第四节
哈佛保险中盘操作方略
在保险市场上，要成为一名合格的保险中盘商，除了掌握大量相关保险法律知识和业务知识之外，更重要的是还要掌握熟练的业务操作技巧。
一、保险宣传与推销
保险宣传与推销是保险中盘商开展保险业务的重要内容。尤其在人们保险观念还比较淡薄，保险意识较差的情况下，开展保险宣传与推销尤其重要，为了有针对性地进行有效的保险宣传与推销活动，首先必须对保险市场状况做到“心中有数”，这就需要进行保险调查。
1．保险市场调查。
保险市场调查是保险中盘商开展保险业务的起点，只有对保险市场的状况有深入的了解，才能保证进行有效的保险宣传和推销。
保险市场调查的内容主要围绕下列几方面进行。
（1）保险需求调查。保险需求调查主要是对投保人对保险的现实需求和潜在需求的调查。调查保险现实需求，可以使保险中盘商及时了解投保人对各具体险种的需求状况和需求程度，以便有针对性地调整自己的业务方向，加强对需求较多的保险品种的推销，提高推销成功率。调查保险潜在需求，可以使保险中盘商及早发现新验种，并与保险人洽淡开办新险种的可能性，还可以洞悉有关险种中的不足与问题，并反映给保险人以获改进，从而不断开拓保险市场，积极地反潜在保险需求变为现实需求，这样不仅可以扩大自己业务来源，而且可以在保险市场上树立良好的业务形象，提高在保险市场上的声誉。
（2）保险供给调查。保险供给状况的调查应首先了解保险市场上可以提供的保险险种，以及各种保险人的保险供给能力。通过对保险人的保险供给结构和供给能力的调查分析，可以使保险经纪人对保险市场上各保险人的业务经营状况，现有保险险种，以及各保险人的经济实力和声誉等有详细的了解，以便在接受保险委托后，迅速与适当的保险人洽商承保业务。其次，还应对保险市场潜在的供给状况进行调查，这样可以使保险中盘商掌握保险市场的发展趋势，对保险市场的发展作出正确的判断和预测。
（3）保险市场竞争状况的调查。保险市场竞争状况的调查主要是对保险供给者之间竞争状况的调查和保险中介者之间竞争状况的调查。对保险供给者之间的竞争状况的调查，主要是对各保险人提供的各保险险种的用户状况、经营状况、公司信誉度、市场占有率等进行调查，通过对保险供给者之间竞争状况的调查，可以使保险中盘商掌握各保险公司的经营状况和在竞争中的地位。对保险中介者之间竞争状况调查，主要是对各保险经纪人掌握客户数量、地区分区、各自经营方式和方法、信誉程度等进行调查。通过对保险中介者的调查，可以了解同行业中，各种中介机构的业务状况、服务质量、信誉程度等，通过对比，找出自己的差距，明确业务改进的方向。
总之，对保险市场的调查，是保险中盘商熟悉保险市场，开展业务的基础，只有在深入调查的基础上，才能进行有效的保险推销与宣传。
2．保险宣传。
保险宣传是开展保险业务的先导，它对于保险业务的发展起着重要作用。由于中国长期以来商品经济不发达，人们的保险意识不强，很多人对保险存有一定的误解或偏见，有些人认为投保后不出险就吃了亏，因此存有侥幸心理。有些人则对参加保险的必要性缺乏认识，因此，保险宣传的核心就是要针对各种误解和偏见，宣传介绍各保险险种的性质、内容和功能，以及给客户带来的好处，让客户盟友克制以保每个险种的保障范围，动员客户积极自愿地投保所需险种。对于保险中盘商，还应在保险宣传过程中，努力展示自己的良好形象，介绍自己的保险业绩，吸引企业与个人参加投保。
保险中盘商在进行保险宣传时，应注意针对性地开展宣传工作，要讲究趣味性、实用性和知识性，这样，才能有较强的吸引力和感染力。
保险宣传可以采取各种形式。可以利用电台、电视台、报纸等大众传播媒介进行专题报道，或者通过宣传车、文艺形式等发布保险信息、介绍有关业务；还可以开办系列保险知识讲座，介绍各种保险案例，召开保险赔款兑现会，印发各种宣传材料等。
3．保险推销。
所谓保险推销就是千方百计地使被保险人相信加入保险人所设计的保险险种可以得到某种好处，从而增强被保险人的保险意念，调动其投保情绪，促成其采取投保行动的过程。保险推销工作，是保险展出过程中的重要一环，保险推销工作关系着保险业务量的大小，因此，作为保险中盘商，必须认真做好保险推销工作。
