能够接受，面子上也过得去。既达到目的，又保住自己而不伤害别人，何乐而不为呢？
某机关办公室的主任有一天一大早见到他的一位女打字员，便夸她：“你今天穿这身衣服很漂亮，更显年轻美丽了。”那位女打字员听了受宠若惊，很高兴。这位主任又不急不忙地接着说：“可是，我说这句话的目的，不仅是要你心里高兴，还希望你今后打字的时候多注意一下标点。”
这位主任的话未免太露，但方法值得效仿。就像一种很苦的药丸，外面裹上糖衣，先让人感到甜味，容易一下子吞到肚里。于是药物进入肠胃，药性再发生作用。病人既不会感到药苦，难以下咽，又把病治好了。如果主任直截了当指出，“以后注意标点”，那位女打字员可能会觉得羞愧、难过、难以接受，或者还要争辩几句。这样，主任的规劝就失去了效果，还可能引起下属的不满，令双方不愉快。
在讲究说话艺术的今天，良药未必苦口，批评也要讲究方法。不顾时间、地点、对方心理，直接了当、劈头盖脸地一阵冷言恶语，达不到批评的目的，反而会适得其反。学会和风细语地指出别人的错误和缺点，好处多多！
@@@6.话语含蓄少伤害
与亲人同事之间交往，说话必须温柔婉约，不伤人自尊，也不要在其伤口上撒盐，相处起来就会轻松愉快得多。
一对年过花甲的老夫妇结婚三十多年来，互敬互爱，从不吵架。一天，她们的女婿来看望他们时，向老岳父请教夫妻和睦的秘方。岳父说：“我结婚时我岳父告诉我：‘不要批评你太太的缺点或怪她做错了，要知道，就是因为她有缺点，有时做错事，才没有找到更理想的丈夫。’你要牢记这句话。”
对于女婿的咨询，老岳父并没有从正面有板有眼的教育，而是逆向回溯，正是因为自己姑娘有时做错事，才嫁给你，因此不要对我女儿过分挑剔。
委婉的说话方式，既不伤害对方，有时也能保护自己。
有一次，在拥挤的公共汽车上，由于汽车猛地刹车，前面一位文雅的姑娘没有准备，猛地踩到了前面一位小伙子的脚上，由于姑娘穿的是高跟鞋，一下子疼得他无法忍受，姑娘回头看了看他，也不知如何解释。他十分生气，但还是说了一句：“没有把你的脚垫疼吧。”说得姑娘十分地不好意思。过了一会儿，他突然感到一只手伸进了他裤兜里，他抬头看见对面几个流里流气的小伙子，他旁边也站了一位，他意识到了会发生什么，于是他说了一句：“伙计，你把手放错了，那是我的裤兜。”说完，他感觉到那只手抽走了。
这里，这位小伙子碰上的两件事，他都用了避免直接对抗的方式。遇到别人踩了自己的脚，这只是由于车的原因，姑娘也不是故意的，所以他在这里用了自嘲的手法，将两个人的矛盾化解了，以自己为中心，而将姑娘置于旁观者的位置，豁达地开自己的玩笑。第二件事他如果以直接的方式去做，可能会发生意想不到的后果，但是他用这种含蓄的表达方法，同样化解了冲突和意外。
一位漂亮的小姐戴着一顶很别致的装饰帽在大街上走着，几个小流氓围上来，把她的帽子抢了去，并戏谑道：“小阿妹的帽子真漂亮啊。”这位小姐并没有大喊大叫，而是微笑着镇静地说：“是吗？我想你们一定想给你们的姐姐妹妹也买一顶，对吗？不过，我劝你们不要买，因为她们也会像我一样被别人抢了帽子。”几句话，把对方说得无言以对，乖乖地把帽子还给了这位小姐。
有时我们为了避免自己受到伤害，往往会使用一些含蓄的话语使别人知难而退。这样的方式在为人处事中起了很大的效用，因为它既保留了他人的自尊，同时又给自己留了一条退路，缓解了紧张的交谈气氛。
€€第八章 说话不要太死
看到高山，就想起了树木；看见河水，就想起了渔船；看见童年，就想起了妈妈。这种触景生情的人生体验，常使得我们不由自主地调动了太多的情感，而这些正是使你的演讲能声情并茂的关键。
在某些场合，也许人家的一两句话就将你陷入了进退两难的地步，这时，你该怎么办呢？是不是对刚刚说过的话懊悔不已，是不是为了寻求退路而焦躁不安？其时，每个人都会遇到这种情况，只是有些人能够迅速找到解决问题的办法，将说话的方式改活，从而绝处逢生，走出窘境。
@@@1.讲点艺术效果佳
提问是一门学问，也是一门艺术性的学问。你的问话是否具有艺术性，或者说艺术性的高低，直接决定着你提问的成败。奥琳埃娜·法拉奇就是具有问话艺术之人的一个典型。
意大利著名女记者奥琳埃娜·法拉奇生于1930年，少年时期曾在医科学校就读，6岁起给报纸写稿，1950年20岁，正式踏入记者行列。几十年来，她写了许多政治人物专访。由于她思路明晰，言辞锋利，善于寻根究底，富有活力，因而取得了巨大的成功。在西方，“法拉奇式的问话”受到许多人的崇拜。她本人也自豪地称自己为“政治访问之母”。
她采访的成功，主要表现在提问上，这一点对我们日常生活的口才提问艺术也具有很大意义。其中有几个主要特点：
（1）开门见山，直指要害
法拉奇在采访提问题时喜欢开门见山，新闻发言言简意赅。她说：“我的秘诀是开门见山，把气氛打开。例如我去访问霍梅尼之前早就知道他是个独裁者，于是我一见面就说：‘我要告诉你，先生，你是伊朗的新沙皇……’”在大量调查研究各国的政治、经济、思想状况等材料后，她总能敏锐地发现人们最关心而又尚未澄清的问题。她不会为讲礼节而不敢尖锐提问，她不会因怕对方难堪而回避实质性的问题。
1979年9月，她前往伊朗采访宗教领袖霍梅尼。谈话时，霍梅尼多次表示不愿意把谈话继续下去，法拉奇却深知这是个难得的采访机会，坚持把问题提完。下面摘录的片断是他们在讨论伊朗国内是否保障人民的民主权利的一段话：
