引言：应酬，是当今社会的人与人交往的一种沟通艺术，是在生活中处世待人的一种重要的沟通技巧，懂得应酬心理，并给你的人际交往抹一剂润滑剂。
孤独是人的朋友，又是人最大的敌人之一。人有时需要独处，来净化自己的思想，心灵。回味自己的过去，反思自己的行为，思考自己的未来。但是，一个长期生活在独室的人更容易导致精神失常，甚至忧郁而亡。对于许多人来说，离开所熟悉的人与环境是一件痛苦的事情。一个人来到陌生国度的人。四顾人海茫茫，却仿佛是生活在一个孤岛上，对身心都是巨大的考验。
现实生活中的人，看上去似乎都是独立的、具体的，人与人之间并不相干。但人是一种社会动物，不可避免地与人应酬，或生人、、或同事、或朋友、或上级、或下级、或家人。他们者都从属于不同的社会群体。
为了满足某种心理需要人们获取某些利益，日渐丰盈。怎样迫使自己进行应酬较量，与应酬比赛，是伟大智慧的天才体现。具有不同目的、不同动机、不同个性、不同气质、不同感情的人，进行应酬，其行为和方法是千变万化无规律可循的。
€€应酬的心理因素
应酬心理的界定
应酬在现实生活中起着举足轻重的作用，与朋友聚会是应酬，参加会议是应酬，出入酒会，各种宴会、舞会同样是应酬，漫步在高尔夫球场所或在海滨嬉戏同样也是应酬，应酬出现的机会要多种多样，每时每刻都与我们的生活相联系。
应酬可以说是职业上的道具，是你待人接物的度量衡。只要你不是孤岛上的鲁宾逊，不是桃花源中的高人逸士，只要你还过着面对别人的生活，那么你每天中的每一刻，就都人可能在应酬。对于被信息爆炸时代困扰的现代人来说，没有应酬，几乎就谈不上现代生活了。
翻开《现代汉语词典》，应酬是指交际往来。也指私人间的宴会。其实应酬是一十分宽泛而又非常模糊的概念，难以三言五语说清，但有一个事实却是显而易见的，那就是应酬的人际双方之间有着比较明确的目的交流。实际生活中常常吸说某某人"不会应酬"，恐怕不是说他不会跟人家喝洒、打麻将，或者是说他话有口病，而是讲他能以在与另外踊些人交往和周旋中达到自己的目的，在交际过程中缺乏应有的机智和艺术。
按照心理学家所说，应酬当是一种实现行为目的手段或工具。应酬的"峰巅效果"也就是是最佳效果，既在绝无强迫的气氛里，使对方按照你的意志去做。应酬的全过程，是把人你的一份意思传达给别人，使对方受到感应，从而自动地帮助你、迁就你或同意你的要求，接受你的思想意识的潜移默化。
因此，应酬可以理解为一个社会心理概念，应酬的最终目标是为自己的群体营造一个实现目的的良好的通道。
应酬的原因
什么叫应酬的原因？它存的价值在哪里？本着这一意识与交往的重要作用。许多人因不了解其"真面孔"而盲目地追求与现实背道的轨迹。为此，有专家、学者就这些问题进行了深刻的分析和研究。1896年社会科学家lebon被群体间所产生的暴力深深地触动，他认为这一现象的产生是因为人们在群体生活中失去了自我而被群体中的思想所驱动。lebon指出群体是由于受错误的情感和本能所误导。因此失去了文明生活的准则和理智。其他科学家同时也注意到另外一个现象，即孩子们在有外人在场的情况下，他的学习会比独处时更加努力。这些早期的对社会群体的研究影响到人们生活的各个方面。也使人们认识到社会生活中关于人与应酬这个问题需要进一步探讨。
首先你属于一系列社会组织或社会群体。其次，你所属于的社会群体在大小、功能和成员类型上都是不同的。有些很小、其他很大。而你属于社会群体的功能非常不同，差异很大。在你的列表中，或许包括工作群体、社交群体、学习群体和宗教群体。你由此可能意识到我们的生活中有那么多活动是在群体中进行的。那么为什么人们要加入到社会群体之中呢？换言之，我们为什么要与人应酬呢？
大多数社会群体都能为他们的成员提供一定范围的奖赏。人们参加工作是因为该工作能够获取吸引人工资。一项研究表明，人们参加工会是因为工会组织能够保证他们得到高的工资收入及就业保证。除了物资奖赏之外，也可以从这群体中得到其了他的利益。某些特权和被人们认同常常是这种群体吸引人处之生活在群体中一步步向社会认同靠近，将感觉与视觉融合在物质的奖励之中，是群体应酬的高度展示。生活在社会群体之中使人们经常感到一丝舒适和安慰。准确地描述这种感觉的来历是很困难的。但是调查者们却意味到这种感觉是来自于应酬和感情认同。这种信同意味我们能够使别人聆听我们的难处，并安慰我们如果我们能够意识社会群体是我们的靠山且支持我们，会增强我们的主人感，并使我们能够去尝试新事物。我们经常发现某些社会群体保证人们的精神健康，减轻了人们的思想压力。在同样的研究中，调查者们发现缺少社会支持更容易导致人们孤独感并增加人们的思想压力。社会群体经常是我们许多有价值的信息来源。大学校园在学生注册和期末考试之前是最忙碌的。学生们忙于交换各种信息。
