直言进谏，据理力争诚然可贵，然而投其所好，顺水推舟，“顺”服君王又何尝不是一个好方法呢？

€€顺水推舟以谬止谬的晏子式的说服方式

说服人人，有时候刃直上并不是件明智的事，因为没有人喜欢被人否定与顶撞，尤其是掌握着他人生杀大权的君王。所以，这样的时候，如果能“顺”着他人的“意思”用以谬止谬的方法去说服对方。绝对不是一个坏主意。

春秋时期，齐景公所喜爱的一匹马突然暴病而亡，齐景公惋惜不已，把一腔怒气全发在养马人身上。他命令手下人操刀，准备对养马人施行肢解的酷刑。

这时，晏子正好在齐景公身边，见那刽子手执刀而进，晏子赶紧制止他们，命他们且慢行刑。晏子回转过来对景公说：“请问，古时候尧、舜肢解人的时候，是从身体的哪一个部位开始？”

尧、舜是古人所说的至高无上的圣人，怎么会随意妄杀无辜呢？所以景公惶恐地说：“尧、舜是圣人，是绝对不会肢解人的。如果真有国君会下令肢解人的话，那肯定是要从我开始。”于是取消了肢解的命令。

然而景公仍心有不甘，另下命令：“将他判处死刑！”

晏子听了，知道景公是不肯罢休的，然而再要强行进谏，恐怕不会奏效。于是晏子灵机一动，想了个法子。装着赞同景公命令的口气说道：“这个马夫死到临头，恐怕还不知道他犯的罪是多么的严重。让我来为君王把他的罪状一条一条地宣布，使他明白自己的确犯了十恶不赦的死罪，然后再将他处死。”

景公听了，觉得很有道理，便说：“可以。”

晏子就对养马人诉说罪状：“你共犯了三条罪名。君王令你养马，结果马没养好，反而被你所杀，这是你犯的第一条死罪。”晏子故意把马自己病死说成是被马夫杀死的。晏子接着说；“如果是普通的马，倒也罢了，偏偏你杀死的又是主上最喜欢的马。这是你犯的第二条死罪。使主上因为一匹马的缘故而杀人，百姓听说了，必定要怨恨君上；诸侯知道了这件事，也会耻笑、轻视齐国。你杀死了主上的一匹马，使主上被百姓怨恨，国家也因此削弱而被邻国欺负，这是你犯的第三条死罪。所以现在定要处死你。”

景公听了，脸上青一阵，白一阵，好不尴尬。最后连声说道：“放了他，放了他。”

晏子在此则故事之中，并不是直接求情，而是顺着景公之意，推论出景公也觉得不妥的结果来，从而达到说服对方改变决定的目的。这种归谬之法，当真是用得精妙无比。

在说服人人使用归谬法之时，一定要注意归谬之法是以对方的论点为前提，将其推论出非常明显的荒谬结论，从而证明对方论点的虚假性。

例如，鲁讯先生在《文艺的大众化》一文中，驳斥“文学作品的质量越高知音越少”的谬论时，用的就是归谬法：

“倘若说，作品愈高，知音越少，那么，推论起来，谁也不懂的东西，就是世界上的绝作了。”

显然，这个结果是非常荒谬的，因此“作品愈高，知音愈少”的荒谬性就充分暴露出来了。

归谬法犹如一面显示谬误原形的放大镜，能使人们对错误的论点或论据看得更清楚，从而有力地说服对方，显示出说服的力量，因而常常为人所采用。

€€顺水推舟是孟子进巧的方法

借梯上楼，通过古人或有威望的人的事便来编织一个“圈套”，让你所说服的对像“钻”进去，你也就达到了你预期的目的。

齐宣王向孟子道：“别人都劝我拆掉明堂，是拆呢？还是不拆？”

孟子答道：“明堂是国君接见诸侯、发布旨令的殿堂，大王如要实行王政，就不要拆。”

齐宣王说：“要怎样去实行王政呢？可以听听吗？”

孟子说：“从前周文王治理歧周时，对耕地的农户只抽九分之一的税；对做官的人赐给世代相承的俸禄，关卡和市场只稽查不收税；池沼鱼塘不挂禁止捕鱼的禁令。对犯罪的人，刑罚只施及他本人，不牵连他的眷属。年老独身或死了妻室的的男人叫鳏夫，年老死了丈夫的妇女叫寡妇，年迈而膝下无儿无女的人叫独老，死了父母的孩童叫孤儿。这四种人是社会上穷苦无依的人。文王发布政令施行仁政时，一定要优先抚恤这四种人。《诗经·小雅·正月》说：‘富人享乐，欢乐融融，孤独受罪，穷苦飘零！’”

齐宣王说：“这话说得好！”

孟于说：“您既然认为好，那为什么不去实行？”

齐宣王答道：“我有个毛病，我贪钱爱财。”