法：有一个案子，是个18岁怀孕的姑娘，几个星期以前她因和人通奸在贝希夏被枪决。
霍：怀了孕的？造谣，造谣……在伊斯兰教里，这样的事是不会发生的。在伊斯兰教里，我们不会枪决怀孕的妇女。
法：这不是造谣，教长，所有伊朗的报纸都报道了这条新闻，电视上还举行了辩论，因为她的情夫只罚了一百鞭。
霍：如果确有其事，那说明她是罪有应得。关于细节嘛，我怎么会知道呢？这个女人肯定还有更加严重的问题。去问判处她罪的法院吧。别谈这些事情。我累了。这些不是什么重要的问题。
法：那么让我们说说库尔德人的事吧……
接着，法拉奇顺水推舟把话题引向另一个内容。霍梅尼匆匆回答了几句后，再一次表示。
霍：够啦，我对这些事讲得够多的了。
法：那好吧，教长，让我们谈谈国王的问题……
话题又被她轻轻转过去了，经过十多个回合后，他们之间又出现了以下一段对话。
法：霍梅尼教长，你曾经饶赦过什么人吗？你曾经怜悯过什么人，同情过什么人吗？既然我们谈到这一些，那么，你曾经哭过吗？
霍：我哭，我笑，我难受。你以为我不是血肉之躯？至于饶赦嘛，我赦免了伤害我们的人中的大多数。我对警察、宪兵、许多人进行大赦……好了，够啦，我累了，够啦。
法：对不起，教长，我还有许多问题要问……
法拉奇的提问真像一根根藤蔓，紧紧地附在被提问者身上。不管对方如何厌烦，但她仍然缠着，绕着，毫不放松。须知道，这种不断追问的提问方式在一般情况下是不能用的，因为那样会引起答话者的反感，使谈话继续不下去。可法拉奇这次属于例外，她采访的这位领袖人物，由于种种原因，对她多次提出的采访请求均表拒绝。即使最后终于同意，也让她等待几个月，才使她得到一个小时或半个小时的采访机会。所以采访时，她“不得不使尽一切心机使他们能给我比半小时、一小时更多一点的时间”。这种韧劲是需要勇气的，也是在十分明确自己的使命的情况下才能做到的。
（2）善于抓住对方自相矛盾的言论
将对方说的话前后对照，一旦发现自相矛盾，要联系其前言后语，抓住不放，并巧妙地当场要对方作出解释。
在采访一些善于玩弄政治手段的人时，她不是孤立地记录每一个问题，而是把对方的话作为一个整体来看，决不允许那些逻辑混乱、自相矛盾的话存在。而法拉奇总是判断非常敏捷，从不让被采访的对象有机可乘。她善于捕捉自相矛盾的话并提出来，请对方解释，并把前言后语一齐记录在案。那么，不但把采访对象的观点，而且连人格的优劣也一起介绍给读者了。
下面是法拉奇与卡扎菲一段对话：
法：从你与那个沾满鲜血的罪犯阿明的友谊说起吧？（阿明是前乌干达的“元首”，1979年4月被推翻逃到国外，曾在利比亚居留，他被人称为“希特勒”）人们问：卡扎菲上校怎么和这样一个人做朋友呢？
卡：这又何足为奇？关于阿明的一切消息都是虚假的，这是犹太复国主义宣传的结果……你们西方人什么都搞不清，你们不应该反对阿明，应该谴责占领乌干达的尼雷尔（坦桑尼亚总统，曾派军队帮助乌干达人民进行推翻阿明的战争），应该谴责法国，因为正是它现在占领着中非共和国。
法：我再说一遍：你既然自称是权利、自由和革命的捍卫者，怎么能够同阿明这只猪讲友谊，并提供庇护呢？而且，你为什么不帮助乌干达除掉阿明，反而帮助阿明，用恐怖来统治乌干达呢？
卡：难道过去和现在我有这样的权力去干涉其他国家的内政并且推翻它们的政权吗？我不是刚刚对你说过，做这种事情的人应该受到审判吗？
法：那么，现在己经到应该提醒你的时候了，在帮助被压迫人民的借口下——这些人民只是得到你的帮助之后才受压迫的，如果这是事实的话，你干涉了其他国家的内政，例如乍得。
卡：乍得人民正在反抗法国军队，为了支持反抗法国军队的乍得人民的斗争，我们有权干预。当尼雷尔带领他的军队进入乌干达时，我们同样有权反对尼雷尔。
法：请原谅！上校先生，最初你说，你没有帮助乌干达人民赶走阿明，因为你无权干涉这个国家的内政。然后，你又说，你愿意帮助乍得人民，因为你有权干预。你最初说的一面，然后你又说其反面。为了便于联系起来，请允许我提醒你，在坦桑尼亚开战之前，你已经站到阿明的乌干达一边了。为什么你站在那一边？
法拉奇不愧是个高明的记者，不管卡扎菲如何自圆其说，还是她连珠炮似地提问。这就告诉我们，如果你知道回答问题的人在撒谎，怎么办。怎么说呢？能向他说：“你在撒谎吗？”一般说来，这是不可以的（除非公开的、面对面的对敌斗争）。你可以这样说：“噢，这很有意思，不过我记得你过去（或刚才）说的话与此相比有些出入，我希望能弄清楚。”然后就拿出证据。有的人可能会说：“对了，我的记性不好。”于是开始纠正自己说的话。但有些人却是一意孤行，坚持错误。那么，你不妨把现时的话或搪塞之词记录在案。到需要摆材料的时候，把这两种说法放在一起，让大家去判断孰是孰非。特别在处理一些重大的问题时，这样做是绝对必要的。你不要随随便便称对方为“说谎者”，因为这可能被人说成是诽谤，甚至你会被控告，即使你有了充分的证据而获得最终的胜利，但你会为摆脱其无理纠缠耗费时间与精力，倒不如用事实来说明问题。
（3）随机应变，见缝插针
法拉奇在碰到一些不同意的事或观点时，为了采访需要，她能从大局出发，暂时退让；一旦遇上适当的时机，便坦率地、勇敢地表明自己不同的见解，甚至作出勇敢的反应。