人与人不仅需要相到理解，更重要是有社会群体的应酬。人们需要在社会群体之间中把自己跟别人进行比较，并从中得出自己能力强弱的信息。为了找到这一这答案，人们必须面对社会现实：我们的信抑，我们的人生态度和他人和行为表现。社会比较理论表明人们经常通过与其他人的社会行为的比较来了解自己本身。人们也能通过发现别人的信抑来决定自己的人生态度是否很理智。甚至通过比较其他人的个性来改进自己本身的个性。
在应酬学中，我们仅仅去完善正确的人生态度、人生进取方向、提高技术是不够的，更要紧的就是要改变它们：换言之，我们必须知道我们的能力是否强大，我们是否持有正确的人生观。为了善和改进，我们需要加入到由与我们相近的人所组成的社会群体中。举例来说，如果你是一个具有中等水平的网球手，你决不会参加一个由初学者组织的群体之中，打败一个初学者对你来说是不会意味着任何事情，同时我们也避免加入到一个网球高手所组成的群体之中。因为被他易击败，对你来说也是毫无意义。最大可能是你会被由一些中等水平的网球手所组成的社会群体所吸引，他们可以给你提供如下信息：你的球打如何，是否取得一定进步。
在参加社会群体的应酬中，是为了取得另一个目标，而进行群体应酬。在某些情况睛，不从属于这些社会群体是无法实现这种目标的。一个登山运动员需要一个登山小姐来协助他征服顶峰。另一些情况下，人们加入到社会群体是因为在社会群体中比较容现实他们的目标。人们参加减肥俱乐部就是因为如果别人在都在节食，那么自己节食也就比较容易。
所谓近朱者赤，近墨者黑"无非就是环境造成的外在因素。一个人应酬的内在素质可展示出一个人的文化背景，与周围的一切。研究表明如果你从属于某种社夫群体，你就会成为某种人。如果有人要求你描述一下自己，你很可能告诉他们如下信息：你的兴趣，你的以历和你所属的社会群体（你的家庭、你的大学和你从属的社会组织）。如果你在家中环视四周，你会发现你的家庭成员所从属的社会群体所特有的物品。这些说明另一个参加社会群体的原因。我们在我们所从属的社会群体中，基本上得到了自我认同。社会群体帮助我们认同我们自己并使我们有机会既向别人又向我们自己展示这种认同。
很明显，参加社会群体有各种原因。实际上任何一个单一的社会群体都无法满足你所有的需要。因为这一原因。实际上任何一个单一的社会群体都无法满足你所有需要。因为这原因，我我们必须广泛地寻找各种社会群体。但不管我们参加了多少社会群体，它们都有相近的结构。
应酬心理的几种理论
人是社会的产物，应酬就成为人的基本需要。斯关于需要的五个层次中的安全需要、归属和爱的需要的需要、自然我实现的需要都必须在社会应酬中实现。需要应酬是内在动力。
人类的需要是人类历史创造活动的内在动因。简说，人类创造历史，首先就必须生存，要生存就必须满足需要的物质条件，要获得这些条件，就必须进行生产，就必须造成人与人的社会应酬，尤其是个人与周围的交往和联系。这种交往不论以什么方式，达到什么目的，这都是无关紧要的。其重点是在应酬中的分工与合作关系。这种关系渗透于人的所有应酬。因此，人都有一种合群倾向。社会心理学家地人的合群倾向行为作了种种研究，提出了几种不同的合群理论。其一是认为合群是人固有的、先天的本性。具有这种本性的人才能生存下来。因为集体的力量大，群体提供保护，有更好的获得食物的机会。
不合群是"孤弱"的特性，也就是说，不善应酬。有心理学家认为，不合群体就是"不能自助"。内在特性决定论认为，人之所以合群就是因为人不能孤立性生存。这些观点，从人自身的生活本领和内在特性来解释人的合群倾向，揭示人们的合群的必要性。
与本能论、内在特性仅仅从人的先生本性来解释人的合群倾向不同，学习行为主义者从人在后天社会活动中的学习来人的合群心理，认为人们的学习合群就像学习其它任何东西一样。儿童为了诸如食物、温暖和安全等一些基本的东西依靠他人，并且这些基本需要中的每一项、每一次都能通过他人得到满足。这样，儿童就从中领悟（学习）到了一些东西。通过这种简单的联系过程，把他人和报答联系在一起，从而学会认识周围人们的积极肯定的方面。由于他同其他人在一起可以得到报答，所以他与其它人联系的活动就被强化。