孟子答道：“从前周王朝的创始人公刘也贪钱爱财，《诗经·大雅·公刘》篇说：‘聚粮于庾，贮粮于仓；包装携带熟食干粮，熟食干粮，装满橐囊，周民和睦，为国增光。张设弓箭，全副武装，干戈戚扬，扛在肩上，开始出发，迁徙远方。’所以，要做到留下的人仓里有积谷，走的人橐囊里装有干粮，然后才可以出发，要是大王贪钱爱财，与百姓一同享用，对于实行王政又有什么困难呢？”

齐宣王说：“我还有个毛病，我贪爱女色。”

孟子说：“从前周王朝的先人太王也贪爱女色。非常宠爱他的妃子。《诗经·大雅·绵》篇里说：‘周人先祖，古公禀父，策马疾驰，早早赶路。从那分西水滨出发，急急忙忙来到岐下。古公禀父偕同姜女，察看地势，筹建房屋。’在那时，家中无找平到丈夫的怨女，外面无找不到妻子的男人。大王如若贪爱女色，但如能满足百姓在这方面的要求，那对于实行王政又有什么困难呢？”

孟子的“仁政”（或曰“王政”），其内容是什么？本故事具体地告诉人们，他是要国君仿照周文王的做法，实行薄徭、轻赋、宽刑，对鳏寡孤独者进行抚恤，然而，这就势必要影响到执政者的收入和享受，故而齐宣王只是说好却并不想实行，并近似无赖地说自己“贪货”、“贪色”以为推托，孟子则顺水推舟，并不正面批驳，还是运用《诗经》，劝说齐王学习周朝开国君主，与百姓分享“货”、“色”，满足平民的基本生活需要。孟子所谓“明堂是国君……”其实就是预设的圈套，齐宣王心气平和地钻了进去。

孟子所谓“明查是国君……”其实就是预设的圈套，齐宣王心平气和地钻了进去。

€€颜率假给九鼎引齐王上当

人都有“贪”念，有“贪”心，这是人性的弱点，假使能够抓住你所要说服的对像的“贪”处的话，再利用你的计巧，就会引导对方的思路跟你走，从而获得说服的成功。秦国派军队进逼周朝都城，索取国宝九鼎。

周王很是担忧，臣子颜率说：“大王不必犯愁，我东去齐国请救兵。”

颜率到了齐国，对齐王说：“秦国不讲道义，竟派兵要逼周天子交出九鼎。周朝群臣认为，与其把九鼎送给秦国还不如将它送给齐国。大王若能出兵救援周天子，不但能在诸候间博得好名声，更可获至周朝国宝九鼎，岂不一举两得？所以恳请大王出兵救援。”

齐王听了大喜，便派兵五万驰援周都，秦军只好退兵。于是，齐国便倚功向周天子索取九鼎，周王又担忧了。

颜率说：“大王不必忧心，我自有妙计解决。”

于是，颜率又来到齐国，对齐王说：“周朝靠了齐国的道义，君臣父子都保全了性命，因此，很愿意兑现诺言，献出九鼎，只是不知从哪条路运到齐国为好。”

齐王说：“可从韩国借道而过，运到齐国来。”

颜率说：“不可。须知韩国君臣想得到九鼎已谋划了好久。九鼎到了韩国，一定会给扣留的。”

齐王说：“那向楚国借道。”

颜率说：“不行，楚国君臣也想得到九鼎。”

齐王说：“那我应该走哪条路才好？”

颜率说：“这正是我为您大伤脑筋的事，九鼎不是酒壶酱瓶，可以拎着到齐国来。当初周朝替换商朝时，动用了八十一万人来牵拉九鼎，今天即使有这么多人，但又应从哪条道路运输才安全呢？”

齐王懊恼道：“原来，你从头到尾都在骗我，你就是不肯把九鼎给我。”

颜率道：“我不敢欺骗您。只要您从速决定从哪条道路上运输，我们的九鼎随时等您来拿。”

齐工叹了口气，只好罢休！

古人说：“胸中有甲兵十万。”是说智慧运用得当，运筹帷幄可制胜千里。秦国派重兵进犯周朝索取九鼎，可谓志在必得，颜率早就谋划在胸，凭三寸不烂之舌诱得齐王派出五万兵驰援解了周天子之危。而对齐王的索取，颜率又强调借路扣留九鼎的危险以及道路、运输的种种困难，使得齐国想得到九鼎的愿望落空，等于白白为周朝出了一次兵，颜率的智慧加上善于表达的口才，这种说服的力量岂不是胜过甲兵十万？

€€魏征顺势投缘论剖腹藏珠

一天，唐太宗对侍臣说：“我听说西域的商人只要得到美丽宝贵的珍珠，就剖开自己的身体把它藏起来。有这回事吗？”

侍臣答道：“有这回事。”

唐太宗感慨地说：“唉，这太愚蠢可笑了。像他们这做法，人们都认为他们只爱惜珍珠，而不爱惜自己的身体。由此看来，官吏们受贿犯法与帝王贪求奢侈享乐而致使国破家亡，与那些愚蠢可笑的西域商人剖腹藏珠相比，真是没有什么不同。”