保险推销既是一门科学，又是一门艺术。作为中盘商，不仅要掌握保险知识，熟悉保险市场，而且要懂得保险推销的艺术与技巧。保险商品是一种以提供被保险人保险保障服务为特征的特殊商品，被保险人不可能通过保险商品本身直观反映保险质量。因此在向客户推销保险中，首先起决定作用的是保险中盘商自己的形象。从某种意义上说，推销必须推销自己。当你与客户打交道时，客户需要在极短的时间内确定你是否可靠、真诚以及内行。你必须给客户良好的最初印象，这样你说的话才更加有效，人微言轻保险中盘商，衣着必须庄重、整洁，举止言谈应稳重、诚实、自信，才能使客户产生信任感。
中盘商登门拜访客户之前，必须对客户的各方面情况进行全面了解，了解的目的是寻求客户感兴趣的话题，以便顺利地接近顾客。此外还应了解客户所需要的保险险种，以便有针对性地进行推销。在客户明确表示对中盘商提供的业务感兴趣时，保险经纪人应及时说明该项业务符合顾客的需要，并应加紧办理，以免丧失机会。如果客户没有表示自己有这种需要，中盘商应启发客户提出自己的需求。
保险中盘商与客户交谈过程中，要善于观察客户的反应，针对不同的反应采取相应的对策。一般地说，客户对保险中盘商的推销访问会作出四种反应，即可能表示出：冷淡、同意、怀疑或反对。对客户的每一反应，中盘商都应采取相应的响应形式。如果客户对中盘商的介绍表示冷淡时，中盘商应用试探方式决定客户的需要或态度。试探可以采用提问方式进行，一种是非诱导性提问，如：“你能告诉我一些情况吗？”非诱导性提问的目的在于搜集信息；一种是诱导性提问，如：“您现在已加入了哪些保险？”诱导性提问目的在于把谈话引入保险问题上。如果客户表示出怀疑时，说明客户还缺乏信任。对客户的怀疑，对提供的证据不满意，就应该进一步分析原因，提供新的证据。如果客户表示拒绝时，则应分析原因，一般业说，拒绝的原因有两种，一种是误解，对于客户的误解，应提供纠正的信息；一种是提供的保险业务本身的缺陷，对于缺陷应尽力补救，同时应说明该业务的优点明显多于缺陷，并特别要强调客户已承认的优点。如果客户表示感兴趣时，中盘商应概括一下对客户的好处，并用肯定的方式要求客户承诺。应当注意的是，在客户已经表示极大兴趣时，决不要再去介绍没有谈论过的好处，也不要介绍客户认为不重要的好处，因为这只会导致客户产生新的异议。
保险中盘商保险推销中，除了积极推销各种保险业务以外，还应设法为客户提供咨询和风险管理服务，以便获得良好的社会信誉。
二、接受委托
接受委托是保险中盘商业务活动的重要步骤，也是客户选择保险中盘商时的客观考虑因素之一。同样道理，保险中盘商在接受顾客委托时，也应当有所选择，以确保保险经纪业务的顺利进行。具体的选择要求如下：
1．客户选择受托人的基本要求。
客户对保险中盘商的选择，首先要求保险中盘商对于从事的保险经纪业务具有精深的精力知识，客户自己一般对保险经纪活动并不熟悉，因此，在寻找委托人时，一定选择对专业知识有较深了解的保险中盘商。客户一般会在委托保险经纪人投保之前，通过交谈，考察保险中盘商的专业水平，所以保险中盘商应注意提高自己的业务水平，以解除顾客顾虑。
其次，客户要求保险中盘商具有丰富的实践经验。包括中介活动经验和风险管理的经验。作为保险中盘商必须通过自己的工作，不断总结经验教训，逐步在保险市场上树立起良好信誉，才会拥有大量客户。此外，客户在选择保险中盘商时，还要考察中盘商与保险人的业务关系，以及在以往的业务活动中的经历等情况。例如，是否曾有过违约？赔付办理是否及时？保险费的高低等。
2．接受委托应注意的问题。
保险中盘商在接受客户委托时，应订立委托代理保险协议书。协议书中规定双方的权力义务关系。中盘商作为被保险人的代理，在同一个交易中，没有得到委托人的同意，不得违背自己对委托人承担的义务。
保险中盘商在签订委托代理协议后，如果应该办理的事情而没有办理，例如：没有签订保险单，没有据实声明主要事实等，应承担过失责任。然而，中盘商按常规办理保险单，而被保险人隐瞒或违反保证，中盘商则不承担任何责任。
签订好委托代理协议书后，被保险人与保险中盘商共同讨论填写“保险条”，列明投保风险。此外保险中盘商还应掌握相关的资料和数据以及有关文件、信息。