需要论从人需要出以来的理解人的合群行为，把合群的动因看成需要，把满足需要看成是合群的目的。人们合群并非是目的的安排，也不是因为习惯成自然而合群，而是为了满足需要，求得生存、发展和完善自己才与他人一起生活。
人是渴望与需求的动物，如何在需求中取得丰硕的"宝石"？这不只是一种简单的满足心理就能解答得了的。应酬这门功课就是告诉你，怎样将自己的力量与外界的力量结接合，以达到完"美"的效果。个体要满足需要首先必须投入到更广泛的范围，与他人合作，借助于他人的力量。既使最基本的需要比如生理需要也必须借助于他人的力量，或他人形成一股更大的力量才能满足。这就势必导致人们的合群。人们的合群倾向和行为随着人们需要的发及满足方式的发展而发展。
这样，我们既看到了人的自然性，又看到了人的社会性。把人的需要和满足的活动过程统一起来解释人的合群倾向，比较深刻和全面地揭示人类合群的原因的动力。在这个基础上，我们方可寻求人合群的动机，探讨合群心理机制，具体地解剖合群倾向。
人的合群行为包含了许多动机，这不仅仅是因为人多样化、多层次、多结构的，更是表现了人的本能与天性。人的合群行为受诸种需要的作用，因此，合群动机多种多样。例如求生机、安全动机、归属动机、社会对比动机、自我实现动机等等。
总之，人的需要是社会性的，人们满足需要的活动必然导致人的社会性产生和增进人的合群倾向，使人成为名符其实的社会动物。
€€应酬的行为与动机
从人类的社会原始到现在的市场化的经济时期，应酬与行为的动机，无时无刻不在包围或控制着我们的生活。诸如：人前只说三分话，不可全抛一片心；良言一句三春暖，恶语伤人透骨寒……讲的都是如何揣度心理，应酬善变的学问。但也有人对应酬表示反地，认为这是"玩人际"、"搞关系"，浪费了大量宝贵时间和精力。
持这种观点最坚决的是科学和专业技术人员，特别是那些有成就的高级技术人员。在生活中我们发现，最容易人家误解，认为心高气傲、目中无人、自命清高、难以接近的也正是这样一个社会群体。在媒合格大力宣传他们的发明、创造和科学成就的同时，我们也常常吸到或看到这样的呼吁：受上司排挤，与同事不睦。多给他们一点理解吧，为他们创造一个好一点的治学和研究环境！
在社会的大潮中，只简单地看到其不光采的一面，或阴暗的地方，是很难"读"懂"应酬"这本巨著的。
其实，简单地骂上两句世风日下，人心不古或是权力统治一切，愚昧战胜文明不是解决问题的，也是不科学的。在正视社会风气某些不公正的同时，也必须看到这一群体自身存在的严重的缺陷：他们在思想和行动上有意无意地拒绝了这个社会，他们完全抛弃了许多人与人沟通的最普通而又最便当的工具，比如应酬。
很多科技人才老是在抱怨领导给自己"穿小鞋"，领导没有给自己应该得到的利益的同时，却津津乐道于自己的"直筒子"脾气。如果检果起来，那些引在自夸的东西却恰恰是应酬上的失败之处。比如围绕的主题是"利益"。
喋喋不休地提出物质利益要求，超出了对方的心理承受能力，在感情上使对方十分压抑、烦燥。
如果利益是你争来的，领导虽然做了付了出，但心理并不愉快，会认为你是个格调低下的人，觉得你这个人很蠢。
如果你的领导是个糊涂虫，你与他争利益得失，反倒会把你的功劳一扫而光，"利"没有得成，"名"也丧失殆尽。
言谈话语锋芒毕露，一味地揭领导的"伤疤"，触上司的痛处，领导无疑会把看成一个毫无教养的人，同时会把对他的不尊重看成是对权威的挑战和对其人格尊严的侵犯。
如果你懂得应酬的一些常识，善于把握应酬心理和应酬的一些小技巧，那情形可能就截然不同：
把你的工作干得漂亮一些，尽最大努力干得有特色、有创造性。开明的领导自然会用手质奖励的方式回报你的，无须苦"争"。
带着感情去陈诉某种事物或生活中的某件事，令人产生情感的共鸣亦或怜悯，同样是应酬的关键所在。
寻找自然、活泼的话题，令他充分发表意见，你再适当地加以补充，提出一些问题，使他很乐意地接受你的意见。
在激烈的争辩之前，可以先通过中间人周旋，或从其他角度委婉地提醒领导。
与上司交谈时，不可锋芒毕露，咄咄逼人。不要用领导不懂的技术性语言与之交谈。这样，他会觉得你是故意难为他；也可能觉得你的才干对他的职务构成危胁，并产生戒备，而有意压制你；你可能把你看成是书呆子，缺乏实际经验而不信任你。
即使领导一时不能答应你的要求，也不要背后议论领导的长短，须知隔墙有耳，打小报告的人正在寻找材料以告密，你的议论正好为他提供了机会。
君子藏器于身，待时而动。你的聪明才智需要得到领导的赏识，需要他的提拔重用，但在他面前故意显示自己，则不免有做作之歉。领导会因此认为你是一个自大狂妄，恃才傲物，盛气凌人，使人在心理上觉得难以相处的人。