她采访霍梅尼时，为了尊重宗教的习俗，违心地穿上伊斯兰妇女的装束——身披长纱，把全身盖得严严密密。她从内心对这种以宗教名义实行强迫命令的做法极为不满，但为了顺利采访她还是穿了。可是在与霍梅尼谈话时，她却有意在讨论妇女权利的问题上把服装问题挑了出来——
法：譬如说，这片他们要我披上来见你的长纱，这片你坚持所有女人都必须披上的长纱。请告诉我，你为什么强迫她们掩盖自己，全被捆在那些不舒服而且怪诞的服装里面，让人工作和行动都感到不便？然而甚至在这里，妇女们都表明她们和男子是平等的。她们和男子一样战斗、坐牢、受刑。她们在革命中也尽了力。
霍：对革命作出贡献的妇人，过去是、现在也是那些穿着伊斯兰教服装的女人，而不是像你那样穿着讲究的女人，毫不遮盖地到处转，在身后引来一串男人。涂脂抹粉，在大街上显示她们的头颈、头发、身段的女人并不和国王进行斗争。她们从来没有做过什么好事。她们不懂得如何成为有用之人。事情就是这样，因为她们显露自身并把男人们弄得神魂颠倒、意马心猿，然后她们甚至把其他女人也弄得神魂颠倒、意马心猿。
法：教长，这不是事实。不管怎样，我在说的不止是一件衣服，而是它所代表的东西。也就是说妇女被隔离的状况。革命以后，妇女们又被抛进隔离的状况中去了。我指的是这样的事实。譬如说，她们不能和男的一起在大学里学习，不能到海滩上去或是和男的一起游泳，她们必须在另一个地方下水，要披上长纱。顺便问一下，披上长纱，你怎么游泳啊？
霍：这你管不着。我们的风俗你管不着，如果你不喜欢伊斯兰教的服装，你没有必要穿上它，因为伊斯兰教服装是为贤淑的少女准备的。
法：教长，良承美意。既然你说了，我现在就要脱掉这块可笑的、中世纪的破烂货。好了，把它脱了……
真是令人拍案叫绝。法拉奇从不愿穿这种衣服到穿上，再到脱下的几个阶段，每一个步骤都表现她的机智。虽然她是个提问者，但从提问中处处抓紧时机，坚持自己的观点。她一针见血地指出妇女穿这种衣服并非单纯一个风俗问题，实质是妇女与世隔绝的地位未得到根本改变。
法拉奇采访时在运用开场白的艺术也很有独到之处，对霍梅尼，她采取尖锐的方式，一下子就把“新沙皇”的结论告诉他。这一说，把霍梅尼“镇”住了，本想大动肝火，但却不敢对一个外国记者发作，硬着头皮谈下去。
（4）故意引起反驳
法拉奇的提问并不总是为解决疑难而提出的。有时，她对对方的观点己经事先清楚了，但对方在谈话中模棱两可甚至讲一些言不由衷的话，法拉奇就巧妙地提出一些问题去通过对方反驳自己，从而使那些隐藏着的观点鲜明地突现出来。不管她内心多么反对对方观点，决不会自己说出来代被采访者说话。
试看她与卡扎菲的另一段对话：
法：你是怎样理解革命的？我不会忘记，希腊独裁者帕帕多波勒斯也谈革命，而皮诺切特和墨索里尼也干革命。
卡：如果革命是由群众进行的，那么，它就是人民的革命。甚至，革命是以群众的名义由别人主使的，这仍然是革命。
法：1769年9月，在利比亚发生的事情不是革命，而是一次政变。
卡：对！可是，以后它转变成了革命……今天，在利比亚实际上只有人民当家作主。
法：是这样吗？怎样解释人们到处只能看到你的照片？甚至在过去的天主教堂，现在作为货栈的房屋下也布置着你穿军装的巨幅照片？在我们的旅馆里，甚至有出售中间绘有你肖像的银盘子。
卡；我有什么办法？人民愿意这样做。我应该做什么，阻止他们？我能够禁止他们？
法：呵，可以的！你可以的。你禁止过许多事情。除了禁止，你没有做其他什么事情。因为你欢迎这件事，就不想阻止对你的个人崇拜。为什么电视中不停地唱赞美你的歌曲？你见过那些举起他们的拳头，高喊“卡扎菲！”“卡扎菲！”的发出尖叫和狂吼的群众吗？
卡：我能够做什么？
法：在童年，我经历了对于墨索里尼的同样的场面。
卡：……人民爱戴我……
法：既然人们这样爱戴你，为什么你还需这么多的护卫呢？在到达这里以前，我曾三次被武装的士兵截住进行盘查，好像我是一个罪犯。在进门的地方甚至还有一辆炮对准大街的装甲车。
卡：请你不要忘记，这里是兵营。
法：对，可是你为什么住在兵营里呢？
卡：我的大部分时间根本不是在这里度过的。可是，在你看来，这些防卫措施是为了什么？
法：因为你害怕被谋杀。的确，有些人曾经多次企图谋杀你。
你看，法拉奇在这串串妙语连珠的提问中，其实表明了多么鲜明的观点。
这些问题虽然都是以提问的方式表达的，但明眼人可以看出，到底谁始终占着主动地位。法拉奇通过层层深入地不断提问，故意逼使对方在招架之中，暴露自己的观点。从这些提问中，我们可以看到她正义凛然的立场、嫉恶如仇的义愤以及尖锐泼辣的语言。值得一提的是，法拉奇选取的事实非但确凿，而且是经过精心的挑选的。如挂像的地方，她举出了对神明顶礼膜拜的天主教堂，其中的喻意不是很清楚吗？她还问为什么“进门的地方甚至还有一辆炮口对准大街的装甲车”，也颇费一番苦心。为什么炮口对准的是“大街”，也是不言而喻的。
法拉奇的提问艺术，对我们是很有启发的。
@@@2.真实自然不矫作
如果您整天冥思苦想怎样才能引人发笑，这样就势必穿凿附会，讲得不自然，缺乏真实感，结果弄巧成拙，反而使人哭笑不得。说笑话不能模仿别人，必须有自己的独特风格。一个成功的喜剧演员在表演的时候，观众都被逗得笑弯了腰，他却一本正经地站着，观众见到他显得傻里傻气的样儿，反而更加乐得前仰后合。