保险中盘商在接受客户委托时，必须严格按照保险条款的要求承揽业务，为保险经营稳定盈利奠定基础。如果仅注重业务收入，什么保险标的都接受委托，一旦被保险公司拒绝，就会损害保险中盘商的商业信誉，从而影响以后的承保业务。为确保承保质量，保险中盘商应对投保标的进行严格检验或勘察，对不符合质量标准的标的，一概不接受委托。但在拒绝时，应向客户讲清利害关系，让客户毫无怨言，满意而归。
保险中盘商在接受客户委托时，必须坚持风险相对分散的原则。分散风险包括险种、险别和地区上的分散。但还必须注意防止或避免发生道德风险。道德风险是指被保险人图谋保险合同上的利益而制造的人为事故。例如：高额投保，故意造成损失，借以获得高额赔偿；或者本应采取防灾和施救措施而不采取，造成不应当发生的损失；或者采取欺骗性手段进行投保，取得不义之财等，为了有效地防止道德风险的发生，保险中盘商在接受委托前，要尽可能多地掌握有关信息，多观察，多分析。此外，保险中盘商应该投保职业责任保险，这样可以减少道德风险对自身利益所造成的损失。
第五节
完善的西方保险中盘业
一、西方保险中盘商的产生与发展
保险起源于海上保险。保险经纪制度则是与海上保险同步发展起来的。英国是海上保险的发源地，其最早的海上保险出现于13世纪。那时，伦巴第商人不堪忍受战争灾难，只身跑到欧洲各地，包括英国。伦巴第商人到了英国后，将其经营保险的习惯也同时带到了英国。英国不少人认为，伦巴第商人那时已经雇佣了保险中介人，这些中介人可以认为是保险中盘商的鼻祖。但由于专营海上保险的保险机构尚未成立，保险单也未统一，保险中盘商也未确定，一些不法之徒便借保险之名进行诈骗。这就要求各国制定法令加强对中盘商的管理。
1556年，西班牙国王腓力二世颁布法令对保险中盘商加以管理，确立了保险经纪人制度，规定保险中盘商不得在保险业务中认占份额。十五世纪至下六世纪期间，保险立法获得较大进展，在防止欺诈、规定保险单内容、格式及管理保险中盘商等方面起到了很大作用。有据可查的保险中盘商出现于1575年，那时保险单是公证人起草的，但后来将起草的垄断权授予了理查德·钱德勒，这引起了公证人的极大愤怒，当地中介人的抗议受到了其他中介人的声援。这些声援公证人的中介人就是现代意义上的经纪人。
随后，由于海上贸易的发展及对海上保险需求的巨增，使保险中盘商制度也蓬勃发展起来。起先由皇家交易所附近的商人或交易所内部管理人员兼营经纪人业务，由他们凭借以往经验，与投保人洽谈保险类别、保险费等，再由他们提出保险合同纲要、计算保险费、制作保险单，再去找兼营保险的人。一个甚至十几个保险人在接受承保额满时，一笔业务的投保工作才算完成。他们为保险业的发展起到了不可低估的作用。随着保险业不断发展，保险中盘商也在发展自己，并成为专门的职业。
1906年，英国第一家保险中盘商公司成立。1910年英国政府的贸易委员会正式予以注册。中盘商公司的成员被称为注册保险中盘商。当时为了便利起见，保险代理人也被邀加入中盘商公司。1914年，这些代理人脱离了中盘商公司，成立了保险代理人公司。保险中盘商公司的目的是：确保保险中盘商能合理经营，保证在处理不公平竞争时相互支持和合作，制止将佣金或回扣支付除中盘商以外的其他人。1948年英国成立了保险中盘商协会（theassociationofinsurancebro－kers），1966年成立保险中盘商联合会（thefederationofinsur－ancebrokers）。1978年以上两个组织与保险中盘商公司、劳合社保险中盘商合并，成立了英国保险经纪人协会（thebrit－ishinsurancebrokersassociation）。
现今随着保险业的不断发展以及现代科学技术和通讯手段的采用，保险中盘商在保险市场上发挥着越来越重要的作用。
二、英国保险中盘商
在英国保险市场上，被保险上既可直接向保险人办理保险，也可以通过中间人，即委托中盘商或代理人来办理保险。而在英国有大多数的保险业务是通过中介人，主要是保险中盘商来办理的，因为保险中盘商都是专门从事保险业务的从来人员，他们是代表客户的利益并代其安排凤保和提供咨询服务。中盘商可以在授权范围内签发某种保险单。由于经纪人有专门的保险知识以及熟悉保险市场情况，所以容易争取到较好的保险条件。因而保险中盘商在保险市场上作用非常突出，这在英国市场上尤为明显。虽然英国保险市场上有很多代理人，但英国市场上的中盘商却在保险市场上起支柱作用，他们把公众与保险连成一体，使保险能够深入地发展。