魏征听了便说：“从前鲁哀公对孔子说道：‘有个患健忘症的人，在搬家时竟将妻子忘掉了。’孔子接嘴道：‘还有比这更严重的呢，桀与纣他们连自己的身家性命都忘掉了。’”

太宗笑道：“说得好。我要同诸位臣子同心同德相互帮助，治理好国家，这样大概就可以避免被人讥笑为剖腹藏珠了。”

这是一个充满风趣而蕴意深刻的舌辩故事，舌战的对象很特殊：不是当时当地的人，而是远在西域的商人和已经死了的古代昏君桀和纣。唐太宗李世民与谏官魏征两人，一吹一唱，竭力对舍本逐末、剖腹藏珠的愚人愚事给予讥刺和抨击，造成了自我告诫、谨慎施政的气氛，可谓具微言大义效果的君臣之辩。不过，李世民是以比拟直接讽刺贪官和昏王，而魏征则引用古例进一步附会太宗的观点加以引伸发挥，从而使君臣趣话所含的政治性真理显得更雄辩有力，而之所以达到这个效果，就是因为魏征能从观点一致的问题谈起，引起太宗共鸣，从而因势利导，达到目的。

因此，当我们与人谈话时，不要一开始就讨论意见相左的问题，要以意见相同的话题作为开头，如果有可能的话，最好一直讲些对方同意的见解，使得他没有机会说：“不。”

欧佛斯屈特教授曾说：“‘不’这个答案是最难克服的障碍，一个人一旦说‘不’以后，即使想反悔，也得为先前的自尊付出代价。所以最好的办法就是一开始就将对方导入肯定的方向，而不要让他持否定的论点。”

一个有技巧的人会让对方在开始时觉得他的话很有道理，而回答一连串肯定的答案。这样会使他的心情松弛，就好比撞球，只能依着球杆的力量前进，而无法倒退。

当一个人说“不”的时候，他全身的神经、肌肉系统都会处于紧张状态，而欲采取抵制态度来防卫外力的干扰。但是一个人说“是”、“对”的时候，却是处于松弛状态，它能以开放的胸怀接受新的意见。所以，我们愈能使对方说“对”，就愈能达到说服的目的。其实这是一个很简单的方法，但大多数人却忽视了它的重要。好像事实上要与人唱反调才能显示出自己的独特，这有什么好处呢？只为了自己高兴？也许你会为此而沾沾自喜，但别梦想它会为你带来任何帮助。

下次，当我们要批评别人时，赶快先想想在一开始交谈时，立即就让对方说：“是的，是的，”他就会忘掉争执，并很乐意接受你的建议。

中国五千年的悠久文化一再昭示：为人处世要懂得温文柔和。所以如果你想要说服他人，那么，就应该先从观点一致的问题谈起，使他同意你的看法而连连称是，待其放松戒备后，再引导他逐步接受你的要求，以达到说服的目的。

€€顺势而攻与正反实说的进谏之策

晏子治理东阿三年，齐景公召回他狠狠责备一番：“我原以为你能力很强，才放心将东阿交给你治理，没想到你搞得一塌糊涂，我非重重处罚你不可。”

晏子说：“请再给我三年时间，我会彻底改变方式来治理，到时候如果还不行，我愿意被处死。”

景公答应了晏子的请求。

结果才经过一年时间，年末政绩考核时，景公一听晏子回京城来述职，就马上亲自去迎接：“了不起了不起，你果然没骗我，这一年的政绩真是好极了。”

晏子说：“以前我治理东阿时，禁绝一切的关税贿赂，天然的鱼盐之利都开放给贫民，东阿的百姓没有一个挨饿受冻，却被您责罪；这一年来我换个方式，关税贿赂一概接受，鱼盐之利完全由权责之家垄断，并且增加税收来伺候你身旁的亲信大臣，东阿现在有一半的人民正在挨饿受冻，反而我却得到嘉许。这么荒谬的结果，我实在无法再治理东阿了，请允许我退休，将职位交给比我能干、有办法的人吧！”

景公一听，赶快向晏子谢罪：“我知道自己错了，请勉为其难再帮我治理东阿吧！往后我绝不会再听信谗言，干涉您的治理了。”

人们都说：“实践出真知”。晏子的聪明之处就在于他受到责难时并不针锋相对的与齐景公争辨，而是顺着齐景公的意思，以亲身的实践，用事实来说话。这则故事一方面说明了晏子说服策略的对头，另一方面也反映出资料搜集工作的重要性。

兵家曰：“知己知彼，百战不殆”，在谈判中也同样是这个道理。因此，谈判前的资料搜集工作非常重要。

能不能掌握充足的资料，不仅关系到己方能否做出正确的决策，而且也关系到谈判桌前能否说服对方，掌握主动权。

所以，谈判前必须努力做好资料的搜集工作。

应当设法了解谈判对手的各种情况，摸清对方的底细。应该尽一切可能，准备好各种有关的情报资料，并通过研究对方的资料把握线索顺藤摸瓜，预测其谈判立场。

当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同原苏共总书记***谈判作准备时，曾将***的全部演讲和公开声明进行了研究，还研究了苏共领导人的全部资料，甚至包括他们的个人爱好与兴趣等。情报的积累和分析，使谈判者能胸有成竹，在谈判时处处占有优势。