我国古时候，有一个县官很喜欢画画，尽管画术不佳，但兴致很大。他画的虎不像虎，反而像猫。并且，他还每画完一幅作品，都要在厅堂内展出示众，让众人评说。大家只能说好话，不能说不好听的话，否则，就要遭受惩罚，轻则挨打，重则流放他乡。
有一天，县官又完成了一幅“虎”画，悬挂在厅堂，又召集全体衙役来欣赏。
县官得意地说：“各位瞧瞧，本官画的虎如何？”
众人低头不语。县官见无人附和，就点了一个人说：“你来说说看。”
那人颤颤兢兢地说：“老爷，我有点怕。”
县官：“怕，怕什么？别怕，有老爷我在此，怕什么？”
来人：“老爷，你也怕。”
县官：“什么？老爷我也怕。那是什么，快说。”
来人：“怕天子。老爷，你是天子之臣，当然怕天子呀！”
县官：“对，老爷怕天子，可天子什么也不怕呀！”
来人：“不，天子怕天！”
县官：“天子是天老爷的儿子，怕天，有道理。好！天老爷又怕什么？”
来人：“怕云。云会遮天。”
县官：“云又怕什么？”
来人：“怕风。”
县官：“风又怕什么？”
来人：“怕墙。”
县官：“墙怕什么？”
来人：“墙怕老鼠。老鼠会打洞。”
县官：“那么，老鼠又怕什么呢？”
来人：“老鼠最怕它！”来人指了指墙上的画。
众人捧腹大笑。县官知道这帮人算计好了，也无可奈何。
这个差役没有直接说县太爷画的虎像猫，而是从容周旋，借题发挥，绕弯子似的达到批评的目的。巧妙地用上复杂问语，使他的戏做得自然而真实。
@@@3.机智幽默，随机应变
幽默是一个人内在气质的表现，一个人内在气质的美，胜过外表的美。无论何人，只要充分运用自己的睿智，随机应变，用幽默的言辞以缓和窘境，这就是一种成功。它能化冲突为喜悦，变危机为幸运，即使在充满火药味的场合，也可以成为最佳的缓和剂，帮助你摆脱困境。
一次，我和一位同事参加了一个宴席。我的同事是一位“不胜杯村者”，对那种无休止的劝酒颇有些厌恶，但他未能幸免酒杯的四面楚歌。怎么办？过了一会儿，只他眉头一皱，举杯过头，高声唱道：“人逢知己千杯少！”众人齐声喝彩道：“好！”“够朋友！”谁知这位同事又即兴补了下一句：“能喝多少喝多少！”说完呷了一口，坐下吃菜。临散席时，一位领导发表了似有准备的告别演说。本来可以结束了，谁知又节外生枝，“热烈欢迎××小姐向大家致告别词！”这位小姐感到非常突兀，明知是故意捉弄，但她毫无惧色，欠身致词：“美酒飘香使我想起了大诗仙也是酒仙李白。请允许我套用诗人的一句诗来表示对大家的答谢：‘桃花潭水深千尺，不及各位乡土情’！”多么恰当简练而又风趣潇洒！自然博得一片喝彩声。为酒桌文化增添了浓郁的雅兴。
“不胜杯构者”可谓十分聪明机智，先说一句“人逢知己千杯少”，合了大伙之意，继而“能喝多少喝多少”，是借话说话，先承后转逃了出去。
女同志亦灵活大方，随机应变，以古诗略改为答，避免捉弄。
要知道，并不是所有的幽默都可以起到解围作用，因为在窘境中人们的自尊心极易受到损害，若幽默不当，则不仅不能解围，反而会使人更加受窘。能用幽默解围，其成功的关键在于：理解人家的心情，维护别人的尊严。须使处于窘境中的各方都能够接受，既能迁就别人又无损于自己。
某出口商就某项高级技术设备的交易同国外某买方进行谈判。在谈判过程中，双方在交货地点问题上发生争执并使谈判陷入困境。因为出口商以自己的利益出发，要求在自己一方的工厂交货，而买方坚持只能在货物交到买方工地后方可接受，其中牵涉到三个遥远的工地。为了使这场交易不致落空，双方都在寻找变通方案。最后，经过出口商方面的提议，决定采取一种折哀的方法，即先在出口商的工厂作临时交接，然后在买方的中心仓库作最后交货。并且规定：买方仅有按出口商的检验程序和规定复验，如果设备到达买方中心仓库后30天内未能进行复验，应视为交接完毕。由于这个提议比出口商原来的条款有所改进，满足了买方关于设备只能在运抵买方国家之后才能作最后交货的愿望，并且基本上按照过去其他合同的先例，不致引起买方法律部门的异议，所以被买方接受和采纳。谈判很快取得了成功。
面对僵局，出口商妙用了变通法，提出了既有利于自己又有利于对方的折衷方案，既使谈判迅速地摆脱困境，又使对方愉悦地接受和采纳了出口商的建议，一场谈判就这样快地获得了成功。在具体运用时，必须注意两点：第一，在寻找变通方案时，既要考虑自己利益又要考虑对方利益。否则，提出的变通方案也不会被对方接受；第二，不能利用变通方法，把原来没有实现的企图在变通方案中重新兑现。否则，不但不能摆脱困境，反而会使谈判陷入更为难堪的局面，既伤了感情又要两败俱伤。
@@@4.方式方法须活用
话有许多种说法，一句话说得活会妙不可言，收到意想不到的效果。一句同样的话，如果说得不得体，则会使人陷入窘境。
在演讲、辩论的场合中，聪明的政治家以简短的语言产生巨大的影响，可称作是军事兵法中精兵作战战术在社交场合中的出色运用。下面几个事例就足以说明，在出色的政治家嘴里最短的也是最好的。
美国前总统里根很善于用精辟简洁之语。他在奥运会开幕式上的致词，仅用了十六个英文单词，译成中文是：“我宣布，进入现代化时代的第二十三届奥运会，在洛杉矾正式开幕！”面对急于观看奥运会盛况的观众，这短短一句话的致词所产生的效用不知要超过长篇大论多少倍。
在一些特定情况下，最短最妙的故事最吸引人。
英国女王伊丽莎白一世时，英某大学举办了一次短故事比赛，要求内容涉及宗教、王室、性和神秘。结果某女生写的：“我的上帝，女王怀孕了，谁干的？”这则仅十二个字的故事一举夺魁。