英国劳合社（劳埃德协会）是世界上最古老的保险市场，至今已有三百多年的历史。它是由许多保险人在一起经营保险业务而形成的承保协会，它不仅实力雄厚，而且在服务质量及业务技术上都是世界一流的，因而所提供的社会保障也是可靠的。
劳合社的信誉是在长期的业务经营中确立起来的，组成劳合社保险业务运转的主要有五部分：劳合社会员、积极的投保人、中盘商、客户和劳合公司。劳合社保险人从不直接同投保人洽谈业务，而必须通过劳埃德中盘商公司。办理保险的通常做法是：劳埃德中盘商向客户反复解释合同，当客户表示认可时，便以最佳收费标准同客户达成协议。然后，中盘商要再与保险人交涉。在同意中盘商罗列的条件和保费数额前，保险人首先应仔细审阅单据上的各项要求，如保险人无异议，便可在单据上签名并写明承保份额。如果保险人承保的份额不是百分之百，则需另找其他的保险人，址以风险被完全承担为止。为提高效率，保险人也往往组成辛迪加联盟，但无论何种形式的保险人，都要求有良好的工作作风和雄厚的财力，还必须交纳一定的保证金，以应付客户的索赔。
目前，劳合社中已登记的中盘商大约有270多家，他们相互竞争，招揽业务。有的业务交到劳合社承保，有的业务则交由公司市场在保。他们的业务来自世界各地，有直接保险，也有国有或地区保险公司的再保险业务。目前，劳合社市场由8家最大的保险中盘商公司所垄断。劳合社全年保费收入约为40亿美元，大约有60％是由这8家公司提供的。所以说中盘商是劳合社市场的中心人物，他们沟通了承保人与客户的关系。此外，劳合社中盘商不仅在劳合社市场中活动，也同时活跃于国际保险市场。
英国保险中盘商联合会是英国保险中盘商行业的唯一喉舌。同政府、同其他保险组织、商业组织、新闻机构及社会公众办理交涉，并保护客户的利益。联合会还致力于为会员提供技术服务；同时联合会还须向保险客户进行宣传，让他们了解保险中盘商的作用和职能，充分明白经纪人办理保险所能带来的好处。保险中盘商联合会的成员包括英国的所有大型中盘商公司和部分中小型中盘商公司。
3．美国的保险中盘商
美国是世界上最大的保险市场，无论公司数量，业务种类还是业务量，在世界上都是首屈一指的。1986年，美国非寿险从业人员183.9万人，其中中盘商、代理人为63万。在美国被保人寻找保险人往往有三条途径，直接向保险人投保；向保险人的代理人投保；委托保险中盘商代为保险。保险中盘商是美国保险市场机制中的一个重要组成部分，尤其是在一些经济较发达的大城市，他们控制了大部分的市场。但在美国保险市场的推销力量中，起主要作用的还是保险代理人。美国的代理人遍及各个行业，代理业务无所不包。美国代理人的数目巨大形成了一个巨大的保险业务销售网，这也可以说是美国保险业发达的原因之一。在有些情况下，代理人也作为中盘商，这时他们不是以某公司代理人的身份出现，而是以中盘商的身份接受业务，向他们所选中的保险公司投保，这时他们就起中盘商的作用。
美国的“万年能”公司是世界上最大的保险中盘商的公司。它只做保险业务，而不像其它大规模的中盘商公司那样兼营股票、房地产等其他业务。其营业收入78％来自保险业务和危险管理服务，其中包括再保险业务19％，来自劳工保险服务，其余5％来自投资经营。1988年该公司收入比上年增长3.2％。此外，该公司还具有一个世界范围的技术专家网络，有800万名雇员分散在世界各地，监督管理万年能的海外公司，提供专门技术性服务。
4．日本保险中盘商
日本保险市场上的中盘商力量并不大，他们不能直接控制市场，这是与欧美的不同之处。其原因在于日本保险市场是一个内向型的市场，保险市场上的业务基本上是日本国内的精力。此外，保险公司的数量并不多，寿险与非寿险公司共40多家，所以保险公司一般主要依靠保险代理人开展业务。同时，日本保险市场的传统习惯势力强大，许多保险人员沿袭历史做法，擅长于自我推销。在日本，许多保险公司都有为数众多的外勤人员，他们登门串户，宣传保险，解释条款，积极向公众推销保险业务。
历史上，日本保险市场上的分保业务和海外直接业务是由伦敦中盘商安排的。近年来，才开始同美国中盘商有所接触，并且一部分业务已由他们代为安排。目前，随着保险市场的国际化趋势，仅仅依靠传统的自我推销和代理网络，已不足以应付激烈竞争的局面，这样才为日本中盘商的发展提供了契机。