这里有一则故事。
东汉末年的杨修可以称得上一代才子，具有惊人的洞察力。但是在应酬场合上却不是一个智者，即不明了上级的心理，结果招致了杀身之祸。
据说杨修在担任曹操的主簿（参与机要、总领府事）时，有人送给曹操一杯奶酪，他只吃了很少一点，便在杯盖上写了一个"合"字给众人看，大家都不知道这是什么意思。杨修看过之后，拿过杯子就吃了一口，对众人说："这个丞相叫我们每人吃一口，大家有什么呆疑问的呢？"与众人仍不解，杨修说："‘合’字分开不就是‘一人一口’吗？"众人此时方恍然大。还有一次，曹操与刘备相持在汉口，想进攻无隙可乘，想固守难以有成效。属下的将士一时不知如何是好。这天曹操下了一个口令，为"鸡肋"，杨修一见口令，便开始收拾文件和随身衣物，众将士不解其意。杨修说：“鸡肋”这个东西食之无味，弃之可惜。以“鸡肋”为口令，说明丞相已决定回师了。"不久，曹操果然班师回朝。类似的例子有好几个，杨修由此引起了曹操的嫉恨，后来找了一个借口将他杀了。
可见，应酬大有用处，应酬的心理大大值得研究。
既然应酬是逃不掉的，要生存就必须涉足其中。既然应酬是自然形成、永恒不变的。我们只好按其规律行事。
动机是激励人们去行动的原因，即引起和维持人的某种行为，以达到预定目的的愿望和意念。在动机的作用下，人们开始行动以满足需要。这就是需要动机——行为的心理过程。需要是动机的基础，动机是被意识到了的需要或对需要的意识，人的行为既受到被意识的需要的驱使，又以满足需要为目的。
人的合群行为蕴含了多种动机，因为人的需要是多种多样、多层次、多结构的。人的合群行为受诸种需要的作用，因此，合群动机纷繁复杂。
生存是人生的大事，于此基础上，再加以行为本能的动机，也就是求生动机。生存需要是人的基本的需要，因而，求得生存就是成为人行为的最基本的动机。求生最初引起人们的合群，合群的最起码的目的就是求生。可以说，求生是生物体的本能。人要生存就必须有供吃穿住的物品。这些物品只能从自然界中获取。然而个人无法战胜自然，只能靠群体的力量才能成功。从古到今，人们都有合群倾向。只不过因为社会历史的条件不同，合群的方式和群体的性质不同而已。
人类在艰难地生活着为了摆脱外在侵害，能幸福安全地运转岁月，就必须安全动机认真审视。人类要生活下去，除了从自然获取物品这外，还要抵自然灾害或冲物的侵害，即要有一种防御外界压迫，保护自身的能力。对于个体而言，不但要能防御自然侵害的能力，还要有防御他人侵犯的能力。这种防御的要求就是安会动机。要有防御能力就必须与他人联合，结成群成。人们总是依附于一定的集体，投身于群体中工作，希望群体自己的一切担负责任。因此，在现代社会中，人们合群的原因之一就是要求生活有保障。人人都希望是一个受社会保护的人，而不是一个被社会所遗忘或抛弃的人。
将一种希望寄托在另一种希望之上，说白了归属动机的应酬。就是将某一事物嫁接到一种发泄之中。人是一种情感动物，每一个人都有特殊的情感需求，都是一种心理归属，即通过与他人的应酬。加入某个集团。获得某种满足。每个人都有自己丰富的情感，并且都想把这些情感向一定的对象发泄，同时又从对象那里获得满意的报偿。这就是人的情感渲泄的和补偿的需要，也就是所谓的归属感。这种沟通的要求促进了人们的合群倾向。归属动机不仅仅包括沟通要求，更重要的是人们企图寻找一种心理归属和情感寄托，这就是友谊与爱情。归属动机是人们合群、进行应酬的直接动机。在求生和安全动机基本实现以后，人们就更为强烈地去追求友谊与爱情。在当代社会中，人们在很大程度上是实现归属动机而广泛开展应酬，建立各种人际关系的。
在动机的应酬里，社会对比是种普遍现象，同时亦是一种社会不良的应酬攀比。社会对比是自我评价中普遍采用的方式方法，不管有无客观依据或根据充分与否，人们总得与自己憎爱有关的人比一比，真正孤芳自赏的人并不多，崇绝对标准的人也很少。人们往往通过与他人比较来评价自己正是这种对比促进人们合群。当人们相互对时，就已经把自己置于某一群体中了，并且，有时人们合群，主要是为了结比。当然，要作出正确的自我评价，就必须对比恰当，要恰当地对比，就必须把自己置身于恰当的群体中——加入合适的集体，选择恰当的参照系，正如衡量需要满足的程度一样。
自我实现就是展示自己，利用应酬的现实性寻找，或发现其必然的动机。每个人都希望良争发挥自己的潜力，表现自己的才华和优势，同时希望得到别人尊重、注目和赏识，进而完成自己的人生目标。这一切都依赖于别人，必须怀别人发生关系。自我实现并非个人奋斗，而要依靠他人，受群体约束。个体在实现自然我的同时，投入人际关系的天罗地网之中，只有一与他人的相互联系中，个体才能真正实现自我，只有自我目的与群体活动目标一致时，自我实现才成为可能。