当时，伊丽莎白女王未婚，读了此故事，不仅未加定罪，反而接见并夸奖了作者。
这位作者不仅思维大胆，并且有将事物联系起来的高超能力。短短十二字，奇想与缜密相结合，的确非常高明。
美国的莱特兄弟——威尔伯·莱特和奥维尔·莱特是人类航空史上勇敢的开拓者，他们于1903年12月17日成功地驾驶有动力的飞机上了蓝天。之后不久，莱特哥俩前往欧洲旅行。在法国的一次欢迎酒会上，各界人士聚集一堂，主人再三邀请他们演讲。大哥威尔伯只好站了起来，但他只讲了一句话：
“据我们所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。”
这一句话的演讲博得了与会者长时间的掌声。威尔伯的高明之处就是懂得“一语千金”的道理，话不必多。但讲出来就要“掷地有声”、“一语惊人”。这样，自己的形象无疑会深深地印在听众心里，永远不被抹去。
有人在总结善于说话的经验时指出，在讲话时如果句子短些，短句子说起来轻松，听起来省力，吸引力也强。要注意一句话一个意义，一句话的含义过于复杂，听者费力，交流就多了一层障碍。讲话时要有顺序，选择什么方式来整理说话内容，可看需要而定。说话的语言要通俗易懂，忌讳古词语、中国洋文、专业用语。吐字宜清晰，语速适当。上面这些都是人们在讲话时要注意的。
@@@5.喜笑怒骂妙服人
注意你的一举一动，喜笑怒骂，都可以成为你交际上不可或缺的战术。
美国罗斯福总统便有这种驭人能力。他能够使初次见到他的人顿生一种特殊的好感，因为他对于任何人都能使用恰当的称誉。
林肯也是一位善于运用称誉的人。他曾说过：“一滴甜蜜糖，比一斤毒药所能捕获的苍蝇要多得多！”所以，他往往拣出一件足以使人自矜和能引起兴趣的事，然后说一些真切而能满足他自矜和兴趣的话，这是他日常必有的行为。
因此，恰当的颂扬，可以用来抬高别人的自尊心，获得别人的善意与合作。无论男女，不论职业，人们都喜欢适乎其类的称誉。这是一种感化人们的有效办法。
不过，你必须要了解他人的性格与弱点，然后决定你进攻或颂扬的方式。你要观察他人最爱好的谈话题材，因为语言是心底的声音，他心中最希望出人头地的，嘴里一定会对这一方面讲得很多。同时，你也就找到了这一类搔他痒的办法。因此，我们要使颂扬奏效，只需心中牢记几点各人性情的不同之处就行了。须知对凡事夸大的人，他们的虚荣心是最重的，他们往往有一种强烈的潜意识，不论在何时何地，都喜欢人们对他作阿谀的颂扬，他会欣然表现于色。许多有为的人便不然，他们只在某事件上喜欢被恭维。循着这样的程序进攻，你是不会失败的。
说服人的能力，每个人都可以培养。本着你的学习和观察，通过兴趣和实验，必然会有着巨大进步，同时我们可以将古今名人走过的路，找出其足迹，也非常可行。我们用不着另找捷径，只需按照前路追踪上去，就能尝到甜头。
我们并不曾缺乏这种基本能力：和人相处和睦、善于与人应付，我们都有这种能力的。我们有脚、眼睛、声音和面部的肌肉等工具。无论是何种天才，也不会比他人多出这些东西。但是，他们为何能应付自如，而我们却偏偏不能呢？一句话可以说明白，那就是：他们知道利用这些工具，使他达到目的，我们却不懂得这个本领和方法。再说得具体点，就是一个知识和技能问题罢了。
我们可以发现，幽默有时亦不失为一种战斗方法。
一种冷酷的动作和容貌，亦可当面给人以痛击。有时人们能见到某人制服他人的方法，便是只管三缄其口而不理睬他。我们也可采用这种简单的方式来制服他人，不应战，能够控制自己的愤怒，像瞄准对手的枪弹后端的火药一样。喜笑怒骂在他们往往是一种战略，只在稳操胜券之时才用它。
真正的战士，知道怎样使用并控制他的喜笑怒骂，他对每一个人、每一种场合，选择最好的攻击之前，预先备好了阵势，尤其重要的是他必须决定采取何种战略来指挥战斗。要对付得法，不仅要知道怎样作战，更要紧的是要知道何时才可作战。
@@@6.说话风格独特化
如果你想成为谈话高手，那么，你必需有某种独特的地方，以便引起人们的注意，或者使人们容易记住你。你可以利用自己的长相，如椒盐色胡须或者一给红胡子，但是这远远不够的，那只能帮助你引起人们的注意。除非你碰巧是有伟大人物的那种超凡的魅力，否则你必须培养自己讲话的风格，这才是使你让别人永远不忘的最好方法。
发展自己讲话的风格对自己是特别有利的。
在美国的依阿华州，该州锡格尼市的凯欧库克旅馆是方圆几十里的流动推销员最爱去的地方，他们不管远近都想到那里去投宿。为什么呢？因为那里的店老板，人称“快乐的韦勒”是一位笑口常开的人。他对谁都能说上几句好听的话，自从人们认识他这么多年以来，从来没有听到他对谁说过一句不顺耳的话。韦勒有他与众不同的地方，说话有他自己独特的风格。后来他成功了，成为当地有名的富翁。