与谈判主题有关的资料搜集得越多，越能避免在谈判中因情况不明而受对方的误导，并且对自己所要求的条件以及自己向对方提供的条件充满自信。

例如谈判的主题是一幢楼房的买卖，那么与该主题有关的资料至少包括：

房地产市场的现状与发展趋势；

该楼房所属地段在城建规划中的处境；

楼房的产权归属、建筑结构与现有价值；

银行对房地产买卖的贷款条件；

等等。

同时，任何谈判都同说服一样都离不开人，人的千差万别可以使同样的谈判主引出截然不同的结果。因此搜集有关谈判者的资料也是不可少的。

从大范围来看，与谈判者有关的资料可以包括不同的民族文化、家庭背景、生活经历等；从小范围来看，应该包括性格、学识、习惯等等。

但是，有一点应该注意，由于晌何文字或口头的信息资料都是主观意识的产物，因此，难免有片面性。所以，这时候就要注意灵活变通，充分发挥说服的力量，从而取得意想的成功。

€€孟子用投其所好的方式进谏宣王

有一次，孟子谒见齐宣王，问：“您曾经告诉庄暴，说您爱好音乐，有这么回事吗？”

齐宣王有些不好意思，只得据实而言：“我并不是爱好古代音乐，只是爱好一般流行乐曲罢了。”

“只要您非常爱好音乐，那齐国便会很不错了，无论现在流行的音乐，或者古代的音乐，都是一样的。”

齐宣王说：“个中道理可以说给我听听吗？”

孟子问：“一个人单独地欣赏音乐，与跟别人一起欣赏音乐，究竟哪一种更快乐呢？”

齐宣王说：“当然跟别人一起欣赏更快乐些。”

孟子又问：“跟少数人欣赏音乐，与跟多数人欣赏音乐，究竟哪一种更快乐呢？”

齐宣王说：“当然跟多数人一起欣赏更快乐。”

孟子立即接着说：“那末，就让我对您谈谈欣赏音乐和娱乐的道理吧。假使您在这儿奏乐，老百姓听到鸣钟击鼓、吹萧奏笛的声音，都感到头痛，愁眉苦脸地议论纷纷：‘我们国王这样爱好音乐，为什么我们苦到这般地步呢？’这没有别的原因，就是因为您只图自己快乐而不同百姓一同快乐的缘故。假使您在这儿奏乐，百姓听到了鸣钟击鼓、吹萧奏笛的声音，全都眉开眼笑地互相告诉：‘我们的国王大概很健康吧，要不怎么能够奏乐呢？’这没有别的原因，只是因为您同百姓一同娱乐啊。如果您能同百姓一道娱乐，就可使天下归服。”

齐宣王听后不住地点头赞同。

孟子这番劝寻的成功，就在于他善于揣摩他人心理，以对方感兴趣的话题为开端，因势利导，让对手产生“认用反应”，引其就范。

凡是拜访过罗斯福的人，都惊讶于他的博学。无论是小牛仔，政治家还是个外交官，他都能针对其特长谈上一翻，而原因就在于：罗斯福在会客之前，总是要先了解对方的特殊兴趣。然后专门研读这方面的资料，以作为聊天的话题。

罗斯福深谙这一点：抓住人的最佳方法，就是谈论对方最感兴趣的问题。因此，在说服对手的过程中，这一点也是非常重要，试想：如果不能引起对手的注意，又怎能说服他呢？

在与上级相处中，也要注意谈论领导感兴趣的事情，大大小小的领导者，要领导好一个单位，就一定会有他感兴趣的或是正在考虑的一些事情，而当一个人对自己感兴趣的问题或是正在集中考虑的问题，总是希望能够寻找到知音，寻找到支持者。如果此时下属能从他们感兴趣的问题入手，并能谈出一些深刻的看法或者独特的看法，自然就能使领导产生认同感，从而因势利导一举成功。

70年代，有个县委书记对如何改造穷队的问题十分感兴趣，他决心在这方面做出成绩来，让穷队的农民能解决温饱，并逐步富裕起来。后来他调到另一县工作，仍然集中思考这个问题。调到新的地方以后，在了解熟悉新的地方的情况时，第一次碰到的一个下属对他提出了这么个问题：“全县粮食产量在×××斤以下，人均纯收入在×××元以下的生产队有×××个，如果这些生产队能达到全县的平均水平，那就是了不得的成绩，那些地方的农民会山呼万岁。”这可说到这位县委书记的心坎上去了，他不但与这位下属长谈了一个下午的时间，以后还专门邀请他就如何改造穷队确实商谈了多次。领导的兴趣又促使下属产生了兴趣，这位下属对改造穷队确实提出了许多深刻的见解和可行的建议，使这位县委书记改造穷队的雄心壮志在很短的时间内得以实现。这位下属也因得到领导的重视、信任、赞赏而逐步成熟，后来担负了县里一项重要工作。