总之，人的需要是社会性的，人们满足需要的活动必然导致人的社会性产生和增进人的合群倾向，使人成为名符其实的社会动物。上述五种动机，有时各自孤立地起作用，有时几种同时发挥作用，有时全部联合造成人的合群行为。因此，我们不能僵化地寻求某种动机与某种合群行为之间的对应关系。
人类社会经历了由低级向高级发展的道路，人类的应酬同样经过了由简单到复杂、由贫乏到丰富的历程。在现代社会，信息和时间已经成为人的第二生命，人际间的应酬也必须突破在区的界限，打破国别的概念，拓宽应酬的空间；必然要求建立纵横交错的网际联系。如果说昔日的应酬情感需要胜于社会需要的话，那么在今天，协作、应酬已成为各国社会生活的必要组成部分。没有交往，社会将目步不前，生活将寸步难行。
应酬是自己行为目标的实现
人们为了更好的生存，已不满足于本能地或自然地处理人际关系了。为了现实自己的行为目标，人们需要有效地指导自己的行为。在经济高度发达的国家中，人们十分注意行为科学的研究和运用，把行为科学与心理学、运筹学等作为现代科学管理的支住。
只有正确妥善地处理好人与人的关系，才能保证劳动的有效性和高效率。这是应酬的动困和目的。著名思想家孟子说过：天时不如地利，地利不如人和。意思便是说，众望所归，人心所向，是成就大事业的根本条件。每个聪明的人都知道，要想干成一件事，就必须获得与此相关的上上下下，前后左右的人们的采纳和认同，也就是获得人心的支持；否则逆历史潮流而动，冒天下之大不韪，其结果一定是可悲的。
与人友善地相处，以自己的人格魅力感召人，对于我们每个普遍人来说并非是一件难事。只要你懂得，面临一些事情，哪必是棘手的事件，你都可能做到与周围的人祸福与共，与之分享成功的乐趣与益处。
群体的力量是无穷的，个人的创造性在于攻心，能够使自己与周围的人通融起来。最佳应酬术即是攻心术，那些过去了的或正在进行的聪明之术，是值得我们学习借鉴的。下面这些事例或许可以使读者能从中找到所需要的东西，并受到感悟：
鲁迅先生一次在上海坐黄包车，有意实验一下应酬学上的三大原则。他从朋友门前叫车去南京路，依照时价，应付车费三角。鲁迅先生没有说明去南京路什么地方，价钱讲好，便坐上车来。车拉到南京路上，车夫停下来说："到了。"鲁迅先生本应说："哎呀，对不起！我只说要到南京路，却没说到南京路××学校。"但他并没有这样说，却故意说："还没有到呀，我要去××学校。"车夫反驳道："什么话？三角钱来到南京路，还不下车……""哪里，我来南京路是要去××学校，此地离学校还远。""你分明说是来南京路。""你不去××学校，我就不付钱。""你不付钱我就去叫警察！"
这个结局如何，我们不必理会。但它证明了坐车虽属小事，但应酬不得其法，会闹出乱子。当时鲁迅先生如果说出他刚才应该说的话，黄包车夫也许早已把他拉到目的地，再不然多付他五分钱便一切顺利了。鲁迅先生的这次实验启示了应酬学的三大原则：（1）了解对方立场；（2）请别人了解自己的立场；（3）请别人帮助达到自己的目的。
美国宾州人洛期特曾被选为"最佳雇员"，他的工作是替一家百货公司处理文件。他获选的，对记者透露他的"应酬术"时说："我只是尽量地干。"他的上司这样评价他："洛期特并不是一个唯唯诺诺的人，你要他办事，他总是答以‘很好，我尽量做’，即使有时没办完事情，他会告诉上司，还有多少工作未办完，看来当天很难完成了，如果有误公事，我再去想办法吧。"他的应酬很成功，因为上司的自尊心被维护了。他得到的答复不外是两个："明天接着干吧！""我叫×先生助你。"
这时的上司也进入"应酬"状态，因为他必须考虑到对方的处境和适应下属的心理。一位著名的效率专家认为，上级的一方，总是处于控制场面的地位，控制场面该是一种义务，而不是权利。即然是义务，有经验的管理者自然不会让属产生"被压迫感"。
精神分析学认为人心的最内层是"自我"，即一切以自己打算作出发点。"自我"的外层，是"下意识"。日常生活中和别人应酬，自然不必像精神分析家那样研究到对方的"：最深层"，但最低限度应该替对方想一想，这同时也就揣度出对方的心思。
"投其所好"是目前许多人都善于运用的攻心术之一。比如某人喜欢看电影，或对某电影明星特别崇拜，若去找他，一开始就大谈电影经和影星的一切，他一定会喜欢的，一切事情就容易办了。