记住你谈话的风格，你与别人交谈的方式，都能为你的名声和你的成功做出重大的贡献。如果你对下级讲话趾高气扬，甚至有鄙视的口吻，那下级就会怨恨你。如果你对上级讲话过于恭敬，他们就可能认为你缺乏能力或者没有骨气，不敢委你以重任。你讲话的风格，不仅仅是你使用词汇的问题，而且是你使用词汇的方式方法的问题，从中也能反映出你的态度和修养。但欲达到这一点，你不要试图去模仿别人，也不要试图去表现不属于你的风格的东西。常常有人总想模仿别人，尤其是想模仿那些所谓的成功者或知名人士的举止行为，那就是为什么生搬硬套者失败的原因。学习别人是件好事，但不能去模仿别人的风格或说话的口吻，这种道理是很简单的，不用多解释谁都会明白。就像那种喝了大量酒的人，他隐瞒不了自己喝了酒的事实，因为人们一闻就明白了。你在谈话的时候，表现出自己自然的风格是上策，要努力发展你自己的独特风格，而不是去发展别人的独特风格。有些人，当他们与别人谈话时，认为自己有必要装腔作势，或者戴上一副假面具。有些人试图表现得过于友善，有的时候甚至表现出媚态。有些人急功近利，就像做电视商业广告一样。这些人的失误在于他们表现的都不是他们自己的本色，这样，别人自然不会买他们的账。你要记住我就是我，我看到的我是什么样我就是什么样，不管你喜欢不喜欢，但你总会相信同你谈话的那个人是真实的我，不是假冒的。无论对也好，错也好，你总会真诚地对待每一个人。
€€第九章 说话不要太虚
鲁迅说得很深刻：“只有真的声音，才能感动中国人和世界人；必须有真的声音，才能同世界人同在世界上生活。”虚情假义只会使你远离人群，一个人孤独地流浪。因此，在与人交谈时，话切不可太虚，否则将很难与人有进一步的沟通。
@@@1.说话太虚，得不到尊重
“友情为终生的精神食粮，我们的生活不能没有友谊。”但要得到真正的友谊是不容易的。它需要“用忠诚去播种，用热情去灌溉，用原则去培养，用谅解去护理”。
真诚是友谊的基础，友谊只能从真诚中来。因为真诚是处世之本。
从客观上讲，真正的感情只能在“两厢情愿”、“投桃报李”的基础上产生和增进，因为感情是需要双向交流，自古以来“士为知己者死”的说法，不就是“投桃报李”吗？
当年，某学院博士生马某，在寻求体现自身价值的职业时四处碰壁。他不抱多大希望来到广东美的空调器集团求职，没想到老板毫不犹豫地接收了他。问及待遇时，马某说：
“我在大学是讲师，在这里不能降低。另外，我有失眠的毛病，必须有个单间住。”老板听后欣然应允。一个半月之后，马博士破译了蓝波——希岛空调器的工艺原理，使美的空调在短期内上了一个新档次。马某的待遇也随即提升，住房也得到调整。同时，还按空调的销售量提取“知识价值”。
有一次，马博士在广州开完会准备回厂，“恰巧”有一辆高级轿车在宾馆门前恭候，“司机”声称是回顺德，可以顺路送他。待车到顺德，“司机”才告诉他，自己也是生产空调器的老板，如果马博士到他那里去，年薪30万元，这辆高级轿车马上归他使用；同时，他还告诉马博士，如果一时拿不定主意，日后只要打个电话，随时都可以去施展才华。马博士没有答应那位老板的请求，他以后也不准备打那个电话。
是什么东西把马博士的心钩住了？主要不是物质的力量，而是他与美的集团已经建立了的感情。
没有人能拒绝朋友，因为每一个人都需要帮助，那么，精明人都是怎样做的呢？
倘若谁的精明必须借助虚伪，那么他自身也就生活在虚伪之中，必然失去别人的信任和友谊，最终导致失去所有的朋友。至于假装友好、貌似亲密的不真诚表现，那就是人际交往中的“伪、劣、假、冒”货色了，只会对曾经有过的一点点友情破坏殆尽。一位先生在谈到交友贵真诚的时候，讲了他的一些体会，很有代表性。
他说：朋友也会变，而且往往变得让你认不出。前些天，有位朋友从中原某地来到北京，没电话也没信。我俩是在一个不起眼的小瓜摊下邂逅的，当时他极尴尬，一再声明他到北京四五天了，天天给我拨电话，不是没人接，就是拨不通；他说很想念我，老想找个时间“聚一聚”、“乐一乐”碍于朋友的情面，念及过去的交往，我没好意思说破——每天从早到晚都在办公室，电话就在手边，怎么会没有接？后来他说今天不行了，下午还要陪县委书记出席一个很重要的招待会，明天上午定来看望我。其实，我已经没有“再见”的愿望，便说明天上午要出门办事，况且路远车挤，不必劳碌奔波了。他却“热情”不减，执意要与我“畅叙友情”……分手时，我没答应一定等他；回家想想，又觉得毕竟交往了七八年，让人家因扑空而败兴不够意思，于是我决定守时恭候。次日苦等一午，居然人未露面，电话也没打来。一周之后，中原来鸿，我以为那朋友要道歉，或阐述自己失约的“道理”。拆信一看，我傻了。他意思说那天上午到单位办事，如何挤车、如何跑路、如何久等、如何差点儿赶不上火车，字里行间除了惋惜便是埋怨，一切都跟真的似的。朋友交到这份上，我只有以沉默表示“拜拜”了。
所以，我们要想赢得真挚的友情首先就应当诚诚恳恳说话、老老实实做人。
@@@2.太假不能得人心
常言说“心诚能使石头开花”，诚心诚意地对待他人，你将会获得不少真正的朋友，你的友谊将更长久，事业更顺利。
曾经打败过拿破仑的库图佐夫，曾在给卡捷琳拉公主的信中说：“你问我靠什么魅力凝聚住社交界如云的朋友？我的回答是：‘真实、真诚和真情’。”
在日常生活中，我们与人交往交谈，也必须要像库图佐夫一样，做到真实、真诚再加上真情，付出了真诚，常能收到意想不到的说话效果，也才能使自己的说话形象和风格焕然生辉。
（1）诚能生效
人口皆碑“国药属京药，京药属同仁”。为什么同仁堂会有那么高的美誉度呢？究其原因，最根本的就在于同仁堂自创业到发展，乃至金字招牌蜚声海内外的历程中，始终注重企业信誉。同仁堂职工对购物者一律笑脸相迎，有问必答，有求必应；宣传工作绝不含水份，所制药品绝无虚假，货真价实。这样的企业肯定会赢得大众消费者的敬仰。