可见，投其所好的方式是多么地切实可行。因为谁都希望找一个知音能够与自己共同讨论分析，如果你能从这一点入手，投其所好，那么你在说服他人的时候，肯定是会顺利成功的。

€€弦章引而不发、先退后进而劝景公

有一次，齐景公练习射箭，不意一箭飞出靶外，他正欲叹息，谁知围观的群臣却一齐喝起彩来。景公觉得这样阿谀奉承，实在太不像话了，当即变了脸色，扔掉弓箭，叹起气来。

正在这时，弦章走了过来。景公又长叹了一口气，对他说：“晏子死了已经有十七年了，十七年来，我就再没听到有人批评过我的过失，像刚才我明明一箭射出靶外，居然群臣还是一片喝彩之声，整齐得如同从一张嘴巴里喊出来的一样，你说这像话吗？”

弦章点了点头，说：“这当然是群臣的不对，他们既没有看到您过失的智慧，又缺乏敢冒犯您脸色的勇气。但是，我听说，君王有什么样的行为，臣子会立刻跟着仿效，像尺蠖这种虫一样，吃了黄色的叶子身体就变成黄色，吃了绿色的叶子身体就变成绿色。这么看来，群臣谄媚，恐怕与君王的喜好不无关系？主公也得好好反省反省才是。”

景公听了，顿时又愧又喜，连说：“没错，没错。今天听你这一番话，反倒你是国君我是臣子了！”

弦章此番劝说，用的是引而不发，以退为进的方法，顺着对方的话题说下去，然后旁敲侧去地指出对方的不足，使对方觉醒。

这种说法，在推销中应用颇为广泛。

先退后进是利用“对，但是……”的说话技巧，间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是根据有关事实和理由的础上进行的，是推销工作中常用的基本法之一。

下面请看实例：

顾客：“我不需要这东西。”

经过分析，推销员认为顾客的意见是没有什么理由的，他用“但是”处理法来间接否定顾客意见。

推销员：“是啊，许多人都认为自己不需要这种东西，但是如果真正了解这东西的用途，你也会改变原来的看法，事实上……”

从此例可以看出，“但是……”推销术首先是承认顾客的意见同时提供更多的信息，间接地否定顾客的意见。

顾客：“这种材料不耐用，我们不要！”

经过分析，推销员认为这个意见的根源是出于顾客的成见和对产品的不了解，于是推销员说：“是的，在一般情况下你的看法是正确的。但是在这种特殊情况下……”

顾客：“这种颜色早就过时了。”

经过分析，推销员知道这个反对意见来源于无知。于是，推销员说：“先生，您有眼力，要是在去年我也认为这种颜色过时了。真是只有过时的思想，没有过时的颜色……”推销员谈话方式是赞美顾客，然后再进行推销揭示和教育，间接否定顾客意见。

以上实例可以看出，先退后进的说服方法其关键在于善于利用“但是……”语言技巧，它有许多独特的优点。

第一，你不直接反驳对方，而间接否定对方意见，一般不会直接冒犯对方，有利于保持良好洽谈气氛，你的见解也容易为对方所接受。

第二，可以为你的谈话留下一定余地，有利于你认真分析对方有关意见，制订具体的处理方案。

€€晏子借船过河说服景公

春秋时期，齐景公放荡无度，喜欢玩鸟打猎，并派专人烛邹来专管看鸟。一天，鸟全都飞跑了，齐景公大怒，要下令斩杀烛邹。这时，大臣晏子闻讯赶到。他看到齐景公正处往气头上，怒不可遏，便请求齐景公允许他在众人之前尽数烛邹的罪状，好让他死个明白，以服众人之心。齐景公答应了。于是，晏子便对着烛邹怒目而视，大声地斥道：

“烛邹，你为君王管鸟，却把鸟丢了，这是你第一大罪状；你使君王为了几只鸟儿而杀人，这是你第二大罪状；你使诸侯听了这件事，责备大王重鸟轻人，这是第三条罪状。以此三罪，你是死有余辜。”

说罢，晏子请求景公把烛邹杀掉。此时，景公早已听明白了其中的意思，转怒为愧，挥手说：“不杀！不杀！我已明白你的指教了！”

这个故事就是下级迂回地批评领导，表达反对性意见、并被领导心悦诚服的接受的很好的一个例证。很明显，晏子是反对景公重鸟轻人的，但他看到景公正处于气头上，直谏反而不妙，于是就采取了以退为进、以迂为直的方法来间接地表达自己的意见，使齐景公得到领悟其中的利害关系和是非曲直，达到了既救烛邹之命，又得以说服景公的目的。而且，晏子也避免了直接触犯景公，给自己引来不必要的麻烦。

迂回地表达反对性意见，可避免直接的冲撞，减少摩擦，使领导更愿意考虑你的观点，而不被情绪所左右。

我们每个人都有着自己的一系列的观点和看法，它支撑着我们的自信，是我们思考的结果。无论是谁，遭到别人的直言不讳的反对，特别是当受到激烈言辞的迎头痛击时，都会产生敌意，导致不快、反感、厌恶乃至愤怒和仇恨。这时，我们会感到，气窜两肋，肝火上升，血管贲张，心脏加快，全身处于一种高度紧张状态，时刻准备做出反击。其实，这种生理反应正是心理反应的外化，是人类最本能的自我保护机制的反映。