三国时，蜀汉大将关羽在水淹七军之后，威震华夏。东吴都督吕蒙得知这一消息后，想乘关羽进攻樊城之时夺回荆洲。于是他诈称病重，回东吴都城养病，举荐尚不出名的陆逊代为督镇守夏口。陆逊接任之后为进一步麻痹关羽，成功地运用了应酬学上的其所好的原则。他的一边写信给关羽，夸耀关羽的功高威重，可与春秋时的晋文公和楚汉相争时的韩信齐名，而自己则是个无能胜任都督的文弱书生，全杖将军的威望；同时一边暗中和曹操拉关系。就在关羽为陆逊的假意应酬所迷感，无视东吴对荆州的威胁，集中精力攻打樊城时，吕蒙把战船假扮成商船，悄悄地率军沿江而上，以突然袭击的方式攻取了荆州。这就是《三国演义》之中颇为著名的"白衣渡江"的故事。
威震华夏的关羽，在吕蒙的智计之下毫无用武之地，终被擒杀。可以说这是战争史上最绝妙的心战，也是应酬上的绝唱。关羽为人骄傲，自持其勇，不得东吴将士放在心上。而陆逊自称晚辈书生才疏学浅，迎合了关羽的心理，使其在思想上解除了武装，终使吕蒙之计得逞。
杜维诺先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给纽约的一家大饭店。一连四年，他做了许多努力，事情都没有进展。"我已经没有信心了"。杜维诺先生说："：可是有人提醒了我，使我下决心改变策略。于是，我打听那位经理最感兴趣的是什么。"杜维诺终于发现他是这个州的"美国旅馆招待者"组织的成员，而且由于他的热心，最近还被选为主席。于是，杜维诺再去见他时，一开始就谈论他的组织。这位经理杜维诺谈了半小时，关于他的组织，甚至他的计划，语调充满热情。告别时，他还"卖"了那个组织的一张会员证给杜维诺，要他立刻把他的面包样品和价格表送去。那位厨师长见到他的时候，迷惑不解地说："我真不知道你对那位老先生做了什么手脚！他居然被你打动了。"
有一位名叫艾德华巴克的荷兰移民小孩，他很贫穷，十三岁时休学了，在西联公司当小学徒。然而，后来他却成了美国新闻业中最欢迎的杂志编辑之一。他是怎样走上成功之路呢？原来他省吃捡用，买了一套美国名人传记大全，他给这些名人写信，请他们谈谈自己成为名人的有趣之事。于是，他收到了爱默生、菲利普布洛克、林肯夫人等许多名人的信，艾德华巴克因而成了世界上第一流的名人诚问者。这里有什么奥秘呢？仅仅由于他是一名好的听者。他询问别人喜欢回答的问题，鼓励他们谈自己最值得骄傲的事情。他深深地懂得"一些大人物喜欢善听者胜于善谈者"。
应酬学上有一条要则是：先迎合别人的需求而达到的自己的需求。社会上能做到这一地步的人不多，这是因为人人怕吃亏的心理使然。但是，我们可以举出许多例子来说明在各方面都很成功的人，他总是运用这么一套的。有时甚至可以逆转危局：
东京有一份大报，前几年总编辑换人，报馆的董事会聘任某经济专家担任新职。日本的喜欢谈资历，新人既未在报界担任过较重的职务，甚至"连采坊的大车都未坐过"（日本新坊员在见习时多坐报馆大车集体出发，如果资格较老，就可以自己开车了）。这句充满敌意批评的话是出自一些新闻记者之口的。新任总编辑便在"就任演讲"中含笑对各位同事说："我此来就任报馆的职务，别说是做编辑局长（即总编辑），就是当资料室职员的资格也有问题，因为在关于资料的调查统计方面，我只对于经济方面略知皮毛。所以我只是存着一种意愿，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车就得到各位外勤同事的体验，将来去某银行请求他们合作，替本报同事办一种接近市区的购屋分期付款……
他的话未讲完，席上已有一片掌声，大家都拥护他的上场上了。
当我们赴一个规模较大的宴会的时候，会有一种共同的想法，那就是最好能避免和陌生人同席，因为和熟人同席有说有笑，和陌生人同席就会失去这种乐趣。这种想法是逃避学习应酬的意识在作崇，就如同走进网球场而不想练球一样可笑。
在陌生人的宴会上主动与人谈话，是获得更多的朋友的方法之一。在应酬学上，我们可以引用一个名词，说这是"努力于应酬学问的表现。只有想办法去认识更多的人，并使这些人都成为自己的朋友，才是人生真正的应酬方针。
你会说："我又不打算在社交界大出风头，我只是脚踏实地，自己干自己的，有什么必要去认识太多的朋友呢？如果你有这种想法，那么我可以告诉你，马克·吐温也不是一个靠社交出风头的人，他的主要事业只是埋头著作，他只需要天才和更多的幽默感，但任何人都承认。马克吐温是一个朋友最多，与朋友相处得最好的人。他曾说过："一个人，唯有可以和一个跟自己毫无利害关系的人都相处得十分有趣味，那才会有真正的快乐。