一次，一位外地的顾客进京买同仁堂配制药材后返家，经当地医药部门鉴定后发现少了一味“龟板”，并附证明一张寄给同仁堂。同仁堂员工接信后立即决定派出人员专程前往山西顾客所在地，调查核实，探明就里，不能让同仁堂金招牌毁誉蒙羞。到达后发现问题出在药材形式上——同仁堂员工为方便配药，已将此药研磨成粉末，配在药中，而当地此味药历来为“板块状”，故引起误解。为了同仁堂对药品的一句承诺，同仁堂不惜耗时耗资前往调查，此举确实展示了企业真诚可信的形象。
同仁堂重言轻财，一诺千金，绝不食言，展示企业之真诚可信。
（2）诚能赢人心
世上最令人感动的是什么？有人回答：是真诚。
的确如此，真诚的话语最动人。因此，当你面对一个固执的客户而久攻不下时，你就该想一想“精诚所至，金石为开”这句话所包含的道理了。把你的诚意，一滴滴地揉进话里的每一个字，这就成了世界上威力最大的润滑剂。
有一次，一位外国记者给***部长提出一个很尴尬的问题：“请问***部长，为何至今还是独身一人？”对此，部长是无可奉告，还是避实就虚含糊了事？人们揣测着可能出现的回答方式。然而，***的回答大出众人的意料，她既不回避，也不闪烁其辞。
她说：“我不信奉独身主义。之所以打单身，和年青时的片面有关。一是受文学作品的影响，心里有个标准的男子汉的形象，而这种人现实生活中没有；二是总觉得要先立业后成家，而这个业又总觉得没有立起来。然后就是在山沟里一呆20年，接触范围有限，等到走出山沟，年龄也大了，工作又忙，就算了吧。”
这一席坦率的回答使众人感到吃惊，同时也使众人大为感动。正是这种坦诚直率的风格才使***成为对外贸易谈判中辩才无敌的杰出女性。
企业商业都在随着时代不断发展。人类文明进步的进程就像“惊涛拍岸”、“大浪淘沙”，潮起潮落，物竞天择。企业商家兴耶衰耶，既有时代大环境的作用，又决定于企业商家自己的胸怀与作为。
可以肯定地说，谈判是一种竞争，要竞争自然离不开竞争的手段。为此，各种谈判的策略都要充分利用。但是，无论何种谈判都应在坦诚的基础上进行。
坦诚的涵义包括：谈判是一种和平的磋商过程，而不是胁迫的代名词，谈判的协议要靠谈判者的信守来保证；谈判者不仅要重视己方的利益，同时也应充分顾及他方的利益。正如美国前国务卿、著名的谈判专家亨利·基辛格认为的那样：“在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家懂得，他决不能愚弄对手。从长远的观点看，可靠和公平是一笔重要资产。”
确实，单从实用主义的角度而言，坦诚对于一个谈判者而言是绝对重要的。如果你的谈判对手从心底里不信任你，那么他或她不会告诉你任何重要的信息。如果你被认为不可信赖的话，人们只会告诉你由于你的职位或头衔而必须告诉你的东西，除此之外，你可能甭想再额外得到些什么了。相反，当对方认为你可信时，谈判后，一些私下里的时候，他或她也许会告诉你一些从谈判上所无法知道的东西。例如：
甲：瞧，我知道我们的出价是低了点，不过，我们对贵公司的产品确实很感兴趣。
乙：可是，你们在价格上的态度让人感觉一点通融的余地都没有。
甲：我知道这个。可是，如果贵公司能稍作让步，我们的价码还会变化的。
这段有趣的对话也许会成为你走向成功的台阶，这不是因为你用阴谋诡计控制了别人，而是因为你受到了信赖。只是当人品的正直无可置疑时，秘密和关键的材料才会透露给你。如果对方认为你说的话是值得信赖的，你就要尽力维护这一形象，这至少对你与对方的下次谈判是至关重要的。
@@@3.言谈贵在情真
运用说“真”话策略时，还要有真情。俗语说：“言谈贵在情真，功在情深”，惟有真情的流露，才能产生无与伦比的推动力和征服力。正如李燕杰所言，“在演讲及一切的艺术活动中，唯真情，才能够使人怒；唯真情，才能够使人恼；唯真情，才能够使人笑；唯真情，才能够使人信服。”真情指导言语策略的运用，还应防止出现利用情感言语进行诡辩这种情况，即为了哗众取宠或为了达到卑鄙罪恶的目的，故意迎合听众不良心理，煽动听众不良情绪，造成“诉诸感情”或“诉诸公众”而不讲真理的诡辩去攻击对方的卑劣行径。
美国前总统***曾在1952年严重受挫，后来，他作了一次震撼美国的演说，以真诚和朴实又赢得了人心。
当时，***是年轻的参议员，竞选总统的***将他作为竞选的伙伴。正当他为竞选四处奔走时，突然在《纽约时报》上登出抨击他在竞选中秘密受贿的文章。
为此，***被迫在电视台发表了半小时讲话。下午六时半，当***在电视屏幕上出现时，整个美国都安静下来了。他采取了一个在政治史上罕见的行动，把自己的财务全部公开，从自己的家产，一直谈到他的欠债。紧接着，话锋一转，详细说明自己的经济收支情况，连如何花掉每一分钱都告诉听众——从操心为孩子矫正牙齿到改装锅炉等款项。他还告诉大家，这次竞选提名之后，确实收到一件礼物，这就是得克萨斯州有人送给我孩子的一只小狗。
当他讲完走出广播间时，到处都响彻欢呼声。有一百万人打电话、发电报或寄出信件给他，几乎每个著名的共和党人都给他发了赞扬的函电，从邮局汇来的小额捐款达六万美元。全国听、看这次讲演的达六千万人，演讲使事实得以澄清，还得到了大批同情者。