自然，对于许多上司来说，由于历事颇多，久经世故，是能够临危而不乱，沉得住气的，不会立即做出过激的反应。而且，许多上司还是有一定心胸的，不会偏狭地受情绪左右，意气用事。但是，其心中的不快却是不能自控的，而且由于上司处于指挥全局的岗位上，又加入了权力的因素，上司是很难避免出现愤怒情绪的。下属的直言不讳，往往会使上司觉得脸上无光，威名扫地，而上司的身份又决定了他非常需要这些东西。

过于直接的批评方式，会使上司自尊心受损，大失脸面。因为这种方式使得问题与问题、人与人面对面地站到了一起，除了正视彼此以外，已没有任何的回旋余地，而且，这种方式是最容易形成心理上的不安全感和对立情绪的。你的反对性意见犹如兵临城下，直指上级的观点或方案，怎么会使上司不感到难堪呢？特别是在众人面前，上司面对这种已形成挑战之势的意见，已是别无选择，他只有痛击你，把你打败，才能维护自己的尊严与权威，而问题的合理性与否，早就被抛至九霄云外了，谁还有暇去追究、探索其中的道理呢？

事实上，我们会发现，通过间接的途径表达自己的意见反而更容易被人接受，这大概就是古人以迂为直的奥妙所在吧！

€€厨师顺势而下不自己清白

有一次，厨师对晋文公献上一盘烤肉。不巧，文公发现香喷喷的烤肉上，竟有一根头发。于是，文公大为恼火，就找来厨师，怒气冲冲地责问：

“你好大的胆子，竟敢让头发沾在肉上，你是想噎死我是不是？”

厨师说：“仆违犯了三种该死之罪。第一，菜刀虽然锐利无比，却无法将头发切断；第二，将竹筷插进肉中时，却粗心大意地没有发现头发；第三，虽然炭火烧得通红，即使能把肉烤熟，却无法把头发烧断。”

“原来如此，我理解了。”

于是，晋文公沿着线索，找出真凶，还了厨师的清白。

此厨师真可谓是艺高胆大，面对晋文公的怒责，仍能平静自如，不直接反驳晋文公，却是顺是顺着他的追问下，巧妙地将蛛丝马迹呈在了晋文公的面前，从而指出问题的实质，达到了说服文公，还自身清白的目的。

€€许绾顺势而攻谏魏王

魏王要建造中天台，下令说：“敢于事说谏的人判死罪。”许绾背着箩筐拿着铁锹到朝廷，对魏王说：“听说大王要兴建中天台，在下希望能助一臂之力。”魏王说：“您能有多大的气力帮我呢？”许绾说：“虽然没气力，可以估算建台所需的条件。”魏王说：“有什么高见？”许绾说：“在下听说天和地相距一万五千里，假如大王取其一半就该起一座七千五百里高的台。高度如此，它的地基每一边就要有八千里长，把大王的领土全用上，还不够做台基。古时候尧、舜分封诸侯，四境每边才有五千里长，大王如一定要起这个台，就要先派兵征服所有的诸侯，把诸侯的领地全部占有还不够用，又要去征伐四方蛮夷之地，达到四境每边八千里才够作台基之用，此外木料等等建筑材料的积累、人工劳力的众多、仓库粮食的储备，其数量都要以亿万计。所以八千里以外的地方，要完全开垦种植，才能够供给建台役夫的需要。建台的物资已经准备好了，才能开始修建。”魏王没有话来回答，于是停止了修建中天台的计划。

魏王要建造中天台，下令说：“敢谏者死。”许绾则采取“顺势而攻”法进行劝服。他说要为筑中天台助一臂之力，这样便引起了魏王的兴趣。许绾顺着对方的思路，为建造中天台出了许多“主意”，使魏王也感到建造中天台有些荒唐，只好停止修建计划。

“顺势而攻”法是说服工作中常用的方法之一，其特点是“顺其所好，攻其所蔽”。不正面直接地否定对方的谬误，而是沿着其逻辑引申发挥，在放大其谬误实质的同时，使其自悟，从而达到规劝的目的。

这种方法为什么这样轻易就能奏效呢？原因其实是很简单的，间接的方法很容易使你摆脱其中的各种利害关系，淡化矛盾或转移焦点，从而减少领导对你的敌意。在心绪正常的情况下，理智占了上风，他自然会认真地考虑你的意见，不敢于先入为主的将你的意见一棒子打死。

卡耐基在《人性的弱点》一书中就提出，每个人都会犯错误的，每人也都有自己的自尊心，有些问题可以不必采用直接批评的方法，相反，可采用间接的方法来指出问题，有时效果反而会更好。