有些人理论讲得头头是道，执行时便一无是处了。日本有位众议院员叫迁政信。战时做过阱军大佐，曾在马来西亚一带作战，他写过一本书叫做《潜行三千里》。多年以前，以一名议员身份去中东作私人旅行。
到了埃及，地和埃及总统纳赛尔见面。纳赛尔这人是很不好惹的，可是却很愉快地和他交谈。下面是这位议员对纳赛尔说话：
"蒙你百忙中接见，衷心感谢。"
"尼罗河和纳赛尔这个名字，在日本是妇孺皆知的。""我与其称你为纳赛尔总统，倒不如称你做上校吧（按：纳赛尔的以前官阶是上校）。因为我也上校，跟你一样和美国作过战。"
"美国人骂你是‘尼罗河的希特勒’，他们则骂我‘马来之虎’（马来之虎，是指当时新加坡日军总司令山下奉文，他不过硬把这绰号套在自己身上而已）。"但我读过阁下所写的《革命的哲学》，我把它和希特勒所写的《我的奋斗》比较一下，希特勒是实力上上的，而阁下则是充满幽默感的。"
迁政信一番"戴高帽"的话，由于话语说得好，句句打动了纳赛尔，几乎使纳赛尔有了内心的共呜！于是纳赛尔笑容满脸，答道："呵，我所写的《革命的哲学》吗？那是革命后三个月匆匆写成的，你说得对，我除了实力之外，还注重人情。"
迁政信："对呀，我们做军人的除了实力之外，还需要人情。我在马来西亚作战时，整个战争期间，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是防卫自己，但我现在不需要了。承拉拍人为独立而战，也是为了防卫，正如我身边的短刀。"
纳赛尔（大喜）："阁下说得很好，以后欢迎你每年来一次开罗。"说到这里，迁政信便转下正题，和纳赛尔大谈矣政治、经济、外交、民族运动等等，最后说："革命完成也许需要好几年，阁下年事尚轻，你瞧，白发还少哩，我可不行了，唉，一生劳苦，头也秃了"！（笑）
于是彼此握手，迁政信说："让我们为亚州，为阿拉拍民族而战斗吧，我想和你拍照念。纳赛尔："这是我有生以来最愉快的会谈，请随便拍照好了，只要你认为那种姿势好"。迁政信的应酬术高明之外是他自始至终都使对方起了共鸣之感。我们平时拍肩膀称别人做"老友"是没有用的，主要要考虑是对方与你有什么相同之处，使人觉得你和他利害相同，处境相同，因为只有"同病"才会"相怜"。
在应酬的场合中，人人会有一种心理，既凭自己的估计去解释别人的答话。比如某人，你知道他向来很慷慨，平素最喜欢原朋友忙。碰巧一次你有事要找他帮忙了，因为你已有一种"期待心理"。所以当你和他见面时，对于他所谈所答，都向着好的方面去理解，他分明是拒绝了你的要求，但你还当他在准备帮你忙。
如果你的脑子里有了这么一种想象而应酬，那是非常危险的。不要存有"期待心理"去应酬，期待心理是一种损害成功的应酬毒素。心理学家曹纳说："要养成一种不存期待心理的习惯，最好是平时少讲、也少听别人的闲话。"
某甲告诉你，某乙怎样不好，怎样对不起他……这种情形在我们这个社会太子了。如果你听了某甲的话，一切信以为真，你就会以为：某乙既然对某甲这么不好，将来也会同样对我，所以还是少和他来往为上。既使见了面，也是敬而远之，甚至真有要事而必须和某乙应酬，也存有"期待心理"，一切向坏处设想。这样的结果，受到损失的是你，而不是某乙。
有人说："我尽可能一切都依顺序进行，但对方并不这样，在这情形之下，又该如此？"这就要回潮到我们在上面所说的一点了。凡是应酬能手，都懂得把握控制场面的方法，当你能够控制场面时，碰着对方有不依照顺序的情形发生，你也可以请他且慢提到的事情："我们且先谈谈……好吗？"
事实是当一切都能跟着顺序进行时，你已控制着场面了。
"不使人难堪，也不让自己难堪"，应酬当中称呼适当，这是服务业中要注意的应酬之道。
在不久以前笔者看到纽约一份报纸所载，麦克阿瑟曾长期住在华都大饭店，希望侍役们叫他"先生"，因为他做了几十的将军，也被叫"将军"叫怕了！
美国著名心理学家龙加尔有一次对他的学生说："记住，称呼别人，是为了满足别人的需要，而不是满足你自己的需要。"在应酬中，秒呼具有重要的意义。
被称为辩证法始祖的苏格拉底曾这样教诲他的弟子：好的应酬是"站在对方的立场去想"。这是应酬中最重要的一个原则，忘记了这个原则，就会从早到晚都于心。因为你的应酬技术不足，并不只是对方不愉快，你自己也不开心。
我们常叹息自己的意见不被的接纳，但这不过是我不明白"自己的意见怎样被人才能被人接纳"罢了。要自己的意见被别人接受，当然要包括提出意见的技巧和所提意见的内容是否为对方所易于接受。