中国有句成语叫“精诚所至，金石为开”，比喻对人真诚能产生极大的感动力量，甚至像金石般坚硬的东西也能被裂开。我们日常生活中常说的“心诚则灵”讲的也是这个道理。如同我们在一般的人际交往中一样，在论辩、演讲中，真诚的语言或行动同样也可以打动人心、征服听众，因为对于一切谈吐，最令人喜欢的正是那种出自真诚而又经过选择的话题。如果我们在论辩、演说中不考虑对方和听众的心理，故意避开主题，这本身就是一种不真诚的表现。在上例中，***之所以能够赢得千百万同情者，使自己从被抨击的窘迫中解脱出来，则完全归功于他在演讲中表现出的真诚，正是他的真诚才感染了广大听众和观众的心灵，使他们通过闻其声、观其情、见其心而达到了与之心心相撞，情情交融，在感情上发生了共振效应。
@@@4.心灵互通须坦诚
自己不懂的事就坦白地说不知道，这样较能博得对方的好感。
有一次汤姆在加州大学听一位著名教授演讲。内容是关于用老鼠进行实验的情形。当时有位学生发问：“如果改变实验条件，会有什么结果呢？”但就在汤姆也满心期待这位教授能有所回答时，却听到他毫无惧意地说：“我不知道。”
许许多多的大学教授，大概没有人会对学生提出的问题坦白地说不知道，而会以“我想可能会有这样的结果……”等一类话把场面撑过去。
不论任何人都会有隐藏弱点的心理，所以对承认不知道这一点会产生抗意，连不懂的也会装作懂的样子。但有时把不懂坦白地说出来，反而可以成为非常有效的自我表现法。
因为坦白的本身就会给人一种强烈的印象，使别人认为你非常老实。此外，有着说不知道的勇气，就从某种角度来看，还充满着除此以外什么都知道的自信。
40年代间，赵丹身陷囹圄，不久出狱，妻己改嫁。出狱后，一部影片挑选他与黄宗英扮演男女主角。此前，虽然无缘谋面，但赵丹己对黄宗英有了了解，有了倾心。下面是他们第一次见面，在车站的对话：
黄宗英：“真没有想到，你会来接我。”
赵丹：“为啥我就不能来接你？”
黄宗英：“你家里就没有一点事？”
赵丹；“家？我早就没有家了。”
黄宗英：“我不明白，大上海有那么多明星，为什么千里迢迢要我来？”
赵丹：“这叫千鸟易得，一凤难求。”
这是一段情有独钟式的对话，可以说，赵丹对黄宗英早已倾心，而黄宗英对赵丹则十分倾慕，因此，一个由于不十分知底而放出试探性气球，一个则真诚相待作了简练而含蓄的妙答：“为啥我就不能来接你”，反问语气虽含责备之意，都是情真意切的情人式嗔怪；“家？我早就没有家了”，直接的表白却含有言外之意：我是以自由人的身份来迎接你的；“这叫千鸟易得，一凤难求”，运用对比手法表示了对黄宗英的赞美，并委婉地表达了倾心拜倒的追求之意，从而达到了心灵的沟通和真挚情感的交流。
@@@5.情感是沟通的桥梁
心理学认为，人有认知过程和情感过程，即理性世界和情感世界。情感，作为人对客观事物的态度，乃是人的需要和客观事物之间关系的反映，人的全部心理活动，都离不开情感的伴随，情感是沟通的桥梁。在论辩中，善于并巧妙地运用情感技巧，动之以情，晓之以理，就能征服对手，征服听众，使他们不由自主地成为情感的“俘虏”。我国唐代大诗人白居易所说的“动人心者莫先于情”，说的也就是这个道理。
优秀班主任毛蓓蕾老师接了一个问题较多的毕业班，其中一个女学生惠琴表现很差，不好好学习，还在背后丑化老师，甚至在校外谈男朋友。毛老师帮她分析错误根源，指出发展下去的危害性。谁知她不但不回心转意，而且怀恨在心。在背后用恶毒的语言咒骂老师，受到同学的谴责。为此毛老师找惠琴作了一次推心置腹的谈话：
“我怎么也想不到那样难听的脏话会出自你——我一直认为是比较好的学生的嘴里。”毛老师停了一下又说：“如果真是我错了，我愿意改正，希望你能帮老师指出来，好吗？”老师语气是亲切的，充满诚意。惠琴慢慢低下头，没吭声。毛老师说：“这几天班上的情况你也看到了，大家都等着老师对你做出严厉的处理。”
惠琴抬起头惊恐地望着老师。毛老师说：“不过，老师根本就没有想到要给你一个什么处分，而是对你的错误感到痛心，难过！因为你，一个过去成绩优秀的学生，老师曾寄予很大的希望，老师为你惋惜，也深深感到自己没有尽到对你帮助、教育的责任……”老师的激动情绪感染了她，她眼睛湿润了。老师继续说：“不过，现在还来得及，生活的道路还很长。相信你是会认识自己的错误，也一定会改正自己的错误的，是吗？”
惠琴若有所思地点点头。
老师继续说：“……至于你咒骂老师的事，老师是不会计较的，也不会记恨在心，用你尊敬老师的实际行动来抹掉这一切吧！我们可以成为好朋友的——真正的朋友，互相尊重，互相帮助、你有什么心里话，明天可以找我，好吗？”
惠琴同学虽然从始至终没有说一句话，但她的心灵上的震动是剧烈的。
第二天一早毛老师的办公桌上出现了一张纸条，那是惠琴的检讨书……
面对一个在背后咒骂自己的学生，毛蓓蕾老师没有责问和怒斥，而是采用以情感人的方式教育疏导，这是具有博大胸怀和高度责任感的人民教师了不起的行为。也只有这样，才能为人师表，教育好下一代。毛老师的真诚，慈母般的深情对待女学生惠琴，首先是委婉的批评：“不相信难听的脏话会出自你这个比较好的学生的嘴里”，“对你的错误感到痛心、难过”；其次是热情的开导：“现在改正错误还来得及，生活的道路还很长”；再次是开明的宽恕：“老师不会记恨”；最后是热诚的希望：以尊重老师的实际行动来创造新形象，并且能成为真正的朋友。真挚的感情，殷切的希望终于打动了惠琴的心，促使她走上正确的人生道路。