卡耐基举例说：斯瓦伯有一天中午在他的一个钢厂中经过，遇见他的几个工人在吸烟。刚好在他们的头顶上就有一块布告牌写着“禁止吸烟”。斯瓦伯是否曾指着这布告牌说：“你们不识字吗？”没有，斯瓦伯没有这样做。他走到这些人前，给每个人一只雪茄，说道：“孩子们，如果你们到外边去吸这些雪茄，我很感激。”这样，他们知道自己已经犯了这项规则，他们赞赏他，因为他没有说什么，并且给他们一点小礼物，使他们感到他的话重要。人哪能不喜欢这样的批评方式！

其实，任何方面的谈话对对手也是很普通的人，通过迂回的办法去表达自己的反对意见，并力求使对手改变主张，仍然是十分奏效的方法。你无须过多的言辞、无须撕破脸面，更无须牺牲自己，就可以说服对手，接受你的意见。

优孟原来是楚国的乐官，身高八尺，富有辩才，常常用说笑的方式讽谏楚王。楚庄王的时候，有一匹喜爱的马，给它穿着五彩鲜艳的锦衣，养在富丽堂皇的房屋下面，睡在设有帷幕的床上，拿切好的枣干来喂它。后来马因为长得太胖而死了，庄王让群臣替它办丧事，想把它用棺椁装敛起来，用大夫的礼仪埋葬它。左右的人都争论这件事，认为不可以这样做。庄王下令说；“有人再敢以葬马的事来当说客的，就杀死他。”优孟听到了，走进殿门，仰起脸来大哭。庄王觉得很奇怪，问他为什么哭。优孟说：“这匹马是国王所喜爱的，就凭楚国这样大的国家，有什么事情办不到的？国王却用大夫的礼仪来埋葬它，太轻了。请国王用人君的礼仪埋葬它。”庄王说：“如何用人君的礼仪来埋葬它？”优孟回答说：“臣请求国王用雕刻花纹的玉做棺材、用文梓本做椁，用錏、枫、豫章等木做题凑。派甲士挖扩穴，让老人和儿童背土。齐国、赵国陪侍在前面，韩国、魏国在后面护卫。庙堂祭祀用太牢为祭品，封给万户大的地方作为它的俸邑。诸侯听到了这件事，都知道大王轻视人而贵重马。”庄王说：“寡人的过错，竟到这种地步吗！怎么办呢？”优孟说：“请替大王把它当作六畜来葬埋，在地上挖个土灶作为椁，用铜铸的大鼎作为棺，用姜枣调理，下面铺上木兰树的皮，用梗米为祭品，用大火炖煮，埋葬在人的肚肠中。”于是楚庄王就派人把马交给主管宫中膳食的太官，不要使天下人听到他贱人贵马的事情。

优孟说服楚庄王别葬马，不是直言相阻，而是以退为进顺势而攻，先消除了庄王的对抗情绪和排斥心理，最后取得说服的胜利。

由此可见，顺势而攻的交谈方式，是一种有效的交谈策略。它表面是退缩，实质是进攻，退是为了更好的进。就像拉弓箭一样，先把弓弦向后拉，目的是为了把箭射出去。

运用这种方法，要注意几点：

要知情，知己知彼，方能百战百胜；要有度，退要适度，进要有力，有如拉弓，过度则弓弦易断，不够则不能把箭射远。此外，生拉硬扯是不能取得好结果的，只有顺应对方的话题和心态，自然而然，顺理成章，才能退得巧妙，进得有力。

€€子西顺其自然、见机而动谏楚昭王

楚昭王想要到荆台游玩，司马子期来说服楚王说：“到荆台游玩，左有洞庭湖的波涛，右有彭蠡口的江水，南望是猎山，下临方淮河，在那里玩乐能使人忘却年纪忘却生死。国君去游玩的，都因此亡国。希望大王不要前去游玩。”楚昭王说：“荆台是我的地方，有这样的地方就该去游玩，你为什么要阻止我去游玩呢？”于是生气打了他。这时，令尹子西驾好四匹马拉的安车，径直来到宫殿下，说：“今天到荆台去游玩，不能不去观赏。”楚昭王上车拍着他的背说：“到荆台游玩，我与你共同享受这种乐趣。”子西让马行走了十里路，拉住马缰停了车，说：“我不能下车跪拜，只希望能说几句话，不知大王肯听听吗？”楚昭王说：“只管说吧！”令尹子西说：“我听说，作臣子的忠于他的君主的，拿官爵俸禄来赏赐他是不够的；作臣子的阿谀他的君主的，用刑罚来惩处他是不够的。像司马子期这样的人，是忠于君主的；像我这样的，是谀臣。请大王杀死我，惩罚我的家人。并给司马子期加赐俸禄。”楚昭王说：“如果我能停止游玩，听从你的劝服，也只能禁止我自己游玩罢了。后人肯定还会来游玩荆台的，而且不会有完结的时候，那又怎么办呢？”令尹子西说：“想要禁止后世的人来游玩是容易的，请大王驾崩之后，在荆台修筑陵墓。因为从古到今，还未曾有过带着钟鼓管弦等乐器到祖先的坟墓上游玩的人呢。”于是楚昭王驱车返回，终于不去荆台游玩，并且命令撤去先前的一切准备。孔子在鲁国知道这件事后，说：“真好啊，令尹子西！他在十里之外劝谏楚王，还能考虑到百代之后。”