我的朋友韦先生以前是美国一家很大的计算机公司的代表。当时他的公司要大量推销一种工厂用的"上班卡钟"这种机器自动在一张卡上盖印，指出某人上班的时间、下班时间或逾时工作等等，用来管理工厂计或算工资是很有用的。但这东西还未受到一般工人的欢迎。他和几家工厂的领班谈过，请求他们采用。但领导大都不赞成采用，他们大都认为这种东西不过是老板勉强控制工人的工具之一，主要是用以"考勤"。
韦先生奔走多时，没有成绩，经过仔细研究觉得以往做法有不妥的地方，于是他就改变方式方法。以后去访问其他工厂，他只是拿一些征求意见表一类的东西，拜坊工厂的班领，说他的公司想找寻一些资料，关于在人们按时上班下班或超额工作时，应如何得到厂方鼓励和增加工资赏金等等。因为他的公司有一种新式机器，想达到这个目的。一讲到增加工资和获得额外报酬，相信任何雇者都有兴趣，于是领班们发表意见了。
他们指责厂方对于逾时上班的工友太苛刻了，从不顾念他常常替厂方逾时工作，而使工友们得不到适当的加班费。韦先生就拿出自己公的产品目录及图样，作查看状。
领班说："你在看什么呀？先生。"
韦先生说："这不过是我们公司产品的目录。"
"什么产品呀？"
"就是你刚才说过的，有一种可以记录工人们逾时工作的机器。"
"是么？"
韦先生说："对了。"这时领班已抢关要拿图样看看了，韦先生还装作故意不愿意给他盾的样子，结果当然是让他看了。
领班看罢跳起来说："这不就是我们需要的东西吗？如果装了这副机器，任何工人逾时工作，机器便会记录，不容厂方狡赖了。"
韦先生告诉我，现在他的业务非常之好，因为工人们既然赞成采用，厂方就更没意见了。
应酬的类型
从不同的角度，依据不同的标准可以把人际往分成不同的类型。
从应酬主体之间的亲缘关系看，有家庭成员之间的应酬和社会成员之间的应酬。家庭成员应酬主要是同一家庭内人与人之产间的应酬，比如夫妻、父母子女、兄弟姐妹之间的应酬。所谓社会成员之间的应酬是指不属同一家庭的人与人之间的应酬，比如里乡亲、同事同学之间的应酬等等。前者以婚姻或血缘纽带为基础，后者以社会为基础。每一个人无不于生活这两种应酬关系中。
从应酬主体的年龄关系看，有同辈交往和晚辈与长辈的交往。
从应酬主休地的性别看，有同性应酬和异性应酬。
从应酬主体的等级地位看，有同级应酬与差级应酬，同级应酬就是社会地位相同、权力相等的人与人之间的应酬。比如同事、同学之间的应酬。差级应酬是不同地位和权力的人们之间的应酬，比如领导与群众、上级与下级、老师与学生之间的应酬。
随着社会节奏的加快，现代文明的发展，应酬模式发生了很大的变化。比如过去空间上的接近是应酬的基本条件，而现以却可能远在天涯，如若近在咫尽；过去血缘关系是应酬的重要原因，而现在的应酬，则更以工作、学习上的联系、志趣性格的相融为基础，过去局限于直接应酬，而现在由于通讯技术的高度发展，间接应酬成了异军突起的重要途径。总之，社会越进步、越发达、应酬也就越频繁、越广泛、越复杂、越深刻。在现代社会中，没有应酬，简直无异于没有生活。
从不同心理的角度来看。
现代专家们把应酬分为"抽取型"、"渗透型、"相谈型"三种。无论哪一种类型的应酬，其目的打开别人的心理空间，或抽取，或渗透，或交流。
如公安机关审案犯，便是典型的"抽取式"。出色的审判员能抓住案犯的心理，攻破案犯心中最脆弱的部分，案犯心理防线一旦冲破，你想获得什么，便轻而易举了。
也正是因为这样，属于"抽取型"的记者常常在被采访对象的家中到得真切动人的消息。
上级和下级发号施令或者推销员推销产品，均属"渗透型"应酬。上级应该了解下属最讨厌上级以势压人的作法，那些生硬的命令往往得不到有效实施，反而形成"上有政策，下有对策"的局面。当然特殊情况要除外。如军队等。
第三种"相谈型"应酬最为普遍。如受命去谈判或谈恋爱等。这种应酬需要极强的技术性，因而对心理研究的要求也较多。因为谈判双方或恋爱双方都需要保留和渗透，随时发表自己的见解让别人接受，又要随时听取别人的见解，录求同共点。如第一次恋爱中的约会，我想大多数朋友都应有各自不同的体会。做为一个男性，是大胆表露爱情，还是对伴侣表示关心，一定要在充分体察了女伴的心理之后方能做出决定，仅是一厢情情愿而盲目、鲁莽，只能"拜拜"的更快。而作为女生，是采取矜持还是大胆，也要在了解对方的基础上进行。
所以说，表面上看，应酬是通过行为、语言等表现出来的，实际是一种心理的"较量"，谁的心理素质较好，谁就能最快最准地捕捉对手心灵中的火花，谁就是应酬场中的高手。