在这里，令尹子西采用的是先谀后谏之法，即：一气头上顺之，气消了攻之；并以“谀臣”自居，攻其之过，效果更佳。

同时，我们也可从这则故事中体会到如何在领导娱乐时抓准时机提出意见。

一方面，在娱乐中，对方心情比较高兴，情绪较为放松，更容易接受你的一些建议。但是如果不能细察当时的情形，不能选择有利的说服时机，有时反而会弄巧成拙，招致对方的不快。

毕竟对方是来娱乐的，可能对于许多对方来说，这是难得的放松，他们并不想有人在这时候打搅他难能可贵的片刻兴致，更不想去谈什么工作。如果你不懂审时度势，察颜观色，在对方玩兴正浓时去谈工作或提出建议，无疑会使对方感到不快，在这种情形下，又怎么能够说服对方呢？

比如，一个人正在与别人下棋，想着走哪一步了如何才能置对方于死地，此时你插上几句工作上的话，他一说话，一走神，结果忘走了一步棋或者没看清对方的动向，丢了子，他怎么会高兴呢？即使是刚才处于优势，心情正好，此时也会大为扫兴，心生不快，很可能他就会视你的建议为出气筒，大加挞伐，或者根本就对你和你的建议不愿理睬。

因此，此时你最好的选择便是加入到对方的娱乐活动中去，为他助兴或帮助他尽快取胜，使他的兴致得到满足。而且，在这一过程中，由于你和对方共同创造并分享了快乐，也容易使他接受你，为谈话创造一个良好的氛围。

所以，我对你的劝告是，在娱乐中，要为对方助兴而一定不要让他扫兴，而其关键又在于掌握好合适的时机。当对方得到了极大的满足却又余兴未消时，你就不妨从娱乐说起开始你们的对话，并逐渐引申到你所要谈到的正题，提出你的建议来。见机而动，有理由相信，有前面良好的情绪作基础，顺其自然说服对方一定会认真考虑你的意见的。

€€巧顺善诱说谏秦皇

秦朝有个长得矮小的宫廷演员，名叫优旃。

一天，秦始皇赢政大摆宴席。时值大雨，大臣们喝得十分高兴，而站在外面台阶上的卫士们却被雨淋湿了，冻得直发抖。

优旃就对卫士们说：“如果你们想要得到休息的话，一会儿我喊你们时，你们只要齐声喊‘有’就是了。”

卫士们说：“好。”

一会儿，雨下得更大了。优旃站在栏杆上对卫士们大喊道：“卫士们！”

卫士们并声答道：“有！”

优旃对卫士们说：“你们虽然长得很高，却没有得到什么优待，还要在雨中站立着，苦不堪言；我虽然生得很矮小，却能在屋里得到很好的休息，比你们福气多了。”

秦始皇听了，醒悟到：优旃是在替卫士们求情，于是就发下诏今让卫士们一半一半轮换休息。

秦始皇对属下和百姓素以残暴无道闻名，像卫士们在雨中淋雨为他的酒宴做守卫工作，在他眼里不过是芝麻绿豆般的小事。如果对他直言“舌战”，就要触犯龙颜，就要性命不保。亏得优旃想出了一个表面嘲讽卫士实际为他们说话的妙法，才使得喝酒喝得正高兴的秦始皇网开一面，格外施恩于卫士。

秦始皇死后，第十八个儿子胡亥在奸臣赵高同李斯的阴谋策划帮助下篡夺了皇帝宝座。为了使京城咸阳美观，他竟下令把全城城墙重新油漆一遍。优旃便在胡亥面前拍手吟唱道：

“城墙漆得溜光光，敌人来了不能上；城墙漆得油搭搭，敌人一爬准粘上！”

过了一会儿，他又装出十分为难的样子悦：

“只是油漆过的东西不能暴光晒，只能加以阴干，这样油漆才不会脱落。陛下还是先建筑一座能把整个城市都罩起来的大屋子，再来油漆城墙，这样才能确保品质啊。”

秦二世胡亥听了，哭笑不得，只能摇摇手道：“算了，算了，不漆了，不漆了。”

靠策划政变上台的秦二世胡亥，在赵高的纵容下，一味追求享乐。油漆城墙就是他不顾秦朝人、财、物的承受能力而异想天开的荒唐命令。要不是优旃又一次巧妙而高明的“舌绽莲花”，真不知道胡亥的荒唐之举又要弄得多少人家破人亡，妻离子散啊！

在感叹优旃真不愧为具有正道、善良品格而又很有口才的古代宫廷御用演员的同时，更见巧顺善诱的说服方法的力理，在很多时候，迎头而上并不是良策，因为正直有时也会给人若来麻烦，这就是要求在说服他人的时候，能够“顺”其意而使之“服”，这才是机智、恰当的妙法。